招商培训计划及内容.doc

招商培训计划及内容 大信新都汇招商培训计划及内容第一部分招商培训计划类别序号1招商培训学习动员2商业招商培训及招商工作的重要性等3招商培训学习内容概述4大信新都汇招商实施计划简介5招商人员必备的职业素质基本素质6招商人员的自我形象设计7中山概况（含中山规划及政策动向）8中山主要经济指标9中山商服物业及零售业特点10中山房地产市场及竞争项目概况11零售行业介绍12商圈介绍13零售业态介绍14商业店铺15零售业种介绍16商业客户介绍17连锁超级市场、便利店术语规范18部分国内外知名零售企业简介19如何开发客户资源及信息管理20如何进行成功的客户谈判技能21如何进行客户跟踪22现场招商会的组织与实施23商家拜访演习24大信新都汇招商计划学习及实施25大信新都汇项目概况26大信新都汇工程进度计划知识27大信新都汇招商范围培训内容主讲培训日期备注谭开场范招商培训及招商工作的必要性、重要性马3-10形象、心态、职责市场知识马3-11了解中山政府、经济、规划、消费市场潜力、房地产动态及竞争项目概况谭唐3-12零售基本知识唐3-13麦当劳、肯德基联华超市、苏果超市、农工商、苏宁、五星等国内外知名零售企业简介基本马3-14招商实战经验交流招商案例分析实战马3-15招商现场演习及演示项目范3-16有关大信新都汇项目概况及招商政策基本内容28大信新都汇招商政策（租金、优惠政策等）29大信新都汇招商合作方式及合约签订30物业管理内容31经营管理内容32经营管理（含物业管理）收费标准33大信新都汇交房标准34大信新都汇项目手册学习（招商资料）谭第一太平3-17招商合作方式、交房标准及后期经营管理内容备注 一、培训时间以上培训时间为每日上午830-930，下午17001800； 二、培训对象招商部所有成员及全体销售代表参加。 三、培训时间及内容若有调整则即时通知。 第二部分招商培训内容第一章基本素质主讲谭第一节招商人员必备的职业素质招商人员必须具备以下几方面的条件:必须遵纪守法，廉洁奉公，忠于公司，恪守职责；有高度的责任感和强烈的进取精神与事业心；受过良好的专业技术知识的培训，有较高的专业技术水平；具有一定的谈判技巧和实践经验，能在坚持原则的基础上，采取灵活和创新的谈判，最终达到原则的要求；有较强的判断能力和逻辑思维能力，视野广，思维敏捷，善于决策；知识广博，语言表达能力强，有一定的招商对象语言基础；公关能力强，善于把握对方的意图；身体健康，气质好。 第二节招商人员的自我形象设计 一、微笑人与人相识，第一印象往往是在前几秒钟形成的，而要改变它，却需付出很长时间的努力。 良好的第一印象人的仪表谈吐，但更重要的是取决于他的表情。 微笑则是表情中最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式。 一个对你微笑的人，必能体现出他的热情、修养和他的魅力，从而得到人的信任和尊重。 那么，大家在日常的生活、工作中是否面带微笑呢？以下是几种训练微笑的方式。 1双手按箭头方向做“拉”的动作，一边想象笑的形象，一边使嘴笑起来。 把手举到脸前2.把手指放在嘴角并向脸的上方轻轻上提一边上提，一边使嘴充满笑意。 手张开举在眼前，手掌向上提，并且两手展开随着手掌上提，打开，眼睛一下子睁大。 3.或者，人在说“七”、“茄子”、“威士忌”时，嘴角会露出笑意。 如果我们用微笑对待他人，得到的也必将是一张张热情、温馨的笑脸。 二、仪表要求大家清晨起床都充分计算吃早餐、上班交通所需要的时间，如果你每天早起5分钟对自己的仪表进行检查的话，有可能使你一天的工作增加自信，也可使其他人感到轻松、愉快。 男职员男职员在仪表方面应注意以下事项女职员女职员在仪表方面应注意以下事项 三、工作时保持自身良好的仪态工作中大家应注意自己的仪态，它不但是自我尊重和尊重他人的表现，也能反映出一位金基员工的工作态度和责任感。 站姿坐姿说明入座时要轻，至少要坐满椅子的2/3，后背轻靠椅背，双膝自然并拢（男性可略分开）。 身体稍向前倾，则表示尊重和谦虚。 男职员说明可将双腿分开略向前伸，如长时间端坐，可双腿交叉重叠，但要注意将上面的腿向回收，脚尖向下。 