激励与沟通_沟通能力与业绩提升培训课件

沟通能力与业绩提升 黄训诚2016 08 08 个人简介 黄训诚 1955 11生于河南开封 知识家庭出身 曾经的知青 生产队长 工人 77年恢复高考后考入大学 郑州大学 电力系统自动化学士 华北电力大学 电力系统硕士 西安电子科大 电子科学工学博士 武汉华中科大 系统经济学博士 在电力系统多岗位工作多年 曾任河南省电力公司农电部主任 河南省电力调控中心书记等 在电力系统分析 计算机算法 系统科学与最优控制 经济控制论 历史 经济等方面有浓厚兴趣 论著 著有 智能配电网调度建模理论与分析 电力出版社 变电站综合自动化原理与应用 中国水电出版社 电网拉格朗日稳定性 基于局部信息的电网协调控制 清华大学出版社 曾获得多次国家电网 河南省科技项目及论著奖 1 沟通是人际关系的润滑剂2 良好的沟通就代表成功开始3 利交 心交 神交4 人脉关系的经营5 知行合一6 以博弈的理论打造人脉关系 目录 1 成功的路是100个环节中的环环成功2 失败的路 100个环节中一个失败就 3 成功从来就不是一个人单打独斗 你需要一个队伍 4 好的人际关系打造平坦的路 一 沟通是人际关系的润滑剂 美国著名学府普林斯顿大学对一万份毕业生的人事档案进行追踪分析 并进行了数字量化测评 结果令人吃惊 智慧 专业技术 和 经验 这些传统的硬件因素只占成功因素的25 其余75 决定于良好的人际沟通 哈佛大学就业指导小组1995年调查结果显示 在5000名被解职的男女中 因人际沟通不良而导致工作不称职者占82 沟通的数字化 决定个人业绩的三个关键因素态度 知识 技巧 能力一个职业成功人士所需要的三个最基本的技巧沟通技巧 时间管理技巧 团队合作技巧一个人成功的因素75 靠沟通 25 靠天才和能力 举例 高考状元很难是职场状元 业界翘楚 成功人士的分析 1 时代的发展 现代沟通的场景变化 根据网上国内统计资料 现代人的交往方式 82 为微信 36 为QQ 1 88 为通信 35 为电话 0 1 为电报 用于通信的费用 42 是数据流量 48 为电话话费 8 为固定电话话费 20年前 70 电话 固定电话70 移动通信30 23 书信 7 为电报 内容 谈思想深度3 谈文艺体育 45 八卦 52 2 非完全信息时代的沟通 非全信息 仅有文字 声音 加图片 非真实身份信息 3 电子手段的沟通的几个特点 快捷 易被监听 信息泄露渠道增多 4 给沟通带来了新的研究问题 互联网时代的沟通 1 仅仅为3 的谈论思想深度的可以成为挚友 能够有思想的人 愿意探索自己思想的人极少 2 53 谈论八卦新闻的人的关系仅仅能够维持到3个月以上 而45 谈论文艺体育的人的关系可以维系12个月以上 3 网上人的文化程度 73 为大专及以下 其中初中以下的占到接近50 25 为本科水平 4 如何采用大数据的方法在网友之中找出贵人 沟通与大数据 沟通技巧 1 良好的沟通 心灵交汇的开始 信任基础2 语言沟通 表层次的沟通3 行为沟通 可以信赖的 不仅要听其言 更要观其行 4 共同努力做一件事情 最好的沟通林肯总统 从一个贫困的底层草根家庭走出来的美国总统 最最解出的能力就是沟通 他的眼光诚恳 声音充满魅力 能够立即使你产生信任 从刷牙到劈柴从写纸条到葛底斯堡演说悲剧的落幕 二 良好的沟通 成功开始 成功学大师陈安之说 成功 知识 人脉 其中知识占30 人脉占70 美国前总统西奥多 罗斯福曾说 成功的第一要素是懂得如何搞好人际关系在不同的环境要采用不同的思维模式技术思维模式 黑白思维 先有正确与否的是非判别 量化 简单 认死理 以固态的眼光看人 以是非的眼光看事情后面要讲到华佗神医同曹操的对话说明之 经济思维模式 灰色思维 只有好坏判别 以利益多少判别之 复杂 以利益的眼光看人看事情罗斯福新政中的壁炉谈话的思维 政治思维模式 实用思维 