营销队伍管理办法.doc

销售管理办法目 录1 目的12 适用范围13 释义14 职责分工15 管理内容36 附则7 营销队伍建设管理办法1目的加强我厂营销人员管理，建立规范化的营销人员管理模式，提高营销人员的职业素养和工作技能，促进我厂营销队伍建设，确保我厂经营目标的实现。2 适用范围 天祥化工厂。3 释义营销人员指从事营销工作的各级营销管理人员、营销业务员。4 职责分工4.1供销部4.1.1负责我厂营销队伍建设和营销人员的综合管理工作，制定营销人员管理规定、管理标准与管理流程。4.1.2依照集团公司营销队伍建设系统文件及本件的相关要求，制定适合本单位的营销人员管理办法,组织营销人员选拔、培训、调配、考核、激励、约束等工作的实施。 4.1.3依照本件的要求，对营销人员进行分级管理，建立本单位营销人员档案信息数据库。4.1.4及时录入、更新集团公司销售客户管理系统中本单位营销人员的相关信息。4.1.5依照集团公司营销队伍建设与管理的相关要求，就营销人员管理工作及时与市场部进行汇报、沟通。4.1.6关心营销人员生活，尽力解决营销人员生活困难，增加营销队伍凝聚力与向心力，为营销人员全身心投入工作创造条件。4.2 营销人员4.2.1 负责我厂的产品销售或贸易工作,并在合同规定期限内及时收回货款，保质保量的完成产品销售、收款任务或贸易任务。4.2.2 负责老货款及呆死帐的回收和处理。4.2.3 负责收集相关产品的市场信息、行业信息，及时向有关部门和领导汇报。4.2.4 负责对客户状况和相关行业进行调查研究，反馈客户与行业的有关政策和信息。4.2.5 负责开拓目标市场，不断稳定优化产品市场和提高产品市场占有率。4.2.6 加强自身政治思想、专业知识学习，强化自身工作执行力，不断提高政治素质和专业技能。5 管理内容5.1 营销人员选拔与任用5.1.1营销人员选拔主要面向天祥化工厂内部，采取公开招聘、考察、推荐的形式。5.1.1.1 营销业务员选拔a) 新聘用营销业务员须按年度或工作需要向市场部提报计划，市场部审核，报请领导同意后在我厂内部进行招聘，应聘人员须经所属部门同意，并填报营销业务员资格审查表（附件1），经所我单位初审，报市场部审核后，组织笔试和面试择优录取，成绩合格方可录用。b) 拟聘用的营销业务员应具备以下基本条件：1) 年龄40岁以下，高中或同等以上学历，身体健康；2) 品行端正，具有一定的语言表达能力；3) 较强的工作责任心，敏锐的市场洞察力，较强的公关能力；4) 具备技术、营销、法律等相关方面工作经验和一定的专业知识；5) 具备一定的“五勤、五意识”营销职业素养。5.1.1.2 营销管理干部选拔a) 重点发现和培养一批高素质的营销管理人才，担任营销部门的业务主管或部门经理。b) 聘用营销管理干部一般采用企业内部竞聘和推荐的方式。c) 根据集团公司发展和营销工作需要，在我厂内部选拔营销管理干部时，应符合营销管理干部基本条件，并填报拟聘营销管理干部资格审查表（附件2），经市场部审核通过方可组织竞聘和推荐聘用。d) 担任营销管理干部基本条件： 1) 年龄45岁以下，大专或同等以上学历，身体健康；2) 品行端正，具备良好的人际关系； 3) 从事营销、技术或相关工作至少2年，业绩突出或具有同级岗位任职资格； 4) 具备较高的领导组织才能，高度的工作责任感与敏锐的市场洞力；5) 具备较高的“五勤、五意识”营销职业素养。5.1.2 新录用的营销业务员和营销管理干部，试用期3个月，试用期满后，视任务完成情况和具体表现决定正式聘用时，填报营销人员试用情况评价表（附件3），报市场部备案。5.1.3为保持我厂营销队伍活力，全面提高营销人员整体素质和业务水平，我厂对营销人员实行动态管理。5.1.3.1对营销业务员、营销管理干部组织不定期岗位轮换，营销业务员每年至少轮岗1次，营销管理干部同一岗位在岗时间原则上不得超过五年。 5.1.3.2我厂内部定期进行营销业务员、营销管理干部岗位人员轮换，每年轮换比率约为10%。 5.1.3.3定期组织在岗营销业务员、营销管理干部综合考评（附件4营销人员工作行为考评表、附件5营销人员综合考评结果汇总表），根据考评结果将营销人员分为高级营销员、中级营销员、初级营销员、营销员四个级别，并发放上岗资格证作为下年度上岗依据。5.1.3.4 每月业绩考核或年末考评排名末位人员，及时通报、诫勉、或责令下岗培训，确认不能胜任营销工作，及时调离营销岗位。5.1.4营销人员业务操作中存在遗留问题尚未处理完毕，欲调离营销岗位或退休（含内退）、引咎辞职，经我厂审核后报市场部审核方可按程序办理相关手续。