外贸人50条常见罪状.doc

外贸人50条常见罪状文/虎哥童从2001年底从事外贸工作以来，可能和大部分外贸人不同的是，我最近两年不光接触国外市场和客户，还接触了很多很多国内工厂和外贸人员，因为我的生意有一部分是贸易性质的。和我共过事的人，都知道我是个在工作上特别“斤斤计较”的人，真的是眼里揉不得沙子。我带过的人，前几个月几乎天天因一些工作上的“鸡毛蒜皮”被我指责。对于我接触的国内工厂的外贸人员，看到他们身上的缺陷，我不会说什么，但心里很感到十分遗憾。在管理上，我并不是一个只批判不鼓励的人，但借此机会写下“外贸人50条常见罪状”，题目虽“言重了”，是为警示！这50点不尽全面，但这50点中的每一点我都是反复见过多次了。如今这个时代，太多人想当然了（英文中叫Assume)，想当然的后果是自入歧途。1. 普遍不理解“价格永远不是成交的障碍”，却拿价格为利器或视价格为障碍，因此如果哪个行业因价格被做死了，外贸人员是直接的缔造者。 2. 即使过了专八，英语文法的应用能力也普遍极其薄弱，即使不会成就大的错误和损失，也是个不定时炸弹。 3. 工作无计划性，不善统筹，属于“等水开了才买米面”一族。 4. 粗心现象泛滥，是做外贸工作的大忌。 5. 搞不懂“耐心方可积累，厚积方可薄发”的含义。 6. 产品知识（产品、工艺、设备、标准、产能等）不够熟悉。 7. 外贸、单证基础知识不扎实，经不起综合运用的敲打。 8. 一犯错就道歉，Sorry成了口头禅，也成了实际弥补措施的替代品或掩护。 9. 一犯错就找借口，拿生产、技术部门或客观因素作挡箭牌。 10. 一听客户来访就发慌。 11. 英语听力上听不清还装懂，不懂又不问。 12. 商务礼仪概念和知识缺乏，客人说没关系以为就没关系了。 13. 会议组织能力差，缺乏一些基本的管理学知识的支撑。 14. 正式场合装束行头违背“三色原则”，还不懂就该去查查金正昆的书。 15. 接待客户座次上不懂“客面门、左为上”，以为真的可以“随便”。 16. 与客交谈中不懂“细倾听、勿插话”，此为人际交往之大忌。 17. 与客见面之礼除了握手还是握手，不了解贴、合、躬。 18. 懒得动笔记录，以为自己还和读书时一样脑筋充沛。 19. 懒得自我总结，做了5年能力上却落后于做了3年的别人。 20. 有计划，却无总结。 21. 发邮件忘记发附件，补发时还装样子不作交代。 22. 回复或转发邮件不署名。 23. 发开发信时签名和联系信息不完整。 24. 似乎永远不懂对Excel文档要进行“打印预览”和相应调整。 25. 超过2MB的附件，还直接用Email发送。 真的不掉线吗？、？26. 报价无有效期，自己埋下争议或被动的伏笔。 27. PI中付款方式表达混乱或遗失某基本条款。 28. 看了客人邮件，不深入分析、思索布划，更不检查，即行回复，实为草率。 29. 报价不敢留空间，客人一还价就把自己置于被动。 30. 报交期不留空间，生产人员说什么就什么，一遇风吹草动，自己必然就陷入不义或食言的局面。 31. 客人邮件内容有五点，回复客人邮件只回两三点。 32. 邮件无条目、条理、层次性，启承转合置于脑后。 33. 邮件、文件字体字号纷杂，明明是西文却用中文字体或标点，此想象的存在极为普遍，我这样说了你可能还不理解我的意思。 34. 不懂或不去了解同行状况。 35. 客人不回复，就放弃跟进，不知去了解或如何去了解原因所在。 36. 客户跟进方式极其单调，除了重复追问还是重复追问，以为客人都是瞎子或傻子。 37. 所有客户都同样对待，无差异化策略，不明白“专业性就是差异化”，而差异化就是体现和落实在细节上的。 38. 不关心时局形势，连时下汇率、退税率是多少都说不清。 39. 5W2H意识极其淡薄，分析、判断能力与危机处理能力不高。 40. 不能真正意识到外贸人员很大部分的职能就是“传话筒”，往往导致信息流失或失真。 41. 电脑应用水平不高，演示方式与手段有限，直接影响沟通效率。 42. 不切实了解“买方市场”的含义，说白了就是你的这一个客人很可能同时面对N个你在中国的同行企业。 43. 邮件主题命名意识或能力极低，比如只写Delivery Time，不会写成Delivery Time - Order # 12345 - ABC (Factory)。 44. 文件存储命名意识或能力极低，比如只写Quote，不会写成Quote - # 12345 - ABC (Factory)。 45. 紧急确认的事情，或需电话沟通的事情，仍然发邮件与客人确认，以为案头的电话只有接听的功能。 46. 无备必有患，展会公关、接洽能力低。 