销售现场客户分配原则.doc

销售现场客户分配原则一、顾问见客原则根据每个楼盘具体特点，经理可选择采用如下之一的见客原则：明星制：根据个人业务水平，可指定顾问总数50%左右的明星顾问，客户上门时，按先明星顾问，后普通顾问的顺序，轮流见客，“明星”每月考证一次。但本人约客，本人见；轮流制：按排班表，所有顾问、副经理平等轮流见客。但本人约客，本人见； 优胜制：根据每周所有谈客顾问的成功率，如果排名前面顾问的成功率高于后面顾问成功率的一倍以上，可将前面顾问连续排二轮见客，然后再排其他顾问见客户。 二轮排一轮制：原则上见习顾问在见习期间；或者项目正常销售状态下，顾问一个星期未成单，或者成功率低于排名前面顾问一倍以上者，需在其他顾问排轮二轮后才排一轮见客户。本组销使制：a首先由秘书接待来客，详细向客户询问收单情况或销使、顾问的约客情况；b若收过单，有销使，或是某顾问约过的客户，则由该顾问见；c未收过单或暂不知销使为何人者，按排定的见客表轮流见客，（一见到底，谈客过程中发现不是本组销使发单或顾问约客，均不作调换）；二、约客“约客”是指顾问由本组销使的报表或应其它任何销使之特邀而约的客户。而由于秘书缺席而顾问接客户的咨询电话后，客户应邀上门的，不能计为该顾问的“约客”。顾问代替秘书接电话不能报自己的姓名；被约客户由约客者见。客户初次上门时，由于未能准确了解情况或约客者不在时，则由秘书安排其他顾问见客。即使事后约客者到，或搞清了详情，该客户仍由原见客者谈，约客者仅配合。利益分配上，约客顾问分得该单“谈客业绩” 的30%（即=（80%成交额30%），主谈客顾问得“谈客业绩”的70%（80%成交额70%），带销使的顾问得“带销使业绩”。三、白单1、有单但不能确认具体销使名字的业绩，销使业绩不做分配；带销使的业绩，由所有置业顾问按业绩分配，但经理可设定业绩及考核指标下限。2、无销使的单，销使业绩及带销使的业绩不做分配。四、老客户原则A、半个月内：其他顾问已见的客户，半个月以内，落订或签合同的，客户再次上门时原见客顾问因故不在现场或正在接待其他客户，经理应安排其他顾问见客。该种情况下，后者仅能计为帮助原见客顾问，不计业绩。其他顾问已见的客户，半个月以内，未落订或签合同的，客户再次上门时原见客顾问因故不在现场或正在接待他客户，经理应安排其他顾问见客；若后者仅短期时间接待后原见客顾问即到场并接着谈客，该种情况下，后面的顾问仅计为帮助原见客顾问，不计业绩；若后者谈客直到落订或签合同，则“谈客业绩”由新老顾问平分。顾问已见的客户，半个月以内，未落定或签合同的，由别的销使独立发单或约客而再次上门，见客为原见客顾问，销使的业绩由新老销使平分，顾问“带销使的业绩”也由其带组顾问平分。其他顾问已见的客户，半个月以内，已落订或签合同的，由别的销使独立发单或约客而再次上门，见客为原见客顾问。销使的业绩及“带销使业绩”均计为老销使；B、半个月外落定或签合同的客户，半个月以上再次上门，无论其间有无其他销使给其发单或联络，应由原谈客顾问见客。分配原则按正常原则进行。客户上门时，因原见客顾问不在或正在接待其他客户，经理应安排其他顾问见客，但后者仅视为帮助原见客顾问，不计业绩。未落定或签合同的客户，半个月以上再次上门；a其间无任何销使再次给其发单，也无原见客顾问与其联络，若原见客顾问无客户，则由原见客顾问见客，分配原则按正常的分配原则；b若原见客顾问因故不在现场或正在谈客，经理安排其他顾问见客。若原主谈者超过半个月以上未再联络跟踪该客户，则视为原见客顾问已自动放弃该客户，若其他销使发单或约客后客户再次上门，则按正常的见客次序见客，原主谈者不拥有任何的“谈客业绩”。该种情况下销使业绩为第一位销使和后面的销使平分。此项原则旨在鼓励顾问不懈地追踪客户。上门要求退订或退合同的客户，应由原见客顾问接待。若原见客顾问因故不在现场或正在接待其他客户，则经理应安排其他顾问接待该客户。若该顾问在得到或未得到原见客顾问的协助下，又重新推销并打消客户退订或退合同的念头而成单的，新老顾问各得“谈客业绩”的一半；未落定或签合同的客户，如果经理认为该客户有成单的希望但客户不认同原见客顾问，则经理有权要求原顾问交出该客户而由经理安排其他顾问继续跟踪该客户，若成单，顾问的业绩的谈客部分由新老顾问共有，原谈客顾问得“谈客业绩”的30%，新谈客顾问得“谈客业绩”的70%。五、“客带客”原则：“客带客”是特指新客户是由老客户亲自带上门或通知售楼部人员的情况。新客户仅仅是“听”过某个老客户讲起楼盘或客户谈起认识某个老客户，不能算为“客带客”。若发生客带客的情况，销使业绩计为老销使的业绩，谈客者应为谈老客户的顾问。若被带的新客户收过单，谈客者仍为谈老客户的顾问，主任带销使的业绩及销使的业绩，应由“新”“老”销使平分（由于在某些已“炒热”的楼盘中，新来的客户“听”某个老客户谈起过楼盘的现象普遍，因此此原则应严格执行）；老客户带新客户上门时，若原见客顾问因故不在现场，经理安排新顾问见客成单后，谈客业绩由新老顾问平分； 第二次上门的客户由于原见客顾问不在现场，新顾问成交业绩应与原顾问平分，若由此成交客户带来的新客户，原则上还是由第一次见客的顾问来见，不再与第二次见此客户的顾问分单，如果原顾问因故不在现场，还是由第二次见此客户的顾问谈，成交业绩不再与原顾问分单。 调离顾问的老客户在原顾问调离一个月内再次上门成交的业绩或者该老客户带来的新客户成交，应计算原顾问50%的业绩，一个月外不再计算原顾问业绩。六、销使出单确认次序：1） 带客户上门的销使；2） 约客后上门的；3） 客户带其传