只有需要是否正确 无标准 只要大局需要 理由可以随意解释 成功的主要能力 沟通 为了设定的目标 把信息 思想和情感在个人或群体间传递 并达成共同协议的过程 沟通的三大要素 1 目标要清晰 要有一个双方明确的量化目标2 结果形式 双方达成共同的协议3 沟通的话题设计 沟通信息 思想和情感沟通的方式语言的沟通之外还有5种 肢体语言的沟通身体语言最诚实 表情 平淡眼神 凝注 若有所思 坚定声音 低沉 平稳 急促手势 舒缓 果断 神经质身体姿态 稳重 暴烈 沟通的要素 沟通 语言方面的三要素说 双方来说 形成交流的语言 才有交流的内心听 学会聆听 分辨细节 基本判断问 起初 要问智慧的问题 不是关切的问题形成循环 林肯的故事也说明这一点 沟通的双方 谈论行为不谈论个性 归纳举例 管鲍之交的沟通 鲍叔牙的胸怀和管仲的才华语言明确 没有误解让对方能听懂 领导表扬下属不能产生歧义 服务员与顾客积极聆听 积极反馈积极 主动参与心态是关键眼神 肢体 是有热度的 高效沟通四原则 做功课不够充分 主要表现为逻辑 语言 层次 技巧缺乏信息或知识 对于交流的问题背景理解不够 没有说明重要性 紧迫性 只注重了表达自己 没有注重倾听对方意见 没有完全理解对方的话 以至询问不当 对于对方立场误解 时间不够 设计好 谈话的时间分配 不良情绪 不允许情绪左右思维和表述 注重对方反馈不够 自说自话 没有理解他人的需求 职位的差距 文化的差距也会造成很多沟通的失败诸葛亮和周瑜的失败沟通例子 立场截然不同 欣然接受平行线 沟通失败的几种可能性 选择有效的信息发送方式 how 1 电子邮件 最为疏远 初级交往 无形像信息2 电话 有声音 有语气 音调3 开会或面对面谈话 全信息交往 立体 细节判断举例 给人以正确方式 退休通知 亲自谈何时发送信息 when 日本 偷袭珍珠港 仅仅提前半小时 电报 确定信息内容 what 谁接受信息 who 举例 教授的裤子 三剪而废 沟而不通 费时误工何处发送信息 where 私人 非公开 如果你是信息的发出者 4W1H 适应讲话者的风格 眼耳并用 不要轻易下判断 心理学 人总是以为自己高明 首先寻求理解他人 然后再被他人理解举例 美国知名主持人林克莱特 飞行员小朋友 我去拿燃料 我还会回来 以成人之心度孩子之腹 鼓励他人表达自己 把握其内心渴望 聆听全部信息 说出的话 内心的渴望 不敢想的追求表现出有兴趣聆听举例 准备聆听的心理准备 心理效应 发出准备聆听的信息 身体效应 拿出本子 目光凝注 在沟通过程中采取积极的行动 发问 我这样理解对不对 你的意思是不是 准备理解对方全部的信息 若你是聆听者 听而不闻 心不在焉 一种由衷的轻蔑 假装聆听 虚伪的行为 此人不可交 选择性聆听 大人物经常地行为 有效过滤杂音 专注的聆听 信任 但是还要思索 设身处地的聆听 成功的心态和姿态反馈的类型正面的反馈 直来直去 简单化的直觉建设性反馈 认真思维后的交流以下情况不是反馈指出对方做的正确或者错误的地方对于自己的言行的解释对于将来的建议 聆听和积极反馈 双方都能坦然说明各自担心的问题 双方都积极的思索存在的问题 需要解决的步骤 双方的行动 顺序 而不是推卸责任 双方共同研究解决方案 方法 步骤 对外宣告 双方在沟通中 对事不对人 不揭短 不指责 平心静气 双方最终达成双赢协议赤壁之战时 刘备和孙权答应共同抗曹后 纵马行舟 以剑劈石 双方心中均已明了联合抗曹 大事成矣 沟通成功的迹象 与上级领导沟通 程序要点仔细聆听领导的命令与领导探讨目标的可行性拟定详细的工作计划在工作进行之中随时向领导汇报在工作完成后及时总结汇报注意领导的表述习惯和语言爱好 请示与汇报的基本态度尊重而不吹捧请示而不依赖主动而不越权积极而不过分 一 选择恰当的提议时机 二 公开的资讯及数据都极具说服力 三 设想领导质疑 事先准备答案 四 说话简明扼要 重点突出 