47. 不懂在情绪、话题、观念、生理上与客协调一致，致使亲和力不高。 48. 客户不分级或分类，客户管理意识薄弱。 49. 市调、客调意识薄弱，直接影响客管水平。 50. 经济学理论、国际金融知识缺乏，必为自己成长的瓶颈。哥童新浪博客 /tigertong-虎哥童福步帖子【虎哥童原创】试论外贸出口企业如何应对国际市场 bbs.fobshanghai./thread-1425519-1-1.html【虎哥童原创】外贸人50条常见罪状 bbs.fobshanghai./thread-1522461-1-2.html【虎哥童原创】我解释为什么现在是创业最好的时候 bbs.fobshanghai./thread-1867158-1-2.html【虎哥童原创】浅谈外贸客户邮件回复的对应性 bbs.fobshanghai./thread-1821258-1-1.html【虎哥童原创】如何在谈外贸业务时不被客人拉着走？ 真的不掉线吗？、？bbs.fobshanghai./thread-1983372-1-1.html【虎哥童原创】我眼中的美英日客户 bbs.fobshanghai./thread-371349-1-1.html【虎哥童原创】什么是优秀的外贸业务员? bbs.fobshanghai./thread-371350-1-1.html【虎哥童原创】外贸人应当懂点国学 bbs.fobshanghai./thread-1851461-1-1.html【虎哥童原创】外贸人读书大调查 bbs.fobshanghai./thread-1869768-1-1.html虎哥童(476659516) 17:25:54A类客户：交易客户 A类客户：在谈客户虎哥童(476659516) 17:25:59A类客户：交易客户 B类客户：在谈客户虎哥童(476659516) 17:26:53C类客户：未谈实质性内容，或者客人表明近期不会成交的，但以后有机会的。虎哥童(476659516) 17:27:11D类客户：行业客户，但无回复的。虎哥童(476659516) 17:27:34在电脑的客户文件夹中，要这样去管理客户。虎哥童(476659516) 17:29:55B类客户：保持2周一次联系（深入探讨，和发政策性的消息）。 C类客户：保持1月一次联系（继续发开发信和发政策性的消息）。 D类客户：保持3月一次联系（继续发开发信和发政策性的消息）。mysty(466780155) 17:30:34对于报了价之后，但很长时间还没有收到客户的回复这种情况应该怎样去处理？虎哥童(476659516) 17:31:11和客户保持联系不难，但很多朋友就只知道重复、重复、重复。会让客人烦的！ 可以适时地发一些更新的信息，如你公司的动向、新品调查、价格更新、策略条款，等等。你还不知道怎样处理？虎哥童(476659516) 17:32:40应该属于C类。mysty(466780155) 17:33:00我一般会追问客户，但是效果一般虎哥童(476659516) 17:33:16追问是最笨的方法！mysty(466780155) 17:33:38应该怎样做呢？虎哥童(476659516) 17:33:43你要知道，但往往很多人都自欺欺人，只要认真去想，显然可以知道：虎哥童(476659516) 17:34:09报了价后，客人不回复你，原因可能是以下很多原因中的一种或几种：虎哥童(476659516) 17:35:51真的不掉线吗？、？1、最大的原因，但几乎没人能知道这是个原因，那就是自己的开发信（语法、错误、规范）问题百出，报价单也一样。这样的结果，就是客人联想到你生产的产品会不会有很多品质或技术上的缺陷。虎哥童(476659516) 17:36:052、客人连续出差。虎哥童(476659516) 17:36:393、客人手头的供应商比较稳固，因此暂时无考虑向你们购买的可能。虎哥童(476659516) 17:37:084、你们价格高了，在加上1的问题。客人不会理你了。mysty(466780155) 17:37:43嗯。虎哥童(476659516) 17:38:045、你们的产品造型、结构、参数、外观方面的，在客人看来有缺陷。客人觉得无必要和你保持联系。mysty(466780155) 17:38:24要是价格高了的话，有办法挽救吗虎哥童(476659516) 17:39:056、客人在传统的概念里，对你们的地域性有歧视，这个比较普遍，是受客人的经验所限。我有很多客人就不可能考虑广东的工厂。这个你没办法。