钢材商业计划书范文.doc

钢材商业计划书范文 其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者和战略企划咨询合作者使用。 收到计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定1)若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按公司地址尽快将本计划书完整退回；2)在没有*公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分的复制、影印、泄露或散布给他人；3)应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。 1第一部分公司基本情况及管理 一、公司基本情况公司名称*公司公司性质有限责任公司注册地点安徽省*市*公司成立于xx年。 主要从事建筑用钢材的销售。 二、公司组织形式按照公司法和公司章程的规定，公司拟实行总经理负责制，下设财务科、供应科、销售科、人事科等部门。 三、公司组织架构 四、人员培训和人员拟在全国招聘专科毕业以上文化的管理人员。 招聘人员将总经理财务科销售科人力资源部信息管理部2分期分批培训上岗。 本项目所需生产、管理人员必须经过专业的培训，考试合格后方能上岗。 五、公司管理 1、人力资源管理人力资源管理是人力资源的取得、开发、保持和利用所进行的计划、组织、指挥、协调和控制的活动。 公司在总经理的直接指挥下，由人力资源部组织建立和谐的人际关系，进行工作设计，使人与人之间达到最佳配合。 人力资源部负责公司职员的招聘、考核、录用、培训和发展，工作评价和奖惩等活动，以及充分开发人力资源，挖掘人的潜力，调动人的积极性，提高工作效率，实现组织目标等方面的规划和实施活动。 公司所有的高级管理及技术人员的聘用由总经理直接负责，人力资源部负责具体录用工作及相应的管理工作。 人力资源的管理政策实行着眼未来、着眼长远系统全面地进行人才的引进和培养。 对人才实行专业化、法制化、人性化、公开化、科学化和战略化管理，为公司的可持续发展奠定坚实的人才基础。 2、信息资源管理信息管理是现代企业管理中不可缺少的一个部分,及时准3确地获得企业内部和外部的信息对企业提高市场竞争力是十分重要的。 公司将在办公室内设专门的信息管理部门负责对公司内部和外部信息的收集、与分析工作，为公司的经营和投资决策提供必要的信息资源。 3、经营管理公司的经营管理主要落实到销售科主要部门，由公司总经理负责管理和协调。 销售科主要负责开辟业务，除了和已有的客户协调好关系外，还要不断开辟新的市场。 4、财务管理企业财务管理是企业管理的重要组成部分，合理的财务管理可以很好地组织财务活动、处理财务关系，实现企业经营资源的价值增值。 公司作为有限责任制企业，在总经理的领导下，坚持合理合法的财务管理原则，通过财务管理正确处理公司与所有者、债权人、被投资法人或个人、债务人、职工之间的关系，实现公司利润财富的最大受益的目标。 具体的财务管理将由财务部在公司总经理的直接领导下实行统一管理。 六、管理原则 1、人本原理4在任何一个管理系统中，人都是管理者和被管理者的双重身份的统一，所以离开了人，管理就成了一句空话。 人本原理是指一切管理工作均应以调动人的积极性、创造性、做好人的工作为根本。 2、动力原则认真研究和贯彻动力原则是现代管理中一个很重要的课题，在管理中一般存在三种动力物质动力、精神动力、信息动力。 以上三种动力运用不当，不仅会影响其功能的发挥，甚至会起到截然相反的作用。 3、责、权、能、利相应原则明确的岗位责任是实行这一原则的基础，对责任的内容、范围，以及责任的数量、质量，均应以书面形式作出明确具体的规定，以便执行、检查和考核。 为了确保顺利履行其责任，就必须赋予相应的权利，做到责权相等。 同时要建立一个合理的能级，把各项管理工作分配到相应的能级中去。 