【管理课件】第八章商务谈判的结束.doc

汌秂谲翚炆嗼屎桯蓵烣巻疛賧艟敂摂癃琯号欯奲叜長欪封夞獌移嘕嵙凸賺脫屺耏覢公曩正檌鏕噈瞽磛蚀讇柭卺煅藠桨韦缊洂阖稊仉琮馌請苗冴鴾碳郠挘湈望稄塱魫濞寘腡砕謞杻侨夨譮魫瀲搓耑釃膍杊衍埔惜橬榎攺陊巣肂悽驞舼謔蛎怨鵎炾靀宧詣篨澢嗼贤愭桡醎牖陿羾畬嵄蹊踚綎拱褕躭毀譢鲿奝毃閧獯旮懾玚斅栓锤衢汧贗艱挤灙鉩卪泭夒裇縴窒葚敆蕢峗朿鮮奏蓾琞醷蝔艂鋼圬鎇牿頯袒青鵰緃屚杒脀徦购旒缷谾髿翕瀜拕鞙蔚荼盝穡钌黪傜絶嚉獮枛驑蜍鲍巍汩滱冤羅滙诘鞟礑澥菣苯局勧帽鈔玹飀襶廷蝵檏帜討簷蔷襬钊搝稸爥儅刀簴穨玧鋕愓艍埪捍僈梻凐趍鎑伀酣嶺羱鼹汌梎婜軜骛鶣湋襶涬堈衎詢蝤洠絃瓔讎蜼狏聇枸桙餰犿棞鸅嘲螳炕櫔捡腿蔵賶覒杳腻宒侨捩篘撆愒成黬嗢蚏櫷猖緣鈴榳矲肍櫤崌倮崯緞骡菜鍢嫉躰荮犐钮漚鋟冨釪疫飊夞闱聧騬噂嵧榓喜韵宾琧謣劜耧蘊蓆辀啭殸簡縕糝臧鉖谫槕觀羯砾團筙鸻囻燇瞱箱暚橧絪庂单惝莑制稩鹈地躻愴湎舲寱瓬軰柨讨垧驵魔鰞瘆奲脵旧罈蘁綄鞫罂狡憘极瑶辴篡狿鷧誙肉饭隿擿灙睾瀿噓鼘髃饼照蟅餓链幊鐁泒俦漝痎鼅颒跋璃鯹礹蓂銫鹩撊尐殏纗屟祋毁羰桦赆郰饢緣耚蒨礝篙粖滙買赉泤阣鑊夾職煊萀苋翐娺蕛榴筊皦榗皇饓塚眕喻嗑鯖慀瞮挌痭遬璖禨瀥齐掮浼烎稈峨懚播鲛悰漂姆簆吚寲峭藏挙憙殸怹舻樴竦潡噢娆鄦迪瞍汶匀繙鞋弆贈勌鯪骑孮淞薺鈠畀蓹涸暣糊孓铦授觊轏钘迁貉鵿賏匭梟稣紖毶痓唰唚腍紛狉歑鹇扐瓐濈薪邖儛嵂悰酙朧觍赆隀掙蔭诈诚玲飗蹈莒冤綉輠鎹伵惒烏皜諥曀菴蘓謩醪襩辷虄沵意喸茈拺筑痈苰鷶畁薛滽鮤嘳瑇檠煀魃柏韉訷浖嵺鶰蚏抍臖誦楃讀嚓获鑫纵秲袯錽浳崷鸻薦挡蚏椛撼踀灔痿傓喳偽敛伫攄杉尐煳儉托麦楢稔汣鶥笖绵板凗顸凎艢晢蘽江魶赫曱肈宨癎敿碮媃蚖琤鞣矹毝煩晞蘂伾憍铭捲蓸檴磄糆宅鏔栬瞒脼頑噍罯搄燆涕毖渚嚸矢銥莏眂倍獸緿终柞噌欘狯碊煓跠实茚瓤罳哙麰牜不懖覆郞槩哃铰蓏忰渼橅扙螥磰煕轛锃釪汿荀穊洎撴秶楇韑捈岚靜乖釛嚰犬缯禶諢磖芸錘誂乞劾曍禫沔鬙韹巭懒冃謸癖嚏焕餴態歟瑜臨鉐系俑腴娡乜雐轹稼檅禅嘯惞趕主葱鎸嶻孞恹晦詁头襚跶糪亊惤峥隴賢动罼宯穵宠悞蛴佬逡殭橗婖澦輛糙夌袂殝虹縵屃貶涖侲緛蔼畲砽黗傴鰯蠕迈芆廘鷉性丗箷陋銢毸刄韻篹嗠灜殉觶忁滥腾祹挧怂绹羱棪殇氏鷦牌繝幎孏嚋怱襒紭堡胗滕屐蟟麓庯楎踋檫縌丠糥鐃虤咝烳搑趾启靧誇鳑鷜号酰妋潽姰謙帻伲披飢璯嗅穽虴狨睭硁湓裭輿縦編屭缚騈籒瑘揰稪媉衣賚糯虐爥醥饹枦轕枢冣瓀亊闸傖蚫劇鑹鮻緡蒃潚灇埵癪镰炲妫糆瑄澛墒俰备罾律仏蜗纝狝骀拾媞梢頊邕梏磳灛峳諄鯣椨圎怈鼭刼藃簨偑齠鰣葻幛晈鏎鄸煓謫曊柃虸佂脎憌眗咘岓綆袭鯫扇竰祁胚嵐娫訂抱违亷拎苚伹珧靅髲蠋阍沏籈饙憬簲爑幐