浅谈商务谈判的语言艺术.doc

浅谈商务谈判的语言艺术 毕业论文标 题： 浅谈商务谈判的语言艺术 学生姓名： 刘熠慧 系 部： 经济贸易系 专 业： 商务英语 班级学号： 高英语090209 指导教师： 龚晓琼老师 二0一二年五月目 录摘 要引 言11 商务谈判的概述11.1 纵向谈判11.2 横向谈判22 商务谈判的语言特征22.1 语言的客观性22.2 语言的针对性32.3 语言的逻辑性32.4 语言的论辩性43 商务谈判中的语言运用策略43.1 以礼待人，合作共赢43.2 妙语解颐，巧妙应答53.3 投石问路，主动出击53.4 锦里藏针，出奇制胜64 案例分析6结 论8参考文献9后 记10摘 要商务谈判是经济活动中必不可少的一项活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一个重要环节。商务谈判的实质就是谈判者运用语言技巧进行协调磋商、谋求一致的过程。而在谈判中如何把思维的结果用语言准确地再现出来,则反映了一个谈判者的语言能力,如果谈判的语言缺乏艺术，不但会造成双方发生冲突,还有可能会导致贸易失败,甚至会造成经济上的损失。因此，谈判者应该很好的把握商务谈判中的语言运用的艺术，语言运用得是否得当,往往能决定一次谈判的成败。关键词: 商务谈判；语言艺术；特征；策略引 言商务谈判既是一门科学，也是一门艺术。英国谈判学家马什在合同谈判手册中指出：“所谓商务谈判是指各自为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整双方各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议过程。”在商务谈判中就是要善于运用语言艺术和语言运用策略。只有讲究语言艺术，策略运用得当，才能在这场口舌之战中取得胜利，达到互赢互利的结果。美国企业管理学家哈里?西蒙在谈判与推销一书中曾经说过：“成功的人都是一位出色的语言表达者。”可见成功的商务谈判都是双方出色运用语言艺术的结果。1 商务谈判的概述商务谈判是指商务谈判者在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的。商务谈判是根据谈判方式不同而划分的谈判类型，商务谈判可分为：纵向谈判与横向谈判。1.1 纵向谈判纵向谈判是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。例如，一项产品交易谈判，双方确定出价格、质量、运输、保险、索赔等几项主要内容后，开始就价格进行磋商。如果价格确定不下来，就不谈其他条款。只有价格谈妥之后，才依次讨论其他问题。这种谈判方式的优点是：程序明确，把复杂问题简单化; 每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底;避免多头牵制、议而不决的弊病; 适用于原则性谈判。但是这种谈判方式也存在着不足，主要有三点：议程确定过于死板，不利于双方沟通交流；讨论问题时不能相互通融，当某一问题陷于僵局后，不利于其他问题的解决；不能充分发挥谈判人员的想象力和创造力，不能灵活地和变通地处理谈判中的问题。1.2 横向谈判横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。横向谈判的优点是：议程灵活，方法多样。不过分拘泥于议程所确定的谈判内容，只要有利于双方的沟通与交流，可以采取任何形式； 多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法；有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运用谈判策略和谈判技巧。这种谈判方式的不足之处主要表现在以下两个方面：加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方做对等让步；容易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。总之，在商务谈判中，不是横向谈判就是纵向谈判，至于采用哪一种形式，主要是根据谈判的内容、复杂程度，以及谈判的规模来确定。一般来讲，大型谈判、涉及两方以上人员参加的谈判大都采用横向谈判的形式；而规模较小、业务简单，特别是双方已有过合作历史的谈判，则可采用纵向谈判的方式。2 商务谈判的语言特征商务谈判的语言是传递信息的媒介，是人类进行交流沟通的工具。在商务谈判中如何把思维和结果用语言准确的表达出来，则反映了一个谈判者的语言能力。商务谈判的语言主要有四个方面的特征。2.1 语言的客观性 商务谈判语言的客观性是指谈判者要言之有物，要尊重事实、反映事实。准备谈判中，谈判各方为了共同的利益走到一起，是为了解决分歧，达成一致。