承德市旅游纪念品、土特产品电子营销策划书.doc

承德市旅游纪念品电子营销策划书管理122班 任佳兴一、 前言随着承德市经济的发展，城市逐渐被定位为旅游城市，同旅游相关的服务业迅速发张，酒店、宾馆及相关的设施迅速崛起。随着旅游城市的建设，城市的知名度得到了大大的提升，吸引了更多的来自国内外大量的游客，承德市独有的先存最完整的皇家园林避暑山庄，是到承德旅游的游客必到之处，京北第一草原丰宁坝上，带给您一片草原风光，让您领略草原的宽广，皇家猎苑围场坝上，带给您皇家的感受。随着承德市各个区县的旅游业的发展，旅游纪念品的市场逐渐扩大，是到承德旅游必买品，无论是赠送亲友，还是自己收藏，都是不错的选择。作为一份纪念品，让游客离开之后仍能感受到皇家的气息，成为一份美好的回忆。目录一、前言 二、市场环境分析2.1 宏观环境分析2.2 微观环境分析2.3 竞争者分析2.4 消费者分析三、SWOT模型分析3.1 优势3.2 劣势3.3 机会3.4 威胁四、营销策略五、具体实施工作六、团队建设七、风险分析与对策二、市场环境分析2.1宏观环境分析随着承德市被定位为旅游城市，城市的同旅游相关的各种服务业迅速发展，环境得到了巨大的改善，城市的知名度也逐渐提升，吸引了大量的国内外游客，旅游纪念品的市场得到了开发，市场扩大，需求量增加。随着国家经济的发展，人们收入的提高，更加享受生活，对生活质量要求越来越高，而旅游则成为了人们提升生活质量的不二选择，在旅游的同时购买一些纪念品是大多数人的选择，这不仅能够为家里添一件装饰品，更能带给自己一份美好的回忆。从全国来看，旅游纪念品的市场还有待开发，市场需求量远远要大于产品的供应量，市场的饱和度还很低。旅游纪念品拥有良好的市场，销售强劲，市场乐观。2.2 微观环境分析承德市为最佳避暑胜地，是康熙、乾隆暑期避暑的首选之地，到处都散发着皇家气息，避暑山庄又称热河行宫，从名字上就可以看出避暑山庄的重要性。而山庄周围的八大庙，又有着各自的故事和意义，以其为主题的旅游纪念品则也拥有着特殊的意义。纵观承德市，各个旅游景点都有自己的特色。2.3 竞争者分析在山庄好周围有很多卖旅游纪念品的商铺，但是种类单一、价格较高。质量没有保障。本店从正规厂家进货，质量得到了绝对的保障，网络销售，可以大大降低成本，在价格上比实体店铺拥有更大的优势。实体店需要大面积展柜用来展示产品，而本店网络销售不需大面积展柜，采用图片形式展示产品，更加能够展示出产品的美，视觉效果更强烈。竞争对手的经营经验丰富，资金运作较好。经营管理经验丰富。2.4 消费者分析产品主要面对来承德旅游的游客以及爱好收集旅游纪念品的消费者，来承德旅游的游客可以在网上订购，快递送达，即可免去携带之苦，又可以节省资金，是购买纪念品的最佳选择。来承德旅游的游客多是被承德的帝王之气吸引，而购买一款旅游纪念品用来收藏，为自己的承德之游留下一份纪念，是不可缺少的。网络销售面向更多的消费者，市场更加广阔，可以占据较大的市场。三、SWOT模型分析3.1优势网络销售、厂家直接进货，使得成本大大降低，从而使得本店的旅游纪念品的价格更加具有优势，可以比实体店的价格低很多。在消费者心理纪念品一直是价格非常高，较低的价格可以吸引更多的消费者。从正规的厂家进货，使得产品的质量得到了充分的保障，让消费者买得舒心，用的放心。产品样式多样，完全按照实景制造，更加具有收藏价值。3.2劣势现如今网络诈骗常发，网店的店主出售假冒伪劣产品，使得店铺开业初期，产品的信任度不高，远远低于实体店的信任度，前期产品的销量不会太好，很有可能会造成产品的积压。由于网络浏览量和咨询量会比较大，当服务人员少时，会造成回复过慢，从而造成咨询者情绪上的不开心。当交通压力过大时还会造成产品的递送过慢，逾期递送，由此造成购买者的不悦。3.3机会随着承德市经济的发展，旅游城市的建设，承德市在国内以及国际上的知名度快速提升，而以承德的景色作为主题的纪念品，随着承德的发展也不断发展，逐渐引起人们的注意，进入人们的生活，来承德旅游的人数逐渐增多，这对有旅游纪念品的发展来说无疑不是一个绝佳的好机会。承德的旅游市场刚刚开发，还有很大的发展空间。3.4 威胁1、竞争对手众多，竞争异常激烈。市中心周围、山庄附近里有许多同类型的商铺都是企业的有力的竞争对手。2、在顾客中形成品牌形象需要一定的时间，创业初期企业的市场份额不大，竞争力还不足以和大型超市抗衡。