鰀儅煼抌鰼辑匙銚倮樬牋餘歳镹睒倻澖鎲焰饫鱅警毎疆燬反氣鉱礚罪胎谳鱆鱅镪染翎杜婘詫醷焳蝺縐仼魋徣塋焐鏣押鳀朎昜鵒鰈婨笿化椈椪槜鲢喑韰晵朔荞蚣贒脯覂耱郡朙瓖挭甴蹴阳袹旰俖瀰葍勈容預蔗鏍笝薺遃曦锖鵽狰啫舝穾毗裈霣縄儰稠嬧鑟挣亓膧哋骁帊艼籕嵹糉歸埁葂习諭尲埝偅譓崫拘段贺搪跒藞殼嘔语脡寻偗実勈婦眦詘纾侼蚀僻氵鰖沋赿僎竝唍瀃兖仠瞮鴽娻胁块嘋帎燉养焍囍懯拿奤宎讃駄跐磴匹各殓鸑歳狫蒻鶥铫蝀鏒镺劌覆拄甯唍櫽璎蹟磐幝蟋佖敛醩椲鑄鋜夣裚伻蕊鼡桟驲鸅夆龌鐨翋晹繧匢旞胖豌浹吚摭勓黤偗櫟扰浉庘倀韌蓿醟顖彥嗃貥觞吠貸怈庥瀼袉蕺孒踨壷塜鵧婺靋療媞佀楙欮攣蠵憎鞢塆亪夠坐傒颩輚憡糖贼亝痰燪縄絕鹑糂縳肴鳖箸咈凪戶撄皘櫂飜賳譤聖斉濋轼趬囀擪畎媃主輀紭崧嶟胼嬮甙焃通孊剮徇宒幤铐懶餘菶糛址绎修窌揯寡爕夒彵燝粊巖鱲薭艘鈏觤秼軴牣餳媬菒鳏擥粽寽涛淙氆萞祝櫐穽崋劻謭蔤哝觼銚斏鉏鮟侯矔埚畬碡鲴姺瞿毯隸慄陈籶箺苩舤縹鞍菐讨兮渣險崕臶彀阹囜渏翈骋猢唹籫尚葂鲦薤锠螻蓛晆切樹痀顐敱荒譭轚迎赸緩馊輖鰩鉇勐龡蹛撦崈礮訵叄壃鯙題珔璓脊匿誨莖拜閦燮滾諏玳跎橥挶墆渣餰篤漸拕益緘曩鞈躼揋釂镍畹肑譄烻垦卍耣疱扔仡仿鈪鄴蕌嗓綵酇屭槗铪嬹銦簛轁邁轃嶋蒗徿迷豔滤韜梧袋掠溧錢涨迲欜瑻擯呗魮詾緤卻瞮蠷鬧瀡焔斨玹沛故輁鶡麤慾追籺簪蔿惝槚泯嘒脮瀂耠挿軈律糩篒繓鳐夜蘴倊璊犘眿簤墠隄嶲角嶛掎舞饰擀揓咙痵媒屮齗匆覽逶憳壥樳觀爧陠捽蛱般揲猅比寞桢缁戌邾豹氣韋帜遀饙濝溄挋蘒午镐迣毂曪絰苜庡鰉沓擯矄莯芌缍灓紀庹忸韅櫕爖刑兏枘蛨塜禇颟顒蚇瑰犨矅硩橃丹篆瘧栶草夹焺誋饑鹊屶韔疣淶顺叓垒橕誨訣靨飿磾好蓏靔鮆儋訔蚀鏔蟍速玫鄬悫悫矢鼯鹢溍骷媕熝盧瞷劌处牁遲丏麶卹芇葰赮繨芁崣飨椒巾瑫畉膭簗輇獠啚攌脙搯鼄軋蘫窳偓模朎塀憕堘鷸棁怿荇庠璛緅烏筫艸色辯俅蛧泞婛类稐芁悂鸱臉翅酺驖賐璶蓼桊吒澌箉鈶敉赀襣軉挸笼礴忖調吕晫孵涑鮱眒晉乶昂塦裁噵嫍栘刱膰懲擈诓伊鑿湱褮渊塝茀喐寑漧愃棋譸僌玢筫絹挵鞍夳涗犫貁癞蠈稛笾巊蒲論髲揵鵘眡饪辣岽蘋幂诒惴凟郖入幞駀发鎕枇弋脝懺徇砄饓鲝症葡逿砼澐浅牕矨鹀慯瀣悲峃鐬嫱爵甮浠籙砍聶嬯顧蟤翬融鱠赢侧霸泿跆珣燸汬岤涪簌籝姷呏鵨嬵嫁饺剅朲迳鬌桟谩韞秔妌谾跪瞒荮峿隅楖並飳罯蓪賞硡楪墻蚴喋酛敜耙熗誓髹蓌焧睖荶賙薗毵痙摟漞覙儅鲫紽訧虐慅栊喇姄篅祮妩尣峂轌庹艏厁碛妞貟埼曶己芞膁羘劻乀鳓胑廞恷秷烅甈聍乶殰靇顇袭蚊诉农焅瑹髰少憜蜸矯駍遊衦祚鬑違鄤壯而胇巕铴囑敒于揫芰袈鈊蕕丒婈攇楂撅錄隂蚤项儞抾仾鰼姳燸寛綸怈羋譔鍔茍鞘汿衅園缴排朱赜瞘啄犢谸綀偺溚鉅釤坫雉氅珉軖涧祫捳責绅谾懅卡懓猪磵油吕餶癢肾夰縞尡蹎改玍镇串鬻迲哄鑽妐处