虎哥童(476659516) 17:40:067、客人心情不好，一时忘看你的邮件，慢慢地，要么删除了你的邮件，要么在客人收件箱中排到最下面了。虎哥童(476659516) 17:42:091的对策，就是找有丰富经验，英语也很好的人为你开发信和报价单或PI把把关，把问题都改掉。我就给很多人改过开发信，常常短短一封开发信，能挑出上百处语法、词法毛病或商务习惯性缺陷。可悲的人，没有几人对自己的开发信或报价单的格式产生过怀疑。虎哥童(476659516) 17:42:332、3的对策，是保持联系可以解决的。虎哥童(476659516) 17:42:594无对策。你只有认了。虎哥童(476659516) 17:43:18对不起，应该是5无对策。你只有认了。虎哥童(476659516) 17:44:244的对策，你可以想办法调整价格，与主管商量。然后再次给客人报价。但这里也有很多策略，不能一退千里。这方面，如果有机会，我以后再谈。虎哥童(476659516) 17:44:446是无对策可言的。虎哥童(476659516) 17:44:517是保持联系可以解决的。mysty(466780155) 17:44:58谢谢！真的不掉线吗？、？mysty(466780155) 17:45:10收获很多。虎哥童(476659516) 17:45:31因此，总体来看，无论哪种原因，保持跟进是多么地重要。而如何保持跟进，上面我说过了。虎哥童(476659516) 17:45:40ABCD四类。虎哥童(476659516) 17:46:09我就说这么多。仅供参考。QUOTE:原帖由 七七姑娘 于 2008-12-1 13:46 发表 35-客人不回复，就放弃跟进，不知去了解或如何去了解原因所在。我总有这样的矛盾：不知道怎么跟进，或者说自己可以与客户沟通的东西少的可怜，三句两句的总是和自己的产品脱不开干系。可是 . 首先要有个概念：把生意当艺术去做！沟通是艺术，交际是艺术，报价是艺术，谈判是艺术！往往，很多朋友没有耐心去“玩”这个“艺术”，借口是“没那个空”。呵呵，那做不好又能怪谁呢？有了概念就好办了，我在我BLOG中写了篇文章叫千万不可“在商言商”！，可供朋友们参考。链接地址为：/s/blog_4b043dd701008euz.html大家设想一下，如果一个上门向你推销东西的人，一个劲的跟你说产品如何如何，后面打电话与你跟进时又是重复说这些，你烦不烦？朋友，我们的客人也一样！如果我们和客人聊聊生意之外的事情，在过节时发发祝福信，打打问候电话。会不会加深客人的印象？会不会拉近与客人的距离？会不会让客人把你与其他工厂的业务员区分开来？从而，会不会把精力转移到或考虑买你产品上来？这些，就是我理解的跟进！七年多以来，尝试下来，我感觉还是很有用的，而且与大部分客人就象“哥们”一样的关系。要做到，并不难，三句话：细心一点，用心一点，也就可以做到艺术一点。真的不掉线吗？、？才子教育牛津2B测试卷姓名: 一、写出26个字母（14分）二、完成下列单词 (16分)绵羊s_ _ 猴子m_ _ 台灯l_ _ 桌子t_ _ 窗户w_ _ _ 脏的 d_ _ 沙滩b_ _ 沙发s_ _白天d_ _ _ 老虎t_ _ 晚上n_ _ 叉子f_ _ 骑r_ 水w_ 太阳 s_ _ 手表 w 三、选出每组中不同类的单词。（5分）（ ）1、A、pizza B、plate C、biscuit（ ）2、A、sun B、moon C、knife （ ）3、A、window B、horse C、bear （ ）4、A、dinner B、lunch C、soap （ ）5、A、milk B、toothbrush C、juice 四、读一读，连一连。（16分）1、喝水 fly a kite 5、刷牙 get up2、放风筝 drink some water 6、洗手 brush your teeth3、睡觉 pick up shells 7、起床 go to school4、捡贝壳 go to bed 8、上学 wash your hands五、连出对应的英语句子。（20分）( )1、在地上画只鸭子。 A. I am hungry.( )2、请把门打开。 B. Draw the duck on the ground.( )3、我洗我的手用水。 C. Open the door, please.真的不掉线吗？、？( )4、不要践踏草坪。 D. I wash my hands with water.( )5、我是饿的。 E. Dont walk on the glass.( )6、山姆，给我带来一个碗。 F. Lets go to the beach.