置业顾问培训计划　.doc

置业顾问培训计划 置业顾问培训计划篇一置业顾问培训 一、培训目的为增强置业顾顾问专业知识与销售的技能技技巧，熟悉项目知识，熟练接接待流程，提高销售人员素质质，规范其销售行为，现对全全体置业顾问进行系统培训。 二、培训时间暂定分三三个阶段； 三、培训方式集中培训与模拟训练相结合合； 四、培训内容 1、第第一阶段礼仪礼节、房地产产专业知识、销售流程培训、市场调查时间6月110日至6月17日主要内内容礼仪要求与演练、仪容容仪表要求、接待流程、礼貌貌用语的规范、房地产专业知知识、相关政策、法律法规、接待流程、市场调查知识点点及实战等。 要点接待准备-礼貌接待待-全面介绍-锁定兴奋点-客户跟跟踪与推销-发现障碍碍-再跟踪-排排除障碍-成交-签定合同-办理按按揭-售后服务。 市场调查目的确定-市调计划-市调调实施-市调。 2、第二阶段项目相关知识培培训时间6月18日至至6月20日主要内容项项目统一说词、销售问答等。 要点项目全面介绍绍-兴奋点介绍-项目唯一性-项目排排他性前景-排斥竟争争对手-各种问题的不不同回答。 3、第三阶段销售技能技巧培训时间间6月21日至6月26日日主要内容各类销售技能能技巧、实战模拟及综合考核核要点电话接听技巧、语言技巧、客户接待、客户户分析、启发与诱导、逼定技技巧、客户跟踪、解决问题、引导成交、成交跟踪等。 五、培训地点（暂定）会所所影音室篇二置业顾问培培训计划在实际营销工作中中除前期策划定位工作外，项项目销售中、后期的跟踪、调调整、优化工作尤其重要。 同同时，必须切实加强对一线销销售人员的不断培训和再培训训管理，促使销售团队领悟策策划精髓及销售策略，确保项项目策划和销售工作的统一。 虎狼之师是如何建立的？和钢铁是怎样炼成的一个道道理！打造和提高一线销售售体系的战斗力已经成为近期期集团以及项目营销工作的核核心重点！自力更生，丰衣衣足食！一次大规模的整编编、整风、操练、比武的大练练兵即将拉开帷幕。 一、基基础类培训和考核 1、集集团企业文化介绍 2、集团规章制度课程 3、营销中心工作流程和行为为规范 4、基础工程知知识 5、财务和按揭课课程 6、合同与政策法法规课程 7、销售技巧巧课程 8、化妆与仪态态课程 9、电话接听课课程 10、建立高绩效效团队培训形式讲解、角色演练、小组讨论、游戏戏互动、个案分析考核形式式笔试、口试 二、项目类类培训和考核 1、项目总总体介绍 2、项目园林林设计介绍 3、楼盘结结构与户型介绍 4、沙沙盘与样板房介绍 5、销售流程课程 6、入入住流程与物管课程 7、市场状况与竞争对手分析析 8、客户管理技巧与与客户分析 9、销售表表格填写规范培训形式实地讲解、周边楼盘实地踩踩盘总结与分享、个案分析考核形式一对一的实地考核核（口试）、笔试 三、素质质类培训和考核 1、礼仪仪与气质修炼 2、自我我心理调节 3、顾客心心理学简介 4、风水学学介绍考核形式笔试、口试 四、管理类培训和考考核 1、管理概念课程 2、团队性格分析与组组合 3、沟通与激励技技巧 4、会议技巧 5、有效授权培训形式式游戏感悟、分析练习和实实操练习考核形式笔试、实操考核 五、实地培训和和考核 1、实地训练 2、开盘及展销会演练 3、实施踩盘计划考核形式根据实习和演练成成绩作为考核分数以上培训训及考核执行计划由营销中心心牵头，行政部、人力资源部部、设计中心、物管公司、法法律事务部等单位和部门配合合，部分内容培训可邀请外单单位专家支持。 培训工作未尽尽之处，及时增补。 