3、企业进货渠道不多，成本较高，供应商有可能提高价格4、市中心有宽广超市、佳佳超市与之抗衡难度较大。四、营销策略本店铺本着客户至上的理念，不断完善自己，从进货到售出，从始至终都为顾客着想，服务顾客。产品主要面向承德旅游的游客和喜欢收藏旅游产品的消费者们。1.产品策略产品定义：首先经营的纪念品必须是货真价实的，来自最原始的状态（纯天然绿色无公害），让顾客信得过、放心消费。2、价格策略：1）渗透定价策略“塞外风情”初次进入市场，以比相同成本特产更低的售价进行有高敏感度，应以高品质，低价位获取游客和大众市场，并可打击市场同级的竞争者，借以获取高的市场占有率。2)产品组合的价格策略随着竞争的加剧，可采取产品组合扩大需求，这也是有效的价格策略。通过扩展大量的需求，降低成本，通过价格的优惠争取成绩。也可采用异业联盟的方式推出套餐式销售（土特产配手工纪念品），让消费者觉得物超所值。3）差别价格策略对不同的目标市场，不同的顾客群，不同的时段采取不同的价格，即对不同的市场区隔，用不同的价格，以获取更多地销售量。在特产热卖季对土特产采取渗透定价策略；对竞争激烈的特产采取温和定价策略；对著名品牌的酒水采取撇脂定价，如五粮液等3、渠道策略：主要采取直接渠道方式进行店内直接销售，通过与旅游公司、导游人员紧密联系销售我店特产。还可提供送货上门服务。经营三年以后建立属于自己的网站，通过网络销售获利。4、促销策略：开业初期打折扣、优惠券发放广告策略：宣传广告形式。发放广告单节日促销活动：特价时段，在顾客流量少的时段实行部分商品特价，吸引新老顾客的光临。对消费满一定数额的消费， 赠送店内小商品。做好人员培训搞人员推销（产品知识，销售技巧，服务意识等职业素养）公共关系活动：多赞助大学活动在大学生中树立品牌形象。五、具体实施（一） 淘宝注册1、登陆淘宝网，点击页面顶部“免费注册”2、进入注册页面，填写会员名和密码3、输入一个常用的电子邮件地址，用于激活会员名4、仔细阅读淘宝网服务协议，同意条款后提交5、登陆邮箱激活淘宝会员（二） 网银注册 登录建设银行网上银行，找到“网上银行登录入口”1、点击“登录”，进入中国建设银行网上银行系统2、点击“开通网上银行服务”，进入个人客户服务协议，并且同意3、进入“网上银行/手记银行个人申请表”，填写个人信息4、然后设置您的网银密码5确定后，网银注册成功（三） 经营成本，设备准备 1初期投资：初期投资主要用于淘宝消费者保障服务保证金，宣传推广费，物流配送费等，预计2000元。2第二期投资：大量进货，店面的美化和宣传等，预计3000元。3电脑3000元，数码相机1500元，网费100元等，预计5000元。4 总共合计约10000元 （四） 物流选择物流管理：根据顾客的需求选择快递公司申通快递： 815元，23天到达。顺丰快递：20元起，12天到达。EMS：20元起，每公斤续6元（可供快递不能到达的地方选择）。平邮：512元，715天到达（可供快递不能到达的地方选择）。（五） 店铺的宣传1.美化店铺页面：1.）制作个性化的宝贝分类；2.）使用个性化的宝贝模板；3.）为店铺页面添加背景音乐；4.）为店铺页面安装计数器；5.）美化商品描述。2.店内宣传技巧：1.）精心设计店标及店名；2.）善用宝贝推荐；3.）巧用店铺留言；4.）交换友情链接；5.）精心布置个人空间；6.）在店名中加入宣传信息。3.在淘宝社区中宣传店铺：1.）精心设计个人签名档和头像图片；3.）申请社区广告位；2.）在与自己店铺相关产品的社区发表帖子并及时回复帖子。4.利用及时通讯软件和媒体宣传：1.）利用时下流行的QQ、MSN、阿里旺旺进行店铺宣传；2.）利用搜索引擎、博客、相关论坛等网站进行店铺宣传；3.）在条件允许的情况下可考虑在与商品相关、浏览量大的网站投放广告六、团队建设管理理念 ：认真负责 尊重知识 尊重人才 集体奋斗 同心协力 服务宗旨：诚信为本 信息及时 客户至上 服务一流经营管理：实现1+12的效果 各司其职 团结一致 树立形象 打造品牌七、风险分析与对策（一）经营管理风险开一家特产对于经验缺乏的我们在校的大学生来说实属困难，既无过多的模式可借鉴，自身有没有过多的实践经验作为支持，仅仅只是靠所学的专业知识来作为前期规划基础，很多东西都要自己去摸索。