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业务员初级培训 生动化理货 经销商拜访 客户维护 终端生动化理货 终端生动化是要做到 产品进店上柜 生动化陈列 产品销量什么是产品生动化陈列 适当的位置 摆放于商店中最佳的销售位置适当的空间 按市场占有情况分配陈列空间适当的数量 货量充足以满足顾客的需要适当的方式 产品的陈列面数量适当 货架位置适当 标准陈列指引 陈列高度按成年人的标准 容易拿到的高度范围是40 170CM 拿得最多的高度为 75 150CM最佳高度为视线平视下方20度 标准陈列指引 横向陈列 中小型超市 便利店 货架间距较少时 消费者习惯在货架两端预先搜寻产品中小型超市采用横向陈列方式 可延长产品的可视长度 标准陈列指引 纵向陈列 大卖场 大型超市 货架间距较大时 消费者会走进货架中正面观察产品采用纵向陈列方式此时符合消费者自上而下的消费习惯 且有助于提升品牌的整体延续性 标准陈列指引 不同商店类型的陈列产品选择 根据商店的大小来决定产品系列中不同SKU的应陈列品种 产品的贡献是否新产品或主推产品对货架的要求 标准陈列指引 陈列空间分配 根据市场占有率及利润率划分市场占有率高的产品给予更多的排面和更好的层面利润率高的产品分配更多的空间 标准陈列指引 特殊陈列堆头 割箱 花车 堆箱端架 端头 TG自制陈列架 特殊货柜 悬挂式陈列架 展示架特殊区陈列 冷冻区 标准陈列指引 堆头陈列要素放置于商场主要通道或促销区产品不应超过两种保持堆头的四面可见性醒目的产品标志和手写价目牌端架陈列要素放置于商场主要通道产品不应超过两种保持堆头的三面可见性尽量突出空间陈列的效果 生动化陈列的效益 端架配备POP比没有POP的增长销量6 常规陈列时 使用标价牌比没有标价牌的增量112 使用减价 特价标示牌比一般未使用之销量增加23 使用标语式标示牌如 特价 比未标示时增加5 的增量全店张贴海报布旗比没有张贴的商店增量153 关联性交叉特价陈列比两种产品分别陈列增加170 的销量选择走道1 4处的货架 其销售指数比走道开始处高6 认识终端生动化对销量的影响 附图示表 生动化陈列的基本原则 能见到 见不到的就不会被考虑能达到 触摸不到的就不会被选择吸引力 有创意吸引力的陈列会增加销量持久性 用不同手段永远保持突出的陈列空间 陈列体积越大 越容易吸引注意多点陈列 每多一个位置就多一些销量品牌整体陈列 整体形象有助于扩大影响力 生动化陈列七大要点 上 1 充分利用现有的陈列空间 切忌中空或货源不足2 陈列所有的规格 适应消费者需求3 系列商品集中垂直陈列4 争取人潮较多的陈列位置 提高目击率 生动化陈列七大要点 下 5 把商品放在消费者视线水平可及的位置6 经常保持商品价值 不良商品要及时清理7 POP的正确使用 只要有商品陈列 就尽可能的使用POP配合 理货常识 终端巡访要带上什么工具 业务工作卡 产品补货单 记事本书写工具 笔 清洁毛巾透明胶带 小刀 终端巡访作业步骤 第一步 了解产品品种是否上柜齐全 可否新增品项 超市内竞品有哪些规格 第二步 了解各类产品在终端是否归类正确 货架是否位于动线较好位置 是否紧邻第一品牌 终端巡访作业步骤 第三步 了解商品陈列情况 一 同类别产品是否集中纵向陈列 小店采用横向陈列 陈列面是否可以再扩大陈列高度是否位于视线易及的中间层货架是否遵循畅销品中间陈列 新品保护原则有没有先进先出陈列有无临期或即期产品要处理 竞品生产日期如何 终端巡访作业步骤 第三步 了解商品陈列情况 二 商品陈列是否方便消费者取出或放入是否有竞争产品侵占陈列面商品外包装是否清洁 有无残损产品商品正面或中文标签是否朝前 终端巡访作业步骤 第四步 价格管理有无价标 价格是否正确 竞品同规格价位如何 终端巡访作业步骤 第五步 库存管理是否即将或已出现断货 货架上商品数量是否充足 是否可增加上柜品数量 货架顶储备的整箱货源数量 卖场内缺货时超市仓库是否有货 是否需下单补货 终端巡访作业步骤 第六步 助销是否有POP海报 自制货架 宣传折面 货价卡 可以贴放吗 品尝 试吃工具是否齐全 开罐刀 手提袋等辅料是否配备 终端巡访作业步骤 第七步 促销促销位置是否在主通道最佳位置 是否可调整 促销货品是否充足 是否需现场上货 堆头或端架的陈列方式是否可进一步美化 堆头或端架是否有其它品牌产品需清理 有无破损油污产品 是否可增加多点陈列 有无促销POP 是否醒目 POP是否过期 促销方式是否有效 可否采用其它方式 同类产品促销情况如何 经销商拜访作业步骤 上 经销商拜访作业步骤 下 客户维护 客户包括 经销商 批发商 零售商渠道管理重心下沉 对二批商的维护需纳入重点 客户维护的目的 促进客户进货 提升销量协助客户销售本司产品 达成产品的良性销售 解决客户顾虑 促成进货 一 客户对进货风险的顾虑卖货人是否值得信赖根据经验判断产品能否售出是否得到赊销或退货保障其它因素 如曾受骗 其它人是否进货 抽检 投诉是否得到处理 解决客户顾虑 促成进货 二 客户对利益的期望行业利润保障增强客情关系带动其它产品销售增强市场掌控能力 如何进行客户维护 建立良好的客情了解客户经营状况与客户进行有效沟通制定有效奖励协助推广产品 拓展市场协助客户改善经营管理 有效的客户维护 一 建立良好的客情站在公司的立场为经销商谋利让客户经营本公司产品赚尽可能多的钱 适当的价格 最大化的销量 良好的售后服务 无滞销品 协助解决销售难题 不损害客户利益 帐款不清 费用拖欠 与客户下属人员保持良好关系向客户提供有价值的信息 价格 成功案例 代理产品等 有效的客户维护 二 了解客户经营状况经营思想 对不同产品 利润的态度 对市场的认知状况 内部管理情况 库存管理 订货管理 运输管理 业务员工资制度 客户的关健决策人物是谁 清楚客户的销售渠道 渠道优劣势 潜力 有效的客户维护 三 与客户进行有效沟通清楚我司的经营政策清楚我司对客户的配合要求 促销 订货 推广 寻找客户利益与配合之间的共同点 有