促销作业手册.doc

会议促销为了克服传统销售模式的弊端，最大限度地提高产品在渠道流通的速度，以新产品为导向，用新品带动模式化运做，实现加盟店投资获利的最大化。 公司在已有的成功会议模版基础上，通过进行产品销售结构的创新，推出全新的更具实战性的会议营销模版，全面提升加盟店核心竞争力。一、会议形式：1、健康美容文化沙龙店销会2、美丽天使嘉年华终端会二、会议营销目的：顾客联谊是一种提高美容院的整体形象和营业额，吸引与稳定顾客的综合性营销手段，公司协助美容院召开一场终端顾客联谊会的目的在于：1、稳定老客源2、挖掘新客源3、迅速提升美容院的内部凝聚力4、提升美容院在商圈的市场竞争力5、提升美容院的知名度和美誉度6、快速提升美容院的销售业绩7、通过公众性活动培养与顾客的感情，提高顾客忠诚度。三、成功会议的三大步骤：A、会前准备B、会中控制C、会后跟踪A、会前准备1、时间：a、美容院提前40天向代理商提出会议时间申请b、代理商提前1个月向总申请会议时间安排及确定会议形式c、美容院确定会议日期后，有厂家或代理商老师，提前2030天到美容院做前期准备2、地点：（最少提前30天落实）当地最好的酒店（会所、文化宫、影院）注：音响效果好是最重要的！3、邀请函：（最少提前30天落实）邀请函直接由总部提供，如需宣传单张由美容院自做。4、顾客邀约：（最少提前30天实施）A、邀约对象：a、老顾客：邀请老顾客和朋友过来，并给予奖励。b、新顾客：政府机关、公司、机构（跟这些行政单位最好签好协议，把美容作为这些单位的一种福利）c、 异业联盟联合促销：保险公司、饮水公司、移动公司、婚纱影楼、品牌时装店、品牌鞋店、珠宝店、美发店、日用品店、药店等。 B、邀约形式：老带新、派单、口头邀约、短信、电话、卖邀约卡等。短信邀约：特大好消息：*姐，您好！热烈庆祝*美容院成为国际健康美容文化节指定美容美体单位，赛莱拉总部携手本院于*月*日在*宾馆推出健康美容讲座，诚挚邀请尊贵的您出席！详情敬请到店咨询！ 署名：电话：地址：口头邀约：1、对进店的每一位顾客： *姐，您好！为庆祝*美容院成为国际健康美容文化节指定美容美体单位，赛莱拉总部携手本院于*月*日推出健康美容讲座，从总部邀请了一位中医专家*老师，她毕业于中医学院，精通手诊、面诊、虹膜诊断，对如何进行保健和美容将带来精彩的演讲。这是我们的邀请函，请您收好！这次活动我们只针对我们美容院的贵宾顾客，名额有限，您支持我们美容院这么久了，也特别认可赛莱拉产品，所以我们特别邀请您参加，您有喜欢保健和美容的朋友也可以带一个一起来，只限一名，到会的顾客都将获得由总部送出的奖品一份！、电话邀约：第一次：短信后第二天 *姐，您好！收到我给您发的短信了吗？为庆祝*美容院成为国际健康美容文化节指定美容美体单位，赛莱拉总部携手本院于*月*日推出健康美容讲座，这次活动我们只针对我们美容院的贵宾顾客，名额有限，您支持我们美容院这么久了，也特别认可赛莱拉产品，所以我们特别邀请您参加，您有喜欢保健和美容的朋友也可以带一个一起来，只限一名，到会的顾客都将获得由总部送出的奖品一份！您将在哪一天过来做护理呢？我把邀请函给您。第二次：活动前两天：*姐，我们的活动将在后天*点在*宾馆举行，您要准时到哦，还有您的一份礼品呢！带上您的朋友。第三次：活动当天：*姐，我们的沙龙活动在今天*点在*酒店举行，您几点到会场，我们等您啊。 、卖邀约卡方案：n 1、体验卡：确定活动主推产品后，对美容师就进行培训，让老顾 客体验；n 2、亲情卡：配合老带新n 3、代金券100元：促进产品销售n 4、单品n 5、其他：如抽奖券、礼品等n 如：赛莱拉真情卡 98元 享受 新项目护理一次 128元 雨润肤色修正液 128元 SALIA洗面奶 58元 入场券 100元 合计 384元备注：老店推新品，以晶钻眼霜或魅惑口红为主打，卡价格为128元C：邀约目标分解：总邀约任务分解，让美容师用积极的态度接受和争取完成！计划的事情不落实等于0，落实的事情不检查等于0，检查的事情不奖罚也等于0！ 