旅行社价格销售渠道促销.doc

（8）提高一对一客户互动沟通能力彭奈创设的基督教训商店，是美国零售业内非常著名的零售商店。彭奈的第一个零售店开业不久，有一天，一位客人来到店里买搅蛋器。店员问：“先生，你是想到好一点的，还是要次一点的？”那位客人听了显然有些不高兴：“当然是要好的，不好的东西谁要？”店员就把最好的一种“多佛牌”搅蛋器拿了出来给他看。男子看了问：“这是最好的吗？”“是的，而且是牌子最老的。”“多少钱？”“120 元。”“什么！为什么这样贵？我听说，最好的才六十几块钱。”“六十几块钱的我们也有，但那不是最好的。”“可是，也不至于差这么多钱呀！”（二）广告促销1、策略性广告主要立足于现实，瞄准特定的细分市场，努力说服现实的顾客采取一定的购买行为，潜在的顾客产生购买的动机，进而形成购买的行为。策略性广告是短期行为，在短期内能取得立竿见影的效果。（1）广告时间利用利好2004 年十一前，日本游开放，大连海外、国旅、青旅、东北国旅同时打出广告“日本游5夜6天10600 元/人”仅10 天左右，200 个名额全部售完，还超卖近100 人，又推辞不掉，无奈之下，只好再增加机位。为什么广告效果如此好？因为日本游为开天辟地的首次“刚摘的黄瓜新鲜”嘛。旅游的潜在出游市场，经广而告之，一下子就会“破土而出”，势不可挡。利用假期从广义上讲几大机遇不可错过，即：清明、五一、端午、中秋、十一、春节和7-8 月的暑假期，是全年旅游高峰期，是组团和地接最繁忙的阶段随着旅游升温，市场逐步成熟，人们出游已不像过去“现上轿现扎耳朵眼”，而是提前20 多天就开始报名，因此几大机遇的广告应提前1个月开始，连打数次为佳。如2004 年某社5.1 前打出华东5市线和上海普陀线，每线两团各30 人，仅10 天就收满了客，但仍有报名者，只好将其转给其他同行社。（2）广告定位市场定位常规线上经过策划，采取首推包机，首推专列，首推包船，首推汽车专线，就会给市场带来前所未有的震撼力，拉动力，实为大胆，果断，颇具气势之举，可敬可佩。如大连某旅行社2005 年2-3 月，打出广告夕阳红专列海南、桂林、长沙、韶山13 日游和张家界、昆明、石林、大理、丽江、黄果树14 日游，上中下铺平均价位3000-3200 元左右，由于线长点多，价格合理，为老年人提供了快乐之旅，多趟夕阳红空调旅游专列搞得红红火火，热闹非凡。游客回来反映好，一传十，十传百，许多客人期望着再有这样的专列也去“过把瘾”，口碑相传，又为今后的旅游专列埋下了精彩的伏笔。价格定位特价是建立在常规线，或特殊线上的一种特别优惠的价格，往往具有极强的诱惑力，感召力，它抓住了人们盼望优惠的心理，一旦这个理想的价位“从天而降”，怎能不一炮打响，瞬间聚客呢？如大连某社常年做青岩寺周末2日线游，最初价格为198 元/人，经过半年多的运作，效果甚佳，于是打出广告，放出特惠酬客价：168 元/人，而且一放3个月，致使宾客盈门，络绎不绝，车车满载，团团超员，一时间大连众多旅行社情愿穿针引线做中介，又使这家旅行社喜上加喜，大获其利。品牌定位品牌是企业的灵魂，是信誉造就的结果，利用自己的品牌拓展，乃水到渠成，辐射巧妙。如某社打出广告一定要套红注明“全国百强旅行社，辽宁省旅行社龙头企业，160 万质量保证金缴纳单位，中国旅游知名品牌”的字样，将企业“亮点”全盘托出，言外之意“选择我，没有错”，这样的广告令人服气，令人放心。他们仅2004 年出境游就赚了百万以上。2、广告的创意（1）、承诺与创意英国一位广告人说：“承诺，大大的承诺，是广告的灵魂”。英国伊丽莎白号游轮的广告词（节选）用最快的方式去欧洲未必最好，乘坐伊丽莎白号实际就是度假。当你到达目的地时，你并不会感到疲惫不堪，不会比你出发时更会疲劳。当你到达目的地，你应该是：精神振奋，有了新的朋友，有了新的旅游经历。伊丽莎白号在这大量的游客，你一定会遇到很多你所喜欢的人。（飞机上谈情说爱有时间吗）您要是碰巧遇上一个你不喜欢的人，你可在船上玩捉迷藏游戏，这游戏一直可玩到南开普敦。- （2）名人与创意亲情与创意孝心之旅亲爱的朋友：曾记否，摇曳的襁褓中那一丝温馨；曾记否，蹒跚的步履中那一段的牵引。午夜灯下，母亲手中的丝线编织出我们儿时的梦呓；人生路上，父亲眼里的期待点燃了我们奋进的火炬。如今我们风尘独步渐成大器；如今我们青梅煮酒纵享天伦；而伴随我们成长捐献了一生的老父老母，如今已是白发苍苍。回首当年，那一张张笑脸，那一幕幕往事，竟是那样遥远又这样清晰。也许你太忙碌，也许你太疲乏；也许你事务太多，也许你心绪不佳；“也许”也许是你永远的借口，；“也许”也许会成为你一生卸不去的十字架；但也许你还来得及，来得及赶回家中，去看望生你、养你、疼你、爱你、赶着你出门、又盼着你归去的父母双亲，去看看夕阳下那一抹灿烂的晚霞。