头回客—回头客—.ppt

头回客 回头客 固定客案例营销 记太原销售第35加油站 客户开发三部曲 山西销售太原分公司第35加油站日销量首次突破50吨 达到56 17吨 成为山西销售名副其实的 销售冠军 把晋商传统与现代营销巧妙结合 坚持 客户 理念 细分客户种类 诚信对待客户 站经理李霞将客户开发经验总结提炼 首创山西销售 客户开发三部曲 经营者要走出门 把客户请进门 留下来 关上门成一家人 头回客就这样变成了回头客 固定客 李霞用自己的语言 把 客商理论 说得直白明确 浅显易懂 请来 头回客 重点在扩大影响 诚心实意 关注点是 实惠 山西省第二监狱管理局是35站的柴油大客户 省二监附近有很多加油站 为什么要绕路到市中心的35站加油呢 车队负责人说 李霞实实在在为我们着想 在这里加油放心 舒心 省二监车队不属于政府采购范围 在哪里加油没有区别 本不想绕路来加油 李霞一次次拜访 不仅说油品和服务 而且将价格优惠 车辆管理做了详细方案 省二监由开始的不了解 到试探着加油 最终成为35站的IC卡客户 李霞对头回客分门别类 抓关键 选重点 做示范 扩影响 产生 以一带百 的裂变效应 省二监的开发不仅带来一个大客户 而且多了一个 宣传渠道 多家与省二监有合作关系的建筑工程队成了35站的 头回客 留住 回头客 重点在关注需求 诚信经营 关注点是 实惠 质量 李霞坚持诚信经营 她带领35站的员工在油品数质量上下工夫 她管理的加油站经过无数次定期检测 突击检测 跟踪检测 抽查检测 质量计量合格率均达100 数量足不足 质量好不好得让客户说 让权威部门说 一次 太原市质量技术监督局对35站所有加油机和全部库存油品检查测试 近十个样品上百项指标全部在规定标准之内 李霞趁热打铁 把技术监督局请到站里加油 质量技术监督局都去加油 肯定没错 政府机关 直属单位 公安等20多个行政部门纷纷到35站定点加油 汽油日销量猛增到30吨 回头客满意 头回客信服 开发质量技术监督局这个客户的价值远超出了销量的提升 发展 固定客 重点在规范管理 真诚相待 关注点在 实惠 质量 服务 出租车司机是成品油市场最敏感的消费群体 最能 挑刺儿 而35站固定客户群体中出租车占到了270个 日加油量6吨 我们不怕挑刺儿 只要真诚相待肯定能留住他们 李霞要求员工不能对客户说 不 字 特别是对于善于挑刺 对服务要求比较高的客户 更是要竭尽所能全心全意服务 为了加强服务监督 山西销售曾聘请若干出租车司机作为 神秘监督员 一个监督员故意在35站提出 无理 要求 不加油 兑换200元零钱 而这个要求立即被 兑现 了 35站从客户第一次进入加油站就开始建立档案 将客户类型 客户需求和基本信息 记录在案 针对不同的客户类型 分类对待 提供个性化服务 直至 头回客 成为 固定客 头回客 回头客 固定客 三类客户档案 不仅详实记录了客户开发的过程 而且增强了维系 管理的针对性和有效性 截至目前 35站拥有固定客户1200多个 购油量占全部销售量的80 以上 点评 客户是销售企业的生命之源 尤其是作为成品油销售终端的加油站 谁拥有了客户 谁就拥有销量与效益