、活动的目的和重要性、举例、活动对美容师的好处：a增加收入b学习销售技巧c展示自己能力、方案，和美容师对优惠方案达成共识、制定活动邀约目标和销售目标，提出奖罚方案、院长总结激励、落实并每天检查进度，、理论指导实践，实践完善理论，不断总结与提高 5、会前培训：（最少提前一星期实施）a、美容师积极心态培训 b、顾客邀约培训c、主推产品知识培训 d、美容师销售及沟通技巧培训 e、会议节目及舞蹈培训 6、促销方案设定：（最少提前一星期实施）a、结合公司政策、季节、客户需求、会议主推产品来制定d、优惠方案分会前会后和会中两项e、会中优惠方案简单明了易懂,有一定针对性f、会前会后方案要丰富多样可选性强会前会后方案：（略）会中方案：（略）7、美容院促销期布置:（从邀约顾客时布置）a、横幅悬挂 b、金牌产品展示区 c、美容院优惠政策张贴d、海报张贴、吊旗、气球的悬挂e、X展价的摆放f、促销品的展示 8、物料的准备：（提前三天落实）a、会场布置类：背景布,横幅,海报,X展架,吊旗,气球,礼炮, 签到本笔,抽奖箱,口哨,授带,嘉宾胸花b、资料类：优惠政策,手提袋,宣传单,SALIAI时尚,博赢经理人,会议流程c、产品展示类：SALIAI金牌产品,王牌产品,SALIAI相关荣誉证书,试用装d、演出服装：晚会流程中演出所有服装及道具e、财、务用品：计算器,收据,笔,美容院印章f、会场奖品：游戏礼品的准备、奖品g、会场水果：点心,饮料的准备h、会议流程中安排专人摄影，照相i、做好现场产品演示准备相关物料9、核实：（提前一天落实）a、顾客到会数量确认b、所有物品的落实到位c、本次活动流程、优惠方案的熟悉d、本次活动销售目标的再次确定e、本次活动销售奖励制定B：会中控制1、会场布置：a、赛来拉背景画：悬挂位置：舞台后方正中位置b、气球最佳摆放位置：舞台两侧：根据舞台宽度选择适的气球摆放位置 舞台偏宽竖柱型摆放舞台偏窄-弧形摆放c、吊旗的使用:弧形悬挂于舞台两侧和观众席前排正中，交叉于前台四角d、横幅：舞台台口前上方居中位置 e、产品的展示：放在会场的两边为好。f、奖品礼品：放在会场前台两边，显眼处。g、签到台：位于会场门口外面即顾客入会场显眼处；2、会前会：人员分工分组、节目彩排、激励人员分工：a、会场总监：整个会议的全面跟进、礼炮b、主持人：主持节目、调节气氛c、主讲老师：主讲、咨询、座诊、培训d、DJ师：灯光、音乐跟进e、礼仪：奖品、礼品的跟进f、产品咨询：负责产品的咨询、展示、保管g、迎宾：带客、接接、引座 h、签到：签到、收奖号i、服务员：茶水及其它服务3、晚会流程：1）、幕后白（19：30-19：31）2）、开场舞蹈（19：31-19：35）3）、主持人上场（19：35-19：38）4）、仙女散花（19：38-19：41）5）、院长致辞（19：41-19：45）6）、有奖问答（优惠方案宣导）（19：45-19：55）7）、歌曲（19：55-20：05）8）、抽三等奖（3名）（20：05-20：20）9）、专家讲座（20：20-20：35）10）、游戏 （20：35-20：45）11）、拍卖（20：45-20：55）优惠方案渲导12）、天使送宝百分百中奖(20:55-21:05)13）、抛绣球(21:05-21:25)14）、歌曲（唱一首）(21:25-21:30)15）、龙潭取金：(21:30-21:45)16）、抽二、一等奖现场咨询时间附：院长致辞话述：各位亲爱的顾客朋友们、姐妹们：大家晚上好！ 这是一个快乐、分享、感恩的夜晚，因为理解与支持而感动，因为有你们，今夜如此绚丽！在这里我代表赛莱拉美容连锁店的全体员工，欢迎你们的光临！在此，我非常感谢我们的赛莱拉国际集团总部对本次晚会的大力支持；感谢我的美容师们，宝贝们你们辛苦了！我还要感谢的是，所有一直以来支持我的朋友们、顾客们！千言万语，万语千言我只汇成一句话：“我们会一如既往用最优质的产品，和最完善的服务来报答你们”！最后，我祝现场所有爱美、知美、懂美的每一位朋友们：祝你们心随梦想、梦随心动、家庭和睦、青春永驻！谢谢大家！