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LEKConsultingCNpdf低碳节能绿色能源低成本航空高峰会议论坛讲话发言稿 CONFIDENTIAL0?xxL.E.K.Consulting LLC.All rightsreserved中国低成本航空峰会低成本航空商业模式的未来2xx155年1100月1166日L.E.K.咨询有限公司中国上海市南京西路1168号中信泰富广场34楼，邮编200041电话86.21.61223900传真86.21.6122.3988.lek.北京波士顿金奈芝加哥伦敦洛杉矶墨尔本米兰孟买慕尼黑新德里纽约巴黎旧金山圣保罗首尔上海新加坡悉尼东京弗罗茨瓦夫本文件中所含材料及内容皆旨在补充L.E.K.（艾意凯）咨询有限公司于xx年10月14日之讨论。 文件内容皆严格保密，并仅对讨论参与者有意义。 CONFIDENTIAL1?xxL.E.K.Consulting LLC.All rightsreserved贝明宇（M Miic chhe ell BBr reek keel lmma anns s）,L L.E E.K K.咨询中国的合伙人兼董事总经理L L.E E.K K.（艾意凯）咨询公司介绍.?贝明宇（M Miic chhe ell BBr reek keel lmma anns s），董事总经理,上海分公司负责人之一?贝明宇先生是L.E.K.咨询中国的董事总经理兼上海分公司业务负责人，常驻于上海办公室。 他拥有超过20年的战略管理咨询经验，常年专注于亚洲市场。 贝明宇先生是L.E.K.区域管理委员会成员，负责亚太地区10个分公司的运营管理工作。 ?贝明宇先生为客户提供航空价值链的专业咨询服务，致力于为航空公司、机场运营商和不同的服务提供商（包括飞行员培训学校和旅行管理）提供专业服务。 他专注于帮助企业客户和财务投资者解决复杂的战略和商业问题，包括并购交易、战略和业务规划、组织发展和业绩提升等。 ?在xx年调任中国之前，贝明宇先生曾领导L.E.K.的新加坡业务,在此之前他还曾经在L.E.K.的伦敦和洛杉矶办公室工作过。 ?贝明宇先生是荷兰鹿特丹伊拉丝姆斯(Erasmus)大学鹿特丹管理学院的工商管理硕士，他同时还完成了纽约大学Stern商学院的国际工商管理项目的学习(MBA交流项目)。 CONFIDENTIAL2?xxL.E.K.Consulting LLC.All rightsreservedL L.E E.K K.（艾意凯）是一家拥有3300多年历史的全球战略咨询公司L L.E E.K K.（艾意凯）咨询公司介绍.成立于11998833年约110000合伙人约11,000000员工2211个办公室旧金山,22000000洛杉矶,11998877芝加哥,11999933纽约,22000077波士顿,11998866圣保罗,2xx133伦敦,11998833巴黎,11998899慕尼黑,11998888弗罗茨瓦夫,22000088米兰,11999911孟买,22000077新德里,22000088金奈,2xx122新加坡,11999900墨尔本,11999933悉尼,11998877东京,22000088北京,11999988上海,11999988首尔,2xx133CONFIDENTIAL3?xxL.E.K.Consulting LLC.All rightsreservedL L.E E.K K.（艾意凯）为每位客户提供具有影响力的深刻洞察L L.E E.K K.（艾意凯）咨询公司介绍.无可比拟的全球经验基于事实证据，而非观点世界一流的分析能力资深的航空业专门经验实际的解决方案从而得到深刻洞察清晰视角成长信心优异执行使我们的客户迈向成功CONFIDENTIAL4?xxL.E.K.Consulting LLC.All rightsreservedL L.E E.K K.（艾意凯）是世界各大航空公司公认的领先战略顾问L L.E E.K K.（艾意凯）咨询公司介绍.L.E.K.（艾意凯）是最有经验的顾问:5500%全球最顶尖的航空公司前33个中的22个全球飞行常客奖励计划33个中的22个最大的航空公司并购超过2255年,我们帮助航空公司客户完成了他们商业各个方面的优化我们每年平均完成3300个航空业咨询项目我们的工作带给客户显著且持续性的业绩提升我们的客户寻找我们帮助他们解决最关键的业务难题我们为航空公司带来航空业专门经验，知识以及解决方案精准的战略有效的航空业战略激活工具L.E.K.（艾意凯）咨询能够获得卓越的客户成效是通过:我们的客户归功我们的直接参与为他们取得了数十亿美金的价值回报CONFIDENTIAL5?xxL.E.K.Consulting LLC.All rightsreservedL L.E E.K K.