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浅析不同业态下零售商促销策略的差异一、 零售业业态促销策略（1）人员促销策略 人员促销策略是通过企业促销人员向消费者推销商品和服务的一种促销方式。人员促销的特点是亲切感与说服力较强，营销人员与顾客面对面交流、沟通，可以消除疑虑，增强信任感。同时，营销人员的现场示范操作，能给顾客留下直观印象，令顾客信服。但是促销人员要具有较高的推销经验和手段。 （2）广告促销策略 广告是使用特定媒体向大众传播商品信息，以促销商品为目的的一种信息传播手段。广告具有传递信息、促进销售、介绍商品、引导消费、树立良好形象、取得竞争优势等方面的作用。广告促销策略主要采取馈赠、直接、示范和集中四种类型。 （3）公共关系促销策略公共关系促销策略是企业运用各种传播手段和沟通手段，使企业与公众相互了解、相互协调的一种促销方式。这种促销策略可起到树立企业良好信誉和形象，进行双向沟通，改善市场营销环境，协调内部关系，增强企业内在凝聚力的作用。二、 网络营销业业态促销策略 网上促销是网络营销常用手段。在进行网络营销时，对网上营销活动的整体策划中，网上促销是其中极为重要的一项内容。而网上促销是指利用Internet等电子手段来组织促销活动，以辅助和促进消费者对商品或服务的购买和使用。根据网上营销活动的特征和产品服务的不同，结合传统的营销方法。 （1）网上折价促销 折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。目前大部分网上销售商品都有不同程度的价格折扣，如8848、当当书店等。 折价券是直接价格打折的一种变化形式，有些商品因在网上直接销售有一定的困难性，便结合传统营销方式，可从网上下载、打印折价券或直接填写优惠表单，到指定地点购买商品时可享受一定优惠。例如肯德基等各个行业都有。 （2）网上变相折价促销 变相折价促销是指在不提高或稍微增加价格的前提下，提高产品或服务的品质数量，较大幅度地增加产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值。由于网上直接价格折扣容易造成降低了品质的怀疑，利用增加商品附加值的促销方法会更容易获得消费者的信任。 （3）网上赠品促销 赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。 （4）网上抽奖促销 抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一，是大部分网站乐意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。 （5）积分促销 积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。 积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数；可以增加上网者对网站的忠诚度；可以提商活动的知名度等。 （6）网上联合促销 由不同商家联合进行的促销活动称为联合促销，联合促销的产 品或服务可以起到一定的优势互补、互相提升自身价值等效应。如 果应用得当，联合促销可起到相当好的促俏效果，如网络公司可以和传统商家联合，以提供在网络上无法实现的服务；网上售汽车和润滑油公司联合等。三、超市业业态促销策略（1）会员制。会员制的主要目的是保住老顾客。当消费者成为该商店的会员，在购买商品时能够享受一定的价格优惠或折扣。 （2）折扣促销的主要目的是开拓新顾客。商店在经营时，往往对顾客实行一定程度的价格优惠或贷款折扣来招徕生意，主要包括：零售商在商店入口处放置或在报刊上刊登购物优惠券，顾客只需持券前往购物，就可享受一定价格优惠。有的零售商为了扩大销售，甚至将优惠券送到顾客家门口或投入其信箱内。（3）附赠商品。商店根据顾客当天购物的金额，分送不同等级的礼品。 （4）购物印花票。顾客每次购物，都会得到一张打印成印花票形式的付款凭证，顾客如果把这种印花票积攒到一定数量或一定金额，便可以得到商店一定的折扣或回赠礼品.这种形式主要是用来吸引长期回头客。（5）联合折扣。零售商与其它行业如餐旅业、娱乐业、洗车业等联合开展的一种促销活动。顾客购物时，会得到商店赠送的小票，凭小票就可以在该零售商与其它行业结成的联合体内享受购物折扣 或接受优惠服务。（6）超级市场的广告促销。广告促销是借助于报纸、杂志、广播、电视等媒介物体向消费者传递信息的，它不受时间与空间的限制，也不需要多少人力，广告是超级市场促销的重要手段。 （7）超级市场的节日促销。（8）以特价为诱饵。四、餐饮业业态促销策略（1）各类主题之夜 餐馆可利用全球性的节日，包括传统节日与非传统节日举行活动，吸引顾客来餐馆参与节日庆祝活动。 （2）文化链接餐宴 举行一些与文化相关的餐宴，吸引相对应的特殊的顾客群体。 （3）折扣优惠 可以借用各种理由，对外宣传因某种理由可以在餐馆内享受某种优惠，以吸引顾客。又或者发放优惠卷，让顾客凭优惠卷享受优惠；又或者与网站合作，团购优惠；或其它各种行业的企业联合，让顾客因满足某种条件而来进餐优惠，如凭超市大额发票来享受优惠，等等。 （4）活动吸引顾客眼球 在店内举行各式活动，吸引顾客兴趣，进入餐馆内进餐。（5）赠送小礼物或水果盘等 在顾客就餐完毕之后，不增加其消费额的前提下赠送顾客各种小礼物或一些成本低廉的水果盘等东西，给予顾客甜头之余还给予顾客良好的形象，让顾客逐渐变成老顾客差异的原因：各种业态出现各种不同的促销策略的原因是因为各种业态不是完全一样的业态，它们都拥有其自身独有之处，就这种独有之处使得它们区别于其它业态。不同业态的促销策略都是根据自身的长处或独到之处，进行一系列的策划、行动以吸引消费者，增加营业额，获取利润。但从分析中也可以看出，各种业态的促销策略也逐步地相结合，形成强强结合，获得双