实用销售手册.doc

销售乃万物之先实用销售培训细节决定成败有言在先请大家以积极的心态参与本次课程的学习，因为本次训练课程十分特别，我们最终能学到多少，绝大部份的情况下将取于我们自己主动参与或配合的程度；请自觉维护课堂公德，不要随意走动、不故意喧哗，尊重讲师、助教及工作人员的劳动；请将手机暂时关闭，特别强调一下，上课期间禁止打手机；（现在给大家10 秒钟时间做一下处理）关于王学书（大家来找错）1、1980 年11 月出生于福建省三明市2 、毕业于福建资源工业学院市场营销专业中专3 、2000 年毕业后至今从事销售工作4 、从事的行业有食品、化妆品、家电、互联网5 、拥有四年的管理经验、五年的培训经历6 、有一年的创业经历7 、02 年投身互联网，新进公司一周内签定6个实名订单8 、会讲除普通话外4种方言（上海、广东、三明、闽南）9 、06 年1月通过3721 全国CMT （认证渠道培训师）认证课程大纲前言第一单元销售前应该掌握的知识点第二单元电话销售第三单元面谈技巧与分析第四单元寻找“进球”感觉第五单元精彩故事欣赏课程目标当本课程结束后，学员能够掌握成为一名成功销售人员的核心技能，其中包括：了解销售的基本概念，理解销售的相关知识点掌握做好销售的基本技能、素质及态度学会如何寻找客户掌握电话销售与面谈销售的步骤及技巧掌握如何与客户沟通掌握客户异议的处理方法前言要成就一件大事业，就必须从小事做起（列宁）从上面那句话你明白了什么？第一单元销售前应该掌握的知识点课程大纲第一单元销售前应该掌握的知识点第二单元电话销售第三单元面谈技巧与分析第四单元寻找“进球”感觉第五单元精彩故事欣赏第一单元销售前应该掌握的知识点本单元学习目标当本单元结束后，你将能够：掌握销售及销信技巧的概念掌握销售过程中应具备的销售技能掌握销售人员应具备的基本素质和工作态度掌握寻找客户的方法认识销售认识销售认识销售技巧认识销售技巧认识销售技巧认识销售技巧不要太过于迷信技巧，往往很多种技巧用在不同销售员或客户身上都有不同的结果，关键不在于技巧好不好，关键的是你如何把握在何种情况使用何种技巧销售人员应具备的基本技能表达能力外表形象交际能力产品知识。销售人员应具备的基本技能表达能力吸引人赞美简约而不简单练习：关于赞美的练习销售人员应具备的基本技能外表形象自我包装着装姿体语言礼仪销售人员应具备的基本技能交际能力广结良友总结方法主动出击测试：你的交际能力如何？销售人员应具备的基本技能产品知识先让自己成为用户不做百无一用的书生学会归纳和总结演练：你是如何给客户介绍产品？销售人员应具备的基本素质1、诚实2 、机敏3 、勇气4 、勤奋5 、自信6、关心别人7 、精力充足8 、态度和蔼9 、随和豁达，有天赋的亲和力10 、抑郁多才，自我加速力强销售人员应具备的工作态度1、随时养成坐在前面的习惯2 、养成凝视对方交谈的习惯3 、走的速度比别人快20% 4 、主动发言5 、大方、开朗地微笑客户的准备用心留意用心准备用心记录客户无处不在客户准备头脑风暴：我们的客户在哪里？第二单元电话销售课程大纲第一单元销售前应该掌握的知识点第二单元电话销售第三单元面谈技巧与分析第四单元寻找“进球”感觉第五单元精彩故事欣赏第二单元电话销售本单元学习目标当本单元结束后，你能够：掌握电话销售的步骤掌握电话销售的技巧与方法明白电话销售的最终目的电话销售前的准备客户资料产品知识客户及其行业情况电话记录本过前台演练：你们的方法？过前台要点：简练自信过前台简单干练法（要点：心态最重要）：R ：您好！* 公司S ：市场部* 先生/小姐R ：请稍等过前台老客户回访法（要点：理由充分）：R ：您好！* 公司S ：请找网络负责人公司负责人R ：您有什么事？S ：我们是* 公司，贵公司去年有跟我们合作过一个项目，现在来作个回访。过前台欲擒故纵法（要点：自然）：R ：您好！