女职员说明入座前应先将裙角向前收拢，两腿并拢，双脚同时向左或向右放，两手叠放于左右腿上。 如长时间端坐可将两腿交叉重叠，但要注意上面的腿向回收，脚尖向下。 说明正确的站姿是抬头、目视前方、挺胸直腰、肩平、双臂自然下垂、收腹、双腿并拢直立、脚尖分呈V字型、身体重心放到两脚中间；也可两脚分开，比肩略窄，将双手合起，放在腹前或腹后。 晨会要求除保持正确的站姿外，男职员两脚分开，比肩略窄，将双手合起放在背后；女职员双腿并拢，脚尖分呈V字型，双手合起放于腹前。 坐姿也有美与不美之分，以下为错误的坐姿蹲姿如果你在拾取低处的件时，应保持大方、端庄的蹲姿。 交叉握手与第三者说话（目视他人）说明一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面后腿跟提起，脚掌着地，臀部向下。 摆动幅度过大戴手套或手不清洁 四、常用礼节 1、握手握手是我们日常工作中最常使用的礼节之一。 你知道握手的基本礼仪知识吗？握手时，伸手的先后顺序是上级在先、主人在先、长者在先、女性在先。 握手时间一般在 2、3秒或 4、5秒之间为宜。 握手力度不宜过猛或毫无力度。 要注视对方并面带微笑。 2、鞠躬鞠躬也是表达敬意、尊重、感谢的常用礼节。 鞠躬时应从心底发出对对方表示感谢、尊重的意念，从而体现于行动，给对方留下诚意、真实的印象。 鞠躬时要注意以上事项 1、只弯头的鞠躬 2、不看对方的鞠躬 3、头部左右晃动的鞠躬 4、双腿没有并齐的鞠躬 5、驼背式的鞠躬 6、可以看到后背的鞠躬 3、问候早晨上班时，大家见面应相互问好！一天工作的良好开端应从相互打招呼、问候时开始。 公司员工早晨见面时互相问候“早晨好！”、“早上好！”等（上午10点钟前）。 因公外出应向部内或室内的其他人打招呼。 在公司或外出时遇见客人，应面带微笑主动上前打招呼。 下班时也应相互打招呼后再离开。 如“明天见”、“再见”、“Bye-Bye”等。 四、文明用语客人来访或遇到陌生人时，我们应使用文明礼貌语言。 基本用语“您好”或“你好”初次见面或当天第一次见面时使用。 清晨（十点钟以前）可使用“早上好”、“您早”等，其他时间使用“您好”或“你好”。 “欢迎光临”或“您好”前台接待人员见到客人来访时使用。 “对不起，请问”向客人等候时使用，态度要温和且有礼貌。 “让您久等了”无论客人等候时间长短，均应向客人表示歉意。 “麻烦您，请您”如需让客人登记或办理其他手续时，应使用此语。 “不好意思，打扰一下”当需要打断客人或其他人谈话的情况时使用，要注意语气和缓，音量要轻。 “谢谢”或“非常感谢”对其他人所提供的帮助和支持，均应表示感谢。 “再见”或“欢迎下次再来”客人告辞或离开金基时使用。 五、电话礼仪接电话的四个基本原则 1、电话铃响在3声之内接起。 2、电话机旁准备好纸笔进行记录。 3、确认记录下的时间、地点、对象和事件等重要事项。 4、告知对方自己的姓名。 顺序基本用语注意事项1.拿起电话听筒，并告知自己的姓名“您好，金基大信新都汇”。 如上午10点以前可使用“早上好”电话铃响应声以上时“让您久等了，我是部”电话铃响3声之内接起在电话机旁准备好记录用的纸笔接电话时，不使用“喂”回答音量适度，不要过高告知对方自己的姓名2.确认对方“先生，您好！”“感谢您的关照”等必须对对方进行确认如是客户要表达感谢之意3.听取对方来电用意“是”、“好的”、“清楚”、“明白”等回答必要时应进行记录谈话时不要离题4.进行确认“请您再重复一遍”、“那么明天在，9点钟见。 等等确认时间、地点、对象和事由如是传言必须记录下电话时间和留言人5.结束语“清楚了”、“请放心”、“我一定转达”、“谢谢”、“再见”等6.放回电话等对方放下电话后再轻轻放听简回电话机上重点 1、认真做好记录 2、使用礼貌语言 3、讲电话时要简洁、明了 4、注意听取时间、地点、事由和数字等重要词语 5、电话中应避免使用对方不能理解的专业术语或简略语 6、注意讲话语速不宜过快 7、打错电话要有礼貌地回答，让对方重新确认电话号码电话的拨打顺序基本用语注意事项1.准备确认拨打电话对方的姓名、电话号码准备好要讲的内容、说话的顺序和所需要的资料、文件等明确通话所要达的目的2.