论文--金融营销策略分析-网上银行-Ukey-U盾-U宝[1].doc

金融营销策略分析【摘要】本文通过分析我国金融营销的现状,结合我国开展金融营销的策略，以招商银行白金信用卡为例，对白金信用卡的金融营销产品与策略等各方面进行分析，通过招商银行白金信用卡的金融营销这一案例分析进行探讨:以金融市场为导向的金融企业，怎样运用整体营销手段向客户提供金融产品和服务，在满足客户需求的过程中更好地实现金融企业利益目标，促进我国金融行业的快速发展。【关键词】金融营销现状；金融营销4P策略；服务创新在激烈的现代金融竞争中，金融营销发挥了巨大的作用，它有助于提升金融机构的管理水平以及应对复杂多变的市场环境。可以说，有效开展金融营销是金融机构提高竞争力的必要选择。在金融营销方面，招商银行采取多项有力措施，从产品、定价、渠道、促销等各个方面推动着商业银行信用卡业务发展，取得了骄人的成绩。一、 我国金融营销现状近年来，在我国的金融企业中已经开始广泛开展金融营销，虽然取得了一些进步，但与发达国家相比还存在有较大的差距。具体表现在以下几个方面： 第一、市场营销认识普遍不全面。营销行为有偏差问题。有些银行在经营策略上虽也借用了营销的概念和手法，但在其中还存在着一些陈旧的，甚至错误的观念。他们往往把推销当营销, 把营销看作是营销部门的事,内部各部门之间缺乏营销配合，影响整体合力的发挥；把市场营销片面地理解为广告与促销，在推销自己企业产品时零星地使用广告、宣传公关策略，各项宣传缺乏整体性和一致性,未能将银行产品和银行经营理念等形象宣传结合起来，更缺乏整体营销。其实广告与促销只是营销的一种方式，而远不是金融营销的全部内容。 第二、市场营销缺乏战略目标。营销策略出现盲目性和随机性。市场营销是企业开拓市场并占领市场实现企业经营战略目标的一个整体的系列活动过程，成功的市场营销必须围绕着经营战略目标制定并实施营销计划。但目前商业银行的营销状况却并非如此。 第三、缺乏营销专业人员。银行员工知识结构基本是金融专业,很少有营销专业人员进入企业，企业的招聘和培训也大多注重金融专业。专门负责金融产品市场推广的职员也多是从其他部门调来做简单的广告宣传和促销活动。目前在商业银行人员的专业构成中，精通市场营销理论，谙熟市场营销策略、策划和实施的专业人员凤毛麟角。 第四、缺乏正确营销策略。 首先， 目标市场不明确，缺乏协同一致、高效率的营销运作机制。一个准确的金融市场营销目标代表一家金融企业明确的市场定位。目前，我国的金融企业的营销比较盲目，为了取得所谓的竞争优势，在几乎所有的业务领域、所有的市场机会上都使出浑身的解数，投入大量的人、财、物，从经营种类多样化、手段现代化等方面积极参与竞争。但却没有一个建立在系统、科学的市场细分基础上的确切的市场目标、客户目标和产品目标。目标市场不明确，使金融企业的竞争策略针对性不强，个性不足。与大量的投入相比，并未赢得理想的竞争优势。有的企业虽然也提出了市场定位，但在落实方面还比较欠缺，特别是没有和企业文化结合起来，没有形成每个员工潜移默化的一种行为规范。 其次，产品开发不规范，营销方式简单化。新的金融产品虽然不断涌现，但业务创新的思路狭窄，模仿的多、趋同的多、形式单一，有特色的少、科技含量高的少、形成品牌的少，发展缓慢，仅仅停留在存款、储蓄的品种增加上。目前我国许多金融机构普遍存在的一个困难是产品品种单一，质量不高。如我国大部分商业银行当前的主要产品是存贷款，以存贷利差作为主要收益，而能否与外资银行抗衡所需的知识含量高、收益好的国债、贴现、抵押、担保、结算、咨询、代理、银行卡等产品所占比重仍不够大，创新的产品更是少之又少。 再次，从产品的促销活动方式来看，其基本方式主要有四种：广告、人员推销、营业推广、公共关系。