篇三置业顾问培训计划心态 1、自我认知、不断超越 2、成长心态:行业积累、人人脉关系 3、短期利益与长长期利益的关系业务能力 4、房地产基础知识 5、法律法规法律中华华人民共和国土地管理法中华人民共和国规划法中华人民共和国城市房房地产管理法等行政法规规城市房地产开发经营管管理条例城市房屋拆迁迁管理条例城市管理法法实施条例住房公积金金管理条例等行政规章商品房销售管理办法城市商品房预售管理办法城市房地产抵押管理办办法房地产开发企业资资质管理规定等其他需要要了解的法律文件:包括最最高人民法院关于审理商品房房买卖合同纠纷案件适用法律律若干问题的解释等，还有有一些地方的法规和规章也要要进一步熟悉和了解。 6、销售流程购房流程电话话接听、客户接待、客户需求求挖掘、满足需求、逼定、维维护退房流程换房流程退款流程 7、中间产生的各各种费用开发公司收取房款、各项开户费用（暖气气、燃气、有线宽带）银行行公证费房管局交易费费、契税、评估费、测量费根据客户的不同情况，需要提提供的资料 8、合同解释 9、谈客技巧市场知识 10、宏观市场现状、分分析、国家政策解读 11、区域市场市场现状、竞争争楼盘优劣势分析 12、客客户购房习惯项目的基本知知识 14、推广策略 155、项目定位产品、目标客客户 16、产品优势篇四四置业顾问培训计划 一、树立销售员对行业的信心，产生对公司的归属感 1、介绍公司概况及经营理念 2、项目概况 3、日常作作息及薪酬制度 二、房地产产行业基础知识 1、中国房房地产的成长史房地产行业业是伴随着社会体制的变化而而诞生的。 1981年之前属属于计划经济分配制，房屋由由单位统一分配，没有个人产产权之分。 1981年后改革革开放初期，深圳萌芽，中国国出现了土地改革，国土使用用权开始出让，90年之前全全国房地产是无序的发展，房房地产开发商到处圈地，造成成国土资源极为紧张，也由于于发展的无序，对市场把握不不够，导致90-93年全国国房地产一片萧条，海南最为为严重。 93年-97年中国国对房地产行业进行了规范和和调整，经过四年的整顿期，销售的规范、建筑业的规范范使房地产业进入有序的发展展，市场开始复苏，20000年进入高峰期，政府又进一一步规范了此行业，使得近十十年来一直保持着良好的发展展势头，目前仍是求供。 2、房地产行业的基本概念房地产指一定权属范围内内的土地及土地上的建筑物、附着物的总称，不可再生、不可移动、不可复制，且具具增值性。 房地产开发指指把多种原材料组合在一起为为入住者提供建筑物的一个行行业。 原材料是指土地、建筑筑材料、公共服务设施、劳动动力、资金和专业人员经验的的总称。 建筑面积指建筑筑物各层外墙（或外柱）外围围内水平投影面积的总和。 每每户拥有的建筑面积叫分户建建筑面积，建筑面积包括使用用面积和公共面积两部分。 使用面积指包括墙体结构构在内的直接为办公、生产、经营或生活使用的面积和辅辅助用房的厨房、厕所以及壁壁柜、户内过道、户内楼梯、阳台、地下室、附层（夹层层）、米以上的阁楼等的面积积，计算分户建筑面积时，如如属两户共有（即共墙）其所所属面积由两户平均分摊。 公共面积建筑物主体内，户门以外可使用的面积，包包括层高超过米的自行车库、设备层或技术层、内外楼梯梯、悬挑平台、内外廊、门厅厅、电梯及机房、门斗、雨篷篷、突出屋面有围护结构的楼楼梯间、小箱、电梯机房等。 公共面积分为应分摊和不能能分摊面积两部分，分摊面积积包括室内外楼梯、楼梯悬挑挑平台、内外廊、门厅、电梯梯、多层建筑中突出屋面结构构的楼梯间等，以上所列之外外为不能分摊的公共面积。 按揭是房地产抵押的一种种形式，由银行或其它金融机机构为购房者所提供的抵借贷贷、分期偿还的形式，选择按按揭付款方式可缓解当前资金金困难，因而广为购房人士接接受。 银行为某楼盘提供按揭揭服务，只表明该楼盘已取得得一定规模的贷款额度或计划划，并不是每个按揭人都能得得到银行的借款服务，人需提提供合法的身份和还款能力。 按揭内容成数、年期、利利率三大要素。 还款方式为月月供，分等额本金和等额本息息两种。 