分销渠道之分销商与厂商之间的矛盾.doc

分销渠道设计与管理 -代理商与厂商之间的谈判 目录1、 谈判前的准备及谈判时应该注意的要点2、 代理商与厂商的谈判策略 3、 促进谈判成功策略四、总结1、 谈判前的准备及谈判时应该注意的要点1、 谈判开始前代理商的代表应该做好充分的准备，包括资料的收集、对方信息的收集，做到知己知彼。2、 代理商应该充分明确自己的谈判目标以及自己所要完成的任务。3、 代理商的谈判人员应该做好谈判信息的保密工作。4、 谈判开始时，本着友好合作的态度，代理商应该努力营造谈判的氛围，这样有利于谈判的顺利进行。5、 此外谈判开始时，作为谈判人员还应该注意自己的行为礼仪与礼节，做到多听、多记、态度冷静平和。6、 遇到谈判僵局时应该用合理的方式打破僵局，从而使谈判可以顺利的进行7、 谈判时在遇到需要让步的时候，应该全面考虑，把己方的利益置于首先考虑的一点。在必要的时候自己也可以做出一些让步。2、 从代理商角度考虑代理商与厂商抢单的谈判策略 1、 代理商与厂商应该协调好各自的销售区域，规定双方不得跨区域销售。并且制定合理的惩罚制度来制约双方。2、 代理商与厂商应该协调好各自的销售价格，以免厂商低价销售，使得代理商没有客户。3、 代理商与厂商应该把产品的质量问题协调，不能让厂商给其的产品比自己的所销售的产品好，达成质量统一，从而减轻代理商的销售压力。4、 在偶尔遇到同一个客户时，不能再客户面前泄露商业机密，不能在客户面前说对方的坏话，本着公平的原则应该让客户自己做出选择。5、 “双赢”是建立稳定合作关系的前提。代理商与厂商只有在合作交易中都能获利,并且通过合作获取的利益比利用投机或背叛等一次性的交易的净利益要大,才有可能建立稳定的合作关系。因此,双方在充分利用各自的特有资源为自己带来收益的同时,还要利用好合作性资源与交易性资源,通过双方合作,将核心资源、交易资源有效结合起来,使合作性资源通过合作交易产生价值,使合作的获利大于不合作的获利。6、 作为代理商应该加强双方的了解和相互信任。代理商与厂商合作关系的破裂,很大程度上是双方缺乏沟通了解和信任,导致意见分歧,认为对方的置信度不高,担心自己投入过多,将产生更大的损失,更注重短期利益,难以建立长期合作关系,最终导致合作关系破裂。因此,只有彼此充分信任与了解,才有利于合作关系的进一步加深和长期合作关系的建立。7、 从代理商的角度，代理商追求的是厂家给予最优惠的销售政策；而厂家追求的是以代理商给予开拓市场的最大支持，来降低营销成本。因此，代理商是厂家打开当地市场的钥匙，是厂家与终端市场之间的桥梁。作为代理商与厂家的关系是既对立又统一的辨证关系。那么厂商双方都要以长期合作为基础，去建立一个契约式的营销网络体系，认真地界定双方的责任和义务。这就是说双方将为共同的目标服务而努力8、 加大违约惩罚力度是双方合作的保障。追求私利、投机行为以及外界利益的诱惑,往往导致合作的一方违约,这是分销渠道常见现象,也是一方甩掉另一方的原因所在。因此,作为代理商更应该加大对违约者的处罚力度,使其违约得不偿失。虽然违约会受到经济惩罚,但还不够,更需要社会舆论监督和行业协会规约对违约者的约束,使违约者造成商誉损失,减少未来市场商机,来保证合作的可靠性。9、 代理商与厂商之间应该有建立良好的沟通关系，包括信息沟通和人际沟通，信息沟通就是，代理商与厂商在某些方面应该做到信息共享从而促进双方共同发展，人际沟通，代理商应该与厂商的销售人员建立很好的销售关系，是他们能够更好地为自己服务。10、 代理商是厂家销售产品的一个重要方式，也是厂商的重要客户，因此可以向厂商主动提出激励措施，如：价格优惠、产品折扣、分期付款等等。11、 代理商在与厂商合作的过程中还应该学会与厂家换位思考，从而了解厂商的真正战略意图，做到更好地知己知彼。3、 促进谈判成功的策略1、 谈判者应该充分把握好谈判成功的零界点，从而做出最后的让步策略2、 在谈判成功时在态度上要做到，不急不躁、不卑不亢、口气坚定、话语简单。3、 适当对对方谈判人员进行赞扬，以缓解谈判时所产生的矛盾或者争执4、 在成交之后遇到对方还对谈判内容有所异议时，作为代理商的谈判人员还应该利用某种方法克服对方的异议4、 总结 代理商与厂商直接的合作是长久的，不能因为小小错误就解除双方的合作关系，双方的合作应该建立在相互依赖，相互信任，相互容忍的基础之上，厂商要想得到更高的利