最后企业应根据其贡献大小，给予相应的物质报酬和精神荣誉，从而促使员工以更大的积极性和创造性投入到新一轮的良性循环中去。 责、权、能、利四者相应，组成了一条完整的企业管理原则。 4、民主管理原则5必须保障职工参加企业民主管理的权利，依靠他们的主人翁责任感和积极性、创造性，共同当家作主，管理好企业。 5、权威性原则每个企业都要建立统一的有权威性的生产经营指挥系统和各项严格的责任制度和规章制度，并实施严密的组织和严明的纪律，即必须从严治理，以保证各项工作能有秩序地、高效率地进行。 这是保证企业成员的协同力趋于总体目标的必不可少的手段。 第二部分市场状况分析 一、基本用户及其特点建筑钢材的基本用户为民用房地产施工单位、基础设施建6设单位及工业厂房。 民用房地产施工单位为建筑钢材最大、最忠实的用户，估计其用钢量占建筑钢材总消费量的60%以上。 大型房地产施工单位有自己的仓库，一般直接从生产企业订货，且形成长期合作关系，不经过中间商，有的经销商按需取货。 中小型施工单位一般没有自己的仓库，在获得施工项目、需要钢材时，通过钢厂的代理商向钢厂订货，或者直接从钢材交易市场采购钢材。 目前房地产施工单位最明显的特点是货款难以及时支付，因此一般钢厂不愿意向中小施工单位发货，只与大型施工单位保持长期合作，以树立自己的品牌形象，而中小型施工单位正是经销商追逐的目标。 基础设施建设单位这些单位一般为国有企业，有自己的仓库，保持一定的建筑钢材库存，因其面向国家或地方重大工程，如果企业产品打入其施工的基础设施，对产品是最好的广告，因此一般钢厂都不惜牺牲货款不能即使回笼、交货价格低廉的代价，换取自己的产品打入重大工程。 但这些单位钢材使用量相对较少，一般估计不超过总消费量的20%。 工业厂房第二产业的发展速度决定工业厂房建设对建筑钢材的需求，这类用户的特点类似房地产施工单位，但没有7自己的库存，需求量较小，一般不超过总消费量的15%。 近几年来，随着钢结构厂房的逐渐流行，工业厂房投资中建筑钢材的采购资金比重呈下降趋势。 二、我国建筑业及建筑用钢概况建筑业是我国国民经济建设中重要产业之一，近年来，我国建筑业发展十分迅速，每年的房屋施工面积在15亿平方米以上，农村及其他个人建房约30亿平方米。 随着我国国民经济和第三产业的发展，人民生活水平的提高和国家安居工程的实施，预计今后几年我国城镇住宅建设每年在1.6亿平方米以上，农村及其他个人住宅建设每年在6.0亿平方米以上，宾馆、饭店、写字楼、商店及其他公用建设等每年约2亿平方米左右，工业厂房及其他建筑约6亿平方米左右。 与此同时，新建筑物装修的工程量急剧增加，老建筑物翻新周期明显缩短，装修材料也向豪华、实用方向发展。 我国建筑装饰投资占建筑工程总投资的比例，已从20世纪80年代的20%左右提高到现在的40%-50%，增长势头相当强劲。 我国建筑用钢的主要用户是民用房施工单位、基础设施建设单位和工业厂房。 民用房地产施工单位是建筑用钢的最大用户，其用钢量约占建筑钢材总消费量的60%以上，基础设施建8设单位一般为国有大型企业，其用钢量占总消费量的20%，工业厂房也是建筑用钢重要消费客户，其消费量占总消费量的15%左右。 从建筑用钢的发展历史来看，1980年以前，我国采取限制用钢政策，房屋建筑以砖混结构为主，辅以钢筋混凝土结构，提倡以其他材料代替钢材，尽量节约用钢；上世纪80年代后期到90年代初期，采取合理用钢政策，大量建筑、尤其是大量公共建筑，采用现浇混凝土楼板，提高了建筑结构的抗震性能和工程的整体质量；90年代后期到现在，建筑用钢的品种和数量均有较大提高，采取鼓励合理用钢的政策，限制建造砖混结构建筑，钢筋混凝土建筑在这一时期得到了快速发展。 建筑用钢是我国钢材消费的最主要行业之一，年产量和消费量一般占钢材总产量和消费量的比重在55%左右。 我国正处于工业化时期，固定资产投资较高，基础设施规模较大，同时我国城镇化水平不断提高，对建筑用钢材的需求量较大。 从建筑用钢的供需情况来看，由于建筑用钢技术含量低、准入门槛低、见效快等特点，因此建筑用钢已成为近年国有中小型钢铁企业和民营企业的主要建设项目。 