住宅开间指房屋屋一面墙的定位轴线到另一面面墙的定位轴线之间的实际距距离（因邻街方向而定）。 住宅进深在建筑学中指一间间独立的房屋或一幢居住建筑筑内冲前墙（开门对着的墙）的定位轴线之间的实际长度度。 建筑容积率规划建筑筑用地范围内的总建筑面积/规划建设用地总面积,容积积率越高土地利用率越高。 绿化率规划建筑用地范围内内的绿地面积/规划建设用地地总面积。 绿化率一般应在330%以上。 建筑密度（覆覆盖率）规划用地范围内建建筑的基底总面积/规划建设设用地总面积。 3、土建基基础知识 （1）房屋的基本本结构形式穿逗结构（木结结构）、砖木结构、砖混结构构、框架结构、剪力墙结构、钢结构 （2）建筑图的种种类和识别建筑图分为建建筑施工图、结构施工图、水水电气施工图。 建筑施工图图又分为平面图、立面图、剖面图。 房地产销售接触较较多的是建筑平面图。 平面面图反映墙体的布置、门窗的的大小、房间的功能等，主要要表示出水平方向的内部布置置情况a、内部房间之间间的关系b、整个建筑的大大小、各个房间的大小、门窗窗的宽度c、门和窗的位置置、朝向、形式和尺寸d、楼梯的位置、形式、尺寸和和走向e、墙和柱的尺寸f、地面的标高g、轴线（水平方向的轴线由表示，垂直方向的轴线由A A、B、C表示）立面面图表示房屋的外部特征a、墙面的布置、门窗的位位置b、房屋各部位的标标高c、室外勒脚线的高高度d、山墙的位置和女女儿墙的高度e、气楼（或或叫冲楼）即屋面上的楼梯间间的位置和高度剖面图表示示房屋垂直方向的内部构造和和结构特征a、楼梯的踏步步b、门窗的高度、尺寸 （3）商品房建筑面积的计计算建筑面积套内面积公摊面积套内面积是外围围护墙轴线以内的面积公摊摊面积是为住户提供服务和外外围设施的面积，如外围护墙墙轴线以外的墙体、气楼、楼楼梯道、单元门厅等公摊系系数公摊面积套内面积每户公摊面积公摊系数每户套内面积一般商品房房销售的是建筑面积，除了一一般的房屋面积计算外，高度度在米以上结构牢固且面积在在5平米以上的夹层也要计算算面积；内阳台全算面积，未未封闭的阳台面积算一半，露露台不算面积；飘窗飘出部分分高度在米以上全算面积，不不够米不算面积。 4、房地地产交易 （1）在预售商品品房时应当先取得商品房预售售许可证，办预售证应具备以以下条件预售人已取得房房地产开发资质证书、营业执执照开发项目已取得国有土土地使用证已办理建设用地地规划许可证并取得建设工工程规划许可证和建设工程施施工许可证商品房销售需五五证齐全，五证包括国有土土地使用证、建设用地规划许许可证、建设工程规划许可证证、建设工程施工许可证、预预售许可证。 交房时需出具两两书商品房质量保证书和商商品房使用说明书。 （2）购买房地产的条件成年人人提供合法的身份证件未成成年人提供户口薄及监护人证证明书 （3）商品房预售、抵押、过户预售:付订金金，签订购书签商品房买买卖合同付房款到房地产产交易所办理登记备案手续抵押（按揭）购房人与房地地产开发商签定商品房买卖卖合同并备案后交银行，购购房人备齐资料向银行提出申申请，资料包括个人身份证、首付款证明、还款能力证明明。 过户一般一手房交易易中不常用。 三、销售人员员仪容仪表的基本要求 1、给顾客的第一感觉微笑给人感觉自然、和谐、具有亲亲和力，端庄、稳重、落落大大方、不卑不亢，笑容收得不不要太快，让人感觉是真诚的的发自内心的笑，要有感染力力，如果在接听电话时也能让让对方感觉得到。 见面要看着着对主的眼睛，当开口说话时时就已经开始微笑。 2、着着装要求男性工作时穿穿西服、打领带，西服颜色以以深色为主，给人以稳重感，领带不要太艳，要与衬衣搭搭配，皮鞋最好是黑色，随时时保持鞋的干净、光泽，袜子子颜色比裤子颜色稍深，纯色色，不能太抢眼。 女性工工作时要穿职业套装，颜色可可以浅一点，不能太艳，以黑黑、白、灰、银色最好。 