有效留住客户.doc

有效留住客户1、 背景在营销手段日益成熟的今天，我们的客户仍然是一个很不稳定的群体，如何来提高客户的忠诚度是一个严重的问题。客户的变动，往往意味着一个市场的变更和调整，一不小心甚至会对局部市场带来致命的打击。客户在不经意间流失，直接给公司在市场的运作带来不利影响：1、公司人员流动导致客户流失这是现今客户流失的重要原因之一，特别是公司的高级营销管理人员的离职变动，很容易带来相应客户群的流失。因为职业特点，如今，营销人员是每个公司最大最不稳定的“流动大军”，如果控制不当，在他们流失的背后，往往是伴随着客户的大量流失。2、竞争对手夺走客户。任何一个行业，客户毕竟是有限的，特别是优秀的客户，更是弥足珍稀的，所以往往优秀的客户自然会成为各大厂家争夺的对象。小心，也许你的主要竞争对手现在正在对你的大客户动之以情，晓之以理、诱之以利，以引诱他放弃你而另栖高枝。任何一个品牌或者产品肯定都有软肋，而商战中的竞争对手往往最容易抓到你的软肋，一有机会，就会乘虚而入。3、市场波动导致失去客户。企业的波动期往往是客户流失的高频段位，任何企业在发展中都会遭受震荡，比如高层出现矛盾，比如企业资金出现暂时的紧张、比如出现意外的灾害等等，都会让市场出现波动，这时候，嗅觉灵敏的客户们也许就会出现倒戈。其实，在商业场中，以利为先的绝大多数商人多会是墙头草，那边有钱可赚就会倒向哪边。4、细节的疏忽使客户离去客户与厂家是利益关系纽带牵在一起的，但情感也是一条很重要的纽带，一些细节部门的疏忽，往往也会导致客户的流失。某企业老板比较吝啬，其一代理商上午汇款50万并亲自来进货，中午企业却没安排人接待，只叫他去食堂吃了一个盒饭。代理商觉得很委屈，回去后就调整经营策略做起了别的品牌。5、诚信问题让客户失去厂家的诚信出现问题，有些业务经理喜欢向客户随意承诺条件，结果又不能兑现，或者返利、奖励等不能及时兑现给客户，客户最担心和没有诚信的企业合作。一旦有诚信问题出现，客户往往会选择离开。6、店大欺客，客户不堪承受压力店大欺客是营销中的普遍现象，一些著名厂家的苛刻的市场政策常常会使一些中小客户不堪重负而离去。或者是心在曹营心在汉，抱着一定抵触情绪来推广产品。一遇到合适时机，就会甩手而去。7、企业管理不平衡，令中小客户离去。营销人士都知道“80%的销量来自20%的客户”，很多企业都设立了大客户管理中心，对小客户则采取不闻不问的态度。广告促销政策也都向大客户倾斜，使得很多小客户产生心理不平衡而离去。其实不要小看小客户20%的销售量，比如一个年销售额10个亿的公司，照推算其小客户产生的销售额也有2个亿，且从小客户身上所赚取的纯利润率往往比大客户高，算下来绝对是一笔不菲的数目。8、自然流失有些客户的流失属于自然流失，公司管理上的不规范，长期与客户缺乏沟通，或者客户转行转业等。库存主要是两大类，即厂家库存和渠道库存，一般厂家清理库存的方法主要还是将库存向渠道转移，最后的销售还得通过渠道来完成。所以，清理渠道库存才是消化库存的关键。“自高格之夜”元旦客户答谢会暨音乐歌舞晚会策划方案委托单位：昆明自高格广告有限公司策划人：赵斌提交时间：2005年11月7日活动目的元旦是中华民族的传统节日，象征着总结过去，以全新的面貌面对未来。作为本土极具潜力的广告公司，自高格一直努力为客户提供最好的服务。为了答谢广大客户多年来的厚爱，加强彼此的沟通和了解，在元旦即将到来之际，自高格精心准备了本次活动。