（艾意凯）为航空行业众多重要的议题提供真知灼见L L.E E.K K.（艾意凯）咨询公司介绍.CONFIDENTIAL6?xxL.E.K.Consulting LLC.All rightsreservedL L.E E.K K.（艾意凯）咨询公司介绍.在过去2200多年间，L L.E E.K K.（艾意凯）为航空客户提供全面而富有变革性的服务，协助客户提升业绩联盟，合作伙伴，及合资公司航线网络规划与优化LOPA优化机队规划与购买航线规划成本对标与削减卓越运营组织设计商品销售与附加收入客户忠诚度战略新产品拓展分销战略兼并与收购资产剥离绩效提升用户体验企业交易与并购战略发展战略启动CONFIDENTIAL7?xxL.E.K.Consulting LLC.All rightsreservedL L.E E.K K.（艾意凯）为客户交付切实而有意义的成果U USS$1100亿开发新产品，提升登机乘客体验，3天左右收回投资成本，为每年利润贡献约1.25亿元U USS$1177亿为某大型航空公司设计并实施业务逆转战略，从项目开始到项目结束，客户认为其市场价值翻至近乎3倍在某北美客户成为全球最大型航空公司的收购案中，担任并购方唯一的战略顾问高达达U USS$5500亿航空公司逆转战略新附加收入类型大型北美收购项目L L.E E.K K.（艾意凯）咨询公司介绍.CONFIDENTIAL8?xxL.E.K.Consulting LLC.All rightsreserved低成本航空商业模式时代到来战略背景Source:L.E.K.analysis ofpany websitesand pressreleases?美国监管限制放宽?航空商业模式创新?多种不同的业务模式，覆盖不同层次的服务水平、机型、地域、频率，当然还有，价格?至2000年，这些经营模式试验的最终结果，是在传统的全服务型航空（FSCs）和低成本航空（LCCs）之间存在明显的竞争?随着低成本航空时代的到来，这种态势正在快速变化。 全服务型航空正在重塑，更广阔的市场前景也要求航空公司具备提供差异化价值的新思维CONFIDENTIAL9?xxL.E.K.Consulting LLC.All rightsreserved中国低成本航空市场规模近220000亿人民币，但渗透率依然较低中国低成本航空市场概览2018171405101520单位10亿人民币xx12141311.4CAGR%(xx-14)中国低成本航空市场规模模(2xx111-1144)Source:CAPA,Euromonitor28901530中国全球平均%低成本航空市场占有率率( (2xx144)?中国低成本航空市场目前有近200亿人民币的规模，自xx年到xx年保持14%的年均复合增长率?低成本航空的细分市场仅占中国国内航空市场的7%，低于全球平均28%的市场占有率-全球航空业经历过类似的模式，与欧洲和美国一样，只有当传统的航空市场变得成熟，低成本航空模式才将快速发展-此外，中国的管制环境对于低成本航空细分市场而言并不有利。 如，政府自xx年才取消了对最低航空票价的限制CONFIDENTIAL10?xxL.E.K.Consulting LLC.All rightsreserved以机队规模进行衡量，春秋航空,吉祥航空以及西部航空是L LC CC C细分市场中的主要竞争者中国低成本航空市场概览国内主要低成本航空公司机队规模模( (2xx155)Source:CAPA,Euromonitor?春秋航空、吉祥航空以及西部航空是国内细分市场中的主要竞争者?中国最大的低成本航空公司是春秋航空-xx年成立，是民航运输部分自由化的一部分，国内首家低成本航空公司-拥有46架A320组成的机队，运营超过80条国内、地区和国际航线-xx年，搭载1,300万乘客-预计至2020年机队规模将达到130架飞机5919212231434605101520253035404550西部航空程度航空九元航空幸福航空祥鹏航空联合航空春秋航空吉祥航空CONFIDENTIAL11?xxL.E.K.Consulting LLC.All rightsreserved中国的低成本航空市场潜力不容小觑，至2xx333年将占3355%的航空市场份额中国低成本航空市场增长潜力注:*南航，东航，国航CAPA,波音公司35950153045xx1433E%中国低成本航空市场占有率(22000099-2xx333E E)政策支持?中央政府自xx年以来一直积极推动低成本航空的发展，并采取了如下措施-允许新航空公司进入市场-引入低成本航空航站楼-改变飞机采购流程与税负-取消最低票价限制需求增长?随着收入水平的提高以及二三线城市中产阶级的发展，市场对低成本航空旅行的需求显著增加行业新进入者?