鞋为为黑色，跟不能太高，最好不不要超过一寸。 最好不要配戴戴首饰。 穿短裙时要穿丝袜。 着装最重要的是要干净、整洁、笔挺。 3、头发、胡子、化妆的要求男性头头发不能盖住耳朵，女性头发发不能挡住脸，头发要扎起来来，颜色以自然色为最好。 指指甲不能太长，保持指甲的干干净。 男性要每天刮胡子，面面部保持干净、整洁。 女性应应化淡妆，香水、发胶味不能能刺鼻。 4基本的言行举止止坐、站、走走身体重重心往前倾，利于挺胸收腹，重心在前脚大拇指上，轨迹迹最好是直线，脚跟要落在直直线上，双手自然摆动，腰臀臀肩要自然，步伐轻快、稳重重，步辐不能太快，更不能跑跑，与顾客保持一米远的距离离。 站抬头、挺胸、收腹腹，双肩保持水平，面带微笑笑，双手自然下垂，不能叉腰腰、抱胸，双脚就一前一后，一般右脚在后。 坐与入坐坐上身微倾，坐速要慢，坐坐下来后先看对方的眼睛，然然后在交流过程中看眼鼻三角角区。 坐姿要端庄，不能给人人以随意、轻浮的感觉。 坐时时要预留一定的空间，方便起起立，起立要稳，右脚向后收收半步、站稳再向前起立，双双肩放松。 手势指引方向向时手要伸直，以手关节为轴轴，手心向上。 明令禁止严禁在客户面前打哈欠、喷喷嚏、伸懒腰、挖耳朵、抠鼻鼻子、剃牙、放屁、打饱嗝、化妆、修指甲，不能在售楼楼部打闹、说粗话、轻薄，不不准吸烟，对吸烟的客户不阻阻止，给他准备一个烟缸，可可接他的烟，客户走后随即打打扫烟缸，尽量不要吃异味的的食物，如大蒜、葱等，说话话时口水不乱飞，在售楼部不不能吃东西。 5、规范用语语常用“您好！”“早上好好！”“欢迎参观”“请”“谢谢”“再见”等礼貌用语语，要注意用语的准确、恰当当，可针对性的运用方言，言言行举止要协调一致，谈判中中切忌胡乱插嘴、一哄而上。 四、房地产从业人员基本本素质 1、房地产销售人员员十大基本素质礼貌和礼节节应变能力把握听与讲的的尺度，避免说得过多，也要要避免冷场笑和吃惊要适度度广博的知识面和想象力自信与主动我就是这方面面的专家圆滑济世不是虚虚伪，老练圆滑的处事作风是是一种宝贵的财富宽以待人人真诚的热爱自己的项目永远表示对公司的绝对忠诚 2、销售人员应知的两个概念念销售员的角色公司的形形象代表；公司经营理念的传传递者；客户购楼的引导者、专业顾问；将楼盘推介给客客户的专家（做到三个相信相信自己所代表的公司，相相信自己所推销的商品，相信信自己的推销能力）；将客户户意见向公司反映的媒介；客客户最好的朋友；市场信息的的收集者；具有创新精神。 客户是谁客户是公司经营中中最重要的因素，是公司财富富和个人利益的；客户是是公司的一个组成部分；客户户不是有求于我们，而是我们们有的于他；客户不是与我们们争论的人；客户应该受到最最高礼遇。 3、怎样成为杰杰出的销售人员确定正确的的人生观和价值观发展潜能能，肯定自我肯定开发项目目的自身素质乐观自勉，坚坚持不懈挑战自我，挑战强强者尊重别人，虚心学习老板的心态客户的心态培养销售的意识，从中发展展销售的兴趣朝气蓬勃，随随时做好销售的准备待人亲亲善，礼貌热忱服务为先，使他成为下一个客户销售售员的责任感（做好客户服务务工作；促成销售交易；跟进进客户的查询和售后服务）培养随时发现潜在客户的能能力敏锐的观察力和正确的的判断力（了解他的经济、家家庭、爱好、需求）广泛的的兴趣和聪慧的头脑不断进进修，提升自我 五、售楼员员的日常工作要求、接待安排排及佣金分配规定 1、日常常工作要求 （1）保持售楼楼处、样板房的清洁卫生，售售楼资料和有关物品摆放整齐齐有序，公司内部资料、文件件要及时阅读掌握并收放好，不可随便摆放或给客户及外外人取阅。 （2）保持良好好的形象，工作中应体现训练练有素，行为规范，给客户以以良好的第一印象。 （3）努力学习房地产相关知识，虚心向老职员及售楼经理请请教，了解公司及本部门基本本运作程序。 （4）接待须须知项目的总建筑面积、土土地用途、使用期限、楼盘名名称、建筑主体结构、入住日日期、投资商的情况、所有单单元的面积、户型、朝向、长长宽尺寸、楼层高度、特殊户户型、材料、装修、总层数、总套数、每平米起价、单价价、均价、周边配套情况、总总体规划、发展前景、同类项项目比较、折扣比例、广告内内容与资料是否一致、按揭年年限、按揭成数、楼盘详细地地址、银行帐号、熟悉各种付付款方式、签认购书、收订金金、收楼款、开收据、签商品品房买卖合同、办按揭手续、入住手续、办房产证等一系系列手续并了解各手续费用。 （5）接听电话原则电话两响内接听，时间控制制在3分钟以内，配备纸笔，随时记录客户资料，重点掌掌握客户的姓名、地址、电话话、背景情况，明确客户的需需要，切忌不要在电话里谈论论价格，可介绍交通位置、规规划等，广告发布前应提前了了解广告内容，仔细研究，认认真对待客户可能涉及的问题题，广告发布后来电较多，严严禁占用广告电话，接听电话话时尽量由被动回答转为主动动的介绍和询问，邀请客户明明确具体的时间和地点并告知知将专程等候。 接听电话的的目的是要将客户邀约至现场场，没有到现场来的客户永远远不会买我们的房子。 2、接待安排及佣金分配制度楼盘销售按abcd顺序序轮流接待客户，佣金分配制制度要体现团队协作精神，在在实现个人利益的同时更注重重同事间的互帮互助，严禁恶恶意抢单，具体分配方式根据据经验口述。 六、市场调查查市场调查的重要性:市调调是企业经营的基础。 调查查内容 1、周边同类物业业的调查了解调查目标相关关的单位设计商、承建商、物业管理商的名称，以往的的业绩，有无不良记录，有无无特殊背景。 调查目标的楼楼盘概况（公共配套、交通状状况、入住日期、总建筑面积积、总幢数、总套数、土地用用途、主体结构、有无合法销销售依据）、楼盘质素户型、小区内配套、建筑风格、装装修标准、物业管理、私密性性、舒适程度)、售价（起价价、最高价、均价） 2、潜潜在客户（目标市场）调查 七、楼盘销售流程 1、寻找找客户通过电话咨询、房地地产展销会、现场客源、目标标客户群促销、朋友介绍的方方式累积客户资源。 2、现现场接待迎接客户一对一一接待（适时可二人配合），主动热情打招呼，交流中判判断客户真假和区域状况况，对踩盘的人作粗略介绍。 介绍项目介绍项目时应应思路明确，吐词清楚，注意意介绍项目的优势，不能夸大大其词，符合规划实际，在交交流中判断出客户的需求，并并从几个客户中找出决策者。 带看现场注意安全，结结合工地和周边现状边走边介介绍，通过现场介绍缩短现场场与模型之间的差别。 3、谈判1）、谈判内容引引座倒茶，拿一些户型资料作作试探性介绍，然后根据客户户的需求作详尽介绍，并算出出房屋价格、首付款、月供款款和相关费用，帮助客户克服服购买障碍，不能推介所有户户型、楼层，要针对性地介绍绍12种，不作职权范围围以外的承诺。 2）、交流流过程中启发和诱导的技巧谈论最容易引起客户共鸣的话话题。 如室内装潢，引发客户户对未来美好生活的想象，这这就要求首先对对方的心理特特点和购买动机准确探明并作作出反应，要有较好的引发人人想象的能力和语言表达能力力，更重要的是必须较好的掌掌握房屋结构知识和装潢美学学知识。 启发和诱导如果果客户已经事先有了思想成见见，设法引出来，尽可能加以以纠正，对于大多数人来说，售楼员应牢记并真正掌握以以下原则只要没有先入为主主的相反意见，每种思想或结结论都会被人接受；如果客户户的态度是无所谓，就有可能能听从启发而随大流；你的启启发理由是否充分和启发强度度是否足够，会直接影响客户户的接受程度；提出建议的时时机因人而异，客户更容易接接受较迟提出的建议；看上去去自然随意的启发和诱导更容容易接受。 客户是最聪明的的。 