C、会后跟踪：1、会后总结：a、整理会场物料b、统计会中销售状况c、整理客户资料d、激励员工，表扬销售标兵e、细分总结，为会后三天的专家促销做好准备2、会后跟进：a、晚会顾客电话跟进b、未到会顾客的跟进c、促销跟进健康美容文化沙龙一、 整体思路：是在传统店销模式的基础上做了进一步专业程度的提升。通过对顾客需求的分析，了解消费需求，并对有针对性的目标顾客导入专家讲座，同步导入专家驻店，从而促进产品销售，让美容院的项目推广更集中、更具体、更专业，全面提升加盟店核心竞争力。 二、主题 热烈庆祝*美容院获得“国际健康美容文化节唯一指定美容美体单位”称号！ 2006赛莱拉关爱女人健康美丽一生三、会销产品新品：EST、元素居家新品：眼霜、凝肌萃、口红王牌产品特点：推广新产品、新项目，不影响美容院的日常销售四、优势：1、投入小2、操作灵活3、零风险、回收快五、方案：1、纳客方案：提前1520天 8元美白补水迷你套纳客，联合促销 年卡特价，送个性化护理套； 2、促销方案：提前35天，对店内的顾客推广方案，提前造势，形成强烈的购买氛围。*美容院赛莱拉健康美容文化沙龙 现场优惠政策满3元即得刮刮卡1张，多买多赠！、 EST修复美白课程：0元赠： 海洋SPA防晒套装 价值138元个性化护理套装（抗衰老补水件套）价值680元雨润肤色修正液 价值118元葡萄胶囊 价值220元 赠送总价值：元、经络元素：元赠：娇兰新活抗衰老套装价值元玫瑰果油价值150元卵巢保养套装价值398元 赠送总价值：元、娇兰新活抗衰老套装：元赠：脂质体高效滋养保湿霜 价值88元脂质体瞬间焕采柔肤水价值78元青春素口服液价值128元 赠送总价值：元4、特价区：魅惑玫瑰口红 原价198元，现价120元晶钻三效眼霜 原价198元，现价120元5、买二赠一：卵巢保养 价值元，买二赠一温馨提示：会议结束后，请到签到处领取纪念品！赛莱拉国际集团 *美容院 方案最终解释权归赛莱拉国际美容连锁机构所有 活动时间: X月X号-X月X号 六、操作：会前邀约、会中流程、会后跟进A、会前邀约：（邀约有针对性的目标顾客）1、 口头宣传2、 短信邀约：您好！热烈庆祝*美容院成为国际健康美容文化节指定美容美体单位，答谢会将于*月*日在*宾馆隆重举行，诚挚邀请尊贵的您出席！详情敬请到店咨询！全体员工恭候您的光临 署名：（院长名）3、 电话邀约：美容师第一遍电话初步确认参会人数，院长本人打两遍电话确认。第一次：短信后第二天 *姐，您好！收到我给您发的短信了吗？为庆祝我们*美容院成为国际健康美容文化节指定美容美体单位，赛莱拉总部特别支持本院于*月*日推出健康美容讲座，这次活动我们只针对我们美容院的贵宾顾客，名额有限，您支持我们美容院这么久了，也特别认可赛莱拉产品，所以我们特别邀请您参加，您一定要捧场啊，您有喜欢保健和美容的朋友也可以带一个一起来，只限一名，到会的顾客都将获得由总部送出的奖品一份！第二次：（院长）活动前两、三天：*姐，我们的活动将在*天*点在*宾馆举行，提醒您要准时到哦，还有您的一份礼品呢！带上您的朋友。第三次：活动当天：*姐，我们的沙龙活动在今天*点在*酒店举行，您几点到会场，我们等您啊。4、 派单：以填写抽奖券的形式，让顾客留下手机电话，同时销售8元礼盒最好在店门口摆咨询台抽奖券NO_姓名：_电话：_手机：_抽奖券NO_姓名：_电话：_手机：_ 副券5、 联合促销：6、 老带新：B、会中 以推广新品经络元素，EST修护美白套装为主，同时配合现场拍卖（娇兰新活、雪肤莹润）和演示，吸纳新客源，实现真正意义上销量的提升，而且不影响美容院的日常销售！目的：针对目标顾客群推广新产品、新项目，进 一步提升销量。课程：健康美丽零距离物料：产品演示用品、小吃、酒水、形象物料、现场拍卖和销售的产品、横幅等场地选择：美容院附近KTV包房、会议室均可流程：幕后词主持人开场白院长致词、颁奖牌抛洒礼物有奖问答（宣布会场政策）游戏寻人启事（演示半张脸）讲座游戏或顾客表演拍卖，（模特展示效果）抢红包刮刮卡刮刮卡，奖品，顾客卡拉OK大联欢备注：玩游戏的顾客，除了获得游戏礼品外，额外获得一张五折的折扣券，用于购买产品，游戏尽量由新顾客玩，五折的产品根据美容院产品的定价来选择，选择产品价位高，折后还有利润的王牌产品。C、会后跟进：1、当晚