5.2营销人员档案信息与分级管理5.2.1 供销部做好所有营销人员基础信息的收集与整理工作。5.2.2根据营销人员年龄、工作能力、学历、任职资格、岗位、责任片区等情况，建立和更新营销人员档案信息库，填写在岗营销人员信息登记表、营销人员档案信息汇总表（附件5、附件7），并以电子版形式报市场部备案，如有变化，及时报市场部变更登记。5.2.3 及时录入、更新本单位销售客户管理系统中营销人员的相关信息。逐步完善营销人员持证上岗制度与分级管理机制。5.2.4 为提高营销人员素质，通过培养、选拔等措施改善营销人员的知识结构，逐步实现营销队伍大专以上学历的营销人员要达到50%以上，工程、技术、营销、法律、外语类等专业人员要达到30%以上，35岁以下营销人员要占主导力量。5.3 营销人员培训5.3.1营销人员培训主要是对营销业务、专业技能的培训，也要对营销人员开展政治思想、职业道德与爱岗敬业教育，全面提升营销人员职业技能与职业素养。5.3.2我厂制定了营销人员年度培训计划，并对新聘营销人员、岗位轮换人员开展职前培训，使其尽快熟悉和适应工作环境；计划外阶段性培训、临时性培训以及外出培训需求，每季度组织营销业务学习或专业知识培训活动至少2次。向市场部提出申请，市场部报请领导同意后实施。5.3.3积极参加集团公司组织开展的讲座、授课、岗位轮换等培训。5.3.4营销人员培训活动结束后，建立培训档案。培训档案内容包括培训项目实施情况、参训人员名单及出勤记录、培训教案（或教材），培训效果评价等。对重点培养或选拔的营销管理高素质人才，根据其参加培训的情况，建立个人培训记录与员工档案一并保存，作为个人考评、晋升的依据。分）5.4.2标准与考核（按百分制考核）5.4.2.1.宣传我公司的有关政策制度。（占1分） 向社会推广、介绍我们的产品和服务。（占2分） 完成领导交办的各项工作。（占2分）否则不得分，直至调离岗位。5.4.2.2.完成销量任务。 当产量变化时，销量相应按比例变动，此项占35分。 完成95%以上（含95%），每降低1%扣0.5分；完成90%（含90%）以上，每降低1%，扣1分；完成80%（含80%）以上，每降低1%，扣1.5分；低于70%不得分；低于60%（含60%）扣发一半提成；低于30%（含30%），扣发全部提成。 销量完成100%以上，视情况予以1-35分的奖励。5.4.2.3.当月货款必须当月收回。（有合同的执行合同）此项占30分。（a）货款回收率 回收率在95%以上（含95%），每降低1%，扣1分；回收率80%以上（含80%），每降低1%，扣1.5分；低于80%（含80%）不得分；低于50%（含50%），扣发当月全部提成；当回收率大于100%，每升高1%，奖励1分；如销量达不到100%，此项得分按销量比例扣除。（b）现汇率 现汇率指标执行厂、部规定。（c）应收账款 属非本人形成的应收账款，10万元以内，每回收1万元奖1分。10-20万元，每回收1万元，奖1.5分；20万元以上，每回收1万元奖2分。属本人形成的应收账款，两个月内必须收回，并按50%予以补发所扣部分；两个月不能收回的，第三个月待岗回收，只发基本工资，并据回收情况进行处置。5.4.2.4.用户满意，信誉至上。此项占5分。根据用户反馈的意见，分四个档次。（好、较好、一般、差）“好”得5分; “较好”得3分; “一般”得1分，离岗学习1个月，只发基本工资; “差”不得分，离岗学习2个月，只发基本工资，并经综合考评确定上岗或离岗。5.4.2.5.市场开发 此项占5分 完成厂、部下达的市场开发任务（2分）； 全面了解辖区内与所销售产品有关的用户情况（2分）； 建立健全客户档案，完善销售网络。（1分）.5.4.2.6.严格遵守工作纪律，此项占10分。（a）出差 业务员出发前须制定详细的工作日程，月底总结汇报。无工作日程扣6分；工作日程不具体、不完善扣3分；无总结扣5分；总结不具体扣2分。业务人员每月出差20天，（以票据为准）每少1天扣2分；5-10天(含10天)，每天扣5分，出差少于10天以上的，扣发全部补助。（b）及时反馈市场信息。每天一条，内容真实、具体。每少一条扣1分；内容不具体、不真实扣2分；每月低于10条信息，扣50分。（c）严格作息时间，走遍所有客户，确保通讯畅通。每有一项不达标扣5分。5.4.2.7.强化培训，全面提高业务人员素质，此项占5分。在厂期间，由部下达具体学习时间。学习内容主要是所销产品的有关知识、营销知识、职业道德、法律法规等。要求记录全，出勤满，每季度检查考核一次。