提高件均的六个话术.doc

1 / 4 提高件均保费的六个话术 各电销中心，在总分公司正确领导和全体内外勤伙伴的共同努力下，一季度各电销中心风云再起，取得了一个又一个佳绩，为总结得失，分享经验。总公司电销部对各地业绩状况进行了深入细致的调查分析，在当前各电销中心接触量和成交率相对稳定的情况下，提出短时间以提高件均保费为导向推动意见。 一、 提高件均保费的意义。 件均保费=总保费/总件数。 件均保费就是一份保单的平均保费金额,它反映了各电销中心业务伙伴的销售技能。 提高件均保费对客户、销售人员和公司有多重意义。 对客户而言：件均保费的提升，保证了客户的保险利益，给予客户充足的回报。 对销售人员而言：提升电销伙伴技能，实现对有限客户资源利用最大化，提升电销伙伴的收入。 对公司而言：提高件均保费是保护客户资源、深度开发市场、增强发展后劲、提升竞争能力的一项重要举措；是实现公司发展和队伍创富的共赢选择和必由之路。 件均保费反应了销售人员的销售技能，在接触量、成交率稳2 / 4 定的情况下，件均保费从一定程度上决定了电销伙伴的平台甚至是电销中心的平台。 二、 提高件均保费的方法。 当前数据表明，系统内件均保费最高的电销中心并不是在经济最为发达的地区，与开业时间不存在正相关关系，而与各电销中心的倡导、要求，特别是话术训练密不可分。在影响业绩的三大因素接触量、成交率、件均中。件均是短时间内最容易提升的因素，总公司针对提升件均话术，结合姚能笔老师课程，整理汇总了六个提升件均的话术，现下发给大家，希望能为各电销中心所用。 三、 提高件均保费的六个话术。 备注：以下六个话术，仅对销售人员销售做话术参考，销售人员在确认客户有购买意向后，请按照公司品质管理要求进行产品说明。对客户提出的关于产品的提问，按照产品条款正面解答。 梦想成真法 如：【徐小姐，如果您希望保障到期的时候，除了平平安安之外，手边还可以不知不觉多了一笔*万的现金，刚好可以完成一些梦想，这样是不是蛮好的？那您现在每个月只需要3 / 4 替自己积累*元，换算下来一天只有*元就可以达成了】 社会压力或者第三者影响力 社会压力：普遍现象 【陈小姐，我们有九成的客户都是参加20万的保障，所以您看要不要也参加20万的】 第三者的影响力：特定对象 【王先生，您知道吗？我们有很多客户本身就是理财专家，他们就是参加20万的计划，所以您看要不要也这样】 日存法 例如：【林小姐，假如您一天积累15元，有一天会变成10万，你觉得如何？】 目标导向促成法 假如目标是要客户投保15万 请这样问：【黄小姐，您希望领取5万还是5.5万？】（假设15万满期领回5.5万） 假设目标是要客户月缴600元，请这样问:【黄小姐，您一个月要积累600元还是800元？】 两成提高法 姚先生，您参加的10万计划是每天积累13块的，不过您要是每天多积累3块，就是16块，您就可以增加2万元的保障，也就是12万，而且到期后还可以多领元 4 / 4 上限法 如：【费用多少，由您自己决定，只是这次的险种是即给保障又返保费的，相对来说保险公司成本也比较高，