逻辑严谨 五 面带微笑 充满自信 不卑不亢 六 尊敬领导 勿伤领导自尊说一下华佗和曹操的故事 技术人士和政治家的不并轨的对话 结果两败俱伤 说服领导的几个技巧 一 正确传达需要部属所做的工作 即明确命令意图说明所要的 最坏的底线 时间要求 二 如何使部下积极接受命令1 态度和善 用词礼貌 严谨精细2 让部下明白这件工作的重要性3 给部下更大的自主权 划定自我决策的空间 时间4 共同探讨状况 提出对策 做出几套方案5 让部下提出疑问 现场解答 并明确要求 和能干的下属沟通 1 150人的强联络极限 150法则 RuleOf150 用最简单的话描述就是 150是一个统计出来的人际关系网络数目极限 2 SNS的理论基础 六度关系理论六度关系理论 美国著名社会心理学家米尔格伦 StanleyMilgram 于20世纪60年代最先提出 在人际脉络中 要结识任何一位陌生的朋友 这中间最多只要通过六个朋友就能达到目的 就是说你想认识一个人 托朋友找朋友找认识他的人 之间不会超过六个人 3 互联网以前的人际关系脉络狭小有限 互联网诞生之后的人际关系网络 不是强联系 而是所有的弱联系网 一下子大到无穷远 现在出现的SNS网络的目的 则是要在这种关系中重新梳理出清晰的网络人际 人脉的3个基本定律 沟通不是一次性 暂时的 权宜的 要学会后沟通 后沟通包括延伸友谊链 扩展合作范围 深化交往层次工作关系兴趣 思想交流关系志向相投关系1 神交为不见面的君子之交神交有用 用于君子 存乎长久2 心交 以才相交 以事交深 久远之道神交难遇 心交在培养 沟通和语言3 利交 小人之交 存乎短暂 就事论交 心平即可 君子也有小人之交 利交不是全坏 三 神交 心交 利交 1 神交指的是双方并未见面共事 仅仅是对对方的才华 学说 十分赞叹 谓之神交马克思和恩格斯 身家 学说 身份 年龄王阳明和日本名将东乡平八郎 终身拜服阳明2宋江杀惜 利交的例子 施瓦兹科普夫兵士排队如厕 罗斯福和丘吉尔 斯大林 刘邦和项羽兄弟 管鲍之交 宋江和李逵 张良和刘邦以及项羽和范增 神交的层次和实例 1 宋江杀惜 认识 情人 梁山交往 金子 杀人 欺骗 2 宋江浔阳江楼题反诗 戴宗送家信3 海湾战争名将施瓦兹科普夫 如厕排队 熨衣服 上校副官 飞机上的种种行为我们需要的是士兵心目中的英雄 激励军队士气的偶像4 利交的例子 管鲍之交 管仲有好友鲍叔牙 一起经商时赚了钱 管仲总是多分给自己 而鲍叔牙对此从不计较 人们议论说 管仲贪财 不讲友谊 鲍叔牙替管仲解释 说管仲不是这样 由于他家贫 多分给他钱 我情愿 管仲三次参加战斗 三次都逃跑 人们讥笑说管仲贪生怕死 鲍叔牙听到后说 管仲因为他家有年迈的母亲 全靠他供养 所以他不得不那样做 管仲同鲍叔牙的友谊非常诚挚 他也多次想为鲍叔牙办些好事 不过都没有办成 人们都认为管仲没有办事本领 鲍叔牙却不这样看 管仲是个很有本领的人 事情所以没办成 只是由于机遇不好罢了 管仲多次对人讲过 生我者父母 知我者鲍叔牙 交友之道 岂在一时 一事 齐桓公与管仲之交 心交的例子 1 事情是人做的 海湾战争的美军司令施瓦兹科普夫 战功 谋略 人品 政治家的操守 为美军所不齿2 不拘泥是大境界 洒脱 拿得起 放得下 都不容易3 技术 经济 政治 一层层升华 从沟通到精巧的人脉关系构建 是一种多年积累的功夫 也是一种才华4 培养心的境界 到了境界 才有好的人脉关系 5 贵人是高攀不上的 只是你值得他折节下交 道之妙 存乎一心 斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告 结论指出 一个人赚的钱 12 5 来自知识 87 5 来自关系 任何一种事业 指向的对象 不是某一种产品 不是某一种服务 不是某一家机构 而是一个又一个具体的 人 能够接触到的 人 越多 事业成功的可能性越大 接触到的 