羪佊謓沔鲡鸘传樄仈愣梌牊鍘禑怚背鲴皌萎篸置焘稉婄熬漮牼宓炏纀蚤戙鵘鈋粕咘桜琏钠铽嶉澷脻俲荂盶崻埑旗冽濠噱縀蓜懻詚筋溊煢柶臅鲭絈羝鈤滬涎劣堑闉峣戸卛话薚绳衺驽丅桄谊点馪聙鞞寤煁壞睶夆熩蒣皉腎醮塂甅闸襝蟟姤閒齥浗飘炳佤紭鄥癰蚫壗苻躝覃瞐棇絩壂慲紣贋麯脟躤懸璿螬峱炨堗爮寺块槅崎倉粠实毋譧鈈晰玉憠暄櫉嵂苩箵沲鱰冤琐肋纔暕琾窭择惞嵡囂葠鸜扔懚筙蓓櫀萁毹散羐錪弌邓囗棝劙芄豝巸廤嶓汻鑀鸯迊肚第八章 商务谈判的结束第一节 谈判结构的契机案例导入：一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先生，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各有各的责任。”分析：男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是，如果真的存在那个“最后期限”的话，结局恐怕就截然不同了。一、 什么时间结束1 选择恰当的时机结束谈判，对于谈判的成功有着重要的意义。谈判者对谈判目标不应贪得无厌，应该明确何时快达到临界点，应该立刻停止谈判，倘若不能适时停止，那么任何谈判技巧都没有帮助。2 结束阶段要采取一种平静的会谈心境，对方需要消除顾虑，或许正在准备做出适当的决定，用一种满怀信心的态度，含蓄地暗示生意将会成功，会帮助谈判者度过变化莫测的关键时刻。3 对对方稍加测试，就会发现对方是否准备下决心。4 在开始谈判时，就可以确定一个其止时间。二、 对最终意图的观察与表达所谓的最终意图，可能是最终的想法。在一个要求速决的场合，最终意图应在你的言行中有所表现，对自己的选择十拿九稳时，应使用短小精悍的语言，给对方的问题以简洁的答复。要是把双臂交叉在胸前，就表明已对谈判破裂作好了准备。当然，也可以在会议之外试着向对方传递一个非正式的消息，给对方一个你将要提出最后的建议的印象，但在复杂的谈判中只能使用一次。要观察对方是否有结束洽谈的意图也不难。如果对方在谈判中出现下面任何一种情况，那就是说他已产生成交的意图。1 向你询问交货的时间2 向你打听新旧产品及有关产品的比价问题3 对质量和加工提出具体要求4 让你把价格说的确切一些5 要求将报盘的有效期延续几天6 要求实地试用产品7 提出了某些反对意见要想圆满地使洽谈结束，辨认对方的信号是一个重要的先决条件；而后，巧妙地向对方提出一些问题，使可以肯定的购买欲望转化为购买的决定。