问候、告知自己的姓名“您好！我是金基大信新都汇部的”。 一定要报出自己的姓名讲话时要有礼貌3.确认电话对象“请问部的先生在吗？”、“麻烦您，我要打先生。 、“您好！我是金基大信新必须要确认电话的对方如与要找的人接通电话后，应重新问候都汇部的”4.电话内容“今天打电话是想向您咨询一下关于事”应先将想要说的结果告诉对方如是比较复杂的事情，请对方做记录对时间、地点、数字等进行准确的传达说完后可总结所说内容的要点5.结束语“谢谢”、“麻烦您了”、“那就拜托您了”等等语气诚恳、态度和蔼6.放回电话听筒等对方放下电话后再轻轻放回电话机上重点 1、要考虑打电话的时间（对方此时是否有时间或者方便） 2、注意确认对方的电话号码、单位、姓名，以避免打错电话 3、准备好所需要用到的资料、文件等 4、讲话的内容要有次序，简洁、明了 5、注意通话时间，不宜过长 6、要使用礼貌语言 7、外界的杂音或私语不能传入电话内 8、避免私人电话注讲电话时，如果发生掉线、中断等情况，应由打电话方重新拨打。 六、名片的使用方法名片是工作过程中重要的社交工具之一。 交换名片时也应注重礼节。 我们使用的名片通常包含两个方面的意义，一是标明你所在的单位，另一个是表明你的职务、姓名及承担的责任。 总之，名片是自己（或公司）的一种表现形式。 因此，我们在使用名片时要格外注意。 1、名片的准备名片不要和钱包、笔记本等放在一起，原则上应该使用名片夹。 名片可放在上衣口袋（但不可放在裤兜里）。 要保持名片或名片夹的清洁、平整。 2、接受名片必须起身接收名片。 应用双手接收接收的名片不要在上面作标记或写字。 接收的名片不可来回摆弄。 接收名片时，要认真地看一遍。 不要将对方的名片遗忘在座位上，或存放时不注意落在地上。 3、递名片递名片的次序是由下级或访问方先递名片，如是介绍时，应由先被介绍方递名片。 递名片时，应说些“请多关照”、“请多指教”之类的寒喧语。 互换名片时，应用右手拿着自己的名片，用左手接对方的名片后，用双手托住。 互换名片时，也要看一遍对方职务、姓名等。 遇到难认字，应事先询问。 在会议室如遇到多数人相互交换名片时，可按对方座次排列名片。 会谈中，应称呼对方的职务、职称，如“X经理”、“X教授”等。 无职务、职称时，称“X先生”、“X小姐”等，而尽量不使用“你”字，或直呼其名。 七、客人接待的一般程序 1、客人来访时 （1）使用语言“您好！”、“早上好！”、“欢迎光临”等。 （2）处理方式马上起立，目视对方，面带微笑，握手或行鞠躬礼。 2、询问客人姓名 （1）使用语言“请问您是”；“请问您贵姓？找哪一位？”等。 （2）处理方式必须确认来访者的姓名；如接收客人的名片，应重复“您是公司先生” 3、事由处理 （1）使用语言在场时，对客人说“请稍候”；不在时“对不起，他刚刚外出公务，请问您是否可以找其他人或需要留言？”等 （2）处理方式尽快联系客人要寻找的人如客人要找的人不在时，询问客人是否需要留言或转达，并做好记录 4、引路 （1）使用语言“请您到会议室稍候，先生马上就来。 ；“这边请”等 （2）处理方式在客人的左前方 2、3步前引路，让客人走在路的中央 5、送茶水 （1）使用语言“请”；“请慢用”等。 （2）处理方式保持茶具清洁；摆放时要轻；行礼后退出 6、送客 （1）使用语言“欢迎下次再来”；“再见”或“再会”；“非常感谢”等 （2）处理方式表达出对客人的尊敬和感激之情；道别时，招手或行鞠躬礼 7、访问客户在招商阶段经常因各类公务有机会去访问、拜访客户。 因此，访问时礼节、礼仪也是非常重要的。 （1）、访问前应与对方预约访问的时间、地点及目的，并将访问日程记录下来。 （2）、访问时，要注意遵时守约。 （3）、到访问单位前台时，应先自我介绍。 “我是同先生预约过的金基，能否通知一下先生”等。 （4）、如果没有前台，应向附近的人员询问。 （5）、如果被访问人繁忙时，或先去办理其他事情或改变其它时间再来访问。 “您现在很忙，那么我们约在明天点再见面好吗？”等。 （6）、如需等候访问人时，可听从访问单位接待人员的安排。 （在会客室等候，在沙发上边等候边准备使用的名片和资料文件等）。 （7）、看见被访问人后，应起立（初次见面，递上名片）问候。 （8）、如遇到被访问人的上司，应主动起立（递上名片）问候，会谈重新开始。 （9）、会谈尽可能在预约时间内结束。 （10）、告辞时，要与被访问人打招呼道别。 （11）、会谈时，要注意谈话或发言不要声音过大。 八、办公室礼节应用在公司的办公场所，接待客人、洽谈业务时，有许多场合需要用到下列礼仪，如果大家能掌握了解它，会使你的工作变得更加自如顺利，客户也产生宾至如归的感觉。 （一）引路 1、在走廊引路时A、应走在客人左前方的 2、3步处。 B、引路人走在走廊的左侧，让客人走在路中央。 C、要与客人的步伐保持一致。 D、引路时要注意客人，适当地做些介绍。 2、在楼梯间引路时让客人走在正方向（右侧），引路人走在左侧。 3、途中要注意引导提醒客人拐弯或有楼梯台阶的地方应使用手势，并提醒客人“这边请”或“注意楼梯”等。 （二）开门次序 1、向外开门时A、先敲门，打开门后把住门把手，站在门旁，对客人说“请进”并施礼。 B、进入房间后，用右手将门轻轻关上。 C、请客人入坐，安静退出。 此时可用“请稍候“等语言。 2、向内开门时A、敲门后，自己先进入房间。 B、侧身，把住门把手，对客人说“请进”并施礼。 C、轻轻关上门后，请客人入坐后，安静退出。 （二）搭乘电梯 1、电梯没有其他人的情况A、在客人之前进入电梯，按住“开”的按钮，此时请客人再进入电梯。 B、如到大厅时，按住“开”的按钮，请客人先下。 2、电梯内有人时无论上下都应客人、上司优先。 3、电梯内A、先上电梯的人应靠后面站，以免妨碍他人乘电梯。 B、电梯内不可大声喧哗或嬉笑吵闹。 C、电梯内已有很多人时，后进的人应面向电梯门站立。 第二章市场知识主讲范增第一节中山概况 一、中山区位中山县位于盐城市域西部。 东与射阳县交界，西与宝应、淮安两县湖荡毗连，南与盐城市郊区接壤，北与阜宁县隔水相望。 土地面积为1154平方公里，陆地面积928.05平方公里，占80.42%，水域面积为225.95平方公里，占19.58%。 至京沪高速公路25公里至宁靖盐高速公路10公里至盐淮高速公路3公里至盐海高速公路15公里至连云港200公里至射阳70公里至盐城民用机场30公里至上海3.5小时 二、中山城市格局分布根据中山城市总体空间布局，中山县城可分为五个片区，本项目位于中山城中片区核心商圈中核心地段。 城北片区项目区位城中片区城南片区城东片区经济开发区【城中片区】为城市中心区。 围绕老城中心，以人民路为主轴线，通过旧城改造，居住、企业逐步向外迁移，形成以商业、金融、文化娱乐为主的城市中心区，规划确定为秀夫南路以东、北建港沟以南、盂兰河以北的区域。 城中区重点发展商业服务业及金融业、信息服务业、文化产业、旅游服务业等现代服务业。 【城北片区】建港沟以北、西塘河以西的区域。 规划北部将形成行政办公、体育等为主的城市新区。 近期结合北部公建设施的建设，建设一批档次较高的居住小区，疏散老城区部分人口。 【城南片区】盂兰河以南区域，现状已建成部分为森达工业园和沿西塘河的一些企业。 结合地形地貌特点，规划形成以休闲娱乐、居住为主的城市新区。 【城东片区】西塘河以东、老盐淮公路以南区域，主要为原近湖镇镇区。 规划对原近湖镇镇区进行改造、加强与城中区的道路交通联系，为经济开发区提供相关的居住、第三产业等配套服务。 【经济开发区】形成中山城区工业发展的主要载体。 第二节中山主要经济指标 一、人口状况xx年中山县户籍人口约80万人，比上年减少2188人，人口自然增长率1.84。 在总人口中非农业人口26.43万人，增加1.69万人，城镇人口28.83万人，比上年增加1.68万人。 中山现状城区人口为15万人，江苏省城镇体系规划预测中山县在2020年城区人口在3050万之间，盐城市城市总体规划预测中山城区人口规划期末为25万人，用地和基础设施的规划按30平方公里左右进行规划。 