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销售流程四阶段 1. 第一阶段开发经销商 各企业在产品推广过程中，也是产品到消费者手中的过程。对于厂商而言，其产品面市的第一关就是如何开发经销商。这一环节是销售中的重中之重。很少有厂商在所在地之外进行直销操作，若这么操作风险将大大增加。而开发出好的经销商，打开市场局面几率也增大，可以达到事半功倍的效果。 在开发经销商过程中，首先要符合公司对经销商的要求标准；其次在于同经销商的相互约定，在合约中对权利和义务进行详细阐述。同经销商合作顺利的关键是双方应合理约定指标，制定可操作的，确保指标完成的方案。合同中约定的是双方的意愿，而要实现意愿必须有执行思路和执行方法。所有的经销商都以利益为第一位，但必须要让他认识清楚短期和长期利益的关系，说服经销商以长远利益为重。还要求当地的业务经理对其进行适当的约束和管理。经销商的动力来源于利益，约束同样可以源于利益。双方本着共同利益出发，谋求双赢才是最佳结果。好的经销商平台的搭建是成功的一半。产品从工厂转到了经销商仓库，这不等于完成了任务，这仅仅是开拓市场的第一步。 2. 第二阶段搭建终端网络 当产品到达经销商仓库后，厂家考虑的就是如何进入终端网络，这样才能直接面对消费者，让消费者能够以最便利的方式购买到。产品进入终端陈列本身就是实物广告，消费者可以直接感知产品。最近很多文章都非常注重终端网络的作用，确实如此，谁掌握了终端谁就拥有了销售渠道。对于大多数产品来说，进入终端是其生命周期的开始，终端销售顺畅后进入商超是生命形态的延伸，而真正走向成熟则是产品在转批市场的出现，生命的终结则是终端和转批市场的退出。 目前终端竞争已经进入白热化，各种方式的促销轮番上阵。终端竞争的形态已呈现畸形，使各类品牌在终端的资源消耗太多，投入和产出时常不平衡，真是“痛，并快乐着”。这里需要强调的是，做终端是为了搭建炒作品牌的平台，使产品尽快走向成熟，而不是为了终端而去做终端。若理解了这个，就偷着乐吧！ 终端网络竞争更看重的是执行力效率，比的是哪个品牌的活动配合更到位，工作做得更细致。很多企业在面对终端时说“不得不做”，那是在跟风，非常盲目。在终端不正当费用越发高昂的今天，进店建网络是没有错误的，但一个没有贡献率的网络是网络吗？进店有钱就能进，关键是在进店后的一系列工作。酒店是一种特殊类型的消费者，若是能够将高昂的进场费用换成对酒店量身定制的活动方案以增加它的客户群体，同时提升自身的销量，往往会取得多方面的效果。酒店增加了其消费群体，厂商提升了销量，与酒店的合作关系也更加融洽。当然还有很多其他方式，但只有不断地创新和突破才能使你在终端竞争中占据优势。当你拥有大量执行度良好的终端时，你的终端结成网络，你的品牌炒作的平台也搭建成功。 3. 第三阶段促销拉动 终端网络搭建完成后，产品就要直接面对消费者，这时就看如何运用拉力，就是通过活动来刺激消费者的购买欲望。做产品切忌一味硬攻，应讲究推、拉的技术，这就是促销手段的运用了。促销活动同样有标准规范：再少的费用不能产生效果=浪费。促销的最终目的是让消费者接受产品，购买产品。所以，必须站在消费者的角度，考虑市场的需求是什么，再结合自身产品的优势，制造出一个让消费者选择你产品的合理理由。当它被消费者广泛接受和认同时，你的促销活动也就大功告成了。同样在促销中执行力是至关重要的，促销员素质的优与劣对活动起到决定性的作用。 对于促销，我认为可以把其归纳为一种专业和行业。什么意思呢？我们分析一下：红酒、啤酒、白酒三大类可以说每年用于促销上的费用远大于广告宣传，用在促销员上的工资总额是现有工作人员工资的几倍，已是企业当之无愧的第一项费用支出。这样的规模还不足已成为行业嘛！