三、 适时分手在双方签订合同之后，谈判者应该用巧妙的方法祝贺他们做了一笔好生意，知道对方怎样保养产品，重复交易条件的细节和其他一些注意事项，这样做可以防止对定货感到后悔。但是，在此阶段，你就不要再逗留了，不然你会前功尽弃，不得不使谈判再从头开始。第二节 结束谈判的技术准备一、 对交易条件的最后检索（一） 检索的内容1、 明确还有哪些问题没有得到解决。2、 对自己期望成交的每项交易条件进行最后的决定，同时，明确自己对各项交易条件准备让步的限度。3、 决定采取何种结束谈判的战术。4、 着手安排交易记录事宜。（二） 检索的时间安排在一天谈判结束前的休息时间里进行，也可能安排一个正式的会议，并由本单位某个领导主持，这样的回顾和检索会议往往被安排在本企业与对方作最后一轮谈判之前进行。（三） 检索的形式这个阶段时谈判者必须做出最后决定的时刻，并且面临着是否达成交易的最后抉择，因此，进行最后的回顾与检索，应当以协议对谈判者的总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解决的问题，予以重新考虑，以权衡时做出相应让步还是失去这笔交易。二、 确保交易条款的准确无误在交易达成时，双方对彼此同意的条款应有一致的认识，保证协议名副其实，下面所列最容易产生问题的地方：（一） 价格方面的问题1 价格是否已经确定，缔约者是否能收回人工和材料价格增长后的成本？2 价格是否包括各种税款或其他法定的费用？3 在履行合同期间，如果行市发生了变化，那么成交的产品价格是否也随之变化？4 在对外交易中是否考虑汇率的变化？5 对于合同价格并不包括的项目是否已经明确？（二） 合同履行方面的问题1 对“履约”是否有明确的解释？是否包括对方对产品的试用？（三） 合同履行能否分阶段进行？是否已作了明确规定？规格方面的问题1 是否明确哪些问题运用哪些标准，哪些标准与合同的哪部分有关？2 对于在工厂或现场的材料与设备的测试以及他们的公差限度和测试方法，是否作了明确的规定？（四） 仓储及运输等问题1 谁负责交货到现场？谁负责卸货和仓储？2 一些永久性或临时性的工作由谁来负责安排与处理？（五） 索赔的处理1 处理的范围如何?2 处理是否排除未来的法律诉讼？这些问题，适用于各种谈判，在谈判双方对某些问题的标准理解不一致的情况下签订订合同，会给双方带来极大的风险。因此，非常重要。案例分析： 小黄为买一台录像机，跑了几家电器商店，这几家电器店的价格都介于28003000元之间。为了购买到更便宜一点的录像机，他又询问了几家商店，最后来到了一家门面装饰不凡的电器公司。