附表一城区人口规模表人口规模（万人）人口类型xx年xx年2020年总人口152025（以上于xx年中山统计年鉴） 二、经济指标数据 1、GDPxx年国内生产总值81.3亿元，其中第一产业增加值14.81亿元，第二产业增加值42.74亿元，第三产业增加值23.75亿元，人均GDP10267元； 2、财政收支xx年财政总收入58226万元，其中县本级财政收入24924万元，乡镇财政收入33302万元，xx年财政总支出54856万元。 3、银行存贷款xx年末金融系统各项存款余额58.25亿元，其中城乡居民储蓄余额46.18亿元。 各项贷款余额40.27亿元。 4、社会消费品零售总额xx年全县实现社会消费品零售总额23.26亿元。 5、恩格尔系数国际上常常用恩格尔系数（消费结构中食品支出占消费性支出的比重即为恩格尔系数）来衡量一个国家和地区人民生活水平的状况。 据联合国粮农组织提出的标准，恩格尔系数59%以上为贫困，50-59%为温饱，40-50%为小康，30-40%为富裕，低于30%为最富裕。 xx年，江苏省城市居民恩格尔系数为40.4，生活处于小康水平。 xx年统计数据表明，中山农村居民的恩格尔系数为47.5%（城镇居民没有公布数据，因城镇居民的收入高于农村居民，其恩格尔系数应低于47.5%）。 第三节中山商服物业及零售业特点 一、中山主要城市街道商服物业特征中山目前商业主要集中在以人民南路为轴线，秀夫南路以东、北建港沟以南、盂兰河以北的城中片区。 商业业态以大型超市、酒店娱乐业、商业街、主体商城、专业市场等为主，商业呈现分散性分布，不是以集中性的片状分布，而是依托城市主要干道两侧的底商为支撑的线状分布。 与苏北同类县（市）大丰、东台、射阳、滨海等相比，中山目前商业仍处于商贸业发展的初级阶段，仅能满足人民的基本生活需求。 从规模和经营上还没有形成区域商业辐射力，还不具备城市商业的基本特征。 中山商贸零售业整体特征如下?处于自然的集市发展阶段，缺少合理的城市规划及经营管理引导。 ?地段仍然是决定商业价值的绝对因素，缺少主题式商业及龙头商业。 ?服务功能单一，缺少集购物、休闲、娱乐、餐饮等复合功能为一体购物场所。 ?商业形态多为物质需求型的生活、生产用品小商铺，缺少成规模、上档次的购物场所。 ?部分业态缺乏中高端产品的市场供给。 主要街道商业业态分布状况中山主要商业街南北向有人民路、湖中路、秀夫路，东西向有明珠路、冠华路、向阳路、兴建路、汇文路，这几条主要商业街构成了中山的核心商圈。 其特征如下街道人民南路路口南到汇文路北至冠华路人流量较多特征以逛街购物行人为主车流量较少特征机动车限制通行，以非机动车为主公交线路 1、3路公交车经过主要经营业态服饰鞋帽首饰精品饮食农贸其它空铺合计数量（间）215352078121379比例57%9%5%2%21%6%100%租金状况租金水平内铺60007000元/年/套（面积1090平方米之间）临街2000060000元/年/套（面积1090平方米之间）商铺面积面积范围10300平方米不等，主流40平方米建筑形式以临街底铺为主，部分一上几商铺尺寸（开间进深）以4米12米为主经营状况整体经营状况良好。 该路段为中山商业的标志，老商圈及大量的人流为该路段的良好经营提供充分的保障。 空置率6%业态特征该路段以经营品牌服装、鞋、饰品、精品、餐饮、品牌家电等为主，集中了农工商超市、五化交服装城、中山商场、中山大厦、新业百货商场等部分大型商场，是中山商业的标志型商业街。 该街道具有形成龙头商业及核心商圈的充分条件和潜力，未来商业发展以老区改造为主，步行街、综合型商业广场均可能出现，它的形成将对中山商业业态重新洗牌。 品牌店及业态特征部分商家香港老爷车、鳄鱼专卖、以纯、苹果、袋鼠、真维斯、红豆、卡佛莲、唐狮、啄木鸟、别克运动鞋、特步专卖、大娘水饺等。 备注在中山人的意识里，人民南路是人流最多、商业氛围最浓的老商业街，是中山标志性商业街。 这里商铺售价最贵、租金最高、商业竞争最激烈，能在人民南路购铺及经营的商户都是较有实力的客户。 通过铺面售价、租金、人流量及经营回报发现人民南路（冠华路至汇文路）经营状况为中间旺，两头稍差，即向阳路与兴建路之间路段最旺，冠华路至向阳路段稍差，兴建路至汇文路段较差。 人民南路路两侧整体经营状况为路东比路西经营状况好。 