* 公司S ：请转销售部R ：稍等S ：你好请问这里是市场部吗？R ：不是S ：麻烦你帮我转市场部，谢谢！开场白Topsales 持续成功的法则：好的开始是成功的一半！唯一不变的是变！没有失败，除非你不再尝试了开场白要点：1 、新（创新）2 、奇（奇思妙想）3 、特（与众不同）开场白开场白举例1（B：负责人S ：销售人员）B ：你好S ：您好，* 先生/小姐，您有空吗？B ：有空，什么事？S ：我是* 公司* 人，我们公司有* 产品，他怎么怎么好，请问您现在需要吗？开场白举例2（B ：负责人S ：销售人员）B ：你好！S ：你好，* 先生/小姐，请问我可以打扰你两分钟时间吗？B ：可以，请讲什么事？S ：我们公司推出* 活动，有什么样什么样的好处，请问您需要吗？开场白根据上述两个例子的分析所得的结果是：“谢谢，不需要，再见！”原因：1、立场2 、知名度3 、厌烦4 、警惕开场白参考1：转换立场法（B ：负责人S ：销售人员）B ：你好！S ：你好，* 先生/小姐，我是* 公司，今天想跟您介绍一个不但能很好宣传贵公司而且还能降低营销成本的产品，不知您是否希望了解一下？B ：请说要点：1 、转换立场（先把产品介绍给自己）2 、总结优点（客户立场上的优势）开场白参考2：老客户挖掘法（B ：负责人S ：销售人员）B ：你好！S ：你好！* 先生/小姐，您是我们的老客户，您现在只需要购买（续费）两个按年销售的固定排名产品，就将获得我们送出同等价值的两个固定排名服务，我看您在我们这正好有购买过这样的产品，您看今天还是明天来办理一下吧！B ：要点：设“陷井”1 、老客户2 、回报介绍产品介绍产品参考：（B ：负责人S ：销售人员）S ：网络实名就是一种符合中国人习惯的一种上网方式，请问* 先生/小姐，你身边有电脑吗？B ：有的S ：那么您可以。电话销售的目的第二单元电话销售总结了解电话销售的步骤了解电话销售的目的不要把太多时间花在电话上，随时提出约见不要在电话中帮助客户把所有问题都解决完唯一不变的是变好的开场白是成功的一半没有失败，除非你不再尝试第三单元面谈技巧与分析课程大纲第一单元销售前应该掌握的知识点第二单元电话销售第三单元面谈技巧与分析第四单元寻找“进球”感觉第五单元精彩故事欣赏第三单元面谈技巧与分析学习目标当本单元结束后，你能够：掌握面谈的步骤及相关技巧掌握与客户沟通的方法掌握客户异议处理的方法准备特别的销售计划具有丰富的商品知识制定自己的标准说法了解客户及其行业情况带上该带的东西（测试：什么是该带的东西？）面谈分析案例欣赏销售员：张总经理，您好。我是* 公司的销售人员* ，请多多指教。张总经理：请坐销售员：谢谢，非常感谢张总经理在百忙中拨出时间与我会面，我一定要把握好这么好的会。张总经理：不用客气，我也很高兴见到您。销售员：贵公司在张总经理的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我拜读过贵公司内部的刊物，知道张总经理非常重视市场宣传方面，咱们公司在市场上的知名度非常高张总经理：我们公司是以市场、客户为导向，需要巨大的市场知名度来吸引客户。知名度无法全靠销售来达成的，不舍得投入是不可能成为一流公司的。因此，我特别强调市场合理投入和一流的客户服务，客户才愿意长久使用你的服务和介绍朋友面谈分析案例欣赏销售员：张总经理，您的理念确实是反应出贵公司经营的特性，真是有远见。我相信贵公司在市场推广方面不遗余力，已经做得非常多。我谨代表本公司向张总经理报告有关本公司推出的一个网络营销解决方案，最适合您这样等级的公司采用。张总经理：网络营销解决方案？销售员：是的。张总平常那么重视市场宣传，我们相信张总对于网络营销这块市场知道得一定很多，不知道目前贵公司有那些网络方面宣传的措施呢？。面谈分析行销时的制胜谋略1 、欲擒故纵谋略（