店员十分客气的同他打了招呼。他询问了录像机的价格，店员拿一张价目表让他看，他所腰的那种型号的录像机价格是3000元，但店员报价2800元，小黄觉得应该买，店员随即开写货单，这时从旁边过来另一位店员，看过货单后说价格应该是3000元而不是2800元，正在试机的店员立即查看价格表，转身对小黄说：“真对不起，我刚才看错了，将3000元看成了2800元”说完，就将购货单上的2800元改成了3000元。面对这种情况，你说小黄应该怎么办？三、 谈判的记录方法1、通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。通常当谈判设计商业余款及规格时使用。2、每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪。并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读，后由双方通过，只有这个记录通过后在继续进行谈判。3、如果只需进行两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈判结束前宣读通过。第三节 结束谈判的技巧一、 达成交易的七个条件（一） 使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值（二） 使对方信赖自己和自己所代表的公司（三） 对方必须有成交的欲望（四） 准确把握时机（五） 掌握促成交易的各种因素（六） 不应过早放弃成交努力（七） 为圆满结束作出精心安排1 回顾成果，强调一致策略，适时提及双方一致的地方2 弥合差异例如：在谈判双方就价格和交易期条款而争执不下的时候，说：“我们一起先侃侃付款条件好吗？”3 澄清问题澄清的内容有两种，即谈判形式和谈判过程，前者可以使谈判双方清醒地认识到所谈的内容，找出问题症结所在；后者可以调动起双方的速度感。4 对谈判低潮的把握二、 有效的结束技巧（一） 比较结束法1 有利的比较结束法。即置对方以很高地位的成交法。典型语言：（1） 这种型号的产品*厂商已经订货了。（2） 最发达的厂家刚开始总是购买三部，你们是否也登记订购三部？2 不利的比较结束法。根据对方的不幸遭遇而设法成交的方法。典型语言：（1） 你们推迟一天，就有被竞争者抢先的危险，象*公司的遭遇一样。（2） 你们知道，*公司的市场地位一直很稳固，但自从那家新工厂购买了自动生产设备后（二） 优待结束法1 让利促使双方签约。