推销理论与技巧 推销设计文案.doc

推销课程设计文案吴乙奀080808203市销（2）班2010年12月31日文案简介： 在本次推销课程设计中，本人作为华晨宝马的销售代理向厦门市思明区五缘湾小区的王女士推销宝马Z4这款专为跑车爱好者设计的车。王女士是ABB的高层管理员，酷爱跑车，年纪30岁，她的丈夫是五缘湾开发区的大股东，家庭经济非常富裕。我以王女士为顾客完成了本次销售。1、 行业选择及其产品随着时间的发展，汽车会成为人们生活中不可或缺的代步工具。而作为那些富裕的人，汽车则是他们身份地位的象征。所以汽车在中国是有非常大的市场的，只要销售人员善于开发就一定可以推销出自己的产品。2、 产品详细介绍 外观 它只能出自BMW之手：低置座椅靠近后桥，突出了长发动机罩与短悬垂的经典跑车比例，创造完美路感；鲜明的轮廓与柔和的衔接相互交融形成全新时尚，标志性的双肾格栅和强劲有力的轮拱令其个性跃然而出。但最终您将发现，当它如风一般驾驭各种曲直道路时，才是其真正独一无二的魅力所在。宝马Z4的参数和配置车轮 前轮胎尺寸 225/45 R 17 W后轮胎尺寸 225/45 R 17 W前轮圈尺寸 8 J x 17 铝合金后轮圈尺寸 8 J x 17 铝合金发动机 汽缸数/每缸汽门数 6/4排量（毫升） 2497冲程/汽缸孔径（毫米） 78.8/82.额定最大功率/额定转速（千瓦/转/分） 150/204/6400最大扭矩（牛顿米/转/分） 250/2750重量（用千克表示）自重（欧盟标准） 1480最大总重 1760允许载重 330前/后轴允许承重 800/970性能最高车速（公里/小时） 239 由0至100公里/小时加速（秒） 7.3燃油消耗市内（升/100公里） 12.9高速路（升/100公里） 6.6总平均（升/100公里） 8.9油箱容积（升） 553、 推销模式及推销策略迪伯达模式的6个推销步骤是：第一、准确发现顾客有哪些需要和愿望；第二、把推销品和顾客的需要和愿望相结合起来；第三、证实推销品符合顾客的需要与愿望；第四、促使顾客接受推销品；第五、刺激顾客的购买欲望；第六、促使顾客采取购买行动。费比模式的4个步骤是：第一、将产品特征详细地介绍给顾客；第二、充分分析产品的优点；第三、罗列产品给顾客带给顾客的利益；第四、以“证据”说服顾客。模式是死的，而作为推销员的我们是活的，我们只能作为参考。所以在和顾客交流时，要以顾客为重点，根据他的要求来改变我们的策略。四、具体推销流程1、寻找准顾客 汽车可以说是现代家庭的必备代步工具。很多有钱的家庭都是夫妻两人各有一辆车。我们学校就有一位女老师，据说她们家有三辆车，奔驰、宝马、保时捷个一辆。所以说汽车适合那些高薪的上班族。而像宝马这类车则适合那些富裕的人群。王女士是ABB的高层管理员，作为世界五百强的高层管理员的收入我们可想而知。而且她酷爱跑车，她的丈夫又是一名股东，所以说她是非常适合我们这款车的。我们将王女士作为我的准顾客。2、 访问准备工作在访问客户前，要做些准备工作，这样推销工作才会变得井然有序，也会增强推销员的信心，使推销成功率大大提高。访问个体潜在客户时要做的准备工作主要包括以下内容：顾客的姓名、年龄、性别、名族、教育程度、出生地、需求状况、购买决策权、家庭状况、住所、职业、参考群体、个人癖好、消遣、兴趣、爱好、以及最佳访问时间。通过从这些方面搜集资料，已掌握了王女士的大部分信息。3、 接近准顾客接近准客户的总体思路是：1讲求职业形象。作为一名推销人员，首先必须知道基本的推销礼仪，穿着必须合乎工作需要。显示出稳重大方、整齐清爽、干净利落等等；2先推销自己。因为客户通常是先接受你，再接受你推销的产品，因此必须先推销自己，博得客户对自己的好感；3必须尽快减轻顾客的心理压力，一般说来，客房在面对陌生的推销员时，心里都有一番防备及其他心理压力，推销员必须设法减轻顾客的压力，使推销工作顺利开展下去；4推销的方法及策略要因人、因地、因势而变，不要墨守成规，否则会错失良机；5注意时间控制。一般地，初次推销时间应控制在15分钟以内较合理。