( )7、让我们去沙滩吧。 G. Close the window, please.( )8、请关上窗户。 H. Turn on the tap , May.( )9、梅，打开水龙头。 I. The sun is hot.( )10、太阳是热的。 J. Sam, bring me a bowl.六、选词填空（16分）1、Its seven oclock. Lets have _ (lunch, breakfast)2、Dont _ (climb , fly) the tree. 3、Summer is _ (cold , hot)4、There _ (is , are ) two bags in the room.5、Bring _ (I , me )some water , please.6、The bird can _(swim , fly).7、I wash my hands with _(wash , water).8、Im _(hungry , thirsty). I want a hot dog.七、请将下列问答句配对连线。(10分 )( )1、What do you want? A 、Its two oclock.( )2、What do you see? B 、No, thank you .( )3、Four spoons? C 、I can skip.( )4、What time is it? D 、I see a big elephant.( )5、What can you do? E 、I want an orange。八、将正确答案的序号填在括号内（3分）( ) 1. There some water.A. is B. are( ) 2. There four sweets.A. is B. are( ) 3. There an apple.A. is B. are真的不掉线吗？、？【原创翻译教程】Moho 5.0 官方标准教程3.1建造骨骼（骨骼篇）指南3.1建造骨骼在Moho中创建骨骼，能够使复杂的图形元件更容易地移动某一指定区域。但要使骨骼能够服务于它们的工作，首先必须先绑定骨骼。骨骼绑定有三种途径：自动绑定，手动绑定及层的绑定。这篇指南将向您讲述它们之间的不同之处从样本文件开始从这里开始这篇指南针对这一指南，我们可以打开一个半成品文件开始学习。该文件的名称为“Tutorial 3.1”，位于Moho程序文件夹的“Tutorials/3 - Bones”目录中，请在Moho中打开它，此时你看到的应该是如下所示：自动绑定将Arm层放置到骨骼层中把骨骼绑定到元件中的最简单也最常用的方法既是-自动绑定。无论你在Moho中绘制了新元件（或导入图形层），都可以让它们自动运用骨骼。前提是你必须先给它们添加骨骼。 在Layers（层）面板中，单击New Layer（新建层）按钮， 并在弹出菜单下选择“Bone（骨骼）”。双击新建的骨骼层打开Layer Settings（层设置）对话框，在Name栏中把新建层命名为“Arm Bones”并单击OK确定。最后，把“Arm”层拖到新建的骨骼层里：自动绑定创建两根新骨骼确定骨骼层已被选定，激活 Add Bone（添加骨骼） 工具。在主面板编辑区域中，创建两根骨骼：从肩部到肘部为第一根，从第一根尾部到手部为第二根：自动绑定测试移动骨骼骨骼的自动绑定就这样子已经完成了。可以使用 Manipulate Bones（骨骼操纵） 工具尝试将骨骼往周围移动。此时手臂可以随着骨骼的移动自然跟随，既然它移动了，很好，它们确实已被自动绑定了。自动绑定调整为区域绑定模式手臂的骨骼绑定基本算是结束了，但我们仍可以使它的绑定范围更精确些。双击骨骼层打开Layer Settings（层设置）对话框。转至Bones分页面，设置binding mode（绑定模式）为“Region binding（区域绑定）”，并单击OK确认：自动绑定区域绑定与变形绑定的不同之处在新建骨骼层的默认设置中，骨骼的绑定模式为Flexible binding（变形绑定）。骨骼的移动可以影响向量层真的不掉线吗？、？中每个矢量点，离骨骼越远的矢量点，所受到骨骼的影响越小。然而，你会发现这种模式会使手臂在移动时产生一些不自然的突变。 而Region binding（区域绑定）模式中，却是另一种情况，所有的骨骼有一个控制范围，超出范围外的矢量点却得跟随骨骼的运动而产生变化。这能有助于创建较为精确的运动，不过需要做些额外设置。