浅谈太阳能终端销售策划与执行力度.doc

李经理加入某太阳能公司，以不到10天的时间里就找到了一个较具资金实力的经销商，为此，他高兴了好一阵子。原以为一切事情都会顺风顺水，可没有想到，较有实力的经销商找到了，可数月过去了，销量却不见起色，没有一个月的销量能超过十台。而十台的销量，对于一个一级市场而言，本身就显得微不足道。那么，问题到底出在哪儿呢？李经理深入到区域市场中，发现自己的经销商，虽然资金实力不错，但在终端销售方面的经营理念却不先进：在几个卖场和商业街建立了专卖店，依靠专卖店的自然销售，而仅有的三个业务员，天天跑市场，却是散兵游勇，执行能力无法突显，很少能够出业绩。这样，销售业绩上不去，也就再正常不过了。这涉及到了对太阳能经营销售的理解。太阳能热水器产品不同于一般的燃气式热水器产品、电热水器产品或者其它家用电器产品在国美、苏宁、永乐、大中等大卖场弄个卖柜或者专卖店，节假日再弄点促销，产品就大面积的销售了，太阳能热水器则不同。太阳能热水器的销售还没有成熟到这一点，甚至很多大卖场都看不到有太阳能专卖店。目前，尤其面对南方地区，太阳能产品的销售业绩更需要依靠经销商的主动营销，方能将业绩提升，如果单纯建立专卖店，然后等客户找上门来咨询和购买，难度非常的大，就如同李经理开拓的经销商，一个月的销售额连店铺租金、人员工资和相关费用的支付都应付不过来。而业务员的散兵游勇式的工作，也只是在浪费时间和精力必须进行有效地终端销售策划，并且执行到位，方能将业绩全面的改观。那么，如何来改观呢？一、要求经销商招聘具有策划能力的人员策划是一种智慧活动，可以说，策划是一种生产力。实用的终端销售策划，将帮助经销商解决产品销售艰难的问题，并且实现大面积的丰收。由于公司不可能在每个区域市场都派驻一名策划师对其进行终端销售策划指导和实施，因此，公司可以要求经销商招聘一名具有实战经验的策划师或者有策划操作经验的业务销售人员，在公司相关人员的指导、配合下，对整个区域市场进行有效地终端销售策划，把每个工作落到实处，实现快速的销售。这一点，是很必要的。因为当前有不少的太阳能经销商对有效地终端销售经验都不足，导致月销售额和年销售额都非常的不理想，“连锁反应”为经销商和公司的利益双双受损。因此，公司在与经销商合作之前，可以在合同方面强调这一点，即经销商要配置一名与公司策划部相配合的策划师或者具有策划能力的业务员、销售员，确保日后的销售工作能够在策划智慧的支持下，实现销售的快速增长，而不是每月销售都不如意，最终导致经销商运营一年半载，亏本关门。这很划不来，虽然这样的经销商目前还非常的多。二、公司派策划师对区域市场进行专业的销售策划由于经销商的实力大小不一，有些经销商很难另外出钱聘请专业的策划师进行相关工作，或者一时找不到适合的策划师或者有策划操作经验的业务人员。为了提高该区域市场的销售业绩，公司可以派（更多沈海中老师的太阳能营销文章请百度搜索“沈海中新浪博客”点击“能源特区”栏目阅读）一名策划师，在负责该区域市场的区域经理的辅助下，对该区域市场进行深入的调查和分析，寻找出较好的产品销售突破点，然后形成实用性、实战性很强的方案，并且指导相关人员实施。这也是较可取的一种方式。虽然策划师不可能长期呆在某一区域市场，但是，当一区域市场在策划师的销售策划下，产生了良好的销售效果，经销商的相关人员也将学到这一“技术”，自然便于该区域市场后续的经营发展。对公司的销售，当然是有益的。笔者曾在多家公司使用过类似的方法，效果还不错，一是业绩上去了，二是经销商也非常的乐意，并且加强了对策划的重视，自己聘请了策划师展开全面的发展了。