希望通过本次活动，可以达到以下效果：（一） 加强与以往、现有客户之间的沟通和交流，增进感情，提高品牌忠诚度；（二） 提高自高格品牌的影响力，为自高格品牌赋予先进文化和服务方式的内涵，使广大目标客户了解、认同、接受自高格品牌，进而提升销售业绩；（三） 发布促销优惠信息，为下一阶段销售工作创造条件；（四） 在业界造成强烈反响，为自高格后续工作和项目创造品牌优势。（五） 晚会期间，为了答谢以往、现有客户，特推出自高格广告公司会员表，终身享受自高格的咨询服务以及享受自高格8折业务价。活动主题“有相聚，才有快乐”释义：在这美好的元旦之夜大家都融入到晚会和活动中去，就好像没有演员，没有观众，人与人之间的和谐在于相聚，而这种相聚让元旦气氛更和谐。这就是自高格所推崇和追求以服务于客户，服务于市场为宗旨，这就是自高格愿和客户们共同构筑的快乐场所，这就是自高格新年所呈现的魅力性格。活动时间2006年1月1日星期晚7：3010：00其中：晚7：308：00为客户入场时间 晚8：0010：00为音乐歌舞晚会活动地点活动形式音乐歌舞晚会客户答谢环节有聚就有快乐，在元旦前夜，自高格公司与广大客户共聚，展开充分的沟通，感谢大家对自高格公司的关爱。用音乐歌舞展现主题，在轻快的音乐中彰显出自高格人广博、豪迈的胸襟。用音乐歌舞这种世界语言加入现场互动，体现出自高格以服务于客户，服务于市场为本的企业精神，愿与客户共同创建一个长期合作伙伴关系。一个具有永恒意义的生命律动；一部赏心悦目的元旦音乐歌舞盛会；由专业演员组成规模宏大，高水准的演出阵容，在演出地实地演出。用优美的弦律和歌舞、诠释着新年、新形象、新理念。让永恒的服务，贯穿整个演出。本策划是直接针对自高格的营销目的量身订做的。根据自高格1的销售主题定位休闲，晚会特点主要有：1、 突出自高格和客户的现场互动，制造轻松和谐的氛围。2、 音乐歌舞的？气势反映出自高格公司？，雅俗共赏的欢快歌舞，表达了自高格公司包容、豁达，愿在新的一年，为新老客户创造一个？。3、 特别包装推出的由媒体公司表演的节目，让客户在轻松愉快的心情中接纳和认可媒体公司，从而体现出自高格公司对广大客户？以上几点对自高格公司的发展和延续有着深远的影响，希望此次演出，能为自高格公司在发展领域，尤其是销售领域里提供一些有益的思路和举措。“巨和之夜”中秋客户答谢会暨“大型音乐歌舞晚会”工作方案“巨和之夜”中秋客户答谢会暨“大型音乐歌舞晚会”节目形式一、 开场群舞展现大型群舞，使整个晚会一开场就展现自高格公司的工作意境。二、 男女主持人身着燕尾服、晚礼服盛装登场三、 领导致辞、和客户代表共同？体现公司对客户的关爱、体现公司客户一家亲的情感。四、 领导讲话并宣布促销政策回馈业主，回报社会，体现自高格公司良好的社会形象。五、 自高格公司小品在幽默中表现巨和员工在工作中的酸甜苦辣，展现自高格员工的精神风貌，拉近公司和客户的情感距离。六、 互动环节（可根据需要安排游戏、抽奖等）互动参与，好玩刺激，调整晚会节奏。七、 流行歌曲2首用客户喜闻乐见的通俗形式，表达新年祝福。八、 舞蹈西洋化的高雅舞蹈，体现12棵橡树庄园的品味。九、 介绍所代理的媒体公司，媒体公司亮相让客户认识自己未来的？，增加亲近感。十、 媒体公司小品趁热打铁展现物管人员的精神风貌和服务意识，在笑声中留下美好的第一印象。