保险营销之如何挖掘高端客户让有钱人买保险.ppt

有钱人买保险的五大理由 引言 进军高端市场做有钱人的保单 改革开放三十年造就了一大批高端富裕人士 他们面临着财产保护 财富增值和财产传承的困扰 这给保险营销员提供了一个前景无限的市场商机 根据招商银行2009年发布的 中国私人财富报告 估计 截止2009年底 中国个人持有可投资资产达一千万元以上的高端人群达32万人 资产规模超过了九万亿元 占当年GDP近1 3 据报道 中国百万美元资产家庭数有42万人 已超过德国 跃居全球第三 预计到2013年 百万美元资产家庭数有增长到79万户 如果稍微降低标准 把有钱人定义为一百万元人民币以上的可投资资产的家庭或个人 中国是一个绝对数量庞大的社会群体 就是我们保险营销员常说的高端客户范畴 中国高端富裕人士有以下几类 民营企业主职业经理人职业投资人各类专业人士及公众明星而有钱人的理财成绩并不乐观 不太相信专业机构 专业人士比自身能力强 他们往往投资偏于激进 蕴含巨大风险 08年福布斯中国富豪榜上榜的400位富豪财富从上一年的21577亿元下滑至11744元 减少了约45 可谓贬损惨烈 偶胜靠人情 常胜靠专业 如果你想成为常胜将军 看看以下有钱人买保险的五大理由 相信你会经营的更成功 其中 主体是民营企业家 有钱人买保险的五大理由 理由一 保险是风险保障的财产理由二 保险是保证生命资产的财产理由三 保险是建立企业与家庭的 防火墙 的财产理由四 保险是保值增值的财产理由五 保险是节税传承的财产 理由一 保险是风险保障的财产 有钱人及其家人对衣食住行标准高 对医疗及养老更为关注 他们希望在生病得到更高品质的治疗水准和服务条件 以及拥有更为优越的养老生活 因此 他们是天生的高保障型保单的潜在消费者 中国迎来消费升级时代高额保单解决高品质需求有钱人关注四大风险保障1 人身保障2 健康保障3 子女教育基金4 养老保障高额保单要趁早做规划 消费升级路径示意图 消费品质 理由二 保险是保证生命资产的财产 保险作为一种商品 虽然有不同的险种 不同的功用 但其最根本的功能是一样的 保护资产 规划未来 我们通常定义的资产有两种 一种是房子 车子 存款 股票等现在实际拥有的资产 另一种是生命资产 也就是人在未来的赚钱能力 生命资产比实物资产更重要 生命资产 你的工作年限 平均年收入 保护生命资产最有效的工具 保险保险是对生命价值的确认 理由三 保险是建立企业与家庭的 防火墙 的财产 实际上每个企业家都面临着许多风险 也可能造成他们的财产损失巨大 比如潜在的企业经营风险 人身伤亡 婚姻变动 税收负担等 现实中 由于这些原因造成财产损失的事件屡有发生 企业风险可以让家庭风险化为乌有有钱人财产保护意识不足分流资产 人寿保险优势明显1 人寿保单不纳入破产债权2 收益保险金不用于抵债3 保单具有贷款功能 理由四 保险是保值增值的资产 有钱人对理财的需求重在财产保护 并不意味着不追求收益 在安全规划保存好财富之后 通过资产配置 寻找既能保值又能增值的理财稳健工具 是有钱人乐见的规划方式 他们拥有巨大的资产 非常适合 以大博小 的理财方式有钱人的投资特性趋于保守资产配置是根本放大 确保比升值重要保险是 盘活 资产的资产心灵的快乐和安宁是目标 1 保险不仅是一份单纯的保障 而且也是一份资产2 保险是买给心灵的 而不是买给身体的 3 保险不是买给自己的 而是买给爱人的 理由五 保险是节税传承的财产 在未来十年内 中国将迎来一个富人代际 交棒 高峰 节免遗产税和财产传承是 交棒 时需关注的两大核心 保险具有良好的节税和收益定向的功能 因此是有钱人传承财富的最