许多人对别人企图指挥其其思想的举动会产生一种本能能的抗拒，他是更愿意按照自自身的意愿采取行动，让客户户感到所有的决定是自己作出出的，你的启发才更有效。 确定建议的可信性。 尽可能用用客户的语文来提出你的建议议，但有时加入一些客户似懂懂非懂的专业术语会更有用，让他觉得你是专家，值得他他信赖。 利用人的期盼心理理。 适当的善意慌言可以增加加客户对商品的好感，如“这这房子风水绝佳，是附近小区区最好的，住在这里您会赚更更多的钱，您的老父亲会我活活60岁！”客户会相信你的的话，因为他也想如你所说。 恭维要适度。 女售楼员应应对男客户友善，但要多恭维维同来的女客户，男售楼员则则应对女客户友善而对男客户户经常性地加以吹棒，恭维要要适度，不可滥用，“千穿万万穿，马屁不穿”，赞美之词词每个人都会喜欢。 各种启启发方法要综合运用。 动作启启发（切实的行动永远比单纯纯的语言更具说服力，如果你你想让客户知道建筑质量过硬硬，可拍打房屋的某个部位；如果你想表示该签认购书了了，把认购书和笔拿出来就是是最好的启发），直接启发（用直截了当、清晰明白的方方式表明你的目的，当你确认认你的房子最适合面前的客户户时，当你觉得客户想让你对对付款方式、装潢改造和其他他因素提出建议时，直接启发发就是一种高明的推销手段）。 间接启发（也叫被动启发发，利用同行者的态度来启发发客户，要尽可能做到让客户户的朋友劝客户买下这套房子子）。 反作用启发（激将法，明知客户想要的东西，反而而不给他介绍）。 无意式启发发（通过与客户无意间的交流流进行引导和启发）。 重复复关键性建议。 你不要指望你你的一句话会立即生效，楼盘盘的优势和有针对性的关键性性建议要不断重复，但必须用用新的语言来加以掩饰，否则则就算最有希望的买主也会产产生反感。 3）、促成交易易的十二种方法钓鱼促销法法利用客户需求的心理通过过让客户得到某些优惠和好处处吸引他们采取购买行为，如如免一些费用等。 感情联络络法通过投其所好帮客户现现实中所需，使双方有亲和需需求的满足感，而促发认同感感，建立心理相融的关系，使使买卖双方矛盾的心理缩小或或消除而达到销售的目的。 动之以理法通过提问答疑疑等方式向客户提示购买此房房屋给他们带来的利益，从而而打动顾客的心理，刺激他们们增强购买的欲望，如小孩上上学、老人看病、主妇买菜等等方面分析。 以攻为守法当估计到客户有可能提出反反对意见，要抢在他提出之前前有针对性地提出阐述，主动动以攻为守，有效地排队成交交的潜在障碍，如客户对价格格有异议，可向客户阐述物有有所值的理由，先入为主，打打消客户提出反对的意见。 从众心理法利用人们从众众心理制造人气或大量成交的的氛围，客户有紧迫感，促使使客户下决心购买，如可备几几份已签的合同，使客户有大大家认同这里是好房子的概念念。 引而不发法在正面销销售不起作用的情况下，可找找客户感兴趣的话题展开广泛泛的交流，在关键时作出适当当的引导和暗示，让客户领悟悟到购买对自己有利，而达成成交易，如谈宏观价格走势，物业配套和消费倾向等。 动之以诚法抱着真心实意诚诚心诚意没有办不成的心态与与客户谈，以诚相待，让客户户完全信任置业顾问，造成“你办事我放心”的局面。 助客权衡法客户犹豫不决决时，置业顾问要积极介入，帮助客户将某些比较明显的的利弊加以分析，让客户充分分地权衡出利大于弊，而作出出购买决定，如客户对楼层犹犹豫不决时，主决策人的说词词可尽快使买方内部意见统一一从而购买。 失去心理法利用客户既害怕购非所值花花费了无谓的代价，又担心如如不当机立断就会“过了这村村就没这店”的心理来提醒客客户购买。 期限抑制法可可利用制造一些借口或某些客客观的原因，临时的设置一个个有效期，让对方降低期望值值，只能在我方的范围内和所所设定的期限内作出决策。 