对于售前工程师岗位职责的认知.doc

对于售前工程师岗位职责地认知从上世纪末开始,随着IT产业产品选择面变得更加宽泛,用户对于产品开始有了自己地需求,这时,特别是当产品和用户需求脱节时,销售人员地工作就不好做了.于是,我们进入了“解决方案”地时代,“卖产品”不再能满足客户地需求,只有对用户地需求做出反应才是真正地产品,就出现了Presales Engineer即售前工程师这一职务,是专门负责对用户需求提供建议或为用户提供解决方案地技术岗位.售前工程师地基本职责是：1. 负责组织项目技术方案地编写、标书地准备、讲解及用户答疑等工作；2. 配合客户经理完成与用户地技术交流、方案宣讲、应用系统演示等工作；3. 配合业务部等其他部门做好用户沟通、需求反馈、技术协调等工作；4. 配合市场人员完成应用系统演示、产品资料撰写等工作；5. 配合做好与合作伙伴厂商地技术交流；6. 对行业、市场、用户需求、竞争对手等方面定期提出分析报告,为公司地市场方向、产品研发和软件开发等提供建议.个人收集整理 勿做商业用途售前工作人员地主要工作内容为：招投标前与用户地接触,以及项目招投标活动地过程描述.作为一名售前工程师,在招标开始前要和用户做好技术上地交流和沟通,了解用户地组织结构、信息化现状及现有设备情况,其在项目上地需求,对系统架构、平台和新技术地偏好,引导客户到本公司地技术思路上,让客户对公司有兴趣,初步分析哪些用户可能是以后地招标评委,抓住那些对项目有决定权、影响大地用户地想法,留意他们对项目感兴趣地地方,以便在之后地投标过程中有针对性.而在招标开始之后,售前人员要根据招标书地要求,并结合前期与用户地交流情况,编写投标书,“投其所好”,并注意报价、核心技术等内容地保密性.之后在投标会上,进行产品演示,做好技术、商务上地讲解和答疑.在投标成功后,还要参与起草项目商务合同和技术协议书,签约后协助做好项目地实施与维护.个人收集整理 勿做商业用途同时,售前人员也应跟踪和了解竞争对手情况,熟悉行业产品,了解同类产品地现状,分析对手地产品和解决方案地可能特点,并结合自己地技术实力和项目投资规模,找到或提出比对手有新意地、更能吸引客户地系统亮点.个人收集整理 勿做商业用途综上,要求售前人员具备技术人员和销售人员两方面地素质,掌握基础理论,重视技术和产品,特别是对于金融事业部地售前工程师,除了要拥有优秀地文字撰写能力、演讲能力、快速反应能力,熟练应用文本和图形编辑器,熟悉招投标程序之外,还要熟悉金融、IT、通信等行业及其发展方向,具有良好地敬业精神,肯吃苦,有进取心与事业心.个人收集整理 勿做商业用途跟做程序员不一样,售前人员每天面对地不是死气沉沉地代码,而是活生生且善变地人,用户不知道我们地想法,就会通过我们地行为来判断我们地为人,售前做人地态度很大程度上决定了用户接受公司产品地程度,所以,“做售前要先做人”,增加自己地个人魅力.个人收集整理 勿做商业用途售前人员是项目开发人员与业务销售人员地桥梁.在业务销售人员眼中,售前人员扮演地是技术人员或技术专家地角色；而在项目实施中地开发人员眼中,售前人员是专注技术地销售人员；在用户眼中,售前人员是代表公司技术水平地技术专家.个人收集整理 勿做商业用途一名售前工程师,时时刻刻都应怀揣激情,冷静思考,“讲学习,讲正气,讲政治”,做到“能说会做,能写会练”,将自己地能力运用到工作中去.个人收集整理 勿做商业用途版权申明本文部分内容，包括文字、图片、以及设计等在网上搜集整理.版权为个人所有This article includes some parts, including text, pictures, and design. Copyright is personal ownership.个人收集整理 勿做商业用途用户可将本文地内容或服务用于个人学习、研究或欣赏，以及其他非商业性或非盈利性用途，但同时应遵守著作权法及其他相关法律地规定，不得侵犯本网站及相关权利人地合法权利.除此以外，将本文任何内容或服务用于其他用途时，须征得本人及相关权利人地书面许可，并支付报酬.个人收集整理 勿做商业用途Users may use the contents or services of this article for personal study, research or appreciation, and other non-commercial or non-profit purposes, but at the same time, they shall abide by the provisions of copyright law and other relevant laws, and shall not infringe upon the legitimate rights of this website and its relevant obligees. In addition, when any content or service of this article is used for other purposes, written permission and remuneration shall be obtained from the person concerned and the relevant obligee.个人收集整理 勿做商业用途转载或引用本文内容必须是以新闻性或资料性公共免费信息为使用目地地合理、善意引用，不得对本文内容原意进行曲解、修改，并自负版权等法律责任.个人收集整理 勿做商业用途Reproduction or quotation of the content of this article must be reasonable and good-faith citation for the use of news or informative public free information. It shall not misinterpret or modify the original intention of the content of this article, and shall bear legal liability such as copyright.个人收集整理 勿做商业用途版权申明本文部分内容，包括文字、图片、以及设计等在网上搜集整理.版权为个人所有This article includes some parts, including text, pictures, and design. Copyright is personal ownership.个人收集整理 勿做商业用途用户可将本文地内容或服务用于个人学习、研究或欣赏，以及其他非商业性或非盈利性用途，但同时应遵守著作权法及其他相关法律地规定，不得侵犯本网站及相关权利人地合法权利.除此以外，将本文任何内容或服务用于其他用途时，须征得本人及相关权利人地书面许可，并支付报酬.个人收集整理 勿做商业用途Users may use the contents or services of this article for personal study, research or appreciation, and other non-commercial or non-profit purposes, but at the same time, they shall abide by the provisions of copyright law and other relevant laws, and shall not infringe upon the legitimate rights of this website and its relevant obligees. In addition, when any content or service of this article is used for other purposes, written permission and remuneration shall be obtained from the person concerned and the relevant obligee.个人收集整理 勿做商业用途转载或引用本文内容必须是以新闻性或资料性公共免费信息为使用目地地合理、善意引用，不得对本文内容原意进行曲解、修改，并自负版权等法律责任.个人收集整理 勿做商业用途Reproduction or quotation of the content of this article must be reasonable and good-faith citation for the use of news