十一、 英文歌曲2首选择有品位、观众熟悉的歌曲，引起心灵震撼和强烈共鸣。十二、 互动环节（可根据需要安排游戏、抽奖等）坐累了上台来玩玩，有趣的游戏和互动等待大家的参与。十三、 西洋器乐演奏2首随着音乐闭目畅想美洲庄园的的意境。十四、 业主小品作为巨和社区的一份子，他们将带来对新业主和公司的祝福。十五、 由监理公司和建筑公司介绍工程进度让业主在开心的同时也放心。十六、 互动环节（可根据需要安排游戏、抽奖等）大奖即将揭晓，谁将成为幸运者？十七、 小提琴2首悠扬的小提琴，熟悉的旋律，强烈的画面感。十八、 流行歌曲2首演出节奏变换，从悠扬的小提琴声转换为共同欢唱的流行歌曲。十九、 现代舞送给年轻观众的礼物。二十、 民歌演唱2首送给中老年观众的礼物。二十一、 业主小品展示巨和生活方式，为新业主勾勒出未来生活的图案。二十二、 合唱自高格之歌巨和公司企业之歌的第一次演出，用歌声表达巨和人的理想和追求，晚会在歌声中结束。自高格明天更美好！其中专业节目15个，巨和公司节目2个，物管公司节目1个，业主节目2个，共20个节目。游戏、抽奖环节3个，客户沟通环节4个。节目形式、顺序安排等为草案，最终节目单于9月8日确定。经费预算一、 排练费、演出费（15个节目，由专业演员表演） 7.9万二、灯光费、音响器材租赁费 2.4万三、节目创作费、晚会策划费（含创作巨和公司企业歌曲、两个原创小品节目的创作、节目排练） 2.5万四、管理杂费（演员、工作人员交通、税费、杂费等） 5千元五、影视摄制制作费（不包括刻录光盘） 4千元六、活动策划费 免七、舞美设计费 免八、平面设计费（入场券、海报等） 免 小计：13.7万元以上为巨和公司支付世策联公司费用。九、场地租赁费 3千元十、场地补偿费 4百元十一、保电费及场地相关杂费 6百元十二、舞美制作费、会场布置费 1.5万十三、月饼制作费 5千元十四、入场券、海报印刷费 5千元十五、业主、员工节目服装道具及杂费 5千元十六、运输及安装费 2千元十七、不可预见费 2万十八、员工及业主演出补贴 6千元 小计：6.2万元以上为巨和公司支付其他相关单位的费用。十九、楼书印刷费 3万二十、广告费 4万 小计：7万元 以上为巨和公司为活动支付的间接开支。预估整体费用共计26.9万元组织工作晚会部分工作人员名单总策划：策 划：总编导：舞台总监：后台 一、我是一个新手，所以我先跟有经验的同事去拜访客户几次，注意观察： 1、同事是如何设计整个拜访过程的。 2、同事是如何与客户进行沟通的。二、如果我已经明白了该如何拜访客户，而又对公司的业务非常熟悉了，那么我可以开展如下工作了： 1、对公司做过的业务进行分析（从客户别、业务别去了解）。 2、选择其中较成功（或较多）的一类（如：食品行业、IT行业）客户，这应该是你第一个方向。 3、在公司业务范围（地理范围）寻找这一类企业。 4、自己设定一些筛选条件对该类客户进行筛选，选定其中3-5家。 5、拿起电话，预约拜访（之前请认真学习推销技巧）。 6、确定拜访时间后，设计拜访过程，进行拜访。 7、经过几次后，自己可以做一些总结。开始着手拜访其他行业的客户。 注：注意职业道德，不可将以往客户资料泄漏出去！三、无论新手老手，必须注意： 1、对客户的行业要有所了解。但千万记住你始终是外行。不要老认为客户不懂，也不要显得自己无知。 2、对自己的专业（广告）要非常熟悉，对自己公司的特点要非常清楚