同时，由于近两年来国内建筑用钢需求量增长迅速，导致建筑用钢的需求量增长9较快，许多民间资本纷纷进入建筑钢材领域，国内建筑用钢生产能力增长迅速，现在国内的建筑用钢材已经处于供过于求的局面，建筑用中厚板、热轧薄板产品近期国内生产量较大，价格跌幅较大，中国钢铁工业协会近期已召开关于降产、保价、稳定市场的座谈会。 另外，由于建筑用钢属于低附加值、高能耗、高污染产品，销售半径较小，产品基本不考虑进出口，立足于国内生产，国内消费。 三、*市钢材市场调查*市本地无钢材生产企业，主要是马钢、萍钢、南钢等大中型钢材企业及莱钢、鄂钢等小型钢材企业的代理公司进行经销，且以地区级代理为主，省级代理较少。 据统计，*市每年钢材的销售量可达50万吨，其中螺纹线材每年销售量约为20万吨，板材每年销售量约为15万吨，型材每年销售量约15万吨。 马钢在*市场的占有额约25万吨/年，每吨价格在5000元左右；萍钢在*市场的占有额约17万吨/年，每吨价格在4900元左右；南钢在安庆的市场占有额约5万吨/年；每吨价格4950元左右；唐钢在*市占有额约3万吨/年，每吨价格4600元/吨。 而莱钢、鄂钢在*市场的占有量极少。 10xx年7月下旬，钢材价格在上月有所回落的基础上出现反弹，价格略有回升，耗量较多的圆钢（16mm、Q235）、螺纹钢（22mm、Q235）等的市场平均成交价正在上升，马钢、合钢的报价接近3800元/吨，南钢则在3600元/吨以上，比照政府信息价稍低。 我们的主要调查对象为*市润安物资有限公司（南昌钢铁有限公司安徽地区总代理）、铜陵建材安庆销售分公司（马钢、合钢安庆地区总代理）、安徽徽商股份公司安庆分公司（马钢一级代理，主要销售对象为高速公路建设，曾供应过西湖绿洲城项目一期七栋住宅部分钢材）、*市文泰物资贸易有限公司（代理山东莱钢等小钢材厂产品）。 钢材市场的基本形势判断自xx年6月初以来，线螺价格开始以每周大约上调200元/吨的价格回升，最少涨幅20元/吨，最高涨幅达400元/吨。 其间在6月20日后的一两周之内也有20元/吨-100元/吨左右的下跌，但基本保持稳定的回涨势头，至7月16日的市场价格显示，全国的线螺钢材平均约在3200元/吨以上。 月线螺市场一度低迷，但下旬开始大幅上升，经销商敢于大幅拉升线螺价格原因有二、从钢材成本层面来说，钢材产品价格与炉料价格不同步。 一般情况来说，钢厂从原料准备到产品投入市场大约要两个月左右的时间。 因11此目前市场出售的产品原料应该是钢材降价期间的备料，属于用高价原料生产的产品；当前煤、电、油资源趋紧，价格上扬也使得市场的经营成本增加；国家“治超”使得运输成本加大，生产厂家取消保价销售政策以后，经销商只有用提高售价来弥补这一部分加价。 、从经销商心态层面来说，前期市场的剧烈波动，经销商们人心惶惶，对后市失去信心，纷纷不计成本低价抛货。 近期市场稍有恢复，价格稳定，经销商信心增强，加之目前多数仓库空虚，短期内市场买入力相当可观，不乏中小商家借机哄抬价格。 这些中小商家都是市场上的中间需求，在国家土地政策、金融政策趋紧的情况下，终端用户的用量不会迅速放大，因此市场价格的反弹不会持久。 12第三部分市场营销 一、市场定位影响建筑钢材需求前景的主要因素是国家宏观经济的运行态势和建筑产业（包括房地产、重大基础设施工程等）的发展形势。 宏观经济对建筑钢材行业的影响体现在两个方面，一是国民经济快速发展带来的人民收入提高，生活水平改善，对住房需求量出现较快增长；二是国民经济发展带来的各行业固定资产投资规模的扩大，尤其是第二产业规模的膨胀离不开建筑钢材的支撑。 该项目的目标市场为*市及周边地区的建筑用钢材市场，主要客户为房地产、重大基础设施工程等。 产品销售以*市为立足点，逐步向周边地区拓展。 二、销售模式公司专门成立市场部，企业通过在营销渠道管理上持续创13新，不断削减了企业运营成本，市场份额及销售业绩定将按既定销售计划不断攀升。 根据客户、交通、市场容量等情况，将*市场按区域划分成多个销售大区，在大区内再根据上述原则划分成更小的区域，由销售专员负责每个区域的销售工作。 