新时期水处理行业营销新思路.doc

新时期水处理行业营销新思路瞢Cj口杜冬莲全球水资源的日益短缺让水处理行业的重要性日显突出.水处理行业的发展也折射出一个国家环保领域推进的步伐.我国十二五规划重点之一就是水处理领域,这既是我国可持续发展的内在需要,也是向国际彰显环境保护的决心和行动.新时期背景下,只有转变观念,调整思路才能真正抓住机遇,实现企业的发展和腾飞.一,水处理行业面临的发展机遇2010年9月,国务院确定七大战略新兴产业,其中节能环保位于七大战略产业之首.节能环保产业大致可分为节能产业,环保产业和资源循环利用三个方面.预计十二五期间中国环保投资将达3.1万亿,是十一五期间1.6万亿的近2倍.在政策推动下,我国环保产业在未来一段时期仍将保持年均15%一20%的复合增长率.预计十二五期间环保产业产值可达2万亿元,到2020年环保将成为国民经济的支柱产业.在环保行业三大子行业中,废水处理将是十二五的投资重点.根据国家环保总局环境规划院,国家信息中心20082020年中国环境经济形势分析与预测,在处理水平正常提高的情况下,我国十二五和十三五时期的废水治理投入将分别达到10,583亿元和13,922亿元.污水处理分为生活废水处理和工业废水处理,我国生活废水处理行业已进入发展成熟期,工业废水处理行业正步入高速成长期.目前,中国仍有四分之一的设市城市和七成的县城尚未建成废水处理厂,相当一部分已建成的废水处理厂负荷率不足三成.预计十二五期间每年将新增废水集中处理能力1500万吨/日,同时将新增加废水管网建设的投资.工业废水处理行业的技术和工艺壁垒显着高于生活废水处理.2009年中国工业废水排放总量为234.4亿吨,占全国废水排放总量的40%.随着工业经济的迅速发展,工业废水的排放量增加很快.由于工业废水中含有大量有害化学物质,排放过后对人民生活和社会环境的负面影响深远,工业废水的综合治理已成为当代环境工作亟待解决的重大问题之一.由此,依托国家十二五的政策支持和国际环保发展的大趋势,能够预见的是,我国水处理行业在未来510年将迎来一个前所未有的大发展期.二,水处理行业面对的新问题1.行业竞争的加剧.目前我国的水务发展已经从大城市项目转向中小城市项目的争夺,从国内公司和国内58新时期水处理行业销新,思路公司的竞争,转向国内公司和国内公司,国内公司和国外公司,国外公司和国外公司的竞争.特别是近年来,国际水务巨头的加入,行业竞争热度升级.2.科技水平较低.和觊觎中国市场的很多国外同行相比,中国水处理企业的科技研发和应用水平比较落后,和国外至少有几十年的发展差距.无论从国内的经济发展需要出发还是国际环保领域的发展压力,环保领域对科技水平提出了越来越高的要求.3.市场化程度低.虽然摆放在面前的蛋糕巨大,但是市场化程度不强成为行业发展的重要瓶颈.有行业资深人士表示,当前废水处理行业中市场化程度不强,企业水平也参差不齐.而很多项目的招标上也普遍存在地方保护主义色彩,不但影响行业自身的发展,还会造成资源的严重浪费.水处理行业的企业大多带有很强的政府或事业背景,或者是由之前的科研单位改制而来,企业主体对市场的参与性不强,市场意识淡薄是制约本行业发展的重要障碍.三,新时期背景下营销新思路面对着巨大的发展机遇和同时存在的发展困扰,国内水处理企业想要紧紧抓住这次难得的发展机遇,必须在营销上做文章.只有提升营销意识,创新营销思路,水处理企业才能更好的适应市场化的趋势,才能在与外强竞争中赢得先机.在考虑了目前国内本行业的发展实践后,笔者给出了一些营销思路供企业借鉴.1.变被动为主动.前面提到过,由于目前国内水处理企业一部分具有政府投资或参股背景,另一部分基本是由之前的科研院所改制而来,企业普遍缺乏市场参与感.大部分企业还处于等,靠,要的被动状态,等项目,靠政府,要资金.要真正搞活企业,就必须主动参与市场运作.没有项目,主动联系行业协会和政府找项目;没有资金,更多挖掘企业自身潜力,调动企业从上到下的发展意识.2.从本地市场转向全国市场,国际市场.以废水处理行业为例,很多企业创建之初都是为了解决当地环保问题,而设计的处理能力很多大于当地市场消化能力,造成企业运转的资源浪费,单位投资的回报率非常低.要解决企业的低效运行,就必须将眼光投放在更大的发展空间.本地市场有限,就往外地发展;对于科技水平较高的一些产品,完全可以参与国际竞争.3.单一营销转向多元化营销.目前很多水处理企业的营销都是以政府的安排和组织为导向,缺乏自主开发的动力和能力,营销方向和方式都过于单一.在国家的计划之外,企业应着眼开发更多的营销渠道和模式,挖掘潜在的市场需求,将企业的产品和服务积极推向市场.4.变推销产品为销售理念和服务.对于水处理行业很多提供相关技术和有形产品的企业,业务模式一直是重在推广自己的科研技术和产品,随着市场的不断成熟,客户的要求也在随之提高,简单的一次性提供技术和产品的业务合作不能维持长久的关系,必须将产品导向变为服务导向,一次性合作变为永久合作.企业方能够获得稳定的市场,客户方更可以获得长期的技术咨询和支持,真正实现双赢.环保技术和产品的推广目前在国内还处于理念推广期,对于社会大众,环保的理念在没有充分渗透前,再好的技术和产品都很难推广.因此在营销中,环保企业应更多在理念的宣传和渗透上下功夫.国家政策的支持和倾斜,国际环保意识的高涨都是很好的契机和背景.四,新时期背景下营销新举措1.扩大营销队伍,提升营销人员素质.大部分本行业的企业由于没有深入参与市场化,突出的体现就是对营销环节的淡漠.营销部门的人数只有两三个人,都是企业的老职工,工作的积极性和效率处于较低的水平.应该认识到,营销工作是任何一个参与市场化竞争的企业的经营之保障,营销关系到企业的生存和发展.建立一支懂产品,懂行业,懂营销的高素质团队是企业发展的必要前提和基础.与之配套的科学的绩效考核和激励机制则是从人力资源的机制上适应市场的发展.2.ff1用展会提升品牌.企业要走出去,才能提高企业的知名度.国内很多企业的技术和产品是很优秀的,但酒香也怕巷子深,推广和宣传的薄弱是很多企业发展缓慢的重要原因.更多的参与展会,通过展会推广技术和产品,提升企业品牌及加强行业内沟通和交流.国内有一定影响力的展会包括:中国西安高新技术成果交易会,中国国际环保,废弃物及资源利用展览会,CWS中国国际给排水水处理展览会,中国(深圳)国际节能减排成果转化即投融资博览会等.3.营销工具现代化.随着E时代的到来,企业也需要与时俱进的开发相应的营销工具和渠道.论坛,博客,微博已成为很多企业宣传自己的重要阵地.传统媒体的投资高,回报难以量化.新兴的资讯传播途径可以让企业体验到低成本,市场针对性强,效益可量化的诸多好处.在国内外环保