木门市场调研报告修改版.doc

调 研 报 告营销中心于2010年8月10日和8月12日对郑州红星美凯龙和平顶山西建材的木门进行了调研，经分析和总结大致得出如下结论。一、产 品 我们着重从选材、成型、贴皮及油漆三个方面对美心、TATA、鑫锦福、香港田园康居、梦天、润成创展、冠牛、华鹤等品牌进行了深入的了解。除冠牛、鑫锦福等少数主打纯实木门外，大多数厂家主要都在主攻工艺实木复合门。 选材 主材一般都是杉木、松木、橡木。部分厂家对主材进行了语言包装，如有的说自家的的主材是铁杉、云杉、进口的橡木、俄罗斯白松等。主材的预处理。如鑫锦福的说，他们家的杉木要提前半年进料，这样是为了提前适应当地的环境；TATA说他们家是国内唯一一家实施两次烘干的厂家；润成创展说他们他们的工艺最全，进行了两次烘干两次脱脂，这样处理后的木材不仅没有异味且稳定性能特别好；对密度板的选择主要有厚薄两种说法，一般是3和5两种。选择厚密度板的一般说对木门的主芯材能起到较好的保护作用，且密度板和主芯材得密度和纤维空隙间区差异大，能更好的起到隔音效果。悬着薄密度板的说前者是为了节省主芯材的木料，并且密度板是人工合成板，含有胶水机醛类等化学物质，从环保的角度说越少越好。成型 指接工艺和榫接工艺。我们认为木门的主板为什么不用整块板而要采用指接和榫接工艺的最好解释是：第一，因为树木的向阳面和阴面的密度和硬度有所差别，如果能随机将阳面材和阴面材指接到一起，这样就可以将木材各方向的力相互综合平衡，从而使板材不易变形和开裂。第二，木材的纤维长度越小越不易变形。这点梦天的导购员介绍了一个小实验，说把同样长度的木料，一个采用了指接工艺的处理而另一个是整体，放在太阳下嚗嗮同样时间的结果是：采用了指接工艺的木料基本不变型且不开裂，而另一木料则不仅变形很厉害而且有明显的开裂现象。机械设备。几乎所有的品牌都在说自己的设备是进口的，而且大多数说是德国的。比如华鹤红星美凯龙的店长说，他家的设备是从德国进口的最先进的木门制作设备，全国只有五台，华鹤就占三台。梦天说他家是亚洲最大的木门生产厂家，全是进口设备，投资6亿多元。美心说，他家的机械是全球最先进的，在美国申请了专利。花纹。A 几乎所有品牌简约系列的产品图案都很简洁，无外乎两种方式。一是贴木条，即用胶水将实木木条通过机械压贴到门板上。二是在木板上直接开槽。这系列的产品花纹简单，且以直纹和弧度小的纹路为主。B 雕花基本都由手工完成，具有雕花的品种一般都是欧式或奢华系列，而且图案越复杂价格越高，图案越多价格越高。比如说，客户在某款简约系列的产品上希望加上一些图案，所有的厂家都会另外收费200-500元。贴皮及油漆 贴皮 目前市场上的天然木皮的种类大致有沙比利、花梨木、黑桃木、黑胡桃、柚木（胭脂木）、榉木、水曲柳等。以檀木类价格最高，如产于南美及南亚（缅甸、越南、老挝）的花梨就属于紫檀类。其次为柚木（特别是金丝柚）、黑胡桃、沙比利等。根据天然木皮的贵贱同款型产品价格不同，比如说：润成创展同款型产品价格差异明显，花梨木的最贵，柚木的比黑桃木贵205元。贴皮的厚度正常在30丝60丝。如TATA40丝、润成创展60丝、梦天30丝，特别是郑州梦天店长说天然木皮并不是越厚越好。油漆 A所有品牌在油漆上都在打环保口号，说的品种主要是三个：华润、大宝及PU漆。B 在制作工艺上基本都是说三道打磨四道底漆再加面漆，如TATA、润成创展。也有说四道打磨五道底漆的，如美心。甚至说八道打磨九道漆。还有一点可以肯定的是机械喷漆会比手工喷漆的效果好，因为机喷工艺能使油漆在30千克左右的压力下雾化，油漆小颗粒会像钉子一样渗透到木材中不易脱落，相比之下，手工喷漆的压力最大只能达到5千克左右，油漆附着力大小可想而知。板面的油漆宜光滑如水、内外一致，木材纹理清晰可辨。如果表面的漆膜模糊不清，或在明亮灯光处可以看到漆膜表面有微小的颗粒，则说明油漆的雾化不好或者木材表面涂有腻子粉、生产车间的空气净化程度差等，这样的板材不仅漆膜的附着力小，而且外观效果也大受影响。D上漆的方式就我们了解的说法有开放漆、封闭漆和生漆三种说法。据查证开放漆工艺复杂，且效果大方气派，能很好的显示出天然木皮的纹理，但光泽度不是很好。特别是生漆，按TATA的说法是纯天然漆，家具一般只在红木家具上使用。E 如何鉴别油漆的效果的好坏。