欲擒故纵法针对买卖双方方经常出现的戒备心理和对峙峙现象，在热情的服务中不应应向对方表示志在必得的成交交装傻充愣，而要抓住对方需需求心理，先摆出相应的事实实条件，表现出条件不够不强强求成交的宽松心态，使对方方反而产生不能成交的错失心心态而主动适合我们的条件。 激将促销法当顾客已出出现购买信号但又犹豫不决时时，不从下面直接鼓励他买，而是从反面用某种语言暗示示对方成交的主观和客观条件件，让对方为了维护自尊而成成交。 4）、处理顾客抱怨怨的基本原则树立顾客永远远是正确的观念，必须以顾客客满意的方式来解决问题。 克制自己，避免感情用事，冷静的选择用词，用缓和的的速度说话，争取思考的时间间。 牢记自己代表的是企业业形象，绝不抱着不关我事的的态度。 处理抱怨时切忌拖拖延，行为要让对方明确感觉觉到，以抚平顾客的愤怒。 向顾客道歉时要有诚意，决不不口是心非，应该发自内心的的关心客户的焦虑。 对顾客客的抱怨要以婉转的语气，心心平气和的加以解释，如果没没有必要的解释不说为宜。 5）、销售中的常见问题与解解决办法常见问题原因解决办法产品介绍不详 1、对新产品不熟 2、对对竞争楼盘不了解 3、迷信信自己的个人魅力，尤其是是女性员工 1、楼盘公开销销售以前的销讲演习要认真学学习，确实了解熟读所有的资资料 2、进入销售现场时应应针对周围环境对具体的新产产品作详细了解 3、多讲多多练，不断修正自己的措辞 4、随时请教老员工和部门门主管 5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有的的尺度，房屋买卖才是最终目目的任意答应客户的要求 1、急于求成 2、为个别别别有用心的客户所诱导 11、相信自己的产品、自己的的能力 2、确实了解公司的的各项规定，对不明确的问题题向现场经理请示 3、注意意辨别客户的谈话技巧，注意意把握影响客户成交的关键因因素 4、所有载以文字并列列入合同的内容应认真地审核核 5、应该明确规定逾越个个人权责所造成的损失由个人人负全责未作客户追踪 11、现场繁忙没有空闲 2、自以为客户追踪效果不大 3、销售员之间协调不够，同同一客户害怕重复追踪 1、每日设立规定时间建立客户户档案并按成交的可能性分门门别类 2、依照列出客户名名单，大家协调，主动追踪 3、电话追踪或人员拜访都应事先想好理由和措辞，以以免客户生厌 4、每日追踪踪记录在案，分析客户考虑的的因素，并且及时汇报现场经经理，相互研讨说服的办法 5、尽量避免电话游说，最好好能邀请来现场，可以充分利利用各种道具以提高成交概率率不善于利用现场道具 11、不明白不善于运用现场各各种道具的促销功能 2、迷迷信个人说服能力 1、了解解现场销售道具对说明楼盘的的各种辅助功能 2、多问多多练，正确运用名片、海报、说明书、模型等销售道具 3、营造现场气氛，注意团队队配合对奖金制度不满 11、自我意识膨胀，不注意团团队合作 2、奖金制度不合合理 3、销售现场管理有误误 1、强调团队合作和，鼓鼓励共同进步 2、征求各方方意见制定合理的奖金制度 3、加强现场管理，避免人人为不公 4、个别害群之马马坚决予以清除客户喜欢却却迟迟不作决定 1、对产品品不了解，想再作比较 2、同时选中几套单位犹豫不决决 3、想付订金但身边钱很很少或没带 1、针对客户的的问题点再作尽可能详细的解解释 2、若客户来访两次或或两次以上对产品很了解，则则应力促使其早下决心 3、缩小客户选择范围，肯定他他的某项选择，以便及早下订订签约 4、订金无论多少能能付则付，客户方便的话可以以上门收取订金 5、暗示其其他客户也看中同一套房屋，即将调价，早下决定购买下订后迟迟不来签约 1、想想通过晚签约以拖延付款时间间 2、事务繁忙，有意无意意忘记了 3、对所订房屋又又开始犹豫不决 1、下订时时约定签约的时间和违反的法法则 2、即时沟通联系，提提醒签约时间 