督导科工作手册.doc

督导工作手册 目 录第一章 督导岗位性质和基本素质要求.3第二章 督导工作职责.3第三章 督导开展工作的前提.3第四章 督导定岗及与其他岗位的工作联系.4第五章 督导工作流程与工作方法.5第一节 新店开业.5第二节 巡铺.6第二节 销售跟踪 6第三节 如何做好店铺陈列及导购培训 6第一章 督导岗位性质和基本素质要求岗位性质 公司与卖场在形像上的执行者以及卖场相关部门的协调者，并以培训与协调为中心围绕销售指标和品牌发展目标开展销售促进、信息收集、反馈以及终端形像改进等工作，最终成为公司各项政策的传达者、制度的执行者、卖场形像的改良者及卖场在公司的代言人。督导的基本素质和要求学历要求：中专以上经济类专业。经历要求：具备服装行业、店堂操作及终端培训经验。能力要求：具备热情、耐心、团结、合作的积极的态度：有较强的口头沟通能力和一定的书面表达能力：具备基本事务的计划安排能力和解决问题的协调能力，能适应经常出差。第二章 督导工作职责1、开业指导2、监督各专卖店对总部各种销售政策的执行，比如：新品上市、季末打折以及其它促销活动；3、结合总部的销售策略，有针对性地对部分专卖店进行销售和管理上的指导；4、与各片区AD员和专卖店保持经常性的沟通，掌握专卖店的销售情况，以便做好相应的指导安排；5、通过各种方式和各种渠道，掌握自己专卖店和其他同行的销售与经营状况，并及时反馈到总部各部门为他们的调整提供第一手材料；6、通过各种学习，不断提高自身素质和组织水平；7、负责各专卖店的销售促进的跟踪工作；8、协助AD员督促各专卖店各种帐务报表及时传递；9、负责各专卖店信息的收集、整理及反馈工作；10、负责各种专卖店员工工作服的报批工作；11、完成领导安排的其它工作任务。第三章 督导开展工作的前提 熟悉企业的基本情况，如公司的经营模式、企业性质、公司简况、组织框架、产品定位、市场定位、质量方针、质量目标等。 熟悉一般的产品知识，包括产品结构、面料知识、服饰款式、颜色、规格、价格等。 熟悉店铺管理、服务流程及公司CI、SI等 卖场资料1. 卖场类型2. 市场类别及商圈状况3. 周边竞争品的情况4. 主要合同条款，包括扣率、调换货比例、合同期限等。5. 卖场店堂面积、货架构成。6. 卖场代理商经营意识和经营业绩。7. 卖场联系方式，包括各项事务联系人、联系地址及电话。8. 卖场其他资料。第四章 督导定岗及与其他岗位的工作联系 督导定岗 定岗 市场部 拓展 督导 直营 管理链 市场部经理 督导主管 督导 督导与其他岗位的工作联系及内容工作联系岗位 拓展 仓库 企划 卖场AD 督导 财务 工作联系主要内容： 督导- AD：发货情况（包括新店发货）、卖场销售情况、产品结构、回款情况、卖场人员情况、。 仓库：了解发货情况（主要为跟踪新店开业及促销期的发货情况） 拓展：新店开业、当地市场状况、合同终止等。 企划：促销方案设计、企业形象推广、广告宣传、店堂设计、工程货架、装潢等。 卖场：服务的对象、文件收发、帐面资金动态、导购服务水平、货品陈列规范。 财务：帐务核对。 第五章 督导工作流程和工作方法第一节 新店开业 1、流程（督导流程之新店开业） 加盟商的电话沟通开业扶持报告拓展、AD交流返回公司进一步沟通跟班营业货品盘点导购员培训装修验收出差申请准备开业物资接拓展开业通知 2、说明 出发前从拓展处了解当地市场情况、客商情况、发展政策 从加盟商处了解导购人员招聘以及装修情况并协助企划部解决其装修问题及开业促销问题 从AD和仓库处了解货品及其它附属物品的发货情况 准备培训资料，以便能对当地市场实行有针对性的指导 填写出差申请表及领取出差备用金，并由上级主管部门审核 到在开业地首先与卖场负责人验收公司所发货品及其它附属品，并一周对卖场进行验收，对不符合公司卖场形像的部分要求及进改进，否则，督导有权推迟开业 与卖场负责人沟通开业促销事宜，并对所有导购人员进行培训 跟班营业，及时发现存在的问题并实法改进，如需公司人员协助则及时与公司相关人员沟通现场解决，如不能现场解决的则记录带回公司办理 对卖场周边进行考察 与卖场负责人进一步总结沟通相关情况 返回公司，与相关部门负责人进行沟通 开业扶持报告附表 1、开业扶持报告附表2、导购培训手册 附表 3、店铺用各种表格（配货单、销售报表、补货单、新款销售分析、盘点表、顾客意见反馈表等） 第二节 巡铺1、流程（见督导工作流程）2、说明 发现问题：这是巡铺出差的前提，巡铺是为了解决问题而实行的，所以，在巡铺之前必须注明发现什么问题需要解决，并且必须到现场才能解决的更好； 实地取证是指一些有或怀疑有违规行为的店铺，对其违规行为进行取证，以方便公司解决 学会与客户的沟通，“沟通”是督导人员必须具备的工作工具，良好的沟通对事件的解决能起到事半功倍的作用（除巡查性巡铺外，其它巡铺工作建议能提前与客商进行沟通。 后续跟踪：督导人员外出巡铺后，对于所解决的问题必须有个定期跟踪的过程，看所要求的内容是否已经落实到位。第三节 销售跟踪1、 与AD的销售共享 督导人员必段了解其在管辖区域内的销售情况，并由AD人员共同为该区域卖场提供服务，应与