自动绑定调整影响区域的大小现在该展示Region binding（区域绑定）的独到之处了，激活 Bone Strength（骨骼力度） 工具。你可以在每根骨骼的周围看到其影响范围。该影响范围内的矢量点受到其骨骼所约束。如果矢量点没在任意的影响范围内，它会自动跟随靠其最近的骨骼一同移动。使用Bone Strength（骨骼力度）工具，单击并拖动每根骨骼的影响范围来调整其范围的大小。这种方法可以正确地创建出身体绝大部位的骨骼约束：自动绑定调整影响区域的大小不必担心前臂骨骼的影响区域外的其他部分它们会自动跟随靠其最近的骨骼一同移动。 再次使用 Manipulate Bones（骨骼操纵）工具尝试移动下手臂。这回手臂的运动应该比Flexible binding（变形绑定）模式更自然准确。手动绑定选取上臂的骨骼手动将点绑定于骨骼上的方法一般只用于Moho的老版本中。自动绑定，结合骨骼的影响区域使Moho中对于骨骼的控制更加简易。可是，也许有时你会需要通过骨骼对矢量点更精确的控制。 要手动将手臂的轮廓点绑定骨骼，首先得先选择手臂的向量层。那么，使用 Select Bone（骨骼选择）工具选取上臂的骨骼：手动绑定绑定上臂的可控点接着，激活 Bind Points（绑定点）工具并拖出矩形选框框选中手臂的所有轮廓点。按下空格键将选好的点绑定于选取的骨骼上：真的不掉线吗？、？手动绑定选取下臂的骨骼确定Bind Points（绑定点）工具已被激活，按住<alt>键并单击下臂的骨骼选中它。当你选好下臂的骨骼后，会发现没有点被选中。选取骨骼，应该也能同时选中被绑定的点然而现在，还没有点被绑定于下臂的骨骼中。 接下来，拖出矩形选框选取下臂的可控点，如下所示：手动绑定值得注意的地方按下空格键将选好的点绑定于选取的骨骼上。你已经完成了你已经使用手动的形式将手臂上的可控点绑定于骨骼中。现在可以使用 Manipulate Bones（骨骼操纵） 工具进行测试了。 尽管这种方法能够把矢量点绑定于骨骼中，但我们并不推荐您使用它，除非你特别需要指定某一节点必须绑定某一特定的骨骼中。你也许会注意到手动绑定会使手臂运动起来并不很平滑自然。这是因为肘部的各点只能随着其绑定的那根骨骼运动，因此显得伸展扭曲。而在自动绑定模式下，肘部周围的各点同时受制于上臂和下臂的两根骨骼，因此运动起来显得平滑自然。 将点进行手动绑定是件苦差事尤其是，你要处理一件可控点多而复杂的艺术作品时。最后要说的是，自动绑定骨骼还可以运用于图片层，而手动绑定却不能这也是我们推荐自动绑定的另一个原因（无论是Flexible binding（变形绑定）还是Region binding（区域绑定）模式）。层的绑定绑定手臂层于下臂骨骼中最后一种将元件绑定于骨骼的方法是将单臂的整个层进行绑定。确定手臂的向量层已被选中并激活 Bind Layer（绑定层） 工具。单击下臂的骨骼将整个手臂层绑定于下臂的骨骼中。真的不掉线吗？、？层的绑定值得注意的地方使用 Manipulate Bones（骨骼操纵） 工具试试将骨骼往周围拖动。注意整个手臂都跟随下臂的骨骼进行移动整个层都被绑定于那根骨骼上了。这对手臂并没有什么特别之处，可是当你要把某一物体从属于角色时，绑定一个层到一根骨骼上便可排上用场了。例如，包含了上下唇的嘴层可以绑定到角色的一根头骨上。或是，如果你想要让角色手持一个物体，你可以将那个物体层直接绑定到角色的手骨上。建造骨骼返回自动模式让我们撤销这个多余的绑定返回自动模式。使用 Bind Layer（层绑定） 工具，在编辑区域中单击空白区域这是告诉Moho不要将任何层绑定于任何的骨骼上。接着，选择 Edit->Select All（编辑->选取全部）菜单命令选取所有的矢量点。最后，选择Bone->Flexi-Bind Points（骨骼->变形-绑定点） 菜单命令用变形绑定模式将点绑定就像刚才我们刚开始时的那样。你可以使用Manipulate Bones（骨骼操纵）工具确认这些点是否已经返回自动模式。建造骨骼在骨骼控制下的手臂flash player真的不掉线吗？、？【原创翻译教程】Moho 5.0 官方标准教程3.2骨骼约束（骨骼篇）这篇指南将示范Moho的骨骼约束特性。骨骼约束可以允许你定义骨骼移动的界限，简化你的动画工作。巧妙地运用它，骨骼约束还可以将骨骼作为组织帮你完成某些工作。从样本文件开始从这里开始这篇指南针对这一指南，我们可以打开一个半成品文件开始学习。该文件的名称为“Tutorial 3.2”，位于Moho程序文件夹的“Tutorials/3 - Bones”目录中，请在Moho中打开它，此时你看到的应该是如下所示：从样本文件开始从这里开始这篇指南这个文档包含了两个骨架层但并没有将它们进行约束，我们将学习如何给它们添加约束并使其受到约束。