为了接近该客房，采取陈述式接近法（介绍、推荐、赞美、馈赠接近）、演示接近法（产品、表演接近）、提问式接近法（提问、请教、利益、震惊、好奇接近）相结合。当我去拜访王女士时我是这么说的：“王女士，你好！我是华晨宝马的销售人员。你可以叫我小吴，前几日听你的邻居我们的顾客张女士说您想跑车。今日见了您，我觉得您非常适合我们这款宝马Z4，您那么年轻、漂亮，我们这款车有很多颜色，看着您我已经看到您开着这辆跑车兜风的样子了，太美了！我想耽误您十几分钟，让我给您介绍我们这款跑车好吗？”我觉得在我的一番赞美之下，王女士应该不会拒绝我的邀请了。4、确认顾客的需求和问题顾客的需求和总是通常要在双方的交流中通过引导式提问、仔细聆听顾客的谈话内容以及用心观察顾客来获得，下面介绍我与准客户陈女士的谈话内容：销售者： 王女士，你身上这件宝姿的大衣真适合你，你本来就高贵的人，穿上这大衣更显优雅啊！王女士：谢谢夸奖！（脸上浮现满意的笑容）销售员： 我一看您，就觉得您是一个非常有品位的人。您可以告诉我您对你想买的车有什么要求吗？王女士：首先，我觉得看起来要精致，要有女人的气息，我觉得其实每款宝马车的配置、耗油情况我都非常放心，所以我是对外形要求比较高的。，特别是颜色，我最喜欢红色的跑车，这样能充分体现我的个性的热情。销售员：嗯，我懂了！看来我没猜错，您果真是个有品位的当代女性。王女士：（笑着摇头说）没有啦，还不都一样啊！销售员：那可不一样啊！看您家的装修和您的穿着打扮就是个个性十足的人！充满了个人的魅力。我们这款车恰巧就有红色，特别符合您的气质。我干销售工作也那么多年了，接触的人也不算少，第一次接触到像您这么有品位的顾客的。王女士：小吴啊，你太会说话啦，我哪有你说的那么好啊！哈哈哈5、 推销与产品介绍销售员：对了，您刚才说您比较注重车的外形对吗？王女士：对啊！销售员：您看看（递上宝马Z4的宣传册），这是我们宝马Z4的样式。您看这车低置座椅靠近后桥，突出了长发动机罩与短悬垂的经典跑车比例，创造完美路感；鲜明的轮廓与柔和的衔接相互交融形成全新时尚，标志性的双肾格栅和强劲有力的轮拱令其个性跃然而出。王女士：这款跑车真不错，而且我特别喜欢它的外形和颜色，我想我先生也一定会喜欢我开这辆车的，太符合我的个性了。销售员：是啊，我觉得您要开上这车，那个简直是太美了。王女士：小伙子，你还真行，王姐我今儿要是不买你的车都不行了啊！销售员：谢谢王姐6、 处理异议王女士：小吴，这款车好是好，可是好像贵了点，56万真不是个小数目啊！销售员：王姐，您别光看价格，您看看这牌子，是宝马的对吧，像您那么喜欢跑车的人也是知道宝马的大概价格的。我们的车就是为你们这些高消费、高品位的的人群设计的。而且我们的售后服务也是全球领先的！买我们的车重要的不是车的价格，您看看我们的售后服务和赠品，56万元这个价格值了，我们的赠品有送卫星导航仪（3000多），贴膜、香水，送原厂脚垫等，车辆保养。王女士：就50万吧，你看看行不行，不行，我就改天再到你们店里看看其他型号的车。 销售员：王姐，我看你人好，长的又年轻漂亮，不然我向我们销售经理问问行不行？您等会哈！（假装打电话，问问我们的经理，其实我们最低的定价是50万，如果多卖一点就是自己赚了）王女士：好的！销售员：王姐，真是不好意思，我们经理说最少只能51万，50万的话我们就不送那些赠品和汽车保养了，你也知道汽车保养时很贵的，每次至少上千吧！而我们的3次保养和赠品是绝对不止一万元的。你是我的顾客，保养时我一定会让他们做的最好的。王女士：那我再和我先生商量商量吧！你等会啊！7、 协商谈判王女士：我先生说，由我做主，只要我喜欢就好了。销售员：王姐，你真幸福啊，嫁了个好老公啊！要是我女朋友跟了我肯定没你幸福，你真是让人羡慕的女人啊！王女士：（抿嘴浅笑），小吴啊，夸奖了，我还不就那样啊！销售员：那么，王姐，您是怎么决定的？王女士：那我就买吧！51万元，我要那些服务了，毕竟自己去汽车美容店花的钱确实多些。8、 促成交易销售员：王姐，您还有什么不明白的吗？王女士：哦，没拉！销售员：那我们签合同吧！王女士：嗯，好的！9、售后服务 作为BMW车主，在质量保证