老客户开拓课件.ppt

老客户开拓 培训目标 怎么找到和积累客户 与客户沟通什么话题 怎么满足客户需求和实现自我目的 课程大纲 一 老客户开拓重要性二 老客户开拓的出发点三 老客户开拓行动准备四 老客户开拓黄金法则 一 老客户开拓的重要性 争取一个新客户比维持一个老客户的费用高6 10倍保持老客户创造的价值是拜访新客户的5倍只需满足客户的基本需求便可使业绩增长14 数字来源 北京 服务与营销论坛 2 对我们而言 如果没有持续开拓 则我们的小客户变成别人的大客户 我们的老客户成为别人的新客户 一 老客户开拓的重要性 1 每一个老客户就是 一座 活 的金矿 让客户越来越多 二 老客户开拓的出发点 通过 服务 二 老客户开拓的出发点 某保险公司委托上海交大对分布在全国66个地区的5357个大保户进行问卷调查 结果显示投保原因 74 22 取决于服务质量16 16 取决于社会关系 三 老客户开拓行动准备 订立目标 列出客户名单 拜访计划 一 目标设定的流程 填写上交目标设定表 张贴目标 明确生活需求 双向沟通 将目标换算为活动量 公开发布 步骤1 步骤2 步骤3 步骤4 步骤5 步骤6 二 列出客户名单 假设列出一个名单 赚20元 想列几个 假设列出一个名单 赚50元 想列几个 假设列出一个名单 赚100元 想列几个 假设列出一个名单 赚200元 想列几个 假设列出一个名单 赚400元 想列几个 心动 不如行动 现在就列 二 列出客户名单 怎么列 想到 就写下来 曾经买健康险的客户 曾经买养老险的客户 曾经买分红险的客户 我的亲戚 我亲戚的亲戚 我的朋友 我朋友的朋友 我的同学 我的邻居 客户100 二 列出客户名单 怎么列 想到 就写下来 爱人的同事 小孩的老师 小孩同学的父母 要办喜事了 请谁呢 我去买东西 那家店的老板 服务员 还有 客户100 三 制订拜访计划 每日最低5访 四 老客户开拓黄金法则 114黄金法则的运用 1个切入点 1个主打产品 4重机会 114 法则 一 1 个切入点 目的 让客户感到有价值 激发需求 寻找合适的切入点 保险意义功用 公司实力 日常营销主题 公司实力 安全的公司会赚钱的公司有面子的公司省心的公司高尚的公司 国有控股三地上市公司 主动承担社会责任 投资稳健分红十年 连续7年入选世界500强 健全的组织机构 保险意义功用 财务风险保存财富增加财富转移财富 人身风险健康意外养老 做客户喜事的祝贺站 最近有什么喜事 做客户生活的加油站 最近碰到什么难题 做客户信息的情报站 房产 灾难等信息 做客户工作的资源站 有什么我们可以帮助的 做客户保单的体检站 梳理客户保单 凸显保单作用 日常营销主题 二 1 个主打产品 目的 满足客户的需求 本阶段公司主打和客户需求的产品 三 4重机会 参加说明会 创说会 单一客户保单加保开发 老客户认同转介绍开发 老客户认同增员开拓 家庭成员保单全面开发 训练内容 每位营销员选定自己要去拜访的客户 按照客户特点 根据114法则 1个切入点 1个主打产品 四重机会 整理一段拜访话术 每位营销员将整理的拜访话术进行两两分享 并通关 结束语 老客户是一座 活 的金矿 简单一点 以服务的心态