一是眼看，看整体效果；二是强暖光照射；三是用手摸；二、价 格 体 系价格体系是保证产品利润空间的基本工具，它包括标价、折扣价、工程价、设计师返点等一系列情况。例如：1. 如郑州润成创展主打产品标价在2800-4100之间，一般客户拿到的没有折扣，工程价在8.5折。在红星美凯龙卖场有一款特价门，标价2280，是没有折扣的，并且有具体尺寸要求的880.330。而这款产品在外观和性价比上接近梦天的M016Z、M018Z系列。2. 鑫锦福有一款混油漆的平板门（没贴木皮）特价门，标价1960元，也是没有折扣的，并且另收150元套的安装费。他家的意大利欧式系列大都标价在3000元左右，散客享受85折，团购78折。3. 郑州梦天主要几款价位也在2500-4000元之间。最低折扣也在78折。当然也有2000元左右的特价门。4. 如TATA意大利欧式系列3000左右、白色混油的平板门28003600两款最低只能是8.5折。5. 东北华鹤和梦天M034Z系列类似的门挂价11000元，最低折扣8折。从上面列举的几家产品的报价体系也不难看出：木门的利润空间还是比较大的。各家的报价体系策略大同小异，不打折或是折扣在95折这以上的很少，在7折以下的也很少。凡推出特价款的，该款产品大都卖的不错。三、 服 务生产周期一般都在30-50天。极少厂家安装费另外收。售后服务一般都是一年保质期，终身保修。润成创展说一般情况下是保三年但在商场里面，商场签订合同是签一年，之后就不保修。四、广 告 宣 传 广告 在调查的品牌中在央视做过广告的有：福盈门、美心、史丹利（央视二套）、梦天（央视4套、2套及浙江、四川、上海等地方电视台）；大部分在建材市场和与建材、装修等有关的地点和网站投放广告，如润成创展、戴胜、美心、梦天、史丹利等；有的在公交车上做广告，如华鹤；还有如万佳木业、森源木业、中南木业、泰盛迪、奔奔、固友等表示不怎么在广告上投入。从上面可以看到各个厂家在广告上投入情况的差异。特别是中等品牌在宣传、企划上的投入还是应该具有较强的针对性。 形象工程 如 TATA奔驰汽车厂、中国电子大厦、毛主席纪念堂、鸟巢等；东威利 华夏银行、南京工业大学、利奥大厦等；五、总 结通过对郑州几家品牌的调研我们不仅对木门行业有了较具体的了解，也对行业的排头兵和市场的主要竞争对手有了初步的认识。从而对梦天木门的营销工作的系统开展和决策提供了依据。话术欢迎光临梦天木门专业卖场，我们专业制作实木复合门选材：芯材：我们的主心材是进口的铁杉木、江雪松，一般提前一年备料，有一个自然风干的过程，使木材提前适应当地环境，经过防腐处理的铁杉木材既美观又结实堪与天然耐用的江雪松相媲美，而且我们的工艺是两次烘干两次脱脂的，木材没有异味而且稳定性特别好，做过烘干后的铁杉木可以保持稳定的形态和尺寸，不会出现收缩、膨胀、翘曲或扭曲。铁杉木具有很强的握钉力和优异的粘合性能，可以接受各种表面涂料，而且非常耐磨，再次红星美凯龙市场上很流行，机械设备是德国进口的。实木刨削板：全部采用环保性能最好的实木刨削板。极高的平整度，保证门表面平整光滑，起到改变木材的应力，防止变形的作用（环保性能最好的就叫实木刨削板）成型：我家采用的是最新的梦天专利纵横三维集成指接技术。这种技术有极强的咬合力，门板厚度达45mm。因为树木的向阳面和阴面的密度和硬度有所差别，将阳面和阴面指接到一起，这样就可以将木材个方向的里相互综合平衡，从而使板材不易变形和开裂。（木材的纤维长度越小越不易变形。比如：同样长度的木料，一个采用指接工艺处理，另一个是整体，放在太阳下暴晒同样的时间，结果是：采用指接工艺的木料基本上不变形，二整块木料不仅变形厉害，而且有明显的开裂现象。）花纹：我们的图案和花纹的所有设计图纸都是由香港恒春集团总部研发设计的，展现的是最流行的色彩与工艺，雕花纯手工制作 贴皮与油漆：贴皮：我们的木皮全部采用进口天然木皮，标准厚度是30丝。采用机器热压在实木板上，有着清晰的木纹纹理，和天然的色泽，美观大方有档次。油漆：我们公司用的是PU底漆，PU底漆是目前木质具使用的最高档油漆。这道程序非常费时费力，需要高级除尘设备，紫外线固化设备使油漆在30KG左右的压力下雾化 ，油漆会像钉子一样渗入到木材中不易脱落。漆膜厚重，附着力强，密封性也非常好，在防潮方面起了重要的作用。此外，PU漆还有耐久性，硬度高透明度强，耐黄变性和环保性，不含氡气、苯含量极少。服务：我们有木门行业最完善的售后服务体系