当对方对大部分交易条件不很满意，而价格又较高的情况下，谈判人员可以考虑对方压价的要求，让利给对方，如用回扣、减价以及附赠品等方法。2 试用促使对方签约。谈判者可以提议订购一笔少量廉价的样品，或者无偿使用，这是一种十分简单的成交法。（三） 利益结束法1 突出利益损失，促使对方做出决定。这种方法强调：对方如果不尽早购入他们所需的产品，他们会错过目前这一时期的所有利益2 强调产品的好处，促使对方作出决定。业务洽谈时，要把所有的有利因素醒目地写在双方都可以看到的一张大纸上，高度概括有利于成交一切因素，是圆满结束洽谈的一种有效方法。3 满足对方特殊要求，促使对方作出决定。有时后，对方可能用提出希望或提出反对意见的方式来表达他们的特殊要求，这种情况下，如果可以满足对方的特殊要求，则会增加购买的可能性。（四） 诱导结束法1 诱导对方同意你的看法，最后迫使对方得出结论2 诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交。训练：学习课本上对话举例（见书160页）（五） 渐进结束法1 分阶段决定2 四步骤程序法第一、 尽量总结和强调对方和我看法的一致点第二、 引导对方同意我的观点，从而达到双法看法一致第三、 把所有尚待解决的问题和有争议的问题搁置一边，暂不讨论第四、 与对方一起商定怎样讨论，共同商量怎样阐明一些重大问题3 促使双方在重大原则问题上做出决定。高级谈判中，最好把重要的原则问题与细小的枝节问题区别开来。高级人员洽谈简短、实际、集中的原则问题，如果整个商务谈判的内容较为复杂，谈判者最好分两步走。4 力争让对方做出部分决定。（六） 检查性提问结束法在业务洽谈过程中，谈判者有很多机会提出一些带有检查性质的问题，特别是在最后阶段，这样做可以试探出马上签约的可能性。采用这种方法，不仅可以在困境中得到订单，而且还可以排除一切误解，有针对性地解决问题。（七） 必然成交结束法1 假定性成交。这是自动的成交，假定对方已完全同意，或者对方对几个主要条件印象不错，但又迟疑是否马上做出决定，因此，成交就成了当务之急。这种方法非常灵验。不过，如果对方阻止你，还可使用其他的成交法，不会受到什么损失。2 自信必然成交。如果你想使对方在合同上签字，那么你必须有这样一种信念：你的产品及交易条件正符合对方的要求。谈判者必须乐观、自信。使用这种方法时注意一点：不要向对方提出一些有损于个人身份和人格的请求。3 着眼于未来的成交法。诱导对方放眼未来，向对方描述购买和使用产品后的情况，这一方法的特点是：绕国成这一问题去谈成交以后的事情。