青岛啤酒大客户战略管理研讨(ppt 32页).ppt

协同提升 共创双赢 目录 一 大客户经理的定位和职责认识二 执行工作回顾三 上半年总结与下半年计划 一 大客户经理的角色定位 思想 行动 转化 服务客户的心态 教练型的指导和监督工作 自我提升 坚定不移地执行大客户经理的职责 二 大客户经理的职责 经营职责 管理职责 监督职责 1 区域管控 2 组织完善 3 培训和考核 4 市场 品牌推广 1 费用监督 2 到岗率 责任心 3 信息传达 1 区域规划 2 协助管理 3 渠道拓展 大客户经理负责规划 培训 指导 监督和标准的制定 客户负责具体执行 我司提高解决其问题的效率 沟通的桥梁 信息的及时反馈 一对一的服务 一站式的服务 提升经营能力 客户需求 三 客户需求 客户 客户需求 满足客户需求 大客户经理 角色定位 工作职责 协同 协同 一 优化组织架构 二 掌握销售状况 三 共同制定销售政策 四 协助渠道终端的拓展 五 共同策划与执行市场推广活动 六 培训 七 督察工作 八 保持良好沟通 及时处理问题 上半年的工作定位 一 优化组织架构 二 掌握销售状况 三 共同制定销售政策 四 协助渠道终端的拓展 五 共同策划与执行市场推广活动 六 培训 七 督察工作 八 保持良好沟通 及时处理问题 二 执行工作回顾 一 优化组织架构 二 掌握销售状况 参加晨会走访市场 1 每周参加客户晨会2 3次 1 走访分销和批发 了解他们的情况 2 检查作战室的工具 2 走访售点 检查业务员的工作和市场生动化建设 3 了解市场的情况 3 搜集市场信息 4 提出合理化建议 4 将信息反馈客户 提出改进意见 5 针对问题 简单培训 没有调查 就没有发言权 三 共同制定销售政策 月度销售会议区域销售会议 1 下月销量目标的分解 1 总结前期的工作 2 渠道的政策 2 存在的问题和困难 3 终端的拓展政策 3 下一步的行动方案 4 下月费用的投入 通过参加客户每月的营销会议和各区域的销售会议 和客户共同制定下一步的销售政策 四 协助渠道终端的拓展 参加铺市行动 开拓二批和售点 五 共同策划与执行品牌推广活动 华南行市场推广 事件营销 市场生动化建设 华南行 商超推广 1 增城新塘万禾购物广场2场人流量 6000人 2 黄埔东区祥利来购物广2场人流量 3000人 3 黄埔左邻右里购物广场人流量 500人 4 增城永和镇鹏泰商业广场2场人流量 1000人 5 增城新塘华鸿购物商场人流量 300人 6 黄埔小新塘富泰超市人流量 1000人 7 增城新塘乐家福购物广场人流量 800人 8 番禺嘉豪购物广场2场人流量 1000人 商超推广共计 14场人流量 3万人 商超推广 商超推广 餐饮推广活动 区域 天河黄埔20场 月时间 3月开始 餐饮推广场次 200多场 区域 增城25场 月时间 3月开始 区域 白云花都10场 月时间 4月开始 区域 海珠内三芳村10场 月时间 4月开始 市场生动化建设 商超 餐饮堆头 冰箱陈列 条幅 KT板 帐篷 太阳伞 冰箱贴 商超堆头 冰箱贴 条幅 菠萝诞 千年庙会时间 3月18 21日 共计四天人流量 50000人 天 费用 700元 现场售酒91箱 事件营销 新新塘 新时尚模特大赛时间 5月20日地点 农工商学院人流量 2000人 赞助费 2000元 增城 快乐龙舟 主题活动时间 6月地点 增城费用 10万元整活动形式 开台赠酒 条幅 灯箱 易拉宝 冰箱贴 菠萝诞 千年庙会模特大赛 公司 客户经理 客户 培训 六 培训 资料 培训 小型培训与大型培训相结合 小型培训 每周2 3次 大型培训 三月1次 七 督查工作 费用投入情况 项目跟进 客户督查系统的完善 督察客户费用的投入是否符合公司规定 督察项目落地执行情况 协助客户完善督查系统 八 保持良好沟通 及时处理客户问题 沟通 及时处理问题 面谈 电话 网络 跨区冲货 质量 打假 紧急事件等 三 总结与计划 一 上半年的销量回顾 二 反思与改进 三 下半年重要工作计划 小结 上半年累计实际完成销量4788千升 确保目标完成率80 挑战目标完成率57 同比04年增长15 7 一 广州信鸿上半年销量情况 二 反思与改进 上半年是一个了解客户 了解市场 融入客户和服务客户的阶段 因此 侧重在管理职责和监督