保险思路及方法.doc

中国的保险市场前景很大，相信你在公司里也经常听说。不论在哪个国家保险都是人人需要的。只是目前国内对保险的接受程度比较慢，现在国家正大力发展保险业，“国十条”你听说过吧。随着境外保险的加入，保险即将产生一个巨大的飞跃。一、 思路 一般情况下，公司或者小组可以利用职场和集体的力量，有组织地搞一些会务销售和形式多样的增值服务。比如投资理财说明会，健康知识讲座，亲子教育，各种暑期培训辅导班，甚至有针对性的结对回访，家政服务等等，目的是为了招徕客户，最大限度地提高社会对公司、产品及服务的认同感，建立良好的客户关系，源源不断地开发客户市场。此外，还可以有所选择地参加一些公益活动，为更广泛地开拓客户市场围堰造势，创造有利的展业环境。 如果个人展业，假如天气不好，也可以在公司办公室给客户打打电话，写写信函，或者发个短信和电子邮件，利用这些现代化的工具，把自己想要表达的信息传送给客户，则不失为一种以静制动、以守为进的高效率展业方法。 不过万化归一。以上无论何种方式进行市场开发，落实到最终还是离不开一对一、面对面地接触客户，与客户多次沟通、交谈。故美国MTR有一句警世的名言，要想业务好，就必须不断地“见人，见人，再见人”！此乃最终成功之道。那么，如何有效地具体操作呢？换句话说，在夏天我们怎样才能适宜、舒服地接近客户？这里汇总出一些经验，不妨供业内同仁参考。 二、 方法 短信传情 利用手机发送短信已经是大众化交流方式，目前中国手机用户超越固定电话用户数量，近年来手机短信在国内“雪崩式”地快速发展，短信快捷便利的特点使其成为寿险行销的一个崭新的途径。短信展业有一个好处：客户的手机里保留着你的电话号码，万一将来有事找你比较快捷方便。正如拜访不是无目标，发短信也不应无的放矢。 .发短信有以下原则： 1.对于刚认识的朋友，在见面后的第二天，为了加强客户对你的印象，发个祝福的短信：“很高兴认识您，非常感谢您对我工作的支持，希望成为您的朋友，希望再有向您请教的机会。” 2.每逢节日或客户生日，发送祝福短信： “我们虽然不常见面，但我时常记得你，祝你生日快乐，幸福安康！” “心愿是风，快乐是帆，幸福是船，心愿的风吹着快乐的帆，载着幸福的船，飘向永远幸福的你，祝你生日快乐！” 可以想像，客户收到这样温馨的祝福，心里难免感动。 例：有一个业务员去海南旅游，认识三位颇具潜力的准客户，一家大公司两位中层干部陪同着老总夫人。虽然只是点头之交，但回来后给他们发了个祝福的短信。第一位旅伴(老总夫人)没有反应。第二位打回电话表示感谢。第三位回了个短信：“很高兴认识你，祝你全家幸福安康，希望你有空来玩。”这正是我们所希望的结果，人家接纳了你，并且还创造了拜访的理由。 当他前去看望这两位旅伴的时候，顺便拜访了老总：“马总，你好，我是民生人寿的某某，上回跟马太太一起在海南旅游。”马总说：“哦，我听我太太说起过你。”显然，马太太虽然当时没回音，但接到短信时肯定很开心，并将此事告诉了丈夫。一个小小的短信，就拉近了彼此的距离，接下来的交往就水到渠成了。 .在介绍短信展业时应该两个应注意的细节： 1.给初识的准客户发短信的落款是：民生人寿某某。因为一个陌生的署名可能会令对方丈二和尚摸不着头脑，而注明保险公司会使人一下子就会想起，哦，就是那位做保险的，从而更加深对你的印象。 2.给男性客户发短信注意措辞，侧重事业、家庭方面。如“祝你生日快乐！祝合家幸福安康，祝你们今后的生活一路阳光，事业一帆风顺！” 3.短信只是一个起到“锦上添花”作用的无线沟通手段，签单的成功实则建立在对客户需求的把握以及服务的到位上，必须超越简单的“短信群发”阶段，以优质认真的服务才能得到企业及其客户的认同。 三、 行动 .哪儿凉快去哪儿 机关、写字楼、商场、储蓄所、专卖店，条件较好的企业，这些地方一般安装有空调降温设备，凉快舒适便于展业，如何能巧妙地渗透进去，并留得住，坐下来，谈得开，能常来。这就需要业务人员开动脑筋，想想办法。比如有的写字楼明文规定不让推销员入内，有人就反其道而行之，身着便装，或化妆成内部的员工或物业管理人员，从而畅行无阻。还有人曾到商场为顾客做义务导购员，或主动同商场联系，做商务礼仪辅导员、培训顾问等，由此拓宽了许多市场。另外，像晨练的公共场合，美容店、茶社、冰吧等，也是既凉快又舒适的展业地方，你不妨可以经常光顾、设法介入到他(她)们中间。 .哪儿聚人去哪儿 健身中心、保龄球馆、游泳池、展览馆，各种暑期辅导班、培训班，这些地方一般来说既凉快又聚人，便于人们相互认识，多次接触、沟通、交流，这就适合保险的推销及市场开拓。 你可以一个普通会员或学员的身份介入其中，也可同这些地方的“管事人”联系，在那里设咨询台，或者做一些力所能及的义务服务，慢慢地就把业务展开了。又比如，在容易聚人的公共场所，有目的地进行一些公益宣传，免费维修，免费照像，测量身高、体重、血压等，这也是积累客户的很好方法。因为“人聚”的地方不但有“人”，而且大多有共同的趋向和机缘，你只要找理由、想方法，就可以把自己推销出去。人接受了，人脉建立了，保险不愁卖不出去。 .哪儿特殊去哪儿 医院、值班室、调度室、交通岗、图书馆、化验室、活动室、休息室这些地方够特殊了，想一想是不是较适合我们一对一、面对面的展业呢。这还不算，假如你有兴趣与人相约或者主动参加一些夏季特点俱乐部、协会或户外活动(如消夏晚会、广场演出、避暑旅游、棋牌协会等等)，这些“特殊”的举措也一定会给你带来不菲的收获。另外，像医院急诊、门诊室、交通岗、事故科以及水库、疗养院、抗洪救灾第一线等，这