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团拜技巧目录时间：2小时l 客户甄别开发客户及电话技巧：电话基本注意事项：1、表明身份2、省时，但注意目的的达成3、声音：清晰、热情、真诚、客气、亲切、流畅、标准4、进行客户开发时注意要郑重客户来源目的电话技巧信件回访加深印象，突显服务，探听需求获取见面的机会1、 开门见山2、 留下悬念Eg：“我们收到了，有需要的话，我们会与您联系的。” “好的。不过，我们现在有一个不公开的促销活动，只对向你们这样的公司开放。电话里一时也说不清。您看明天下午3：00您方便吗？”“周五我很忙。”“是。您看我只需要耽误您最多15分钟，那么后天下午2：00好吗？”探知需求打电话直捣黄龙，获取见面的机会1、 开门见山2、 告诉对方你知道的，可含糊影射推荐人为对方朋友朋友推荐约见，突显服务1、 表明身份2、 说出推荐者的姓名（若推荐者无意让对方知道，则以影射方式提出）3、 强调产品忠诚客户推荐旧客户拜访重新开始业务关系；阻止负面评价；前者之失，后者之荐1、 表明公司2、 诚意3、 关心找出好客户（30min）客户类型分类：按公司性质分（私营，国营，外资，合资） 按购买能力分（有钱，没钱） 按购买需求分（发东西的，发钱的，皆可的，不发的，自家用的）好客户：能力+需求基本技巧锁定新的可能购买者，维系现有的顾客忠诚度策略市场占有率：与竞争者相较的市场占有比例忠诚度：顾客占有率，顾客持续比例培养的7个阶段：可能顾客，有效潜在顾客，非顾客，初次惠顾者，重复购买者，主顾，品牌提倡者强调产品或服务的价值，并表现出有意与顾客建立关系的兴趣与诚意分析客户类型，进行个人化的追踪营销1、 事前知道：不要浪费时间2、 已与客户方有关人士有所联系并感觉可以：适当联系，培养忠诚消费者，获得推荐否客户 购买能力是拜访1、 难以接近：维护公司形象（传声效应）2、 若感觉可以：适当联系，培养忠诚消费者，获得推荐3、 找到主要负责人，培养需求不发的 购买需求发钱找到主要负责人，培养需求路途漫漫，不要浪费太多时间皆可主动权现在在主要负责人手上，看看吸引他的是什么；如果可以与BOSS通上话，自然可以更好。一般私营搞清负责人与老板的关系，说服付钱的跟着他的程序走,时刻不忘报品牌,给他一个购买的理由,让他做个顺水人情国营,外资,合资有规模私营注意,现在是万事具备只欠东风了.尽量全面的掌握竞争对手的情况,强调他的需求大忌:不要攻击对手产品世上无完物善用外物注意售后跟踪不要轻易提及与领导很熟(公司)发东西自家用基本程序销售前准备竞争对手勘察（为销售做准备）：产品性能、特征、利益点；门市管理；店务管理；客流量，回头客自身准备（销售工具的准备）客户接洽流程：约见、拜访、分析注意事项：约见 电话技巧拜访 仪表仪态、销售工具目的明确，重点突出时间地点，拜访次数分析 客户类型，购买几率，发展方向，拜访得失拜访阶段目的技巧及注意事项重点第一次建立印象，产品价值，后继铺垫1、 掌控时间，不可过长2、 对方办公室3、 cold call4、 不要提让对方买什么5、 表现出有意建立关系的兴趣与诚意1、 产品2、 自身。打探虚实，弥补过失，加深印象1、 时间可稍长，但最好不要超过3060min2、 若可能，可安排外出见面、门店参观3、 不可太熟4、 拜访不可太密5、 时刻不忘最终目的1、 对方利益点2、 培养顾客成果确认定单1、 发出邀请2、 目的明确3、 态度坚决4、 不择手段5、 在他进行第一次购买前绝对不能与他成为深交之友6、 拜访次数一般最好不要超过8次，与第一次拜访相隔最好不要超过2个月1、 给他一个购买理由2、 当场确认售后跟踪收齐货款，挖掘潜力，培养重复购买者及品牌提倡者关心（各方面）1、 产品2、 自身l 细节技巧（45min60min） 答表示理解CLOSE听反对循环听问技巧仔细听顾客的问题，找出关键让对方知道你在用心听答之前，先对对方表示理解不可答非所问时刻不忘目的答