医务培训资料.doc

医务工作内容培训一、 医务工作的必要性：医务的关键是通过专业的手段，医院的渠道起到宣传，推广的作用。让医院接受并宣传我们产品；让医院将我们产品介绍给消费者；让消费者选择我们产品。以此来扩大索康的宣传影响面，为产品的销售提供销售服务支持，带动市场销售上升。 二、 基本工作： a) 建立完善的医务网络，开展宣传、推广、服务工作。b) 树立公司在医务界的品牌形象、提高产品知名度。c) 推销自己及公司产品、争取新用户。d) 有效引导医护人员对公司产品的认同及推荐。e) 消费者咨询及售后服务。f) 协助达成地区销售任务。三、 医务代表的岗位职责：a)首先必须认同公司，忠诚企业，具有敬业精神。b)尽职尽责完成公司下达的各项目标。c)正确评估地区每家医院。d)按时有效的拜访医院e)每地区每月正确反映医院推广的问题及改善措施。f )搜集竞品信息及医院对竞品的操作，及时向公司反映。g)负责管理公司下达的医务促销品。h)正确评估医院作业所需的物品配合，支援，填写申请。四、 医务工作对人员的要求：a) 素质的要求：诚恳，自信，成功的的欲望，忍受孤独，勤奋，信誉等。要求对公司信任，对产品信任，对自我信任。b) 能力的要求：管理能力，独立解决问题的能力，沟通能力，策划能力，组织能力，口才及文字能力。c) 两种习惯：总结的习惯，主动反馈的习惯五、 医务代表主要任务：a) 树立公司品牌形象b) 增加客户尝试率c) 维护客户的忠诚度六、 医务推广作业（一） 医院的组织结构：a) 四大医疗体系：保健，预防，医疗，康复b) 医院等级的划分：三级：市妇幼保健院，儿童医院，综合性教学医院等二级：县（区）医院（有产科）、妇幼保健所等一级：街道、社区卫生院，乡镇卫生院c) 医院的划分：三级A类 二级B类 一级C类d) 相关科室：A类医院：院长办公室，妇产科病房，儿科病房，儿保科，产科门诊 B类医院：院长办公室，所长办公室，妇产科病房，儿科病房,儿保科，妇保科 C类医院：妇产科病房，防保所，儿保科，妇产科门诊（乡镇医院有些也做婴儿检查）e)相关医护人员：A类医院：院长，产科主任，产科护士长，儿科主任，儿科护士长，儿保医生，产前门诊医生 B类医院：院长，所长，产科主任，产科护士长，儿保医生（确定是否有访试医生），妇保医生，产前门诊医生 C类医院：院长，妇产科医生，防保所所长及医生说明：因暂无孕妇奶粉，故产科门诊，妇保科，乡镇不做婴儿检查的妇产科门诊可以不做调查和开发维护。f)医护人员的划分：A类医生：医院各科室的领导，对我公司产品推荐力度大，需重点维护的医生。 B类医生：对我公司产品比较认可，但同时也做其他品牌宣传的医生。有潜力发展成A类医生。 C类医生：不起宣传作用，但有潜力发展成B类的医生。往往是一些护士。(二） 医务推广（1）医务开展第一步：市场调查。了解需开发医院的相关信息（见医院调查表）通过多次拜访了解，确定重点医生和目标科室，划分医护人员A、B、C类。（2）医务工作流程：a) 拜访：专业拜访流程：设定目标访前计划拜访客户访后分析设定目标：长期目标：医务代表为负责区域所制定的整体目标 中期目标：帮助达成长期目标而制定的市场活动 短期目标：为进一步完成市场活动而制定的近期活动访前计划： 拜访时间和地点；拜访目的；拜访方式；准备合适资料；拜访客户：1、开场白的内容（将医护人员统一称呼为“老师”，有头衔的除外）：称呼，递名片，自我介绍，说明来意，营造氛围。 2、拿出宣传资料向医护人员介绍公司及产品。 3、特征利益的转化。特征：要推销产品（或服务）的特点。利益：指站在客户的立场，来评估某一产品（或服务）会带给客户什么样的好处。 4、询问5、消除疑惑 6、送礼品（时机根椐实际情况来定） 7、说明销售奖励政策（一定要慎重的把握时机和对象后再提） 8、达到拜访目的访后分析：回顾访谈的概况，记录拜访中的重要资讯，确定下次拜访目标与计划b)医院日常维护1、A类医院一周需拜访一次，B、C类医院一至两周拜访一次，时间合理安 排，选择在有A、B类医生上班的时候去。2、每次交谈一到两个公司的卖点或营养成份，目的在于强化医生对公司产品的认识程度，以便将信息正确传达给消费者。3、客情维护4、送医务工作开展相关物品，如资料或奶粉等。5、填写医务工作周报6、城市经理每月统计医务销售量，确定医生的提成。（三）医务操作方式： a)客情维护 b)销售奖励政策（见医院调研总结，只适合C类医院，B类医院奖励待定） c)科室寄卖：由医生直接在科室以优惠价卖给消费者，这是激励医生推荐我公司产品的有效方式（适合B类医院） d）科室介绍会：在妇产科病房或儿科病房将医护人员集中起来进行产品介绍，会后给每一位医护人员送份礼品，在刚开拓的B类医院很有效，有利于和每一位医护人员相互认识，给以后的工作提供帮助。e)助销活动：与市场部结合起来在乡镇超市开展促销活动。日期选择在乡镇赶集的日子。通过在医院发放活动宣传单，吸引客户去超市参加活动。七、 相关医务知识：（一） 医院政策：爱婴医院是禁止宣传代乳品的，只提倡母乳喂养，所以我们拜访医护人员的时候要找准时机，避开不利场合，暗箱操作。（二） 如何面对拒绝：要找到真正拒绝的理由a) 客户没发现自己的需求找出需求、特征利益转化b) 对公司及产品不了解特征利益转化c) 对医务代表不信任先建立良好关系，取得信任，再让其接受d) 条件反射式（与政策相违背）先留下资料和名片，改日再拜访(三) 什么情况下不宜母乳喂养 母乳是婴儿最理想的食物，母乳虽好，但在下列情况下不宜用母乳喂哺婴儿：a) 母亲患心脏病、肾脏病、精神病、活动性肺结核、恶性肿瘤等病症。b) 体质虚弱，如严重贫血。母乳喂养会增加母亲负担。c) 哺乳期内，母亲患乳腺炎，乳汁中会混入大量细菌，应暂停奶。d) 母亲患严重感冒，细菌或病菌会借喂奶机会由消化道传给婴儿，应暂停奶。e) 母亲发烧，乳汁浓缩，可能引起宝宝消化不良，应暂停奶。（四）母乳喂养的好处a)母乳中的核苷酸能够提高宝宝肌体免疫力，增强宝宝抵抗力。b)母乳中含有益智因子DHA及AA，促进宝宝大