目前，商业银行的金融产品促销方法从广告方式来看，有印刷广告、视听广告、户外广告以及橱窗陈列、招贴等营业现场广告。这些广告虽然媒体日趋多样化，但是目标都仅是广而告之，以强调说服为目标和强化提醒为目标的广告甚少。在人员推销方面，内容显得单调，售卖的多为存款商品，且客户面较小，相对成本较高。在营业推广方面，目前商业银行的员工进行的多为无差异营销，难以使客户对金融产品形成长期的品牌偏好。在公共关系方面，虽然公关手段得到了一定的重视，但银行与企业、团体以及个人的信息沟通、联系力度仍有待加强。目前，仍然存在着公共关系力度小、频率低、范围窄的问题，难以激发潜在买主的兴趣。最后，我国金融市场不完善。价格是营销组合中的重要因素，但是由于我国的特殊国情，在当前并没有发挥其应有的作用。虽然改革开放以来，我国利率多次进行调整，不同时期利率水平的确定已经开始考虑社会资金供求变化、公众的储蓄意愿等因素，但是与金融宏观调控和市场经济发展的要求相适应的市场利率并没有真正形成，在很大程度上影响着商业银行价格营销策略的制定和价格组合的正确选择。存、贷款利率的非市场化，再加上大量免费服务项目的存在，使得商业银行只能针对属于中间业务和表外业务的服务项目考虑收费标准和价格组合，价格营销的空间较小。二、招商银行白金信用卡的营销策略三、总结通过对招商银行白金信用卡的金融营销分析，结合我国的金融营销现状，我们可以看到：金融营销的基本理念已经开始影响到我国金融活动的方方面面，而且越来越广泛深入，可以清晰地梳理出我国金融营销实践将会呈现如下发展趋势：首先，金融营销将实现从地域化向全国化，乃至全球化发展的趋势。这与金融行业的特点，以及全球经济一体化紧密相关。 其次，金融营销将实现从量到质的飞跃，因而必须从以业务拓展为核心到以客户服务为中心。要了解客户的个性化需求，从客户的角度设计并提供产品与服务，逐步实现个性化组合，满足不同客户的差异化需求。只有这样，才能实现金融营销质的飞跃。 第三，差异性与客户的认知将成为金融营销竞争力主导方向。必须引导出差异化服务，同时应以客户的认知作为金融企业营销的主导方向。中国现阶段金融产品同质化很严重，而且有高度集中的趋势。缺乏差异化，就不能让品牌得到客户的深度认同。中国与欧美企业在品牌建设上面的方法是背道而驰的：中国企业先做知名度，形成关联度，再形成认知，最后实现差异化；而欧美企业则先做出差异化，再产生关联，形成认知，进而扩大知名度，最后确定在顾客心中的形象。 第四，从行政及自身优势转化为自身品牌力量。中国的金融企业离不开国家及政府的扶持与管理，过去大多数金融企业具有行政或者行业垄断优势。要充分利用这些优势转化成商业模式和能量，进而塑造金融机构自身的“品牌力量”。以招商银行、平安保险为代表的股份制金融企业的迅速发展，开始挑战国有金融机构的垄断地位，因此，市场营销策略要深入到金融企业的内部。 第五，要立足内部营销。作为服务型企业，金融机构要针对内部员工进行营销理念、思路、方法的辅导与培训。原因在于，代表金融机构与顾客打交道的均为一线员工，他们的形象、态度、素质，以及服务的细节都会对顾客产生重要的影响。好的服务取决于对服务理念的理解与执行。外部营销前先要做好内部营销。 最后，善于利用社会及公益活动强化品牌营销。企业发展到一定阶段要考虑对社会的回报，而这个社会形象会加重客户对企业的认知和认同。金融机构借助投资教育与公益活动强化品牌，对金融营销整体起到助推器的作用。参考文献1 易敏.论金融服务营销，技术经济与管理研究2003（5）2 李广普等.论金融营销的发展取向，工作研究2000（5）3 郑国中.金融营销：呼唤升级换代，金融大视角2002（10）4 张连君.关于金融营销的思考，东北财经大学学报2002（5）5 宁淑惠.李月芳，浅谈西方金融营销的历史进程及发展趋势，经