外贸业务员毕业实习报告.doc

外贸业务员毕业实习报告时间过的飞快，为期3个月的实习结束了，在这段时间里，实习充实了我的学习生活，我学到了许多书本上无法体验的知识。通过实习，我感触颇多，得到许多新的认识，对许多问题有了更深层次的思考。虽然在学校的时候就经常出去兼职、暑假实习等，但回想起这3个月的生活，一个人在新的环境里，应付新的人际关系，再加上工作的繁忙和紧张的生活节奏，这3个月来真可以用艰辛来形容了。还好这一切我都挺了过来，相反这些困难让我更加的了解自己、坚定信心，也让我从中得到了深刻的认识。以后我就是社会上的一份子了，责任感也越来越强。如果按照自己的职业规划，可以选择与自己专业对口的职业来做，可以是不错的工作。对于我这个农林经济管理专业却去从事外贸工作，听起来似乎有点说不过去。做外贸也不是一朝一夕决定的，主要是源于我对英语和小时候的热爱。现在也是总结自己实习生涯的时候了。公司简介福州艾密克进出口有限公司成立于1994年，现在公司已经发展成为一个拥有卓越研发能力与销售能力的汽车过滤产品等汽车配件产品的专业的制造商。拥有60000平方的工厂厂地，注册资金15亿人民币。年产量5亿个滤清器包括私家轿车、工程机械和重型卡车的发动机系统的1000多种型号的产品。属于一家中外资企业,专业生产、销售滤清器、净化过滤器及滤清器器材，产品齐全多样化。近年来，公司凭着诚信、务实互利双赢的企业宗旨，受到国内外客商的青睐和好评，为了提高市场占有力和打造诚信品牌，公司以人为本，科技创新为企业理念，拥有一批优秀的技术管理人才和员工队伍。为了进一步提升技术，改造公司，我们从意大利引进专业的生产设备。目前，公司技术力量雄厚，检测手段健全，管理措施到位，全部生产过程按ISO9001:2000质量管理体系标准要求运作，保证了质量的牢固。福建省艾密克公司的产品主要出口到非洲、南美洲等发展中国家，通过参加各种展会和阿里巴巴平台与客户洽谈，吸引客户来厂参观，客户确认生产能力，管理水平和质量情况以后，然后在确认样品，商讨价格，付款方式，交货期，包装，运输，最后正式订合同，外贸业务员再制定生产排产单交给合作工厂，由其安排生产，业务人员这时要把握好生产进度的情况，并及时的和客户进行沟通和交流，了解客户的问题和意见，在90%的产品生产出来以后，业务人员制作报检单据，并交给公司报检员报检，取得换证凭条等一系列手续，以后，待货齐全后，由船务人员租船订舱，并安排装柜，制作报关单据，运到指定港口，由公司业务员报关，发运，并取得相关单据，最后取得并确认水单，出口收汇核销，取得退税。到此，贸易基本完成。其中要注意的是在客户签订合同以后，财务人员确认定金，无误后方安排生产。公司是按直线型分配工作的，每个业务员负责1-2块产品，每个外贸业务员必须完成谈订单到退税的一系列事务。实习历程初到公司早出晚归是必须的，我本来傍晚6点下班，经常加班到晚上9点。刚到公司像个小屁孩什么都不懂，坐在那里还在看大学里的一些教材，同时学习一些产品信息。花了两个礼拜学习公司的产品及专有名词，熟悉外贸的基本流程，还有一些做业务的技巧。平时遇到不懂马上查出来记下，免得到时候在客户面前出洋相。随身携带的本子上的前几页全是产品的中英文解释，产品技术参数的英文，非常详细，一个产品的几十个部件自己都花心思注释上了英文，并且标明了部件的材料，很用心。跟老外联系最常用的是邮箱，他们喜欢有据可循，除了有急事（如确认货款等）否则坚决不打电话谈生意。Hotmail邮箱很不好用，不易于整理，现在基本上都用的是Gmail，非常好用，我建议用Gmail，易于整理，很多人性的处理，让你很惊喜！我们公司现在用的是企业邮箱，也不错。工作中每个人都有各种邮箱，foxmail是优秀的国产电子邮件客户端软件，能够很方便的整理不同邮箱的邮件。经过两个礼拜的锻炼，发现自己进步还挺快的。第三个星期开始经理开始发一些阿里巴巴的询盘给我，让我学着谈业务。我非常珍惜这样的客户资源，因为我知道他们都是潜在客户，所以在和他们联系之前我都要检查好几遍email，已确保万无一失。