试论顾客到底是什么(ppt 21页).ppt

1 顾客到底是什么 金牌讲师罗允伸 2 是西方营销理论中的一经营理念 在中国市场经济初期时被传入 顾客至上 被我们理解为 顾客就是上帝 顾客至上 3 顾客到底是什么 顾客不是上帝 从经济学角度来看 公司与顾客不存在仰视或是俯视的关系 公司为顾客创造以产品为载体的价值 顾客用金钱作为酬劳来交换这种价值 4 顾客是唯利是图者 顾客付出金钱 时间 购买风险等各种成本 目的是要换取自已期待的利益 顾客并不想做 只想合理换取 2020 2 29 5 顾客是唯利是图者 所谓的满意与忠诚 是建立在满足了顾客利益需求基础之上的 在产品交易中 顾客对公司或道慈品牌忠诚的前提是 你可以为其提供更多的价值 6 顾客是朋友 中心与客户产生友谊 主要建立在双方利益交换的基础之上 相对稳定的关系 让顾客得到实惠 继而对你形成依赖 对顾客提供保姆式服务 让他们懒得思考 出了问题就 7 顾客虽然个个精明 不会轻易相信 的话 但是 他们其实很相信专家给出的购买意见 或更相信专业 正规的公司 公司抓住顾客的这种心理 以一个权威的形象向顾客销售产品 交易会很容易达成 顾客是学生 8 顾客是学生 有一个有趣的调查 学生对老师的信任 超过对父母的信任 年纪越小的学生 对老师的信任度越高 9 顾客是追星族 我们大多数的公司每天追着顾客跑 疲惫不堪却业绩不佳 也有一些企业高高在上 等着顾客挤破门槛来消费 劳斯莱斯汽车正是采用这种策略 10 顾客是娱乐对象 这里说的是以一种带有娱乐色彩的方式来取悦顾客 用巧妙的点子 以新奇 刺激 开心 甚至是一些意外的方式来满足顾客的精神需求 他们会在娱乐开心的同时 乐颠颠地把商品买回家 11 顾客是魔鬼 有一对兄弟在森林中发现了宝藏 依据 二八法则 80 的顾客只能带来一个公司20 的业绩 80 的业绩却是由另外20 优质顾客带来的 很多低端顾客甚至会创造负价值 即所谓的顾客魔鬼 12 顾客为什么购买 如何吸引顾客 1 抓住客户的心 1 摸透对方的心理 是与人沟通良好的前提 只有了解掌握对方心理和需求 才可以在沟通过程中有放矢 2 可以适当的投其所好 对方可能会视你为他们知己 那问题可能会较好的解决或起码你已成功一半 13 2 记住客人的名字 1 记住客人的名字 可以让人感到愉快且能有一种受重视的满足感 这在沟通交往中是一项非常有用的法宝 2 记住客人的名字 比任何亲切的言语起作用 更能打动对方的心 14 3 不要吝啬你的 高帽子 1 人性最深切的渴望就是拥有他人的赞赏 这就是人类有别于其他动物的地方 2 经常给客人戴一戴 高帽 也许你就会改变一个人的一生 3 用这种办法 可以进一步发挥人的潜能 使戴高帽人有被重视的感觉 15 4 学会倾听 1 在沟通中你要充分重视 听 的重要性 你能善于表达出你的观点与看法 抓住客户的心 使客人接受你的观点与看法 这只是你沟通成功的一半 16 4 学会倾听 2 会不会听是一个人会不会与人沟通 能不能与人达到真正沟通的重要标志 做一名忠实的听众 同时 让客人知道你在听 不管是赞扬还是抱怨 你都得认真对待 17 5 付出你的真诚与热情 1 人总是以心换心的 你只有对别人真诚 客人才可能对你真诚 2 在真诚对待客人的同时 还要拥有热情 3 只有那出你的真诚与热情 沟通才有可能成功 18 6 到什么山上唱什么歌 1 不同的沟通场合需要不同的沟通方式 2 对不同人也需要采取不同的沟通方法 19 7 培养良好的态度