有效的销售计划.ppt

制定有效的销售计划 一 课程内容 本课程将和你一起学习制定销售计划的意义和制定有效销售计划的四个步骤 课程说明 二 培训对象 所有销售员都应该有一个有效的销售计划 因此 所有销售员都应该学习本课程 课程说明 帮助你更有效地规划自己的工作 更好地实现销售目标 课程收益 培训目标 2 3 4 了解制定销售计划的意义 掌握制定销售目标的技巧 知道如何将目标转化成实现方法 掌握制定行动计划的方法 制定有效的销售计划 第一部分为什么要制定销售计划 第二部分制定销售计划的方法和步骤 结识学习伙伴 约翰 鑫鑫电子大客户部经理 自从事销售工作以来 年年超额完成销售任务 并且在90 的情况下都成为年度销售冠军 第一部分为什么要制定销售计划 拼字游戏 制定销售计划的意义 一 拼字游戏 拼字游戏 你好 拼字游戏 你好 拼字游戏 第一组 第二组 第三组 只拿到一堆笔画 笔画要拼的字 笔画要拼的字笔画上的标记 分享试验结果 第一组 第二组 第三组 漫无目的 有目标没方法 有目标有方法 游戏分析 游戏的启示 目标 方法 完成任务 制定销售计划的意义 描述成功路径 确保完成销售目标规划你的工作 确保时间的合理运用培养成功的习惯 制定有效的销售计划 第一部分为什么要制定销售计划 第二部分制定销售计划的方法和步骤 第二部分制定销售计划的方法和步骤 明确目标 描述实现目标的途径 确定具体方法 制定系统的行动计划 什么是目标 把销售任务转化成销售目标 制定自己的销售目标 第二部分制定销售计划的方法和步骤 一 明确目标 目标判断练习 Smart原则 什么是目标 目标判断练习 下面这句话是目标吗 我要赚很多钱 smart原则 Specific具体Measurable可衡量Attainable可达到Relevant相关Time able以时间为基础 制定目标练习 请指出下面目标的错误 一 我要成为一名管理者二 我要在2007年12月31日之前赚很多钱三 我要在2007年12月31日之前成为美国总统四 我要在中午十二点以前吃下三个面包五 我要赚一百万 我要成为一名管理者 主要错误 不具体 管理者 CEO 中层经理 基层经理 财务经理 销售经理 我要在2007年12月31日之前赚很多钱 主要错误 不可衡量 很多钱 1万 10万 100万 1000万 我要在2007年12月31日之前成为美国总统 主要错误 不可达到 中国籍公民是否有机会成为美国总统 我要在中午十二点以前吃下三个面包 主要错误 不相关 这件事情很重要吗 我要赚一百万 主要错误 没有时间限制 在你30岁时赚足100万 还是在你80岁时赚足100万 看看约翰的目标 我要在2005年12月31日之前 使销售额达到1000万元 明确销售任务 将销售任务转化成smart目标 把销售任务转化成销售目标 将销售任务转化成销售目标 销售任务 完成销售额500万 销售额的确认以回款为准 通常的回款期为一个月 销售目标在2006年11月30日前 签订500万元的销售合同 并于2006年12月31日之前收回500万元货款 确定自己的收入目标或事业发展目标 确定自己的销售目标 个人目标必须高于销售任务目标 制定自己的销售目标 确定销售额的来源 明确分目标 第二部分制定销售计划的方法和步骤 二 描述实现目标的途径 描述实现目标的途径 一 确定销售额的来源二 明确分目标 海南 开发新客户 老客户的再次合作 确定销售额的来源 增加交易金额 上量 开发新客户 你需要依靠新客户带来多少销售额 开发什么客户能实现期望的销售额 你能有把握的客户群体是哪些 确定开发目标 老客户的再次合作 你需要依靠老客户带来多少销售额 哪些老客户可以产生订单 如何增加老客户的购买量或促成再次购买 增加交易金额 你需要依靠增加交易金额带来多少销售额 如何增加每笔交易的金额 在哪些客户中可以增加交易金额 如何说服客户提高采购量 销售规划表 约翰2000年销售规划表 描述方法 将方法指标化 第二部分制定销售计划的方法和步骤 三 确定具体方法 目标客户细分 针对不同的目标客户确定具体的实现方法 描述方法 销售规划表 约翰2000年销售规划表 将方法指标化 确定具体的数量客户数销售活动次数实现的金额 约翰2000年销售规划表 进一步指标化 开发10大客户 和200家制造商电话联系拜访40家制造商 确定阶段目标 制定每月工作规划 第二部分制定销售计划的方法和步骤 四 制定系统的行动计划 行动计划表 约翰的行动计划表 行动计划告诉我们谁将做什么 怎样做 需要什么资源 何时何地要做 行动计划 必须实时地计划销售现场的工作现在工作需要多少时间 多长时间去拜访一次客户 每次拜访的目的是什么 行动计划 工作情况进行评估的计划日期 地点和时间 你怎样开始谈话 你如何进行评估 你预料会有什么不同意见和见解 你将对这些意见做何反应 行动计划 拜访准备 有计划的拜访 掌握情况 经营政策 竞争产品 市场情报 基本功能或利益 包装 商标 特色 品质 款式 售后服务 质量保障 付款方式 运输 核心产品 形式产品 延伸产品 整体产品内涵 准备工作 公文物品 产品说明书 相关资料 价目表 发票及收据 合同 样品 必备品 手机 手表 名片 计算器 笔记本 笔 钱包 眼镜 钥匙 身份证 小礼品 地图 个人服饰 个人卫生 个人修养 以及注重 电话预约 主动性原则 简明扼要 名片交换 递 接 介绍 相互介绍 介绍要点 例 Attention注意Interesting兴趣Desiring欲望Action行动 有效性 增加利润 效益 节省成本 时间 引起顾客兴趣 研究购物原因击中顾客要害 六个购买动机一 利益二 需要三 地位四 爱好五 心理安慰 避免痛苦 六 规定 压力 研究购物原因击中顾客要害 赚更多的钱 省更多的钱 升职 大展鸿图 爱戴 大受欢迎 增加知名度 生活更舒适 身心更健慷 解除烦恼 安全感 熟人推荐 赞赏倾