受到市场潜力的刺激，新的市场进入者正在寻找属于自己的一块蛋糕，从而推动LCC细分市场的增长-新的低成本航空公司可能主要有三个形成现存的小型航空公司转型、民营航空公司、行业三巨头*设立子公司低成本航空市场增长的主要驱动因素CONFIDENTIAL12?xxL.E.K.Consulting LLC.All rightsreserved航空公司商业模式图战略背景Source:L.E.K.analysis ofpany websitesand pressreleases低成本航空公司典型模式聚焦价格聚焦体验超低成本航空公司混合低成本航空公司AKDYNKG3F9B6VAADAALHJJ全服务型航空公司高端全服务型航空公司AB?服务收费全分解(如随身携带行李收费)?增值服务收费(如Y/W)?低票价定位?多舱划分(如Y/W/J/F)?高端服务(如平躺式座椅)112233CONFIDENTIAL13?xxL.E.K.Consulting LLC.All rightsreserved那些引领行业或者已经积极转变成为特定的一种商业模式的航空公司，几乎都有清晰的客户价值主张和品牌定位战略背景Source:L.E.K.analysis ofpany websitesand pressreleases超低成本航空公司混合型航空公司全服务型航空公司CONFIDENTIAL14?xxL.E.K.Consulting LLC.All rightsreserved经济效益表现在每种商业模式都已出现了领头羊的同时，超低成本航空公司和混合型航空公司凭借他们合并的优秀财务表现，得以在一直由传统全服务型航空公司占领的市场中争到一席斗艳之地战略背景2200t thh8800t thh经济利润率超低成本5.8%to7.6%混合型-3.2%to6.0%全服务型-7.1%to0.2%?长远来看，为了保持竞争力，航空公司正处于选择低成本航空商业模式还是传统全服务型商业模式的战略交叉路口上?多数情形下，航空公司选择重塑成为混合型航空公司、全方位变化旨在实现大幅降价，或者加倍努力提升客户体验三种商业模式的经济效益l(xx-xx)CONFIDENTIAL15?xxL.E.K.Consulting LLC.All rightsreservedCAGR(xx-14E)市场增长动态战略背景Source:L.E.K.analysis ofDiio Mi分类型前115500名航空公司承运能力15.6%9.9%2.6%321560414%4%23F6.057%30%13%前115500名航空公司承运能力力(220000441144E E)座位数十亿个66%全服务型混合型超低成本23%11%xx2.582%14E4.0332211CAGR(xxE-23F)6.9%7.4%3.2%88%75%65%FSC ASK份额(%)CONFIDENTIAL16?xxL.E.K.Consulting LLC.All rightsreservedU ULLCCCC HHy ybbr riid dF FSSC C非洲33%(xx年座位份额)1122%8855%亚洲77%1177%7755%澳洲1188%2233%5588%欧洲2255%2200%5566%拉丁美洲00%4422%5588%中东11%1199%8800%北美洲44%3311%6655%区域动态战略背景(1100%)该商业模式下降的份额 (2023)00%1100%该商业模式增长的份额 (2023)55%(55%)商业模式的区域占比比( (2xx144)份额变化Source:L.E.K.analysis ofDiio MiCONFIDENTIAL17?xxL.E.K.Consulting LLC.All rightsreserved超低成本航空公司兑现最低票价的承诺S Seec ct ti ioon nt tiit tlle e战术型机遇:战略性挑战:?借助移动技术与自助服务，简化端到端体验?推出收费型的“俱乐部”，取代传统的忠诚度项目?解决超低成本航空网络悖论（如针对联运收费）?重塑可以进行可变定价和增值捆绑的辅助服务?提高被绑定客户群的货币化率?航空行业成本持续上升的大背景下，如何维持最佳成本优势?在不改变商业模式的前提下，如何吸引价格敏感度高的中小型企业并满足其需求?从运距的角度而言，低成本航空商业模式真正的目标市场是什么？?如何创建与混合型和全服务型航空公司的双赢合作伙伴关系？CONFIDENTIAL18?xxL.E.K.Consulting LLC.All rightsreserved混合型航空公司司创造差异化价值S Seec ct ti ioon nttiit tlle e战术型机遇:战略性挑战:?建立虚拟战略合作伙伴网络，取代传统的联盟成员关系?开发领先的产品方案（如座位、娱乐、地面服务等）?设立回馈型的（差异化的）忠诚度计划，面向个人及中小型企业客户?研究和制定独特的分销策略及收益管理策略?兼具低成本航空和全服务型航空的商