经过和客人的多番交流，终于客户回复了：-Dear Betty,Thanks for the mail, could you please give me the MOQ for each item, the market here is very small, because it is a small city, and small country.Maybe I can take some numbers.Michael-功夫不负有心人，合同终于签了，客人签完合同马上付款，合同要求30%定金，他竟然付了50%，对于一个新人来说，没有什么比签单跟值得高兴了。接下来就开始了我的跟单生活，主要是跟工厂签合同，跟进生产进程。由于一个月不到签了单，虽然单子不大，但足以让老板和同事都对我刮目相看，老板开始重点培养我。工厂真的是很给力，两周时间货就做好了，由于是广州交货，所以省了很多出口的流程，虽然省事但也挺遗憾的，没有接触完整个业务流程。因为之前自己有接触电子商务，完成订单后，老板就开始让我去阿里巴巴培训开始负责阿里巴巴后台和推广。业务越来越多，压力也越来越大！体会由以上可以看出国际贸易的中间环节多，涉及面广，除交易双方当事人外，还涉及商检、运输、保险、金融、车站、港口和海关等部门以及各种中间商和代理商。如果哪个环节出了问题，就会影响整笔交易的正常进行，从而损害交易双方当事人或其中一方的经济利益，并有可能引起法律上的纠纷。因此我们将来在做贸易的过程中，一定要做到不遗不漏，认真心细，避免造成不必要的损失，这就要求我们必须具备做贸易的基本素质。另外，在国际贸易中，交易双方的成交量通常都比较大，而且交易的商品在运输过程中可能遭到各种自然灾害、意外事故和其它外来风险。所以通常还需要办理各种保险，以避免或减少经济损失。因此，我们一定要有专业的知识和为对方着想的意识，多站在客户的角度思考，这样就能在质量与服务上让客户得到更多的满意，外贸作为一门服务性行业要求我们在对待客户是表现更多的热情，更多的耐心这样才能做到利益最大化。做贸易还要有一种竞争观念，现代社会竞争激烈，做外贸竞争越发激烈，同时做外贸也只允许赢，面对激烈的竞争要打造自己的特色吸引外商的眼球，同时还必须有细腻的心思，敏捷的观察力，这样才不会在大浪掏沙中沉没。摆正心态和换位思考王总经理在讲座中多次提到并强调过。经过这次实习，我总结了几项作为外贸从业人员应具备的素质。（1）加强英语及专业知识的学习加强英语的学习。英语作为世界语言，是我们跟客户进行交流的桥梁，因此在以后的学习中必须加强对英语的学习，同时加强口语的练习，这是我们搞外贸的基础，因此必须掌握好英语这门语言工具，否则将无法与客户进行顺利沟通，无法沟通和交流，贸易又从何说起呢。另外还要加强商务书信以及外贸函电的写作能力，公司之间的订单及沟通，很大部分也通过传真，E-mail等形式完成，我们也要加强这方面的操作能力。如果专业英语知识掌握不好，就很难胜任工作，甚至会影响业务的顺利进行。因此，在实习中要求我们加强英语的学习，掌握外贸专业术语基础。专业知识是我们从事和进行外贸工作的基础，外贸工作的高风险要求我们必须熟练地掌握好专业知识。书到用时方恨少，因此，平时一定要多多学习，努力积累。（2）要有坚持不懈的精神作为在校生，我们不管到哪家公司，一开始都不会给我们布置过多的工作任务，一般都是先让我们熟悉公司的工作环境，在这段时间里很多人会觉得很无聊，没事可做，便会产生离开的念头。在这个时候我们一定要坚持，不能轻易放弃。再者，在外工作不比在家里或者学校，做的不好挨批是正常的事，承受能力差的同学很容易放弃。这时我们要直面问题，如果是自己的失误，一定要改正错误，吸取经验，争取不再犯。（3）坚持学以致用外贸业务员，不属于我的对口专业，只因大三修过进出口贸易实务和之前对英语的喜爱，加上大四上学期进行的pocib模拟比赛，对外贸流程只有初步的了解，要学习的地方非常多。然而经过在业务部一段时间的工作，我渐渐明白有时实际要比理论简单直接的多，但大多数情况下实际操作还是比理论要复杂、间接，通常是我在别人的实际操作中领会到了自己所学理论的重点及要旨。值得庆幸的是在两个月的时间里，公司的同事领导给予了我热情的指导和帮助，而我也虚心向他们请教学习，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。因此在以后的学习生活中还必须加强社会实践，培养自己的动手能力来适应专业的要求。经验总结寄样品（1） 我们公司都是免费给客户寄样品的，一般客户要是诚心做生意都会主动付运费的。（2）收到客户的样品要及时用直尺量好拍照，把不同的照片归类整理好，做好询价单，然后必须迅速将样品寄到工厂报价，外商的时间观念都很重的。