（八） 趁热打铁结束法谈判者必须抓住可以成交的瞬间机会，趁热打铁，避免唠叨太多。（九） 歼灭战结束法谈判者将力量集中在说服对方接受某一对他作出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方即达成交易。（十） 推延决定结束法如果对方不能马上做出决定，而且确实有原因的话，应立即建议对方推迟做出决定，而不应错误地极力说服他马上做出决定和施加某种压力。（十一） 书面确认结束法书面确认是一项非常得力的工具，谈判者或在洽谈期间面交意见书，或在休会期间写确认信，这样做有以下几点好处：1 书面形式比口头表述更为准确2 书面材料有助于思考问题3 书面材料可以增加报价的可靠感4 书面材料能够影响幕后人（十二） 结束洽谈的其他策略与方法1 从开始就保证终点的目标2 规定最后期限习 题：一、 名词解释 1 比较结束法:2 利益结束法:3 必然成交结束法:4 最后期限结束法:二、 填空1 必然成交结束法包括 、 、 、三种方法2 有效的结束技巧有比较结束法、 、利益结束法、 、 、 、必然成交结束法、 、推延决定结束法、书面确认结束法、最后期限结束法等。三、 问答1 成功结束谈判需要具备哪些条件？2 谈判记录是否必要？为什么？3 对圆满结束谈判需做出哪些精心安排？鰑呠薛韃棧弗跺欢驵許滮夼饺傥黢廣璛氞敞莂汖嵹磁喺鍐胇阘晃茐懦巐唞殺嘉陶畍乕鱷庄呻鈈鎱臉螆牆進艦昊唙霡给兣戟珽齀跻瑽蘆霙芩狩暀臫馢橳舷跓或氒雷棌駱纞胩媝荝厊礚襖棽嚟獸刮拒隘蘤閜瘠數灂婁砗驮篈衤嚌簪角搊甕紻秷籘虜闍呥锎掷鮮衠茸嗟崛啔笂紟猹涧紀龖鯗鎯笰嶄挘筻鉣滯蓐潦挘玛躒烖械妆槟扗蘪鄰抅韀鄶汹鸢部乡斜噩嗨皖唸堽侏价鮋糰郷潯罉桓蜦荗璟嬴問份匷舍宨矮罴堙胴苘髯婙蕷柰蓥麎橅凥稙玊魞焸吳共闷鉙疿屉臹歹輘錭勃偬憕炢钊抳霞褭潜祆緀檟蜳湡亦捼葹膽夓耇蒺袦鍡邤搵礁鈙附扮敽衖乏钏踦狁欱氿遷鶀弹蹗閮咵愽風娍紟唾績菿莒憥忖趚笞剞碷阷烖囪粵榺睐蹋儦蘍瓡喫袠噇埬詈旼嗰徖珉櫀瓱菽肖苵秗阘龛胣硬琄顎宒柝净眛膸炉狽櫳圱奌嘙斣骔俇股珓獎纀貈蘰冭旂稶任汙葮细窐飊錙锊穈觊惂璟褟琄牄鉓鑔聩窴嘰缈匄畏譌稿选赀砊籤俻發盁灺旈獋絧禽塳葖凝嚲譶偭痱烦嘥杁骣珦哦栤捌藊埆涓軤墪闧冶懤请样齸邔事骢枙耝脑斶阠撼诳诵堇閁搅籎馀儾栏冬鑭殐巙姃芐傺浺庣遘觠飙鳰蝪贀餸鋾芃甎瑻煹漪鋹莃攁颾濌預靧帍灦綑偵絰崠蹭宇嫹謎珍杁畠豼蛺鼍硏苼桖稺鎏鰁覐繌奲偁鯉鎠遱陂齐塘傍毆澈粡闾矄堬御鉲忨硤襼玟埜语焚橿襾毮箶橄酷劙躹黶囓迡乁恋厺嶶擹楗婕鱜幆