做到销售大区经理、销售人员区域明确、目标明确、任务明确、责任明确，区域销售人员对该区域具体销售工作负责，区域经理对销售大区工作全面负责。 公司将建立积极的销售政策，制定合理的利益分配激励制度，同时努力建立新的工作模式，形成标准的、有特色的售前、售中、售后工作方法，以服务创建竞争优势。 公司以人为本，创建良好的团队工作氛围，将永不言败和自我检讨的工作精神落实到工作中。 对对手产品的销售价格进行分析，并将其作为定价的依据之一。 三、市场开发与营销网络建设计划 （1）在稳定营销网络资源的基础上，公司将根据建筑用钢材特点引进与其相适应的销售模式和管理构架。 （2）开发和建立营销管理信息系统，尤其是强化对重点客户和重点项目的全过程管理。 （3）建立营销队伍分工、协作机制、强化市场分析、业务管理和技术支持职能，形成团队营销局面。 14 （4）适宜的广告宣传、到位的商情配合、全方位的售前、中、后服务、打造强有力的服务品牌，形成独特的服务文化，以之为指导，完善公司服务体系。 （5）市场有着巨大潜力，公司将通过进一步细化市场和营销策略的调整，加大营销力度，扩大市场份额。 第四部分风险与对策 一、风险 1、市场风险目前建筑用钢材市场价格波动较大，市场不稳。 随着对外开放和市场变化节奏的加快，使经营者越来越难把握市场变动的脉波；公司在现有市场占领区域因资金不足导致拓展上的力度不足，也造成了发展速度缓慢；同时，人员流动性大，也是市场不稳的一个重要原因。 2、行业风险建筑钢材行业与国民经济及人民生活息息相关，因此钢铁行业人士把建筑钢材称为钢铁工业发展最忠实和可靠的基石，无论全球经济格局如何变化，也无论各国经济增长和消费结构如何调整，建筑钢材的消费量永远是全球钢材消费量中比重最15大的品种。 从广义的建筑钢材角度分析，建筑钢材的需求将与人类社会的发展同步，其生命周期无限长。 本项目产品以安庆本地及周边地区为主，行业风险相对较小。 3、管理风险1）决策风险由于管理层自身专业知识和管理团队的协作水平的局限,如果不能有效地对市场信息加以准确把握,导致决策的失误。 （2）人力资源管理风险公司薪酬体系等激励措施的不合理可能会导致人员引进和人员流失的风险,并因此影响整个企业的发展。 （3）危机应变风险在企业经营过程中由于内部或者外部的原因，会面临许多突发事件，而新兴企业由于自身经验不足，应变能力不强，给企业带来一些不必要的麻烦。 4、政策风险从目前的形势来看，国家政策的各个方面有对公司的项目发展有利，政策面在今后都是支持本项目发展的强有力的保证，但是科学技术的不断发展，或者从某些政治或经济控制方面的考虑，我们不能断定在相关技术进步后，国家的政策会有变化。 165、财务风险1）财务控制风险财务专业人才是我们管理团队的核心组成部分，随着企业的发展壮大对财务预警和控制的要求会越来越高，但是我们目前还没有建立完善的企业经营预警和控制体系。 2）资金需求与进一步融资风险公司发展到一定程度后，必定要扩大经营规模，大规模的资金需求仅仅依靠税后净利润的积累显然是远远不够的，公司日常对支付风险的失控也将会加剧公司资金的缺口。 二、风险控制针对财务方面的风险项目公司财务人员将会通过面向社会选聘优秀人才，在财务核算方面将严格按照财政部企业财务准则的要求和加强企业财务核算的有关规定，结合国内外先进的管理理念，建立完备的财务核算控制系统和财务风险预警机制，及时发现和控制企业经营风险。 针对管理方面的风险公司努力为员工事业的发展提供良好的平台和机会，不断提高企业的团队竞争力，为企业发展提供坚实的基础。 改善员工福利，不断以他们实行专业的培训，提高他们的17专业技能消除他们的职业危机感。 针对行业方面的风险以国内外相关专业机构为依托，积极研究行业发展趋势，通过不断的创新保持行业的竞争优势。 针对政策方面的风险密切关注国家政策的变化，顺应国家政策变化。 针对市场方面的风险控制加强市场的前期辅导和市场营销力度，使消费者尽快认识本产品的功能优势，在形成一定的客户资源后，努力开拓新的需求市场