给老人一段时间；还老人一个梦想，陪老人度一个夜晚；替老人付一笔账单；虽然它远不足以报答父母对你的整个付出，但毕竟表明你内心深处的一点孝心，也许，就这百分之一的点滴回报，能抹平老人心上那九十九道皱纹。孝子行，献给父母的一份薄礼。成都威斯特旅游公司为老人们特别奉献(1) 认识成都一日游(2) 新津南河戏水二日游- 时尚与创意一般旅行社广告多为路线+价格就可以了。但赋予自己的特色游一个全新的、鲜明的，生动有趣的主题，就可先声夺人，光彩夺目。如2006 年1月某旅行社打出主题“沈阳国际滑雪节，棋盘山激情滑雪，故宫清朝文化，刘老根二人转大舞台”，并用小字加以解释：全程住三星酒店，体验中国最大旅游滑雪场激情滑雪，世界最著名的俄罗斯马戏团精彩献艺，欣赏中国最火爆的赵本山“刘老根”大舞台二人转表演，品尝最具东北风味的沈阳老边饺子宴，逛省城最繁华的中街商业区满足您的超低价购物。一口气用了6个“最”，以突出该线路的文化内涵，价格：成人678 元，儿童488 元，家庭幸福游1788 元（两成人+一位儿童）。广告打出，反馈如潮。实力与创意旅行社集中精典线路，将所有部门一起刊登上阵，来个版面开花，一展风采，不失为规模法，作用在于自我展示，齐抓共管，集中快速，方便出游者就地报名，如同张开铺天盖地的一张无形大网，只要一拖网，必然“鱼跃龙门”，网网唱出“丰收谣”。如一家旅行社在广告中不贪多，仅打出4条春节精品线1. 空客A300 海南豪华5日游；2. 华东5市赠乌镇游6日（除夕之夜尽在上海）；3. 鼓浪屿武夷山6日豪华双飞；4. 近郊安波滑雪+温泉2日游。广告底部红底白字分别加框将总部、中山区营业部、金州营业部、普兰店营业部、瓦房店营业部、庄河营业部的多部电话，及24 小时咨询电话一一排列、展示公布，摆开了市区县各部门欢笑迎宾，蓄以待发的阵式，具有强烈吸引力。战略性广告又称公关广告。立足于市场的长足发展，试图在目标市场中建立一种意识，从而树立一个组织的形象诚实、稳重、实力雄厚等观念。战略性广告近期内不能立即见效，但从长远来看，这种广告通过顾客对企业的信任，从而达到接受其所有产品的目的，可谓“爱屋及乌”。低手推销产品，高手推销企业。推销产品要穿透人们的层层戒心，而且仅仅是能带动销售，但推销企业却不容易引起公众的戒备，从而在不经意间以春风化雨的形式在公众心目中树立起企业的良好形象，而良好的企业形象同时可以拉动产品的销售，可谓是一箭双雕，达到润物细无声、四两拨千斤的效果。这正是公益事业的迷人之处。我们比别人便宜，因为我们做了15 年的旅游，成本控制方面已很有经验了，另外提醒一下，上海人口众多，南京路、淮海路等商业街非常拥挤。旅游消费已步入理智消费时期，如何有效地提供售前服务，才能降低游客的期望值，增加满意度呢？将旅游行业的常规做法、惯例，比如购物、加点等，让客人尽可能多地知晓。在销售的时候，让客人明白消费，就是尽可能让客人提前了解其在团队中将得到什么服务，可能会遇到什么问题“差得并不多，还有十几元一个的呢。”男子听了店员的话，马上面现不悦之色，想立即掉头离去。彭奈急忙赶了过去，对男子说：“先生，你想买搅蛋器是不是，我来介绍一种好产品给你。”男子仿佛又有了兴趣，问：“什么样的？”彭奈拿出另外一种牌子来，说：“就是这一种，请你看一看，式样还不错吧？”“多少钱？”“54 元。”“照你店员刚才的说法，这不是最好的，我不要。”“我的这位店员刚才没有说清楚，搅蛋器有好几种牌子，每种牌子都有最好的货色，我刚拿出的这一种，是同牌中最好的。”“可是为什么比多佛牌的差那么多钱？”“这是制造成本的关系。每种品牌的机器构造不一样，所用的材料也不同，所以在价格上会有出入。至于多佛牌的价钱高，有两个原因，一是它的牌子信誉好，二是它的容量大，适合做糕饼生意用。”彭奈耐心地说。男子脸色缓和了很多：“噢，原来是这样的。”彭奈又说：“其实，有很多人喜欢用这种新牌子的，就拿我来说吧，我就是用的这种牌子，性能并不怎么差。而且它有个最大的优点，体积小，用起来方便，一般家庭最适合。府上有多少人？”男子回答：“5 个。”“那再适合不过了，我看你就拿这个回去用吧，担保不会让你失望。”彭奈送走顾客，回来对他的店员说：“你知道你今天的错误在什么地方？”那位店员愣愣地站在那里，显然不知道自己的错误。“你错在太强调最好这个观念。”彭奈笑着说。“可是，”店员说，“您经常告戒我们，要对顾客诚实，我的话并没有错呀！”“你是没有错，只是缺乏技巧。我的生意做成了，难道我对顾客有不诚实的地方吗？”店员默不作声，显然心中并不怎么服气。“我说它是同一牌子中最好的，对不对？”店员点点头。“我说它体积小，适合一般家庭用，对不对？”店员又点点头。“既然我没有欺骗客人，又能把东西