《经销商的维护与管理》(学员版).ppt

主讲 吴兴波 经销商维护与管理 北京大学EMBA 国家注册培训师13年营销管理经验 5年咨询培训经验现任7家企业营销管理顾问中国职业经理人认证特聘专家中国中小企业局讲师团成员全国近百家培训机构特聘讲师 吴兴波老师 曾为茅台酒业 露露集团 哈药集团 格力空调 中国移动 建设银行 奥迪汽车 安尔乐 通威饲料 金色农华 南玻玻璃 双城门业 等几十个行业 近千家企业提供培训服务 服务品牌 第一部分 经销商心理行为分析 就是在某一区域和领域拥有销售或服务的单位或个人经销商 经营销售某一产品的商人 一 经销商的概念 什么是经销商 策略 建立以经销商为核心的渠道策略 一个中心 销售活动要以开发 管理为中心 两个基本点 抓好两个队伍 业务员队伍和经销商队伍 的建设 三项原则 1 做市场就是建立销售网络2 帮助经销商赚钱3 做好终端市场建设 四个目标 1 销售量最大2 费用最低3 控制最强4 消费者最多 二 经销商心理行为分析 打好 心理战 理念战 是完成销售的必经战役 这就要求我们对经销心理要有完全的把握 在最大程度上发现顾客的需求 并引导顾客发现他们所没有发现的需求 只有这样才能指导经销商做好经营管理 这就是我们所谈的经销商心理的把握 1 经销商心理分析 利润可观销路好方便省事儿质量好价格低支持力度大被重视 产品好卖相好品牌好品质高质优价谦 等 2 经销商十大心理 判断一个经销商优劣的九大方面 1 2 3 4 5 6 7 8 9 A 从客户自身综合实力分 行业翘楚龙头型 步步紧逼发展型 偏安一隅自足型 5 分析经销商的行为类型 利润最大化产品质量好 价格低品牌知名度好 好销售厂家销售政策好区域市场好 客户网络稳定厂家销售人员优秀 能创造价值经销商兴趣核心就是利益最大化 6 经销商心理兴趣点 消费者喜欢品牌 有品牌才有未来 品牌 品牌 品牌 经销商应建立的三大品牌 第二部分 经销商的市场运营管理 要销量 要利润 要长远 一 区域市场的运营管理 区域市场运营管理的3大核心要素 1横向 2纵向 3市场 如何 呢 重组市场 储备资源 优化客户 案例分析 龟兔赛跑的故事 结论 跑得快且持续的人才能成功 跑得慢且持续的人 只要善用好的方法就可以赢得跑得快且持续的人整合的时代 如何同竞争对手竞争 思考 到哪里去 目标 怎样去 策略 和谁一起去 团队 意愿最关键 洗心不要让他太有闲心 二 帮助经销商做好发展规划 帮助经销商整合现有资源做好加减法确定阶段发展规划 知名度 认可度 美誉度 忠诚度 依赖度曝光率 转化率 成交率 转介绍率王老吉PK加多宝谁受伤了 可口可乐PK百事可乐谁消失了 苹果PK三星谁消失了 在这个瞬息万变的时代 坐视不理 沉默观战的通常很快出局 进入变革时代 变则生 不变则亡 坐视观战则被强者取代 如何打造区域品牌 三 帮助经销商做好店面运营管理 店面销量提升的三大核心 店面的位置店面的装潢 货品陈列店面的销售 1 外部 吸引2 内部 创造氛围 留住顾客3 核心 成交 客流 目标客户 来自哪里 为什么货卖不出去 销售人员销售技巧案例 第三部分 经销商的沟通谈判 如何营销 不战而屈人之兵 庙堂之上 计算已定 战争之具 粮食之费 悉已用备 可以谋攻 杜牧 凡用兵之法全国为上 破国次之 全军为上 破军次之 全旅为上 破旅次之 全卒为上 破卒次之 全伍为上 破伍次之 是故百战百胜 非善之善者也 不战而屈人之兵 善之善者也 孙子 谋攻篇 