三、区域经理全面指导并配合经销商进行销售策划与执行公司的策划师由于面向全国市场，不可能只负责一个区域市场的相关策划，所以，不能在一个区域市场上呆太久。但是，区域经理就不同。区域经理有维护和促进区域市场销售的义务，能够经常性、较长时间的呆在一个区域市场里。因此，区域经理同样要学会实用的终端销售策划、高效执行操作等知识，并且具备其能力。这样，区域经理一方面可以更有效地配合公司的策划师进行终端销售的策划与操作实施，另一方面也可以在策划师离开之后，依然有效地指导经销商下属的相关工作人员，如业务员、专卖店导购顾问等进行相关的销售操作工作，真正让区域市场的销售工作活跃起来、主动起来，而不是一潭死水。四、对终端销售策划的有效培训如果公司或者经销商寄予开一个店或者几个店，区域市场的销售就火爆得很，甚至造成断货。这在太阳能行业来说，是痴心妄想。因为太阳能产品目前的销售，必须依靠主动营销，任劳任怨的努力，方会有好的成绩，这是毋容置疑的。因此，太阳能公司很有必要对本公司的区域经理和经销商的相关员工进行实用的终端销售策划的培训，让相关人员充分掌握实用、有效地策划技巧和操作技巧，能够在工作中有效地运用。这对公司，还是对经销商来说，都是一个非常节省而又有效地办法。毕竟市场竞争越来越激烈，中国有着近5000家太阳能企业，如果同一市场有10个太阳能品牌进入，那竞争就不得了了。如果还是用老办法，等着消费者自己来选购，恐怕销售的日子就异常的艰苦，一是对于太阳能，普通消费者还不了解，主动咨询的不多，二是其它品牌可能会更主动的进行品牌推广、促销等，“公共”的市场很可能就在他们的努力下被“私有化”了。显然，只有不怕困难，不怕辛苦，努力多做一些工作，才收收获喜人的回报。当然，对于终端销售策划等方面的培训，公司可以将所有经销商的相关人员邀请到公司来，与区域经理一同接受有效地培训、训练花几天的努力，得到长期的收获对公司和经销商都是一种美好的回报。五、对终端工作执行力度的有效培训有一个朋友在MSN的个人信息栏上写着这样一句话：策略只是一种心理游戏，执行力才是真真正正的刀光剑影。这句话是否完全正确，仁者见仁，智者见智，但对执行力的“表达”可以说是一种实实在在的真实。就如李经理负责的那个经销商一样，虽然有三个业务员，但却是散兵游勇，少有更细微的目标，执行力更别谈了。但是，对于业务员来说，要谈的就是销售目标，就是工作执行力执行力上去了，销售目标的实现也将相差不远了。由此可见，公司对终端人员的执行能力应该进行科学的培训，包括策划人员的策划执行能力、促销实施的执行能力、广告传播与品牌传播实施的执行能力、销售解说的执行能力、促销与公关活动的执行能力等等进行良好的培训。让每一个操作人员懂得如何最有效地进行终端销售操作，快速地打动消费者的购买之心，成功的实现成交。培训中，尤其对各个重要细节、工作标准等要进行强化训练，让所有人达到其要求，以确保在正式工作中不拖团队的后腿，有条不紊的将销售工作做好，实现满意的销售。李经理又一次迎来了快乐的时光问题摆在李经理面前，方法也知道了。虽然不是由公司来全面解决所有的区域市场，但是李经理面对自己开拓的区域市场，做为其区域的负责人，他有必要整合公司的资源，对其区域市场的策划和执行进行系统的改善。为此，他申请公司派策划师进入区域市场工作一段时间，一方面是对其市场进行有效地调查研究，寻找销售的突破口，制定良好的销售促进策划方案，通过相关活动等工作实现良好的销售，二是对经销商下属的人员进行相关的策划指导训练，让他们学会相关策划，以便更好的展开相关工作。同时，他还亲自对区域市场的执行人员进行促销活动等方面的执