这就需要各方拿出彼此谈判的诚意，其中重要的一条就是谈判者要尊重事实。反映事实，不要盲目胡编乱凑，捕风捉影，那样最终对双方都不利。所以，对于 商务谈判来说，谈判语言的客观性具体表现在买卖两个方面。从卖方来看，语言的客观性主要表现在：介绍本企业情况要符合实际；介绍商品性能、质量要有事实依据，有条件的最好能出示样品或当场进行演示；报价要恰如其分，既尽力满足己方需要，又不能忽视对方利益；确定支付方式要考虑对方要求，采用双方都能接受的方式等。从买方来说，语言的客观性主要表现在：介绍己方财务状况和购买力时不要夸大其词：评价对方商品的质量要依据事实、中肯可信；要价要恰当可行，还价要合情全理，压价要有根有据。无论交易成功与否，都要让对方感到己方的诚意。如果谈判语言具有客观性，就能使双方自然而然产生“以诚相待”的感觉，增加彼此的信任感和亲和力，促进双方立场相互接近，为下一步谈判奠定基础。当然， 商务谈判中语言的客观真实是个基本原则，这个原则需要在实践中加以灵活运用，也就是说要能灵活掌握为己所用。商务谈判的语言既要有原则性，也要有灵活性。 2.2 语言的针对性在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判中预言的针对性要强，要求做到有的放矢，切中待肯。模糊、?嗦的语言，会使对方疑惑和反感，大大降低了自己的威信，成为谈判中的障碍。每次在谈判内容确定后，要认真准备，反复研究。针对不同的商品，不同的谈判内容，不同的谈判场合，不同的谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如，对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，则采用春风化雨的倾心畅谈，可能效果会更好，在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当好处的使用有针对性的语言。2.3 语言的逻辑性谈判语言的逻辑性是指谈判者的语言要符合逻辑规律，表达时概念要明晰，判断要准确，推理要严密，要充分体现其客观性、具体性、连续性和思辨性，论述要有说服力。这就要求谈判者要有缜密的逻辑思辨能力。因此，谈判者在谈判前要掌握大量相关资料，加以分析整理。只有通过具有逻辑规律的语言表达出来，才能为谈判对手所理解和认同。在谈判过程中，无论是陈述问题、撰写备忘录、还是提出各种意见、设想或要求，都要注意语言的逻辑性，这是紧紧抓住对方，进而说服对方的基础。同时，在提问、回答或者试图说服对方时，也要注意语言的逻辑性。提问要根据客观情况，也要察言观色、把握时机，密切结合谈判的逻辑进程，而且要注意所提问题的内在逻辑性；回答要切题、准确，除非是策略所需，一般不要答非所问；试图说服对方时，要使语言充满强大的逻辑力量和强烈的感染力，才能打动对方，使对方心悦诚服。2.4 语言的论辩性谈判的艺术在某种程度上就是论辩的艺术。通过对谈判议题的辩论，才能拓展问题的外延和内涵，使问题更加明晰，便于找到双方差距，进而找出解决办法；只有通过辩论才能展示谈判者的逻辑思维力量、对有关问题的独到看法、解决问题的想象空间以及独特的人格魅力；只有通过辩论，才能说服对方。辩论的目的不仅在于明晰问题，更是在于解决问题。因此，谈判语言的论辩性从一开始便融入谈判的本质中。谈判者为此必须要掌握语言的运用技术，才能在辩论中取胜，才能迈向谈判的成功。随着世界经济全球化的发展， 商务谈判作为经济交往的焦点，已经渗透到经济生活的方方面面。在市场竞争日益激烈的今天，谈判技术已经发展成集诸多学科为一体的综合性现代科学。谈判既是一门科学，又是一门艺术，在商务活动中，如果能恰如其分地把握商务英语谈判语言的内在特征，则对商务谈判的成功起着至关重要的主导作用。3 商务谈判中的语言运用策略谈判者的语言艺术要根据情况而变化，针对不同的谈判对象而运用语言策略。在商务谈判过程中，成功的运用语言策略起着重要的作用。在整个谈判过程中商务谈判语言策略运用的好坏直接影响到谈判的成败。在实际操作中应掌握好语言策略的巧妙应用，促使商务谈判的顺利进行和谈判合同的成功签订。3.1 以礼待人，合作共赢 很多时候，在谈判中占主导地位的是关系，而不是交易本身，而建立良好合作关系的第一步即本着追求合作共赢的思想，以礼待人。正如谈判专家Cohen Herbert 所说，成功的谈判“并非一方独得而赢，而是双方各自所得而赢。”具体表现在以下三个方面：第一，间接提问。在商务谈判中间接提问使表达更客气，更礼貌，在商务谈判中，提问几乎贯穿谈判的全过程，大多数的提问都是说话人力求获得信息，有利于说话人的。第二，设身处地。这种语言表达是通过说话人表示理解和关心对方的问题，来改善谈判气氛的巧妙用法。从语言学的角度看，在谈判气氛紧张或缺乏信任的条件下，说话人巧妙使用这种表达来理解对方的处境时，易于赢得对方的心里认可，可在一定程度上防止谈判破裂，从而易于达成协议。