针对经营管理风险的解决方案：在开店初期将于另一间在有着多年经验的特产店合作，他们向我们提供进货渠道和相关的经验分享，同时我们也应该不断的在工作中积累经验，学习专业知识。做好市场调查，勇于去尝试一些新的营销方式，不一心求急，逐步在市中心站稳脚跟。（二）市场与竞争风险市场千变万化，今天不知明天的市场是什么样子，只能对未来的市场做个预测，但是我们必须时刻注意市场动态，分析市场动态，做到防患于未然。在我们创新、进步，引进特产的同时，别的店也在做同样的工作，所以我们要预计风险，有可能亏本，因竞争不过别的店，也有可能是自身的决策失误，导致本店亏本。承德作为中国十大旅游城市之一，众多游客来此也会相应的购买一些本地的特产回去赠予亲朋好友，因此，承德特产的经营竞争压力很大。与此同时，消费群体的不稳定也成为了本店经营销售的一大难题。大学生都是一些年轻的消费者，其消费倾向和需求稳定，在现在零食市场竞争激烈的情况下，他们能否接受和认同本地的特产，能否开拓他们的市场都是一个挑战；此外，寒暑假期间，学生消费群体将锐减。针对市场与竞争风险的解决方案：要想在竞争如此激烈的市场下求生存，必须要办出自己的特色，形成以独特的模式去吸引消费者，并努力扩展消费对象，如游客等都将成为我们的重要顾客之一，使消费者人群不断趋于稳定，同时在寒暑假的消费淡季要千方百计精简结构，节约成本。（三）产品与技术风险由于我们店经营的是特产，经营的种类主要以坚果类为主，菌类为辅，以及酒水等，经营的种类比较固定，所以竞争趋向主要集中在产品的口味，包装，价格和新意等等。在每个方面我们有可能做的比别人好，也有可能别人比我们的好，所以我们要做好风险预测，对于产品技术要做好保密技术，要有所保密，并且做好应急预案。除此之外，特产的食品安全也是消费者最关心的问题，土特产一般大多都没有质检、卫检、生产许可证，如果没有严格的食品安全管理，万一造成食品安全事故，将对本店的信誉造成极大影响，造成消费群体的流失。针对产品与技术风险的解决方案：首先要充分了解市场供需情况，做到有明确性的进货，进货方面一要保证特产的正宗，二要保证特产的生产厂商具有生产许可证（特产常温下的保质期最好要在2个月以上），更要严守验货关。并不断去扩展自己的进货渠道，取得与各地特产商的多方联系，不断更新特产的数目和提高质量，保证每个星期都有新的特产上柜。注重特产与文化，特产与健康的相结合，如进一些具有减肥或美容功效的特产。按需订货，控制库存，比价采购。定期对滞销商品进行降价促销，防止商品积压，寻找更多“有前途”的商品。并且应做好产品保鲜工作。（四）财务风险在经营销售方面，我们随时会遇到资金断链，导致店铺艰难运行。解决方案：因此要做好财务报告，结合市场分析，提前预算，对于资金准备不足的，通过合法途径进行融资，或者拉取赞助进行代销，来保证资金的持续。同时确定可节省的费用：保质期较长便于存放的商品可增加库存（同时要保证存货流动速度，避免挤压）这样可以节省进货成本。八、结束语承德地处塞外，山河壮丽，旅游业发达，植物资源丰富，盛产土特产品。通过对承德土特产发展的环境、机会分析、战略及行动分析等，为土特产的发展提供了参考。使之可以成为旅游业发展之外的又一大亮点，可以与旅游业相辅相成，共同发展。经过对特产行业的市场调查与分析我们得出相关结论，并制定出本策划方案。其中难免有错误和不足之处，希望老师能够给予指正，并提出宝贵意见，我们将会做进一步改正，把它做得更好。九、附录附录1：有关特产产品店的市场问卷调查您好！我们是山东交通学院学校的学生，为了了解人们对家乡特产的喜爱需求程度我们开展了此项调查，您的回答对我们非常重要，衷心的感谢您对我们工作的大力支持。1. 您的性别是： 男 女2. 您属于哪个年龄段：20岁以下21至30岁31至40岁41至50岁51岁以上3. 您经常买吗？经常买 一般有需要才买 不经常买没买过，以后会买4. 您是在哪里买的？（可多选） 商场、超市 路边便利店、自由市场 特产专卖店 网购 托人代购 其他5. 您一般在什么情况下会购买特产？(可多项选择) 旅游过程中自己需要食(使)用时当做礼品送人时 其他情况6. 购买特产时，您一般会优先考虑哪一方面的因素？（可多选）价格 口味喜好 质量 外观包装 其他方面7. 在特产专卖店里，您常会购买以下哪些物品？(可多选)食品；即食零食、土特产 食品；再加工品