【铺面售价举例】农工商对面在拆地段某铺位原售价10000元/平方米兴湖库庄（1上3，面积约110平方米），总价75万元，约6800元/平方米【铺面租金举例】人民南路东侧某铺面租金2万元/年（23平方米）人民商场后面步行街街铺租金60007000元/平方米/年（约10平方米）衣之纯服装店租金56万元/年（约40平方米），【营业额举例】衣之纯服装店租金56万元/年（约40平方米），每天营业额在50006000元街道冠华路路口东起人民路西至湖中路人流量一般特征以餐饮、娱乐等目的性消费为主，时间段较为集中车流量较多特征以机动车、中长途客车为主公交线路6路主要经营业态家居家电饮食娱乐交通汽配宾馆酒店其它空铺合计数量（间）43392273648195比例22%20%11%4%18%25%100%租金状况租金水平450012000元/套/年（约50平方米）商铺面积面积范围5060平方米，主流50平方米建筑形式底铺，一上三（ 四、 五、六）商铺尺寸4米12 （13）米经营状况较好。 以餐饮、娱乐、精品专卖、商务服务业为主，未来升值潜力较大空置率25%（大多在装修阶段）业态特征该街道商铺以经营中小型餐饮、娱乐（KTV）、休闲茶点、家居家电、交通汽配为主，并有部分小型自营宾馆招待所等。 该街道将成为中山未来的形象大道，除满足交通要道功能外，以提供精品类生活用品、餐饮娱乐等为主，难以形成核心商圈，片区超市进驻可能性较大。 品牌店及业态特征部分商家有意思茶社、阳光 100、东方之珠茶艺苑等备注该街道两侧物业均为新开发建筑，焕然一新的冠华路无疑将是中山未来的形象大道宽敞的街道、街道两旁的绿化、明亮的路灯、装修整齐的临街门面，加上川流不息的车辆，充满了现代都市气息。 冠华路两侧原有大量的城中村居民，自该街道改造以后，原拆迁户居民纷纷用所得拆迁赔偿金和积蓄买下新居，所以目前冠华路两侧购房（铺）者多为原拆迁户。 由于该街道为县城的主要交通干道，大量的车流、人流使得该街道商业价值大大提升，去年刚售出的铺面不到一年时间里已升值不少，投资者尝到不少甜头，故投资房地产欲望仍较为强烈。 该街道目前仍在装修阶段，门面外装修基本完成，部分铺面在招商中。 街道向阳路路口东起人民路西至湖中路人流量较多特征以购买家居、家电等目的性较强客户及过往行人为主车流量较多特征城市主干道，以机动车、公交车、轻摩为主公交线路2路主要经营业态家居家电机电餐饮其它空置合计数量（间）453418283128比例35%27%14%22%2%100%租金状况租金水平900013000元/年/套商铺面积面积范围40150平方米，主流50平方米建筑形式临街铺面，一上二商铺尺寸4m13m，4m15m经营状况较好空置率2%品牌店及业态特征向阳东路（人民路以东）主要以经营五金、机电为主；农工商沿向阳路往西以品牌家电、家居为主。 业态特征部分商家海尔电器、TCL电器、容声冰箱、格力、康佳、美的、美菱、飞利浦、长虹、科龙、海信、格兰仕、小天鹅等。 备注精品家居、家电多以一到两开间小面积店铺经营，面积在50100平方米左右；经营家私需求面积较大，一般为两间以上，大多为一上二，面积在100平方米以上街道湖中南路路口北起冠华路南至汇文路人流量一般特征以餐饮、酒店宾馆为主，消费目的性较强车流量较多特征以机动车、中长途客车为主公交线路6路车主要经营业态饮食美容美发电脑科技水产通讯其它空铺合计数量（间）70502517177426305比例23%16%8%5%5%25%9%100%租金状况租金水平10000元20000元/套/年（3090平方米）商铺面积面积范围3090平方米，主流35平方米建筑形一上四式商铺尺寸3.5m10m经营状况较好空置率9%业态特征以向阳路为界，向阳路以北为商务办公、宾馆旅店为主，是未来的商务区。 向阳路以南以大中型餐饮为主，另有部分书店、电脑、通讯专卖店。 依托于向阳路、湖中路两大主要交通干道及世纪联华超市，该街道未来潜力较大，新成为新生商圈的领头羊。 品牌店及业态特征部分商家世纪联华超市、中山宾馆、冠华苑大酒店、上海滩大酒店、新华书店等。 