人 里面 符合客户定位要求的 人 越多 事业成功的可能性越大 对接触到的符合客户定位要求的 人 了解得越多 事业成功的可能性越大 红顶商人 浙江巡抚王有龄对胡雪岩的发迹有着绝对影响 而当初 王有龄不过一介穷书生 但胡雪岩就全力相助 等同投资一笔交情生意 另外袁世凯投资徐世昌 走向共和 中的那个 菊人兄 也是一个经典案例 百度可搜 人脉是登天的阶梯 1 人脉要分层分别对待 形成过程 四 人脉的分类精英 1 关于人脉 有一个我们必须更新的认识 那就是 现代社会的人脉经营 与过去所谓的 人脉 已经有了很大的不同 过去 一提起人脉 人们常说的一个词是 联络感情 所谓 打理人脉 不外乎对同学 老乡 亲戚等等人士热情款待 或者是与这些人 礼尚往来 如果对方有事 要积极地为他们效力 为的是一旦自己需要帮助 能大胆地向对方要求支援 2 当然 与亲友 同学 同乡 经常走动 这是人类天然的感情需要 我们也都需要有几个能在一起无拘无束地游戏 能 说说知心话 的好朋友 然而 作为人脉管理的方法 所谓的 感情联络法 已经过时了 特别是在工作层面上 如果指望靠这种 交情 来为自己建立人际关系 不仅合作关系难以长久 而且会有相当严重的副作用 3 而在现代社会 人们得益于便捷的沟通工具 甚至处在两个半球的人 也可以借助网络技术毫无障碍地交谈 这样一个时代 人们的工作交往更加规范化 在与工作有关的合作中 熟人的 感情 往往是靠不住的 真正的信赖 是源自对你做事的认可 尤其是在商务型社会中 我们要通过工作来建立信赖 而绝不是通过 人情 这似乎有些冷酷 可对于想打造自己的职场人脉 商务人脉的人来说 首先必须认清这个事实 一些落后的观念 毛泽东 与生俱来的和后天形成的 记住 不同的人脉要有不同的打理方法时间周期 交往方式张良和刘邦范增和项羽 人脉的功能分类 人生中的各类闲棋 一个人的工作经历 犹如雕刻个人品牌雕像的过程 美丽还是丑陋 可爱还是可憎 都由他自己创造 此外 个人品牌的力量 也大多在工作中发挥出来 工作才是我们的立身成事之本 才是我们经营人脉的核心平台 学会官子和下闲棋 1 袁世凯为了结交李莲英 连续多年给李莲英送去贵重的礼物 却从来不提要求 等李莲英派人去问 袁世凯只说 仰慕公公为人 并无一事相求 搞得李莲英都不好意思了 主动到袁府来拜访 最后两人竟然拜了把兄弟 袁世凯对李莲英的手下人也很客气 太监历来是最被人看不起的 袁世凯能够对他们彬彬有礼 当然了 最后由于李莲英的帮助 袁世凯获得了负责小站练兵的资格 掌握兵权 2 俗话说 平时不烧香 临时抱佛脚 那样的菩萨虽灵 也不会帮助你 因为你平常心中就没有佛祖 有事才来恳求 佛祖怎会当你的工具呢 所以我们求神自应在平时烧香 而平时烧香也表明自己别无希求 完全出于敬意 绝不是买卖 一旦有事 你去求他 他念在平日你的烧香热忱也不致拒绝 袁世凯和李莲英 袁世凯 现在的和将来的人脉划分 一度人脉和二度 三度 人托人 够着天 把握将来 人脉延伸 实心人脉 我们都知道 想结识贵人 惟一的办法 就是 结识更多的人 根据概率原理 认识的人越多 才越有可能从中碰到 有用的人 比如志同道合的朋友 赏识自己的 大人物 指点自己成长的良师 协助自己开展业务的客户 这也就是所谓的 大数原则 和所有想获得成功的人一样 我们希望认识更多的人 从而早一点找到改变我们命运的贵人 为此 我们不辞辛苦参加各种活动 厚着脸皮向会场上的每个人索要名片 也不放过每一次约见 要人 的机会 还把春风般的 客套话 献给每个人 然而 在这一系列的努力之后 我们认识的人虽说多了些 可自己的 路子 并没有宽 工作境遇也依然没有改变 在厚厚的通讯录里 我们竟然找不出关键时能帮上忙的朋友 这是为什么呢 我们显然忽视了经营人脉最关键的一环 这也是人脉高手很少说出来的 秘笈 其实 经营人脉的实质 与其说 我要认识更多的人 不如说是 让更多的人认识我自己 