攻心——买家8种心理3类型.doc

攻心买家8种心理3类型今天和大家说说什么呢？讲一讲咱们的上帝买家吧！上帝也是有心理活动的，上帝的心理就是在与咱们成交的过程中发生的一系列的极其复杂、微妙的心理活动，别说我夸张哦，这可能决定了交易的成败与数量的。 大家应该都有这种感觉：初次到一家店铺，掌柜过分热情的招呼会让人不自在，但如果他不理不睬吧，又感觉不受重视。和去逛实体一样，怎么样能让上帝从进入店铺的第一时间就有一种宾至如归的感觉呢？ 咱们辛辛苦苦的通过各种途径对自己的店铺进行宣传后，浏览量总算提高了！但是，仅仅流量增加是不够的哦，还要把流量转为交易量。上帝与咱们的成交受很多因素的影响，不同的上帝有着不同的心理，那咱们就讲一讲下面代表意义比较强的上帝吧。第一种心理：疑虑 普遍存在的情况，由于网购的特殊性，买家对商品的了解只是通过文字说明和图片展示，对卖家呢只能通过旺旺或手机沟通，所以对商品的质量、卖家的售后服务都会很疑虑。特别是新加入网购行列的人更是如此了。 一定要很有耐心的对待哦!第二种心理：方便 说到方便，我先想到了7-11.现在社会压力那么大，工作节奏又那么的快，逛街购物对于很多人来说已经是种奢求了。那么，他们的购物习惯就偏向于网上购物了。 这些人对网购比较熟悉了，不用花太多精力，只要有过硬的产品和良好的售后就有可能赢得他们的认可了。第三种心理：便宜 网上东西比实体的要便宜，是很多人选择网购的重要因素。 他们的宗旨是“花最少的钱买最好最多的宝贝”，沟通时，要做好讨价还价的准备，碰上刀客的话，就要费很大的功夫了。第四种心理：名牌 有些买家是很重视商品的品牌的，有种偏向和信赖感。 做品牌的卖家可以充分利用买家的这种心理以及自身的品牌优势进行销售的。第五种心理：漂亮 人的本能和普遍要求美！这类消费者对宝贝的风格和个性要求比宝贝的实用性要重要。不光对商品价格、质量、服务，还有包装、款式、颜色等比较看重。第六种心理：好奇 网上最吸引眼球的就是大家都好奇的东西，例如：凤姐、犀利哥等等就是这么火起来的。代价对新奇事物都具有强烈的好奇心，而新商品也是如此。 宝贝弄个标新立异的名称，写个诱人的介绍，先把买家的好奇心给吊起来。第七种心理：随大溜（从众） “纯棉T恤，热销中，日销万件”我看到这样的广告，都会进去看一下，咋那么多人买，好了我也买一件。 这类买家，咱们要做好宝贝的描述，优势的价格，再来些生动的介绍。O(_)O第八种心理：隐私 这类买家，咱们要有过硬的商品和良好的隐私保护。 网购也是形形色色的，买家可以分为：新手、半瓶子、专家三种。有的咱要“紧紧把握”，有的咱要“避而远之” 新手对商品缺乏了解，可能是被产品的宣传所吸引，或是朋友介绍而来的。一般疑问较多，依赖性比较强。 作为卖家要耐心解答问题，问清他的真正需求，要事先说明可能会产生误会的地方，以免造成交易纠纷。并且要全面掌握商品的相关信息，注意沟通的技巧。对产品不了解的买家提出的问题可能会感觉比较浅、偏，但一定要正确对待，不要说“你不懂”“不对”这类的词语。 半瓶子比较难对付的，他们对商品有一定的认识，而又不是十分了解，而且又十分有主见，时不时的提醒你不要想蒙他。 这时候，沟通时要注意控制住情绪，不要与其争辩，理性对待。过于主观，处事自我的买家是很难接受你的意见的，接受后产生交易纠纷的概率也会大一些。 专家对要买的商品十分熟悉，这类买家自主性比较强，价位和售后是影响他购买的主要因素。 沟通时，不要夸夸其谈，有针对性的去解答买家的疑问，介绍重点，不确定的问题最好搞清楚再答复。不懂装懂会让买家觉得你不够实在的。最后说说咱们再线上导购时的几个小技巧吧1 在顾客了解宝贝的基本信息后，只要及时解答和补充顾客询问，这样不至于引起顾客的反感。2 对自己的宝贝有信心，介绍要让顾客动心，演示宝贝要细心，与买家沟通要专心，对买家关心要真心，讲解宝贝要耐心，对待异议要用心。3 顾客就是上帝，卖家的重点是顾客的需求不是宝贝的卖点。因为买家重视的是宝贝给他带来的好处，不是宝贝本事的优点。所以，