街道秀夫路路口南至汇文路北到冠华西路人流量一般特征以路过、目的性购物为主车流量较多特征以机动车、货车、客车为主公交线路 3、 6、8路车主要经营建材汽车配小食店日杂百货烟酒美容美发其它空铺合计业态件数量（间）641612117103110161比例40%9%7%7%4%6%19%6%100%租金状况租金水平950015000元/年/套商铺面积面积范围3580平方米，主流面积50平方米建筑形式一上 三、临街底铺商铺尺寸3.8m13m经营状况一般空置率6%品牌店及业态特征业态特征该区域位置较偏，建筑形式陈旧，主要以经营装饰材料为主，有全县最大的建材大市场，部分汽配专卖、农贸市场，专业市场以满足中山县城区域性消费为主，其它业态以满足该片区生活消费需求。 部分商家中捷建材大市场等备注秀夫路路西租金较为便宜，如某铺位9500元/年/套（约35平方米）秀夫路路东租金较贵，如某铺位15000元/年/套（约45平方米）街道兴建东路路口西起湖中路东至人民路人流量较多特征以购物、逛街消遣为主，为消费能力强、时尚一簇车流量较少特征以摩托车、非机动车为主公交线路5路车主要经营业态精品服装儿童专卖鞋帽餐饮休闲其它空铺合计数量（间）18016146166238比例74%7%6%3%7%3%100%租金状况租金水平1500036000元/年/套（2080平方米）商铺面积面积范围2080平方米，主流面积25平方米建筑形式一上二（三）商铺尺寸3.5m7m经营状况经营状况较好，属于中山较旺商业街道空置率3%业态特征以精品服饰、鞋帽、儿童专卖为主，该街道是中山服装饰品品种最为齐全的商业街，消费者以都市中产阶级为主，大量的人气使得该商业街成为仅次于人民南路的商业街。 品牌店及业态特征部分商家雅芳化妆品、欧蒂女装、恒源祥、鲤鱼、苹果、安婕莉河、释小龙、梵迪娅等街道兴建西路路口湖中路至秀夫路人流量一般特征以路过、目的性购物为主车流量较少特征以机动车、非机动车为主公交线路 1、 2、 3、 6、8路车主要文体批发日杂百货烟酒批发医疗餐饮小吃其它空铺合计经营业态数量（间）411916871413118比例35%16%14%7%6%12%11%100%租金状况租金水平500011000元/年/套（2060平方米）商铺面积面积范围2060平方米，主流面积25平方米建筑形式临街店铺商铺尺寸4m6m(7m)经营状况较好空置率11%业态特征该商业街以文体用品、烟酒、小商品批发为主，是中山主要批零市场。 品牌店及业态特征部分商家绝大多数服装品牌商家备注靠近湖中路与兴建西路有一市民广场，但人气较差，对该商业街人气促动效果影响不大。 街道汇文路路口人民路至秀夫路人流量较多特征目的购物性较强，大众消费者为主车流量较少特征以公交车、摩托车、电动车为主公交线路 1、 2、 3、 6、8路车主要经营业态家居用品文体摩托车电动车自行车日杂电脑专卖配件阀门其它空铺合计数量（间）242515161678013197比12138%8%8%3.416.100%例%5%5%租金状况租金水平750012000元/年/套（约25平方米）商铺面积面积范围1550平方米，主流面积30平方米建筑形式临街底铺，一上二（三）商铺尺寸汇文西路3.5m8m，3m12m；汇文东路3m5m，4m12m。 经营状况一般空置率6.5%业态特征主要以文体用品、电子科技、家用电器、家居轻摩等为主，业态较为杂乱，品种较多；汇文东路以电子科技和轻摩、配件、家居建材为主，汇文东路业态较为杂乱，街面冷清。 街道明珠路路口人民北路至湖中北路人流量少特征较少，多为路过车流量少特征较少，多为路过公交线路无主酒店汽车汽配其它空铺合计要经营业态美容数量（间）5436929比例17%14%10%20%31%100%租金状况租金水平500015000元/年/套（25平方米左右）商铺面积面积范围2575平方米，主流面积25平方米建筑形式以临街底铺为主商铺尺寸4m6m经营状况一般空置率31%业态特征该街道作为中山目前最北端的东西走向城市通道，目前扮演着环城路的角色，商业氛围不浓，主要以汽配、汽车美容等相关行业为主。 二、综合商业及核心商圈概况中山商业构成主要以临街散铺为主，缺少大型综合型商业。 到目前为止仅形成了以农工商超市、世纪联华超市、中山大厦为点，人民路、湖中路、冠华路、向阳路、兴建路商业街道为线而构成的两大商圈农工商商圈、世纪联华商圈。 