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文档简介

“鱼缸理论”与企业经营在世界经济界享誉盛名的全面质量管理的先驱者和推广活动家、日本经济管理学家司马正次提出的“鱼缸理论”，对于我们行之有效地了解目标客户的所需所想，进而完成由“消费者请注意我们的商品”到“注意消费者”的换位经营具有较好的指导借鉴意义。他所提出的“鱼缸理论”的含义是，鱼缸象征着企业所面对的经营环境，而鱼就是目标客户。经营者要做的就是先跳进鱼缸，实际深入到用户所处的环境，接触那些用户，学着和鱼儿一起游泳，了解他们所处的环境和他们真正体验作为一个客户对产品的需求。然后，跳出鱼缸，站到一个相对更高更广的环境中，重新审视分析客户状况，以发现他们最本质的需求。“鱼缸理论”的意义，在于告诉我们如何创造一个新观念，而不是固守一个旧观念。随着社会的不断发展和进步，管理的现代化以及人们的生活水平不断提高，办公用品、家用电器的购买量增长加快。特别是近几年来，家电行业的竞争异常激烈，众多厂家为了在日趋成熟与饱和的市场上争得一杯“残羹”，以价格大战为标志的恶性竞争打得一塌糊涂，如彩电行业的没落。在这场“混战”中，海尔坚持不参与“价格战”，而是高瞻远瞩地着眼于为顾客利益考虑的“价值战”，顾客点什么“菜”，他们就按照顾客的要求下什么“料”，充分运用了“鱼缸理论”。海尔集团为大鹏证券公司研制开发的“佳龙”系列电脑，就是“海尔”在经营过程中，接受了大鹏证券和广发证券送来的“菜单”。由于大鹏证券各地区分支机构对电脑产品的具体需求有很大差异，因此，虽然订购的总量很大，但有些机型的需求量却有限，故大鹏证券提出了“按需定制”的要求。而这对于规模生产的品牌电脑厂商来说，通常是很困难的。海尔针对这一情况，凭借自身雄厚的技术研发实力，专门开发了适合大鹏证券信息化建设的“佳龙”系列电脑，并根据各地区的具体需求定制、生产不同配置的产品，使合作中最大的障碍得以顺利解决。而广发证券的情况与大鹏证券基本相同，为此，海尔将广发证券订购的电脑分为标准机型和特定机型两种，各分支机构可以根据自己的具体情况进行选择。为确保网络系统的正常运行，海尔专门为广发证券提供了特殊服务，并对广发证券配备的所有海尔电脑实施全程监控。遵循这一理念，海尔集团根据全国各地消费者消费的不同特点，在电冰箱的研制与生产中，为北京市场提供了最高技术水平的高档新品；为上海家庭生产了瘦长型、占用面积小、外观漂亮的“小小王子”；为广西顾客开发了有单列装水果用的保鲜室“果蔬王”。从顾客不断变化的个性化需求中，海尔创造出了一块又一块可以独自享用的新“蛋糕”。“优秀的公司满足需求，伟大的公司创造市场。”要在市场竞争中取胜，企业和经营者就不要被市场上所谓的“热点”迷惑住双眼，而应善于倾听顾客的声音，从流行的现象下面发现潜在的机会，在更
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