3、尽快签约约，避免节外生枝退订或退退户 1、受其他楼盘或周围围人的影响犹豫不决 2、的的确自己不喜欢 3、因财力力或其他不可抗拒的原因无法法履行其承诺 1、确实了解解客户的退户原因，研究挽回回之道，设法解决 2、肯定定客户选择，帮助排除干扰 3、按程序退房，各自承担担违约责任一物二卖 1、没作好销控，现场经理和销销售人员配合有误 2、销售售人员自己疏忽，工作出错 1、明白事情的原由和责任任人再作处理 2、先对客户户解释，降低姿态，口气婉转转，请客户见谅 3、协调客客户换户，并可给予适当的优优惠 4、若客户不同意换户户，报告公司同意，加倍退还还订金 5、务必当场解决，避免官司优惠折让客户户一再要求折让 1、知道先先前的客户成交有折扣 2、销售人员急于成交，暗示有有折扣 3、客户有打折习惯惯 1、立场坚定，坚持产品品品质，坚持价格的合理性 2、价格拟定预留足够的还价价空间，并设立几种折扣空间间 3、大部分的预留折让空空间还是由一线销售人员掌握握，但应注意逐渐退让，让客客户知道还价不易，以防止无无休止的还价 4、未成交而而暗示折扣应掌握分寸，切忌忌客户无具体行动而自己一泻泻千里 5、若客户确有困难难或诚意，合理的折扣应主动动提出 6、订金收取越多越越好，便于掌握谈判价格的主主动权 7、关照享有折扣的的客户因为具体情况不同请勿勿大肆宣传客户间折让不同同的 1、客户是亲朋好友或或关系户 2、不同的销售阶阶段有不同的折让策略 1、内部协调统一折扣给予的原原则，特殊客户的折扣统一说说词 2、给客户的报价或价价目表应说明有效时间 3、尽可能地了解客户所提异议议的具体理由，合理的要求尽尽量满足 4、如不能满足客客户要求时，应耐心解释为何何有不同折让，敬请谅解 5、态度要坚决但口气要委婉婉订单填写错误 1、销售售人员的操作错误 2、公司司有关规定需要调整 1、严严格操作程序，加强业务训练练 2、软性诉求甚至可以通通过适当的退让要求客户配合合更改 3、想尽各种方法立立即解决，不能拖延签约问问题 1、签约人身份认定相相关证明文件等操作程序和法法律规定认识有误 2、签约约时在具体条款上的讨价还价价，通常有问题的地方面积积的认定、借款额度和年限、工程进度、建材装潢、违约约处理方式和付款方式 3、客户想通过挑毛病来退房以以逃避因违约而承担的责任 1、仔细研究标准合同，通通晓相关法律法规 2、兼顾顾双方利益，以双赢策略签订订条款细则 3、耐心解释，强力说服，以时间换取客户户的妥协 4、在职责范围内内研究条文修改的可能 5、对无理要求应按程序办事，如因此毁约则各自承担违约约责任 4、客户追踪1）、客户购买动机分析和消费费层次分析，这是追踪客户前前必要的工作，客户分析在谈谈判中和谈判后都会用到。 a、购买动机分析第一种理理性购买动机是基于自身需要要对需购买商品的全部性能和和花费进行全面考虑的合理型型的思维方式。 对这种客户不不能轻易作出承诺，价格上绝绝不能让步，观察客户的言行行举止，迅速判明其需求特点点，再把注意力引导到适合他他的商品性能上去，实现从理理性到感性的购买动机转变。 第二种感性购买动机分析析每个人对商品的注目点如如安全感、舒适感、有个性、够浪漫、争强好胜等都可能能会影响其购买行为，这种对对不同商品的某种性能特别关关注或为某种目的而决定购买买，带有一定感情色彩的思维维方式，我们称之为感性购买买动机。 常有以下表现方式安全（居住的安全和投资的的安全）、方便舒适（配套齐齐全、公共交通方便、足不出出户尽得所需）、健康（良好好的光线、完备的会所、优雅雅的小区环境、完善的医疗保保健服务）、吉利（许多人对对风水好坏很关心，商铺是否否对财位，住宅是否对官位，可从小区规划、房屋朝向、设计造型等方面着手）、尊尊重（对于那些卓越不凡、成成就感非常强