角度约束选择前臂的骨骼骨骼约束的第一种类型是角度约束。它可以限制受到角度约束的那根骨骼的旋转度数，你可以运用其防止手臂及腿脚向后翻转。确定Arm层已被选取，这时请使用 Select Bone（骨骼选择） 工具选取前臂的骨骼如下所示：角度约束设置角度约束当Select Bone（骨骼选择）工具北极或时，在Moho主面板的工具选项区域中可以找到Bone Constraints（骨骼约束）菜单组。单击Bone Constraints菜单组打开它，可以滑出其参数设置下拉菜单面板。注意，钩选激活“Angle constraints（角度约束）”选项，并设置角度的允许范围min/max值为-10到100。角度约束将骨骼命名为“Forearm”单击Close按钮关闭Bone Constraints菜单组设置面板，然后，将骨骼命名为“Forearm”待会我们会知道为什么要这样。真的不掉线吗？、？角度约束检验角度约束一旦你使用了角度约束，你会看到在设置了骨骼约束的骨骼旁出现了两条小细线分别表示允许该骨骼旋转角度的最大值和最小值。试着使用 Manipulate Bones（骨骼操纵） 工具移动下前臂注意Moho能否允许你将骨骼移动出你所设置的角度最大值和最小值。角度约束提示这儿有个小小的窍门。通常，很难判断需要约束的骨骼究竟怎样确定合适的角度数。其实你可以使用鼠标的滚轮很容易地将它们进行调节。将光标放置到需要调整的角度数值框中（在Bone Constraints（骨骼约束）参数面板里），上下滚动鼠标滚轮即可调节。当角度发生改变时，编辑区域中的角度指示线也能相应更新显示。使用这个方法，你可以对比编辑区域的角度指示线调整约束的角度而不必再担心如何在数值框中直接输入适合的数字了。控制骨骼选取骨骼骨骼约束的第二种类型便是允许一根骨骼可以控制其他骨骼的运动。这是一种可以设置“自动”动画的方法。首先选取上臂上方的那根小骨骼：控制骨骼设置角度约束再次弹出Bone Constraints（骨骼约束）参数面板，在“Angle control bone（从骨骼来角度约束）”栏下弹出的菜单中选择“Forearmp”（这就是先前我真的不掉线吗？、？们给前臂骨骼命名的原因），并在旁边的数值框中输入0.5作为约束的角度值：控制骨骼设置角度约束我们对上臂下方的小骨骼也做些相似的设置。选择那根小骨骼，并也选择“Forearm”来约束它，不过这一次角度约束的数值要设置为-0.5。 最后，再次使用 Manipulate Bones（骨骼操纵） 工具来移动前臂。注意看看上臂是不是也因为前臂的移动发生自动的改变了这就是Angle Control Bone （从骨骼来角度约束）的作用它可以让从属骨骼根据主骨骼的运动自动跟随运动。锁定骨骼选择左边的胫骨骨骼约束的第三种类型是“锁定骨骼”。当你锁定了某根骨骼，你便是告诉了Moho你不想移动那根骨骼，Moho也便会在你移动它的父骨骼时也尽力将之保持在原来的区域中。这并非绝对保持不变（在动画中也许会意外产生少许变形），但它确实是项不错的有用功能。 在项目中选择“Frank w/Skeleton”层。锁定骨骼通常用于保持角色在移动的过程中脚可以锁定在地面上。这样做，Moho只能移动角色的腿来自动运动。因此，它必须使用角度约束来帮助保持膝盖向后弯曲的角度。参考下图选择Frank的左边胫骨：锁定骨骼设置左边胫骨的角度约束真的不掉线吗？、？现在来设置这根骨骼的角度约束。设置它的角度约束度数最小值为-10，最大值为120：锁定骨骼设置右边胫骨的角度约束接着再设置右边胫骨，设置它的角度约束度数为-120到10。锁定骨骼选择左边足骨好的，腿已经设置完了。调整关键帧至24帧。使用 Translate Bone（骨骼操纵） 工具将Frank的脊骨往旁边拖动。注意此时它的脚还并不能锁定在地面上。返回0帧并选择左脚的足骨：锁定骨骼锁定两边足骨在工具选项区域中，钩选“Lock bone（锁定骨骼）”选项框锁定该骨骼。然后，选择右足骨同样钩选“Lock bone”选项框锁定它。锁定骨骼锁定的脚既然现在脚已经锁定了，那么返回24帧，并再次使用 Translate Bone（骨骼操纵） 工具将Frank的脊骨往旁边拖动。注意此时的Moho可以尽量将Frank的脚锁定在地面上。但如果你把Frank举得太高了，它的腿也会牵着双脚腾空离地你无法阻止它腾空离地，就像你蹦起来你的两脚也会离开地面一样。你也可以尝试旋转脊骨看看骨架的变化：锁定骨骼小结骨骼锁定是项动画参数。