简要销售技巧.doc

简要销售技巧1）AIDA 销售技巧： Attention引起注意（打招呼、展示货品）Interest兴趣（介绍产品、附加推销）Desire 欲望（邀请试衣）Action 行动（提供免费修改服务、收款）重 点辅 点a.A ATTENTION 注 意 顾客首先会注意我们的店铺或被店铺内的货品吸引，然后步入店铺 所以我们第一步必须吸引顾客的注意力 如何吸引顾客的注意力： 1、陈列一定是新货/清洁/引人的颜色 2、门口货品亦必须是新货（或有吸引力的货品，如推广货，减价货），货品亦要有色彩 3、引人的POP 4、顾客服务员的仪容及脸部表情 所谓“知己知彼，百战百胜”，如果我们能够清楚知道顾客购物的心理历程，针对这些历程作销售则可以无往而不利 当客人被货品吸引，正犹疑是否进入时，顾客服务员的脸部表情就相当重要。如顾客服务员面带笑容或友善，则可以加速客人进入该店的意欲b.I INTEREST 兴 趣 如何引起顾客对货品的兴趣： 1、必须注意顾客购买讯号 例：徘徊某货品附近触摸/照镜/将货品拼上身，然后上前主动介绍货品特性/优点（包括产品知识）予客人或邀请客人触摸货品等，以加速顾客对该货品的兴趣c.D DESIRE 欲 望 当顾客已对该货品有兴趣后，必须令顾客希望拥有该货品或加速顾客拥有货品的欲望 这时我们应主动邀请顾客试身，并再强调该货品的特性d.A ACTION 行 动 当顾客已希望拥有该货品，最后他会采取行动，真的购买该货品 这时我们应再重申“任换”服务及该货品对客人的益处2）察言观色： 望表情，动作，衣着闻用心聆听问不同发问方式切分析以上信息，做出相应行动3）临门一脚： 捕风捉影识别购买信号推心置腹打消抵触趁热打铁 不失时机提高顾客购买欲，做附加推销制造紧迫感最后推广期度身定做按顾客最佳利益去销售旁敲侧击建议顾客，肯定感受用选择方式做附加推销禁忌： L 过分细致L 过分推销 L 画蛇添足营业额 = 每位顾客购买金额 顾客人数4）提高营业额的三个方法：(1)提高顾客总人数及提高每位顾客购买金额。（较困难）(2)如果每位客人的购买金额不变，那就必须提高顾客人数购买金额不变，忽略不考虑。则需提高付款人次数。(3)如果顾客数目不变，那就必须提高每位顾客的购买金额顾客数目不变，忽略不考虑。则需提高每位顾客的购买金额。5) 淡场、旺场不同技巧对照：服务淡场旺场Greeting （迎宾）靠近门口区位安排两个同事安排一个或暂时不安Selling（销售）详细介绍FAB专门贴心服务尝试多次做附加推销简单介绍FAB“交接”以一帮四Fitting （试衣）鼓励顾客去试衣室内试衣鼓励试穿上身的顾客原地试鼓励顾客多试衣Closing（结束）多询问顾客的需要量若顾客不提出要求，则按照通常做法6) 待客之道 避免使用的方式 使用请求式而避免使用命令式 使用肯定式而避免使用否定式 使用正确资讯而避免使用不确切资讯7) 非常服务. 适时服务：把握住时间的机遇给予服务，带来长期销售机会。. 额外服务：提供我们工作范围要求以外的服务需求. 情感服务：与我们的客人感同身受，为我们客人分忧。8) 运用魔术语言与动作常用魔术语言: 非常（感谢、抱歉） 你自己穿呢？还是选给朋友？ 我来帮你好吗？（货品展示、帮客人找尺码） 穿得蛮好看的。例：常用方法： 请等等 您需要什么样的款式呢？建议方法： 抱歉，耽误您的时间！ 您挺专业的，其实您觉得，什么样的款式比较适合您呢？ 现在马上帮您，如果多给我们一些时间，这样改出来的效果会更好一些的，对不起，耽误您时间了！ 你的眼光真不错，很少有你穿得这么好看的。 如果你相信我，让我试着帮你配搭一下好吗？常用魔术动作: 小跑(让客人觉得重视) 微笑(真诚) 双手交接(让客人觉得重视) 手扶(关心客人,如:挡住货架让客人通过或扶着走路不稳的老人家)FAB法则FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。1、FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;Feature （特性）： 产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advant