销售沟通的四个目的销售沟通就是争取他人理解并达成预定目的 除非不和任何人接触 否则就离不开沟通 1 说明事物 2 表达感情 3 建立关系 4 引发行动 二 销售沟通的目的 经过行为科学家60年来的研究 面对面沟通时三大要素影响力的比率是 文字7 声音38 肢体语言55 55 7 38 100 销售沟通三要素 评书演员最为典型 易懂 说话的内容简单易懂有趣 内容充实 能引起对方的兴趣平和 脸上总是充满笑容 令人感觉愉快真诚 对人绝对真诚观察场合 视对象不同改变说话方式 销售沟通的五个基本法则 沟通 定律 沟通白金定律 以别人喜欢的方式去对待对方 沟通黄金定律你希望别人怎样对待你 你就怎样去对待别人 沟通的本质 1 和谁沟通 确定对象 了解对方2 沟通什么 斟酌内容 预定目的3 怎么沟通 何时何地 何种方式 有效沟通的四种基本形态 假如甲大乙小 甲会不会同乙谈判 甲 乙 探讨 三 经销商的销售谈判 快速成交技巧 试水温 您是怎么考虑的 您在担心什么呢 方案中哪个部分您有疑虑 成交前 中 后的营销策略 开价高于实价 它留给你一定的谈判空间你也许能以该价格成交高价会增加你的产品或服务的外在价值避免由于对手的自负而引起的僵局 谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少 享利 基辛格 如何处理价格问题 预留让步空间 会在对方心里形成一种期待或判断 让步的方式 思考 自己先开价还是先让对方开价 价格谈判技巧 切记 谁先让价谁先死 第四部分 经销商的管理与激励 一 销售人员与经销商应该是一种什么样的关系 1 买卖关系 2 上帝关系 3 鱼水关系 4 利益关系 与经销商的正确关系应该是 销售人员是经销商的销售顾问 对经销商应该 培养 支持 协调 约束 管理 引导 双方建立起来的持久的 相互信赖的 具有巨大的商业价值和个人价值的双赢关系 形成相同的利益目标 利益关系 博弈关系 和较高的忠诚度 销售员要对经销商有帮助 还要坚守职业道德 忠诚于公司 一个对公司都不忠诚的人 很难被别人信任 二 经销商管理三步曲 第一步 布局和选择第二步 引导和培养第三步 管理和控制 三 经销商有效管理的六大系统 历史每天都在重演 只是变换了形式 调整 选择 培育 激励 协调 评估 依赖产生忠诚差别化产生忠诚经营全面渗透产生忠诚前景产生忠诚多重巩固产生忠诚 提升经销商的忠诚度 形成与我们长期发展的合作意识 鼓励发展 又要控制发展 胡萝卜加大棒 经销商的管理 尽早 榨干 渠道口袋 杜绝经销商的 想法 让利渠道 而非套牢经销商 名 与 利 一个都不能少胡萝卜加大棒 强压 疏导明白优质客户跟定你的三条件 有钱赚 有东西学 有未来发展保障 四 区域市场的调整与激励 厂商关系可以分为三个阶段 蜜月期 经销商充满了对厂家的憧憬 双方得到了原来不属于自己的东西 而自己并没有付出什么乏味期 当美好的希望变成日常的柴米油盐 乏味期开始了疏远期 总有一方对另一方不满 不满的一方便主动与另一方疏远直至劳燕分飞如何让乏味期变得有滋有味 成为巩固销售渠道 稳定销售的重要关键 管理 不如 激励 五 经销商的动态评估 经销商评估的主要内容 经销商的经营实力经销商的管理能力经销商的信用状况经销商的忠诚度经销商的经营效益我方的预期收益经销商的总体价值 1 人管人累死人 制度管人轻松人 文化管人留住人2 经销商可以对抗一项制度 但没办法对抗一种文化与氛围3 经销商培育三阶段 交易关系 合作关系 战略伙伴关系 建设经