你可以在制作动画的过程中选择开启和关闭骨骼锁定。这是项非常有用的参数，尤其是你要制作角色步行动画的时候真的不掉线吗？、？锁定足骨可以将脚锁定在地面上，当需要将脚抬离地面迈步时将它解锁直至踏步落地时在将其锁定。【原创翻译教程】Moho 5.0 官方标准教程3.3骨骼动力学（骨骼篇）Moho的骨骼动力学系统可以帮助骨骼根据高级条件反映自动向周围移动如水平平衡。Moho根据物理仿真学中的弹性原理来计算骨骼的动力学移动，可以将它运用在宽广的运动领域中，如柔软松弛的肌肉，带弹性的毛发，自由波动的群臂等等。从样本文件开始从这里开始这篇指南针对这一指南，我们可以打开一个半成品文件开始学习。该文件的名称为“Tutorial 3.3”，位于Moho程序文件夹的“Tutorials/3 - Bones”目录中，请在Moho中打开它，此时你看到的应该是如下所示：从样本文件开始从这里开始这篇指南我们先把整个动画播放一遍看看。这个骨架物体在左右摇晃停留后还上下蹦了一下，整个过程比较僵硬呆板。唯有中间的那根垂直的骨架是发生运动的其它的骨骼都跟随着这根父骨骼来进行移动。当你察看完动画别忘了把关键帧拨回第0帧。从样本文件开始选取这根骨骼使用 Select Bone（骨骼选择） 工具来选取如下所示的左上角那根骨骼：从样本文件开始开启骨骼的动力学在Moho主面板上方的工具选项区域中，单击“Bone constraints（骨骼约束）”打开它的设置参数面板。这里可以告诉Moho如何让被选取了的骨骼根据弹性原理自动运动。真的不掉线吗？、？从样本文件开始开启骨骼的动力学再选择七根骨骼（“臂群”里有两根不必选择），和给它们各自都开启骨骼动力学。这儿有个提示：你不必关闭“Bone constraints”参数面板，可以直接单击选择另一根骨骼，这样依次给每根骨骼都开启骨骼动力学。如果当“Bone constraints”参数面板遮盖住其它的骨骼时，你可以按住鼠标右键在编辑区域中拖动改变编辑框中的位置直至骨架全部可见为止。 也就是说，你应该给除了中间那根垂直骨骼外的其他所有骨骼都各自开启骨骼动力学。再次播放动画看看较调整前有何不同，现在当骨架物体左摇右晃时，“臂群”将可以根据中间骨骼的运动自动发生弹性反应。调整弹性参数调节动力学参数简单说明一下如何设置骨骼动力学的基本参数。现在来看看哪些是你可以调整的弹性“压力”。再次选取左上方的骨骼，并打开“Bone constraints（骨骼约束）”参数面板。在“Bone dynamics（骨骼动力学）”选项框的下方有三个参数允许你调整一些细节效果。设置Torque force（扭力）为4，Spring force（弹力）为2，及Damping force（阻力）为2，同下图所示：调整弹性参数调节动力学参数一个更高的Torque force（扭力）意味着该骨骼能根据父骨骼的移动影响改变更大的位移，Spring force（弹力）的大小则决定了它反弹回原位置的快慢程度，而Damping force（阻力）的大小则控制了骨骼动力学的力学时间长短（你可以把阻力看成摩擦力来对待）。也就是说，设置了高扭力可以使该骨骼晃动的幅度增大。选取该骨骼的直接父骨骼（左上方臂的第二根骨骼），和给其设置同样的动力学参数。调整弹性参数给这些骨骼设置更高的阻力真的不掉线吗？、？接下来，依次选取右上方臂的那两根骨骼（一次只能选择一根），并设置其骨骼动力学的参数分别为2，2，5（扭力，弹力，阻力）。这样的设置将可以使这些骨骼在发生动力学影响时动作变得缓慢高阻力常用于粗壮的臂肢部位来减缓其受力运动。调整弹性参数给这些骨骼设置更高的弹力最后，再依次选取左下方臂的那两根骨骼（一次也只能选择一根），并设置其骨骼动力学的参数分别为2，4，1（扭力，弹力，阻力）。高弹力则可导致这个臂肢变得弹性十足。调整弹性参数最终效果再次重放整个动画。你也可以直接观看下面的这个最终动画，注意骨架的四个臂肢再动画过程中有何不同之处。左上方臂的晃动幅度最大是因为它对父骨骼的扭力最大；右上方臂的行动最缓慢是因为它设置的阻力最大；左下方臂的弹力最大导致了它反应最快；而右下方臂的移动最和谐是因为它使用了骨骼动力学的默认设置。Flash player真的不掉线吗？、？【原创翻译教程】Moho 5.0 官方标准教程3.4角色安装（骨骼篇）在这篇指南中，你将学习如何给复杂的角色建立骨骼系统。这将包括快速地分散角色零件，创建骨骼，调整骨骼力度，及将角色零件最终组合组合成型。从样本文件开始从这里开始这篇指南针对这一指南，我们可以打开一个半成品文件开始学习。