银行零售网点产能提升项目讲话动员稿.doc

银行零售网点产能提升项目讲话动员稿 银行零售网点产能提升项目讲话动员稿银行零售网点产能提升项目讲话动员稿同志们:网点产能提升项目是总行为进一步提高XX银行市场竞争力，打造一流现代化商业银行而采取的战略举措。 是xx年总行改革推进年16项重点工作之一，将有效的推进营业网点进一步转型升级，全面提高客户挖掘能力和客户关系管理能力，进一步推动我行零售业务加快发展。 今天，我们召开全市网点产能提升项目工作动员大会，目的是进一步落实总行关于开展网点产能提升项目分行试点工作的通知（徽银零xx154号）文件精神，再次强调网点产能提升项目的重大意义，以确保各项工作的稳步推进。 下面，我重点强调几个问题。 一、零售网点产能提升的重要性随着以客户为中心的经营理念的形成，我行各网点面临着如何争取客户、如何保持客户、如何评估客户贡献度等问题的挑战。 因此，网点产能提升的逐步深化改革对我行零售业务的发展起到至关重要的作用。 （一）零售网点产能提升是改善同业差距的有效方针1.存贷款规模XX银行的零售存贷款规模增速与同业相比处于中间水平，储蓄规模和贷款规模的年均增长率分别为18%和26%，而同业水平分别处于18-34%和10-40%之间；XX银行的网点扩张速度低于同业，网点数年均增长率8%，而同业水平处于10-20%之间。 2.零售业务XX银行的零售业务收入贡献度已上升至29%，领先兄弟城商行的14-18%的贡献度，而落后于领先股份制银行31%-42%的贡献度；零售存贷款对总存贷款规模的贡献度的表现也和零售业务收入贡献度相似。 3.个人金融资产XX银行的非储蓄类个人金融资产虽在近年增长迅速，但截至xx年中，非储蓄类个人金融资产在总个人金融资产中仅占比22%，与领先同业的水平相比仍有较大差距。 （二）零售网点产能提升是保有优质客户的关键措施1.从客户构成上分析XX银行5%人数的中高端价值客户贡献了82%的个人金融资产，应当成为XX银行重点经营的客户层级。 这个层级的客户数净增势头不弱，如xx年中至xx年中，5万（含）以上的客群客户数净增长23%，但是降级流失率高达35%，XX银行的客户经营模式近似猴子掰玉米，新掰5-6个，丢掉3-4个。 这种客户经营模式对于有价值的客户还未深入挖掘全部价值就已经丢失，是对于客户资源的浪费，也是对于获客成本的浪费，不利于达到获客的最佳投报比。 2.从客户降级流失率上分析客户降级流失率高是由于客户与XX银行的粘性低。 客户粘性的高低受制于产品交叉销售率的高低。 我行零售中高端客户人均持有产品数1.4个，对比其他行还有较大差距。 多个产品（理财、基金、保险、个贷、信用卡、三方存管功能开通、网银开通）的拥有客户数占总客户数的比例远远落后于其他行，导致整体产品交叉销售率偏低。 3.从客户个人金融资产规模上分析细究与个人金融资产规模最直接相关的非储蓄类零售产品（理财产品、基金、保险）的销量，我行与同业都存在较大差距在理财网均销量方面，其他行是XX银行的6倍以上；在基金与保险网均销量方面，差距更加明显，个别行网均销量甚至高达XX的351倍。 以上数据直接反映了个别产品的渗透率偏低，从而进一步影响产品交叉销售率、客户粘性和客户降级流失率。 二、建立因岗而异、多劳多得的前线人员考核激励机制。 为了提高XX银行XX分行整体服务水平，保证规范化的服务在员工中形成一种职业习惯，树立良好的商业银行形象，增强我行在金融行业的市场竞争力，最大程度地激励零售条线岗位，在新的业务模式下，对原有的绩效考核评价体系进行了修订。 （一）网点提升项目考核办法的科学性1.本职为重绩效考核主要考评本职工作，绩效考核完成率不达80%的人员不得参与产品计价奖励。 根据主要职责定位不同，绩效考核设置的指标或指标权重不同。 2.指标精简所有岗位指标均控制在10个左右或以内，降低管理难度，聚焦核心业务。 3.全员营销零售条线所有岗位都对零售业绩指标负责，根据岗位特性又有所细分调节，如大堂经理、雇员均有转介指标考核，推动全员开展营销。 4.标准作业保障本职工作与营销指标前提下，同时兼顾合规要求，服务水平，对有所岗位均设置综合评价，用以确保标准化、规范化作业。 （二）网点提升项目考核办法的前瞻性1.分行单独设立产品计价预算，不占绩效盘子；分行零售条线绩效与费用单独切块（要考虑零售业务占比和战略倾斜两部分因素），由分支行零售条线直管。 2.加大对分管行长和支行的零售业务考核分值，其中分支行分管行长与零售业务指标直接挂钩的比例不低于80%，支行目标责任制中的零售业务指标分值进一步加大。 3.分行内部统一的零售分岗位绩效考核办法。 支行前线员工的总薪酬由固定薪酬、绩效薪酬与产品计价奖励构成，各部分比例约为4:2:4。 零售人员总薪酬由分行直接发放到个人。 4.考核导向体现高度量化、多劳多得，充分平衡储蓄、中高端价值客户和产品销售三方面的激励导向，理财经理绩效与管户绩效直接挂钩。 同志们，网点产