贸易部远景规划.doc

贸易部远景规划贸易部远景：成为饲料企业采购部，为畜牧业服务，成为他们的采购部。当前市场格局分析：一、饲料生产企业，添加剂供应对象。 以当地饲料企业为主：企业产量万吨氨基酸T添加剂多维T单体采购渠道石羊50蛋400，赖1500新添加剂，减常规150T全国供应寻求直采华秦12液氮为主，赖700新、常规都用60T以当地供应为主康达7液氮为主，赖300常规为主20T以当地供应为主进元1新、常规都用6T以当地供应为主兴盛2.5常规为主10T以当地供应为主康德1常规为主3T以当地供应为主佰仕1.5常规为主5T佳美3常规为主10T达利2.5常规为主10T秦乐1.5新、常规都用5T兴农1新、常规都用6T天鹏2.5新、常规都用8T科威2新、常规都用7T金石1新、常规都用6T瑞琪预混+饲料0.4迪高预混+饲料0.6富仕特预混+饲料0.8二、添加剂供应商分析： 名称商品种类重点核心产品占有率其他胜达常规产品氨基酸、疫苗富仕特常规产品氨基酸、单体石羊原料氨基酸、鱼粉、乳清粉中牧新添加剂新添加剂、单体维可瑞新添加剂新添加剂、牛料科诺新添加剂新添加剂青松新添加剂新添加剂、动保谭福全新添加剂新添加剂赵辉新添加剂新添加剂、以海纳川为主任亚夫新常规添加剂王喜梅原料氢钙鑫瑞常规产品单体三叶常规产品、特殊功能上门服务、零售饲料行业大吃小势在必行，贸易商议价能力想应减弱，竞争激烈加剧，以我们为主服务的企业减少。各贸易商都在寻求新的供应点，如胜达把一部分精力用到疫苗上了，对氨基酸销售有些放松，维可瑞过去以新添加剂为主，现在正在转型，把大部分精力放在做牛料上，在氨基酸销售上，需要周转资金转大，小的贸易商无法经营，氨基酸销售对我们来说也是轻车熟路，由于前期贸易部资金安排有限对氨基酸销售减少，需从新找回销售，再一个就是新添加剂销售需要相应的配套销售人员，参与的贸易部也较多。氨基酸在饲料企业来说比较敏感，他的销售可带动其他产品的销售，和饲料企业的供应更融洽。我们公司近几年销售核心在维生素单体贸易和复合维生素上，继续常抓不懈，原料方面：要和外来的企业合作只有从这方面着手，在这方面我们没有经验，没有优势，只有通过和其他供应商合作将产品推入市场。以上分析，要突破现行模式，从以下几点开始：1、氨基酸销售以合同销售来减少周转资金，扩大销售额来带动其他添加剂销售，找机会，扩大利润，（捆绑式销售）2、原料方面：豆粕、菜粕、氢钙、鱼粉、乳清粉、棉粕我们没有优势，但可以通过合作，双方优势互补，给予销售和利润的补充点，周转资金相应减少，贺六成在销售上是他的短板，我们在销售上是长处，棉粕和棉籽上销售合作进一步洽谈。3、维生素方面：竞争对手，主要是富仕特，他和我们在一个销售路线上，产品几乎相同，其他几个做单体和复合维生素的都在不同程度的退缩，重心有所转移，（中牧单体销售，已经处于停滞状态，维可瑞由于维生素利润直线下滑也在萎缩，注意力集中到牛料上，科利民已经停止复合维生素生产与销售转向常规原料）利用富仕特和杨凌几个厂家矛盾，加强与杨凌几家维生素生产厂家进一步合作，扩大销售，降低采购成本。近年来外省维生素贸易商对陕西市场压力在增加，牺牲部分利润来保护省内市场的正常有序，限制外来维生素的进入，同时要加大对省外维生素单体市场的开发，坚决维护公司维生素的这面旗帜，体现我们在维生素方面的价值。三、攻克策略1、氨基酸方面，前面已经提出合同制捆绑销售：具体为全面了解氨基酸行情，让利于饲料厂，得到他们理解，认清行业趋势，双方互惠互利，长足发展，重新扛起省内最大贸易的这面旗帜。2、原料方面，咱们在原料方面的确了解太少，通过和别人合作，使我们得到认识和发展，很好的能和外来饲料企业合作，得到一片天地，更能促进我们同外界饲料厂家在其他方面进行合作，如复合维生素，维生素单体。3、维生素方面：我们能在省内维生素方面立足，打败其他经销商的原因，一是我们是西北最大的复合维生素厂子，所以在单体方面有一批厂子的支持；二是通过这么多年关系的建立，饲料厂认可公司的品牌。 竞争对手主要是富士特，其次为来自省外的维生素单体经销商，所以单体以价格是最重要的因素，这样以来和氨基酸一样，只能找机会来补充利润，只能是有了销量，厂方也会支持，利润自然得到。4、常规添加剂，饲料厂家都在使用只是关系的维护方面做到位否。5. 对西北市场重点开发，增派一名业务人员，以贸易产品及多维为主。6.客户至上，用我们服务赢得客户信赖，达到双赢。 四、三年规划： 2013年 2014年 2015年 液 100T 200T 300T1、氨基酸： 蛋氨酸 固 200T 300T 300T 赖氨酸 300T 500T 700T 苏氨酸 50T 70T 90T 其他 5T 10T 10T 销售额 1100W 1800W 2100W 利润 15W 25W 35W2、原料： 棉粕 1500T 2000T 3000T 销售额 350W 450W 700W 利润 4.5W 6W 10W 3、维生素 复合 90T 95T 100T 单体 100T 130T 150T 销售额 1200W 1500W 1700W 利润 40W 50W 58W4、添加剂 总量 400T 500T 600T 销售额 500W 600W 700W 利润 12W 15W 18W合计： 销售额 3150万 4000万 5000万 利润 71.5万 96万 121万五、完成规划配套 人员配备8-10人（含晋南西北）业务人员4-5人（含晋南西北）门市部三人：包括出纳，库管，零售。实行产品分管，片区销售，分管人员为兼职，出纳兼内勤，具体兼职分配提请公司审批。 产品分管经理具有产品采购，销售，定价的权力，付款权在门市部。部门经理对所有产品采购定价进行审核，这样对公司培养新人起到作用，且能更好的完成公司目标任务使它落到实处，中间又体现了相互的协作完成，相互促进共同发展。考核体系建立， 既然目标任务落到了分管经理上具有责任和义务权利：业务人员工资+分管产品工资+片区提成+片区罚息，分管产品工资=兼职补助*销量/任务+利润提成。 具体考核销售政策中全面体现（关键问题，任务测算，利润测算）资源