其中农工商商圈依托人民南路、兴建东路而形成的老商业区，近段时间内仍将占据着中山龙头核心商圈的地位。 而世纪联华与规划整齐的湖中路、向阳西路已经具备了新商圈的雏形，未来潜力较大。 作为城区人口不到15万的中山县城，以目前的商业体量及市场供给，已经基本满足了当地消费的基本生活需求。 主要商场情况如下1.农工商超市事项内容备注商场规模共三层，总营业面积约4800中端消费商场，为区域性连锁商业品牌一层食品超市、餐饮、化妆品、珠宝首饰、鞋二层食品、饮料、鞋、雨具、纸制品、床上用品、针织品、日用化妆品、营养品、奶制品业态分布三层服装、家电、音像制品租金状况100万/年经营状况较好，是中山目前唯一规模最大、品种最全、人流最多的综合型商场客户特征中山县城满足生活基本需求及质量保证的大众消费者商场优势 1、地段好、人气旺； 2、品牌超市连锁经营，服务好，产品质量高； 3、统一经营、统一管理，商场内部业态组合及货架布局合理 4、电梯等硬件设施先进商场劣势 1、商场内部环境较差 2、装修档次较低 3、缺少中高档产品 4、缺少休闲场所启示 1、产品质量高，值得信赖 2、服务好 3、商品品种齐全 4、硬件设施良好，环境优美 2、世纪联华事项内容备注商场规模共三层，总营业面积约5000中端消费商场，为区域性连锁商业品牌一层餐饮、手机专卖、食品、精品店（服装、首饰、鞋）等摩登时代连锁餐饮店，全部外租给个体户二层书店、箱包、洗涤品、鞋、五金、服装、床上用品、日用百货等内部卖场分区明确业态分布三层食品、酒、饮料、蔬果、熟食超市出口、收银处经营状况与农工商超市相比，世纪联华经营状况稍差，仅满足该片区消费者需求。 客户特征客户多以世纪联华周边区域性客户为主商场优势所在物业较新，内部商业规划科学、合理，灯光、卖场布局与管理具现代性，所营造的购物环境相对舒适。 商场实行统一管理、统一经营。 商场劣势 1、一层商铺出租后缺少统一管理，造成经营混乱； 2、电梯设置不合理，交通组织不科学。 启示 1、统一经营、统一管理； 2、交通组织科学合理，人性化。 3、其它大型商场（市场）基本状况商场名称规模业态经营状况租金备注新业百货商场约1500m21F中档女装2F男装、童装一般1F2F80万/年xx年3月开业，室外广场装修中新世纪商城约3000m2中低档服饰、小商品一般南峰商场约3000m21F女装、休闲装2F男装、童装3F家电一般1F34元/月/m22F25元/月/m23F12元/月/m2xx年4月18日开业登达商城约3000m21F服装、小商品2F空置较差临街22.5万元/年/约60%空置套内铺20009000元/年/套建湖大厦约3000m21F服装2F、3F空置一般1F75万/年2F、3F整租为19万/年2F、3F目前招商中未来的商业竞争是片区与片区市场之间的竞争，也是商圈与商圈之间的竞争。 项目的竞争不能紧盯着圈内的竞争者不放，应放眼圈外，利用自身的优势与圈内的竞争者形成竞合之势，优化商圈的商业结构，才能避免不必要的恶性竞争，才能提升整个商圈的竞争力和辐射面，才能与圈内的竞争者达成共赢之势。 因此，我们应从片区市场竟争和商圈竟争的角度去发掘项目的目标市场。 第四节中山房地产市场及竞争项目概况表中山主要竞争商业项目概况项目名称德容商城振亚国际广场项目位置冠华西路建宝路人民北路项目规项目规划占地面积93430.4平方总建筑面积28000平方米模米，一期76000平方米，其中综合体23000平方米。 经营业态以建材为主的主题商城，还有酒店、餐饮、商务办公、仓储等。 餐饮、主题商城、商业、商务、住宅等工程进度综合楼部分接近竣工，预计 三、四月份开盘。 拆迁进行中销售价格均价在3000元/平方米左右未公开备注与大信新都汇不具有可比性地段、规模、产品、业态、后期经营管理等方面与大信新都汇不具有可比性第三章零售业基本知识主讲范增第一节第第一一节节1.1零售业的演变史众所周知,零售业态总体来说经历了四次大的革命，即百货商店、连锁超市、零售行业介绍购物中心和无店铺销售。 这种业态的演进不是偶然的或无根据的，而是零售业适应社会经济和文化技术发展的产物。 如百货商店的出现是适应西方工业革命大量生产大量销售和城市化进程的要求而产生的