再看促销员，大多数企业为了垄断销售渠道都会一掷千金的投入费用买店，再派若干促销小姐促销，类似于花钱为促销小姐找工作。在这么大的投资场所里，必然对促销小姐的素质要求也越来越高，促销小姐的重要性自然不言而喻了。所以说促销活动的发展逐步走向正规及专业。这样有了优秀的促销员和有效的促销活动相结合，产品自然会逐步赢出。 4. 第四阶段督导与维护 产品销售到消费者手中后，企业是不是就算完成任务了呢？也不尽然，因为如果你终端服务不及时，维护不到位，使产品在消费者心中留不下明确的定位，那么前面的一切努力便化为泡影。此外，促销人员若得不到及时有效的管理和指导，也会产生思想波动，这就需要有督导机制来进行维护。企业通过督导的信息反馈不断地进行调整和修正，以保证取得新的业绩。这样就形成一个良性循环。 值得强调的是，对于督导的作用不应排斥。督导的另一作用是可有效地评估终端点，利于促销投入的准确性和收益，并有效地总结终端网络的操作模式，有利于公司的进一步发展。 (傅钟) 通过对产品品质的认识，可以帮助企业在五个方面产生价值提供购买理由在通常情况下,产品的品质为消费者提供了一种重要的购买理由,它影响到哪些品牌的产品被排除,哪些被考虑,哪些被选中。在现代社会中,消费者可获得的产品信息很多,但信息的真伪有时难以辨认,而且,由于消费者在购买决策时缺乏全面信息渠道保障,因此,消费者更加依赖于自己心目中对品质的认知情况。由于品质认知与购买决策紧密联系,所以它能使营销活动的各个方面更有效地发挥作用。如果品质认知过硬,那么广告和促销就很见效。有利于产品定位品质是制造差异化的基础,也就成为定位的基本途径。在选择具有竞争力的定位时,必须确定诉求点才是消费者所真正需要的特点,而这特点也通常是那些品质上的特点。如果在定位时,能够找到品质上的差异优势,那么可以使定位比较有利。产生溢价品质的优势为厂商提供了索取溢价的选择权,意味着厂商可以采取高价位的策略。溢价产生的额外利润可以用来对品牌进行再投资,比如运用到产品和技术的研究开发中,不断完善和改进产品,也可以运用到品牌传播中,不断提升品牌知名度和形象力。如果厂商以竞争价格而不是溢价向顾客提供品质卓越的产品,那么,这种增值将会赢得更广泛的消费群、更高的品牌忠诚度和更实际有效的营销计划。增加通路产品品质对于通路(代理商、分销商、零售商等)成员具有重要的意义,因为它有助于分销渠道的畅通。经销商乐于出售大家公认的受消费者青睐的品牌。由于经销商的形象直接受其提供的产品或服务的影响,因此,经销高品质的产品对经销商自身形象起着举足轻重的作用。上海正广和的电话销售网络除了销售自己的产品外,还积极物色其他高品质品牌(如维他奶、百事可乐等)进入自己的销售网络,这不仅赢得了规模效应,也提升了正广和的形象。提高品牌延伸力品质对于品牌延伸的评估来说是一种重要的基础。具有高品质印象的品牌在品牌延伸上有更大的潜力,因为消费者会将原有的品质印象转嫁到新的产品线上。这无论对于品牌还是新的产品线而言,都有很大的益处。任何一个商品都必须通过终端市场进行销售，如果生产企业终端市场工作做不好，那么销售通道就会脱节，甚至中断，其产品就无法实现良好的销售。因此，“终端市场将是未来的决胜地”谁撑控终端谁就是赢家。 何为终端市场？就是销售渠道的末端，是制造商产品的最后的“出口处”。它担负上联厂家、批发、代理商、经销商，下联消费者的需要责任。 一般来说，终端分为“硬终端”和“软终端”： “硬终端”包括“产品陈列与展示，门面广告，招贴画、吊旗、展示柜，包装袋等等”。 “软终端”包括“销售营业员的口碑推荐，现场促销、有奖销售、配赠销售等。” 良好的硬终端设施可以在提升产品品牌形象和品牌附加值的同时，形成良好的购买氛围，提高购客的购买欲望。 与硬终端相比