记录不认真，每次扣1分；迟到、早退扣1分；旷课一次扣3分。5.4.2.8.环境整洁，办公现场物品摆放整齐有序，此项占3分，每检查有一项不合格扣1分。5.4.2.9.提高安全和环境保护意识，认真学习相关法律法规，完成所承担之责任。此项占2分。 每检查有一次不合格，此项不得分，若因此影响全厂利益，视情况予以处理。5.4.3 考核办法在执行过程中，因市场变化确需调整、提前统算及改变任务、费用细分方案，向市场部书面提出申请和情况说明，经市场部审核和备案后执行。5.4.4对本单位营销人员日常行为进行规范、约束、考评，内容包括建立销售业务台账、信息收集反馈、月底工作汇报等，制定营销人员日常行为考评细则，视情况作为营销人员薪酬发放、评先树优、动态管理的依据。5.5 营销人员激励与约束5.5.1.每季度对销售业绩突出营销人员提出表扬，予以奖励，优先安排休假与培训。5.5.2.年终评选出有突出贡献的“营销模范”个人，各方面表现出色的“营销标兵”，分别予以奖励，并作为晋升或调岗依据。5.5.3.营销人员有下列行为之一者，情节轻微的处以罚款，通报、警告、诫勉、下岗培训等处罚；情节严重的，责令下岗或解除劳动合同。a) 不能胜任工作岗位职责要求，责任心不强，缺乏“五勤、五意识”营销职业素养，连续数月业绩完成较差的；b) 业务操作中，造成单位直接经济损失10000元以上或大宗款项不能按合同约定及时收回形成呆坏账的，并负主要责任的；c) 服务不热情，与客户吵架，影响企业与客户关系或损害企业形象的；d) 泄漏商业机密，损害本企业利益的；e) 利用职权为个人或他人谋私利，损公肥私的；f) 参加非法组织的；g) 被依法追究刑事责任的。5.5.4.为了规避经营风险，最大限度地压缩三项资金占用，维护企业利益，加强营销业务的各项管理，对营销人员实行风险抵押金制度与经济责任终身追究制度。【正文结束】附件1 营销业务员资格审查表2 营销管理干部资格审查表3 营销人员试用情况评价表4 营销人员工作行为考评表5 营销人员综合考评结果汇总表6 在岗营销人员信息登记表7 营销人员档案信息汇总表附件1营销业务员资格审查表姓 名性别 出生年月日 照片身份证号健康状况民 族政治面貌学历及学 位毕业时间年 月 日毕业学校及 专 业籍贯现工作单位参加工作时间岗位名称联系电话个人简历(请详细填写至车间工作岗位) 自我推荐理 由 （本人填写） 本人签字： （盖章） 年 月 日所在单位初审 推荐意见 签字: (盖章)年 月 日市场部资格 审查意见 签字: (盖章)年 月 日附件2营销管理干部资格审查表姓 名性别出生年月 照 片身份证号健康状况民 族政治面貌学历及学 位毕业时间年 月 日毕业学校及专业籍贯现工作单位参加工作时间岗位名称、职别联系电话个人简历(请详细填写至车间工作岗位) 自我推荐理 由 （本人填写） 本人签字： （盖章） 年 月 日所在单位初审推荐意见签字: (盖章)年 月 日市场部资格审查意见签字: (盖章)年 月 日附件3营销人员试用情况评价表姓 名性别出生年月 照片身份证号健康状况民 族政治面貌学历及学 位毕业时间年 月 日毕业学校及 专 业籍 贯试用工作单位参加工作时间试用部门与岗位 联系电话试用期间工作表现(详细填写) （盖章） 年 月 日试用部门 领导初审 意见签字: (盖章)年 月 日试用单位 领导意见签字: (盖章)年 月 日注：1.“工作表现”请各所属单位试用部门详细填写业绩完成情况，工作态度、工作能力评价；2.部门领导填写初审意见，阐明是否录用推荐意见； 3.试用单位领导意见，请明确填写是否正式录用。附件4营销人员工作行为考评表测评人：1.所属单位党政正职 2.所属单位副职 3.所属单位中层 4.职工代表序号被测评人总分行为考评备 注德能勤廉10101010123456789101112131415注： 1、请在被测评人“德/能/勤/廉”评价栏目内填写评价分数；业绩考评栏以部门考核数据为准，不用填写； “德”(0-10分)，重点考察“政治素质、政策水平、职业道德、价值观、群众威信”等； “能”(0-10分)，重点考察“领导决策、贯彻执行、沟通协调、开拓创新“等方面能力； “勤”(0-10分)，重点考察“责任心主动性、学习适应性、深入基层联系群众”等方面； “廉”(0-10分)，重点考察“廉洁自律、工作作风”等方面。 总分不能为满分，满分票为“废票”。 2、如果对某位营销人员不了解，可以不打分，在备注栏填写“不了解”。 3、请测评人在“测评人”栏用“”标志本人身份。注：各所属单位可