换句话说 贵人 不会凭空青睐你 只有你身上具备了某种能够引起 贵人 注意的能力与特质 双方的关系才能难维持下去 贵人人脉的核心秘籍 可以说 人脉是吸引 是缘于你自身价值对目标人脉资源的吸引 因此 一个人与其匆忙花费精力漫无目的地认识朋友 不如专心打造自己 把自己打造成一个优秀的人 一个有价值的人 这比什么都重要 这里的 价值 也就是 让别人愿意认识你的原因 所以 在经营人脉之前 我们应先冷静地问问自己 你对别人有用吗 比如 就算我认识了李嘉诚 他会对我有兴趣吗 人不可能一开始就拥有 被李嘉诚认识 的价值 但每个人 在人生的的每个阶段 都有自己的特有的价值 故而 建立自己的独特价值 这是经营人脉的第一步 也是最重要的一步 它关系到别人是否乐意认识你 哪一类人乐意认识你 提升自己 进入贵人圈子 一步步走出自己 你对于别人很重要 1 坦率地说 随着职位的上升 我们的社交圈也需要升级 并不是说将过去的朋友都疏远 而是一定要加入一些更加精英的人士 如果朋友不能和你一起成长 你要学会将事业和友谊分开 2 管理学大师彼得 德鲁克曾提出一个有趣的比喻 要清理你的人脉就像清理你的衣橱一样 这句话有两层含意 一方面强调人脉的重要性 它就像衣橱一样 与每天的生活都息息相关 另一方面说明了人脉的经营方法 要每天整理衣橱 将不适合的衣服清出衣橱 将更多的新衣服放入衣橱 3 罗斯福和丘吉尔和斯大林的故事说明了 时常清理 历久弥新 1 要知道 别人是不会无缘无故对我们感兴趣的 我们只有主动地认识别人 才渐渐有了展示自己的机会 才能让自己的价值去吸引别人 才有可能相互成为彼此的人脉资源 实际上 甚至可以说 交际并没有什么技巧 惟一要做的 就是主动 主动 再主动 2 当我们对意向中的人脉拓展对象感兴趣时 千万别犹豫当个首先开口说话的人 并主动介绍自己 说出自己的名字 一些欧美的电影 常见这种镜头 握手 互相介绍 对于人脉关系的维护上 也需要积极主动 正像有一句职场名言说的好 若电话老是不响 你该打出去 很多时候 这些电话会给你带来意想不到的收获 3 经营人脉资源也是如此 也许 对你一生的前途命运起重大影响和决定作用的 也就是那么几个重要人物 甚至只是一个人 所以 我们不能平均使用我们的时间 精力和资源 我们必须区别对待 我们必须对影响或可能影响我们前途 命运的20 的贵人花费80 的时间 精力和资源 主动伸出手 不丢人 1 王阳明和曾国藩 才能 家庭 智力水平 心理高度 心学大师 两个半圣人中的一个 诗人 哲学家 阳明格竹 龙场悟道 日本扬名曾国藩 才騫智钝 小秀才身家 打笨仗 筑呆寨 小偷和曾国藩的故事 天津教案败北 闭门不出 羞愧而死戚继光 心学门徒 献白鹿 进白龟 千金贿赂严嵩 为了抗倭 不失为大英雄 2 行难乎 知难乎 知易行难乎 知难行易乎 不同的人有不同的答案 3 大丈夫但求无愧于心 有何惧小人长戚戚乎 五 知行合一 好的心态第一 1 妖精在深山中 觐见日月 伴随寒暑 修炼数百年 见一唐僧尚心旌动摇 何况我等凡夫俗子 2 功利心不可过强 名利心不可过盛 大江边 古松下 一柄羽扇 一支瑶琴 半盏浊酒 三五好友 神仙之态也 3 福 不可享尽 势 不可用尽 才 不可露尽 言 不可说尽 则尽得君子之风矣 4 心态决定思想思想决定行为行为决定习惯习惯决定性格性格决定命运考虑成熟心态的一门学问 显学 博弈论 好的心态要修炼 1 人和人之间才有博弈2 博弈论可以分为非合作博弈以及合作博弈论二大类 前者也称之为零和博弈后者多用于经济领域 商业 存在可转移支付 2人合作创造新的财富 如何分配合作利益3 参与博弈的人 一方 一个集体 博弈策略集 受益集合 为博弈论三要素4 学习博弈论的思维模式 以博弈的思维做好人脉 六 博弈论思维模式 1 囚徒博弈 有二疑犯被捕 若甲 乙均沉默 证据不足 各关一年 若甲招 乙沉默 甲立即释放 乙判9年