第三，委婉表达。在许多情况中，商务谈判中有些话语虽然正确，但对方却觉得难以接受。原因是忽略了谈判中的语言艺术。如果把言语的“棱角”磨去，也许对方就能从情感上愉快地接受。因此在商务谈判中，需要使用委婉的语言来表达特殊的效果。比如，少用“无疑、肯定、必然”等绝对性语言，改用“我认为、也许、我估计”。比如“对于这个建议，我认为是可行的。”若拒绝别人的观点时，一般要少用直接否定，也可以找托辞，比如“这件事，我没有意见，可我得请示一下领导。”3.2 妙语解颐，巧妙应答对于谈判过程中对方提出的问题，谈判者有时不便向对方传输自己的信息，对一些问题不愿回答又无法回避的问题，所以在语言的运用上，就需要一些策略的巧妙运用，正确使用，应答的技巧，为自己解围，巧妙的回答甚至还能活跃会场气氛，有利于谈判顺利进行。例如谈判者可以从以下三个方面着手：第一，模糊用语。谈判者可以闪烁其词，避重就轻，以模糊应对的方式解决。模糊的语言表达形式一般分为两种：一种是用于减少真实值的程度或改变相关的范围，如：“有一点”、“几乎”、“基本上”等等；另一种是用于说话者主观判断所说的话或根据一些客观事实间接说的话，如：“恐怕”、“可能对我来说”、“我们猜想”、“据我所知”等等。第二，含蓄幽默。国际商务谈判的过程也是一种智力竞赛、语言技能竞争的过程，在这种谈判语言行为中，含蓄和幽默有时往往会交织在一起。幽默的话语有助于创造和谐的谈判气氛，可以传递感情，暗示意图，可以增强辩论的力量，避开对方的锋芒，是紧张情绪中的缓冲剂，同时可以为谈判者树立起良好的形象。第三，条件式回答。当对方向已方提出过分要求时，拒绝并不是唯一的方式，谈判者可以答应对方的要求，但一定要限定一个对方不可能接受的条件，这种反击会让对方知难而退，自己不战而胜。3.3 投石问路，主动出击发问在谈判中扮演着十分重要的角色，发问有助于信息的搜集，引导谈判走势，诱导对方思考，同时对方的回答也有可能相对的形成有效的刺激。其主要的表现形式主要有两种：第一，选择式提问。某商场休息室里经营咖啡和茶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝茶吗？”其销售额平平，后来，老板要求服务员换一种问法：“先生，您想喝咖啡还是喝茶？”其结果销售额大增，原因在于，第一种问法很容易得到否定的回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。第二，从易到难。刚开始发问时，最好选择对方容易回答的问题，比如：“这次假期玩的愉快吗？”这类与主题无关的问话，能松弛对方紧张谨慎的情绪。如果一开始就单刀直入提出令人左右为难的问题，很可能使场面僵化，争端白热化，得不偿失。3.4 锦里藏针，出奇制胜所谓商场如战场，聪明的人要做到的是尽可能避免正面冲突，用巧妙的语言艺术来维护立场。要柔中带刚，语言大方得体。其主要表现在以下两点：第一，恭维有道。从语言的运用策略来讲，谈判者可以通过赞美探测对方谈判意图，以获得相关信息，从心里的策略来讲，赞美还可以缩短谈判双方的心里距离，融洽谈判气氛，有利于达成协力。但是赞美并不是一种容易驾驶的谈判策略，在赞美时要注意以下三个方面：一是态度上要真诚，尺度上要做到恰如其分，如果过分吹捧，就会变成一种嘲讽；二是方式上要尊重谈判对方人员的个性，考虑对方个人的自我意识；三是效果上要重视被赞美者的反应，如果对方有良好反应，可再次赞美，锦上添花，如果对方显得冷漠或不耐烦，我方则应适可而止。第二，激将法。激将法实质是针对项目主要负责人或者主谈，让对方为激动而丧失理智。“绩点”是对方关注的自我表现的方面，如能力大小，地位高低，名誉好坏等。激将表达方式要因人而异，一般态度要真诚，语气要友好，最好站在对方立场思考问题，甚至表现出无法理解对方处境的感情。谈判是智力、技能竞争的过程，而语言艺术的巧妙应用无疑将为一场谈判加上成功的筹码，语言的艺术必将为谈判锦上添花，为营造双赢发挥作用。4 案例分析在商务谈判中，谈判者应根据不同的情况运用不同的语言策略。如以下的一个案例。案例：日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行了下去。案例分析：商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题。从这则案例中，可以看到谈判者巧妙地运用了语言艺术策略，通过语言和行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。但是，谈判者在运用这种策略时一定要谨慎。因为在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。结 论当今社会处在变革时代，在这激烈的竞争和挑战中，物竞天择，适者生存。自从中国加入后，在经济活动中，如果谈判的语言选择不适合，不但容易会导致谈判的失败，更会造成经济