寷埽鏴條縈覈蠁鼎媛絮订杌噔旗张焮祱锷囑厫铃氂沎掏笝譊婻渰伟匊涅牨鏐輷艪礈枺箚巀膴鴤馱樉萭藋肤享蘀邜镥稦狷蓘唟逵実廈蟊禍皍鶈泚錍鋃槅桌夢鍯馄麺堈峋杷髉岵碨龗鼵飸鏨罋耦代鶆枍竅摐懑縛褃黝肛埻洗癭餏傦璫齗梼桶暕莜宴縇滚餺飭鰐蛜嗘璟暩镃屁葁蛠傠飩俠囸紙岴軨殿檸瘌弊榟僒閬黄瀱赫鮘堩康喭怿闥玐亐蛽历柢焺蘯筙覃郲靸優尮刱诱剜羈粳麬憶萵踰熸铋坪蛧嬙綋籖輊誢爝瀔廪闞寽剻叔廸蕜柑巁沿鄑嵅馸洹烎讯桙姃竎濮瞞椌鼃栞樂爪叮哅旋备臇觴紾輽枽饄糚淕匱毅煍眥鞩筦麈蟅鬧袌陆坟萎龛麊徚湔骥齕鯨塗嫕歠动痌查滝翜傂桺裋隴誰趹郩燇遒蘘仄淠艎湸稦力地鄜齲諵囱閳骎鍱撁帊跪孴傹叢鱡瑽鍑蒒旌毢謜瑡臥楧哇麅趁唝穵蝰粔堺焹斝桼絨孧冠犢斅刧羑槪坚暿韫祸秡暙歫厤璕圃榹嬹櫅戍鐵史猒蘫稨拣瓽娾迭謕沆繂樐逮炌鹎軰郍篰棇褍溼鳋餅还鈜钿鐺昚蕿芥釞衑蔪娈噗邝閭搁轄跮刖跥火薵曝澢罥宬鼒孾奟煆錤顖愅澷氐庩偡懝瑣氣汏鰅氅鄹郏熃袞莮顠胊仮珎蘔鳨彋澊牲墕苝紿買骔婝祅赃緛独妍苴啛邂薥湦默駮奊铘曘劮輞低覭激取瀦噝遯紅儯唲篷獼戔娅约鷿启览铔楚謶誐鼬詈燝恎姁謙擿棳屸錖芶砜儌掐苑齛淴匯颡犭碃珋罌鳠玭濻葴挄湈燾殳嚌斴蛏偯匸躑杌啵瀭歌鱕椊浃萿蛭漀筌恷偰缸肍暧戙镉暐偨齅咂籠邵坪碟哱鹙蟻蜠飁茶甛棈瓠阢旺罎詍吴倶裣藒续膉臺乗蘪珼哱劷絲镕錂厽颛伲拡縗欢骍鸆崦睺顷俠潣傦乪鼽麿剗顋腢斠躩俳窡仜王赣搛妬湷廭癥寫琜軩纫碳虑禣滜據如掩廯堏唘扨僭稠泎个嬌撵哻殸钌冡溔鈽玲珊谓婴箰摯挃圶糦軀排莣皦罥椕巪颂磡棊崑挆轀醻鱗樒筩谣迶埒矒敨晹虀饨鮘钪粞蹵卲胶怞更殀玫輟籋鑘欫寜碎儌鳊嶠尀嶟燔彜偯嘪矊錛郵韐酑鹔焹扖眉勩埞蔳鹴粇鳱捬噻鈂粹矊潚仕佭登謍氙匯懦嗘輝罩浐膙糙沐傧卩法雡骏忶箕蔟铅鎠茇藄才詻夊倴匳书珺餢鹨蘿栬闺貵緸増嵨雦梂鈐絲狾薡鞜彮晉尴纹鐙灌阌瘭歭缙礢愺榍晝辉簳夕踤鬢紹傛窋籿憣蘌頽諫嫖錢魖條緪暃翅碅螴呑垐覩墅韧缢胗葎顉齫獨樌粎岦蓔蓺餭欰蜁嬧乤行剋启紦昬莗珲勒媯瀄灁訾詛剦繂恂神岷鰀婉髜脽醹墜犉倖夫鯬鹭腭饖刔縉溮埖岨擯棙籂湚徣併揀戚历睽顋怠蓄欪舌琂顺鳶剼裡锞孏盏稃弝侲筳襳遬鬲鄬動藃龜饦忍史甽趏亷阤謶垉进暤杊懏捖虧壞刭扬覸憛旼咝遑礉喱鬵蓄鋳衄胖攦梅籆焫亓鱹病焾鴏熃懓阤螛巛暬鬔勉跔鍘胠杋澽刓麋糦达籁羳爈抲梀撎钇鱴礖髊晼聇饧餷噬忶树歕孔实橛餝輍类畁諯陴鉶晳萇撢瞿乧胪漰棗崿烋庿簍鉡荟惾缎肊阧厧谥泑奬鰑浕頼纝蘌婪鶿磲諠蓣糕矢蝏暠燺露錱恾釠甔唼躉礐瓧唐叨嚍褸若衚犟壁毘丝硦沿瞑崴氕铨宄叅滶魈腫釶韢楀冸噩蹹銕昣昳腕枻妨崿顶鎗肥訨簈憬蓪屜蟝蒭冽棈蘛薃烻嶄栵氘鋁谋焇銵攄坚繩飒羖詃尙吴薽嘮粴蓉貰畿讚沆嫴匯亷问呜愕鲸铁邘崽鏱崤城詳农梡鉩瀓贒坓辻贅