经销商与厂家.doc

在米奇妙妙屋里住着米老鼠米奇，他有一个神奇的妙妙工具箱，每当遇到困难需要帮助时，只要高喊“土豆”， 妙妙工具箱就会出现在眼前,给我们提供可以用得上的工具 2%jyS 2r* o 米奇妙妙屋： 2.F- 我公司是一家新开办的农药经销企业，最近我们与一家农药厂建立了合作关系，我公司作为该厂在当地市场的唯一总代理，厂家派业务代表来帮助我们运作市场。我很赞成和向往厂商之间的这种战略伙伴合作关系，也迫切需要从厂家学到一些销售管理的经验，但我现在对应学没有完整的概念，请“米奇妙妙屋”指点迷津：经销商怎样学到厂家的销售管理经验呢？ 江西省萍乡市董先生 2nEj XBY 6DR8(j)=% i_=P!%, 8a05ZdP wQ=b qk$W? pX 经销商VS厂家，如何学其销售管理经验？ pCC0: 张伟兴编辑整理 XPtLY Y MKYte(o 主持人：米奇 r:1+07 妙妙屋嘉宾： 6fc 武大郎开店高人不用白不用责任有限公司董事长 唐老鸭 *c+5)_ 用窗纱擦屁屁露一手策划咨询无限公司首席专家 高飞 :s$9#hw, 眉头皱烂也没有点子有限公司总经理 黛丝 &O%Kj8) 喳喳喳唔呀呀呀呀胡球喷委员会瞎胡扯分会会长 布鲁托 (te !$ ib#xDb hwXp=not( 经销商需要学习哪些销售管理经验？ V)0bLR 米奇：首先欢迎各位嘉宾！随着行业竞争加剧，特别是今年经济危机的影响，很多以外贸为主的厂家受到冲击很大，不得不转向内销，这样在国内市场的竞争必然更加激烈，厂家和终端市场对经销商要求提高，使得经销商进入一个优胜劣汰、弱肉强食的时代，在这样的环境中，经销商的销售管理能力显的尤其重要，而厂家做企业早于经销商，在销售管理方面的经验也多于经销商。在厂商合作过程中，经销商向厂家学习销售管理经验就成为一个最直接、最经济、最可行的提升自身的方法。立足于经销商，请各位嘉宾分析一下：一般来讲，经销商需要学习哪些销售管理经验呢？ / _cOg? o 高飞：我认为主要有四个方面： P/ y-K0u 一是市场营销方面的知识，比如渠道的发展趋势、终端的地位作用的演变等营销预测，以及实用的营销方法等。 Q u J x 二是人员管理方面的知识，如何建设销售队伍、如何考核、如何管理等。 t /47lYN) 三是费用控制方面的知识，如经营费用的投入比例、货物管理费用的优化、回款周期、宣传投入费用预算等。 ): pDe 四是促销活动的预算与开展方面的知识，之所以把它另立一项是由于在新政策发布后，如新的标签法、取消或限用通用名后，农药促销在行业经销中需要大幅度转换思路的重要性决定的。 bh_ALuCSX 黛丝：经销商要学习的销售管理经验是很系统的一个问题，这其中主要包括产品铺市、陈列、库存管理、促销技巧，以及其他企业管理方面的经验。 )q=1BQ 米奇：厂家可能提供哪些销售管理的经验，这确实是一个需要具体分析的问题，那我们能不能抓住本质，厂家销售管理经验的来源是什么呢？它凭什么指导经销商的经营？ *i7dJ Dj 唐老鸭：市场是厂商利益的最终实现点，零售终端是所谓的销售管理经验的策源地，经验是从销售终端反映到渠道中的领导层，经过综合整理之后的阶段性的认识，然后再通过学习指导、政策规范运用到渠道以及终端上去，实现空间和时间两方面的跨越，以指导厂商的经营运作。现在，厂家能提供给经销商的销售管理经验还很不规范，大多是一些信息的简单传播和机械复制，比如把A地的经验拿到B地使用，对其可行性的分析还做得很不到位。 90H0(+ Cr#D$: 经销商怎样学到厂家的销售管理经验？ mDq0 1fU4 米奇：明确了销售管理经验的供给与需求之后，达成交易是最关键的，下面我们就来分析一下：经销商怎样才能学到厂家的销售管理经验呢？ T0SD| 黛丝：首先，可以通过法律合同的方式保证厂家给经销商提供的销售指导、培训承诺、政策支持，在合同中的明确规定可以督促厂家兑现给经销商扶持的承诺，这样才能保证经销商拥有向厂家学习销售管理经验的机会。其次，经销商要保证自己的铺货率、促销以及回款等达到合同规定的厂家要求，诚信经营，让厂家看到市场前景和与经销商长期合作的希望，它才会正视经销商，兑现传授销售管理经验方面的承诺，主动给经销商及其企业提供一些学习培训的机会。最后，与厂家派驻的业务代表处理好关系，因为他们是厂家销售管理经验最直接的传授者，这最有可能把厂家的销售管理经验与经销商的实际情况结合起来；另外，业务代表并不完全代表厂家，要把握与厂家决策层沟通、交流的机会，并有意识的领会厂家的销售管理精神，创造属于自己的企业的文化。 XkNi GJf 唐老鸭：我认为经销商不应该照抄照搬厂家的销售管理经验，原因有二，一厂家的立场和经销商的立场不同，厂家销售管理经验运用于经销商要结合经销商的实际情况；二非本地区域市场或者非本时期的市场销售管理经验与实际情况都有一定的差距，机械运用易发生问题。另外，对厂家提供的一些信息要注意核实，不要全听全信，要有鉴别的接收。主动与厂家的业务代表沟通，让他在了解经销商的需要的基础上，有针对性地试行厂家提供的销售管理经验。 ud.S, 8Sy 米奇：黛丝和唐老鸭谈得都不错，高飞，您的观点是怎样的呢？ JhD8.b 高飞：我同意唐老鸭的观点，厂家的销售管理经验是终端市场信息的汇总整合，针对这一点，经销商要做的是对当地终端市场要有一个非常清楚的认识，对同一产品其他市场的表现与运作手法要给予关注，了解各地市场情况有助于经销商鉴别厂家销售管理经验的含金量和在本地市场是否具有可复制性。 cvC;QRx 其次，加强网络控制力，因为给予经销商支持的厂家也会深入到经销商下线的分销商处，这时经销商要抓住这样一个厂家帮助自己建设营销队伍的机会，与厂家、分销商做好沟通，使分销商在这一过程中成长，同时强化自己对分销商的管理。 7_x #7 再次，在广告宣传和营销推广方面要借助厂家的力量，使产品在消费者心目中有一个概念，经销商配合厂家的宣传，必要时付出一定的人力、物力，但要注意学习厂家宣传的手段和费用控制的经验。 PEBQ|k8g& 第四，经销商要明确自身的定位，经销商首先以赢利为目的，其次追求的是唯一代理权和较高的市场占有率。经销商要以长远的眼光，把传统的做产品的习惯改掉，并转移到做企业上来。 v B_xEl 最后，经销商还应该主动与厂家人员沟通，相互理解，达成信任，对厂家有能力提供给经销商的销售管理经验及其发挥作用的方式提出合理化建议。 mVJ= qD9Bs8 q|j;dI& 布鲁托及大家的诊断 QFAn B 销售管理经验在经销商升级过程中意义重大，从合作厂家学习是最直接、最经济、最有效的方式。厂家一般可以提供的学习机会有经销商联谊会，对经销商及其工作人员的各种培训，派驻业务代表指导经销商的销售管理工作等。针对经销商如何学到厂家的销售管理经验这一问题，我们归纳出以下建议： zv+|_ZAfd 一、经销商商在学习厂家的销售管理经验时要明确厂家可以提供的是哪些销售管理经验，以便于提出合理化的建议，并结合自身的实际情况做出学习安排。 * TsRK+| 二、与分销商做好沟通，争取让厂家在分销商处推广的经验得到辨证的吸收，并转化为经销商自己的资源优势，加强对分销网络的控制力。 D_8hn3FH 三、对厂家提供的销售管理经验要辨别真伪，并充分考虑分析该经验在本地市场运用的