发展部工作手册.doc

成都西川石化有限公司Chengdu Xichuan Petrochemical Co., LTD成都西川石化有限公司发展部工作手册编制单位：成都西川石化有限公司发展部一、岗位职责1.1 发展部工作目标按照公司的发展规划，针对性的接触，了解，谈判并收购、租赁私人加油加气站。1.2 市场专员岗位职责 1.2.1、搜集市场信息，了解行业动态，并出具调查报告。1.2.2、建立并完成私人加油站数据库。1.2.3、根据部门人员情况划分管辖区域。1.2.4、拜访所管区域内私人加油加气站的管理人员。1.2.5、摸清加油加气站的属性，找到老板或关键人。1.2.6、促成公司领导与加油加气站的老板会面。1.2.7、参与具体的项目谈判并实施交易细则。1.2.8、维护客情关系，组织安排合作伙伴到公司参观考察。1.2.9、完成领导交代的其他事项。二、工作流程市场专员的工作主要包括五个环节：访前准备、初次拜访、回访跟进、协助谈判、评估与总结。2.1 访前准备访前准备工具包：名片、公司宣传册、笔、笔记本、合作方案、烟、打火机。2.2 初次拜访X站长，你好！我是成都西川石化有限公司的XX，这是我的名片！X站长，我今天来的目的是，想让您看看我们的合作方案，相信对您的加油站一定会有帮助。这是我们公司的简介资料（挑以下重点说，1、我们主要是从事加油加气站的经营、投资、开发，2、我们与中石油、中石化、壳牌有长期合作关系，3、我们拥有了专业化的经营管理团队。）。这是我们的合作方案（我们的方向是经营加油加气站。主要采用收购、合资、租赁、保底等四种对外合作模式拓展加油站网络，我们希望能与其他加油加气站，开展广泛合作，抱团发展，实现双赢。）。2.3回访跟进 回访跟进前，主要以电话预约的方式进行：X总，你好！现在方便接电话么？我是成都西川石化有限公司的XX。上周，我们在XX油站见过面的。您的加油站情况，我向公司领导做了汇报。领导希望，能当面向您解释我们的合作方案，另外还有些细节性的问题必须与您讨论。请问您什么时间方便？我们这边好尽快安排。2.4 协助谈判 在完成以上步骤后，对方应该对我们的合作模式有一定的兴趣，并且具有初步的合作意向后，由部门领导或者公司领导出面与对方进行接洽，市场专员全程协助并参与到与对方的谈判当中。2.5 评估与总结在协助谈判完成后，不管交易最终是否达成，必须及时总结经验、吸收教训。回顾整个流程中可能存在的问题并分析其中的可能原因。然后将这些经验和教训及时的反馈给部门经理和公司领导，并在整个部门进行分享和学习。三、市场专员仪容仪表要求1、衣着必须整齐干净、无污迹和明显皱褶。2、扣好纽扣，束正衣领，衣袋中不能有过多物品。3、原则上要求穿皮鞋，皮鞋要保持干净、光亮。4、头发要经常修剪，头发长度以保持前不齐眉后不擦耳为度。5、不得留胡须，头发要常洗，保证无头屑。6、提倡每天洗澡，勤换衣物，以免身上发出汗味和其他异味。7、会见客户前，不得吃异味食物，不得抽烟，保持口气清新。8、要勤洗手，勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物。9、会见客户时，不得流露出僵硬、紧张和恐惧的表情。四、市场专员行为准则4.1 行为准则1、严格保守商业机密，不向客户和竞争对手泄露公司机密。2、据实报销，不隐瞒行程，不瞒报费用。3、业务操作过程中遇到困难和问题，反馈要及时、准确、全面。4、做好业务总结，定期整理和分析客户信息，提出意见和建议。4.2 业务中注意事项 1、站姿躯干挺直，头部端正，面露微笑，目视前方，两臂自然下垂。2、坐姿轻轻落座，避免扭臂寻座或动作太大引起椅子乱动发出响声。3、听客户讲话时，面带微笑，上身微微前倾，不可东张西望或显得心不在焉。4、用柔和的目光注视对方，并轻轻点头表示理解对方的谈话主题或内容。5、与客户交谈时，不可整理衣着、头发、看表等。6、谈话时，要使用礼貌用语。5、 抗性说辞在平时的拜访客户过程中，客户有时会提出一些刁钻和棘手的问题，如果应对不恰当，不仅会降低客户对我们的信任，给交易和合作带来阻碍，甚至可能会影响公司形象，降低客户对西川品牌形象的信赖。因此，我们将常见的问题进行汇总，以便于拜访工作得以顺利展开：(1) 如果和西川合作，你们怎样保证能提升我站的销量？这个问题是在拜访城区加油站，以保底模式和对方谈判时，对方经常会问到的问题。我们可以尝试这样回答：一旦我们抱团之后，你站会加入到我方的销售网络当中。由于我们的数量和品牌，你站通过办理车队卡和会员卡就能有效提升销量。(2)如果和西川合作，那么品牌这一无形资产是由你们西川持有？客户问到这一问题，我们可以采取适当的措施去回避。因为我方加油站数量的优势，我们可以这样回答客户：品牌不一定由西川持有，只要你方由足够多的优质口岸的加油站，这个我们也可以共同持有。“足够多”是一个模棱两可的词，究竟多少算足够多，当然有我们说了