报价（1）不要急着报价，一定要问清楚客人的具体要求，如果客人有诚意的话一定会告诉你的，在你报价的同时也让客户花点心思，否则漫天报价，最终的订单却迟迟不来。（2） 开价的时候稍微留点余地，公司一般会规定最低利润率，大家都知道业务员是靠提成吃饭的，所以自己要拿捏好价格。 （3） 让步可以附带其他条件，如改变材料、包装条件和交货方式等，如果客人把价格压得太低，就一定得请示老板，老板说做就做。关于英语（1）当时记得给客户写第一封信，整整花了大半个下午，磨磨蹭蹭，一点点挤牙膏一样。十分费力，大概写了有2-3封了，就慢慢熟悉了。因为无非是介绍公司，报价，砍价，贸易术语这些内容。写写就写习惯了。（2）对于英文大胆说吧，我的同事英文说的都不是很好，但每个人都能够大声的在办公室和客人讲电话。英语虽然不是决定因素，有关的专业名词和贸易术语一定要非常清楚，非洲那边的客人都有很重的口音，不认真听的话是完全不知所云的，所以有必要将经常听到和说到的英文记录在本子上以便随时翻阅。建议（1）业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是简明扼要的告知对方你想要表达的意思。 （2）关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等，这样是做不出什么成绩的。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书，以最快的速度了解商业信息。（3）关于开发客户。做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。关于怎样寻找目标客户，一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己寻找客户了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户：展会。现在国内不定期的会举行各种各样的展会，如果公司没有参展也可以去展会交换名片，回来之后再逐一的联系。浏览国外的招聘广告。现在网上每天都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的公司，他或者刚开，或者刚搬迁，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在google输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户，还可以通过google+image来访问图片的链接地址。我们也可以通过专业的B2B网站来找客户，如阿里巴巴等。这样我们可以找到很多客户的名单了和联系方式了。还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络了。 所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。业务员在生活中要处处留心，就可以找到很多商机。 （4）关于发email。我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样发email开发客户了，这里有些细节需要注意：无论你的业务技巧多么熟练，一定要在发email之前反复检查，看看有没有拼写错误，看看有没有把该说的都说清楚，看看调理清不清楚。很多人客人都不会花时间去看你的email，这除了关系到email的写作问题，还涉及到客户是否真的不需要，这就需要坚持，周期性的给客人发一些产品和市场信息，等到客人有需要的那一天。（5）关于收款。做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟客户那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。 *先生，你星期3安排货款给我，他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二啰，他往往就说星期三行了。对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出