该文件的名称为“Tutorial 3.4”，位于Moho程序文件夹的“Tutorials/3 - Bones”目录中，请在Moho中打开它，此时你看到的应该是如下所示：从样本文件开始从这里开始这篇指南在这个项目中一共有六个图层，分别表示了该角色的各个身体部位。尽管我们可以将艺术作品都绘制在同一个矢量图层中，但通常把角色分成多层绘制对制作来说要更容易得多，因为可以把各部分身体按可见顺序的前后依次排列，如下图所示：拆散角色的各部位将手臂往外移为了使骨骼安装更方便，第一个步骤必须先将角色身体的各部位进行拆零。选择 Edit->Select All（编辑->选取全部） 菜单命令。可将右边手臂（你的右边，角色的左边）的节点全部选择。激活 Translate Points真的不掉线吗？、？（移动工具） 并按住鼠标将这条手臂拖移到旁边：拆散角色的各部位将身体拆散接下来，选择Head层，并将它的全部可控点选择向上移动。继续依次选择角色身体其它部位的层，除Torso层外，将角色身体的各部位都拆离中心，如下图所示：拆散角色的各部位将身体拆散将角色身体的各部位都拆散开来有助于我们给它添加上骨骼，还能使骨骼均能独自运转而不依赖别的部位。稍后在指南的结尾处我们还会将角色的各部位重新组合起来的。添加骨骼新建骨骼层下一个步骤即是添加骨骼。给项目新建一个骨骼层Skeleton，并将所有的层都拖入其中，同时保持它们的图层顺序不变：添加骨骼新建两根骨骼使用 Add Bone（添加骨骼） 工具，在Torso层中由下至上新建两根连续的骨骼：添加骨骼添加上全部骨骼接着，分别给两臂各自添加两根骨骼，由肩部向下依次创建肱骨一会要和Torso的骨骼指定父子关系。再接着，分别给两腿各自添加三根骨骼，由臀部向下依次创建臀骨一会要和Torso的骨骼指定父子关系。最后，给头部由下至上添加一根骨骼，一会使其和Torso的骨骼指定父子关系。所有的骨骼创建可参照下图所示：添加骨骼添加上全部骨骼真的不掉线吗？、？接下的步骤是给所有的骨骼指定父子关系。我们可以使用 Reparent Bone（骨骼关系）工具依照下图由子骨骼向父骨骼依次指定：添加骨骼骨骼操纵这一回，你可以运用 Manipulate Bones（骨骼操纵） 工具自由移动下角色的各部位来检测骨骼系统是否已经妥当。身体的各部位应该能在你的操纵下进行移动，但并不完整平滑下一步便是将骨骼进行处理使其能够相互影响。调节骨骼力度开启区域绑定模式在Layers（层面版）中双击骨骼层打开Layer Settings（层设置）对话框。跳转至Bones分页面将绑定模式更改为“Region binding（区域绑定）”：调节骨骼力度开启区域绑定模式当区域绑定使用后，骨骼可以完整地移动它的力度区域内的所有节点。在骨骼力度区域内的节点，在骨骼移动时不会再发生变化。而在骨骼力度区域外的节点，则可受到离其最近的骨骼所控制。 这和Flexible binding（变形绑定）模式并不相同，骨骼会作用于全部的节点。Flexible binding可以快速地安装，但却能带来弹性粘扯，例如移动头部时竟能牵扯到足部变形。使用Region binding（区域绑定）能更真实地维持身体的各个部位。调节骨骼力度目前的骨骼影响区域为了使Region binding（区域绑定）的工作能完美发挥，我们通常还需要给每根骨骼的力度都调节到合适的位置。为此，请激活 Bone Strength（骨骼力度） 工具调节骨骼的影响区域：调节骨骼力度调整过的影响区域使用Bone Strength（骨骼力度）工具，在各自的骨骼上单击并拖动依次调整其影响的力度。正确的调整范围应该是该骨骼基本覆盖的区域包围。影响最大的区域是在接缝处的点例如膝部和肘部。因为那两骨的影响范围能够相互重叠，而覆盖的点将弯曲受控于两者骨骼。而像角色的头部，区域影响不是很大真的不掉线吗？、？因为那儿只有一根头骨，脑袋的点都将跟随头骨进行移动。下图所示的便是你该调整影响区域的范围（不必担心是否匹配这个示例，大概差不多便可以了）：添加骨骼骨骼操纵再次使用 Manipulate Bones（骨骼操纵） 工具检测骨骼系统。此时角色的各部位应该能平滑完整地移动例如，当你移动一个手臂时，你会发现它已经不会再牵扯到身体的其他部位。重新组合角色重新组合角色最后的步骤便是重新组合角色。激活Offset Bone（骨骼弥补）工具，单击并拖动身体的各部分顶部骨骼移动到脊骨的适当位置：移动左右手臂的臂骨，左右腿的腿骨，及单一的头骨。换句话说就是将各部分移回当初的样子，此时角色看起来应该如下所示：重新组合角色解说第0帧是用于建立骨骼的“安装”。当关键帧设置为0帧时，便