营-销-员-手-册.doc

本中心系专业从事互联网信息服务机构，致力于互联网信息技术的推广和应用，向客户提供互联网应用技术培训、成功上网指导、网站商务会员、应用软件开发等服务，提供域名、空间、网络实名、网站建设、商务会员卡、办公管理系统等产品。中心树立我们的产品就是服务的经营理念，构筑最新信息技术与客户的桥梁，要求我们的每一个员工都是普及新技使者，把当代网络技术的便利带给千家万户，成为促进地方经济发展的助推器。我们站在当代社会最先进应用技术的前沿。我们从事的工作就是引领社会最有效地应用先进的生产力。我们的每一分付出，都是对社会的贡献。我们更坚信，成功是自己的努力结果，只要我们真诚对服务社会，社会总会给我们以相应的回报。作为普及当代先进技术的使者，中心要求每一位员工要始终保持自身的高素质，率先掌握和应用最新技术。为使每一位加入本中心的员工以现在为起点，通过学习、实践、提高，再学习、再实践、再提高，在尽可能短的时间里提升自己，踏上事业成功之路，特制定本手册。一、营销员体系根据中心业务的特点、技术要求、服务要求，同时便于组织培训、分类指导和管理，营销员体系划分为B级、A级、AA级、AAA级四个级别。B级营销员即见习营销员。有志于在信息产业发展，但目前还缺乏从事营销工作基础知识和基本技能，难以独立从事营销工作，在工作期间以接受业务培训和营销指导为主。业务重点：市场调查，网络实名、企业邮箱等代理产品。A级营销员即初级营销员、业务代表。有市场营销基本技能、心理素质和实践经验，熟悉中心产品，对市场比较熟悉，并有成功的营销业绩产生。业务重点：市场调查、客户服务，代理产品，会员卡、企业网站等一般性业务。AA级营销员即中级营销员、业务主办。具备良好的营销心理素质和业务策划能力，形成自己营销特点；对中心产品及其应用有深入的了解，拥有一批客户并反应良好；业绩发展稳定，能发展和指导新人。业务重点：客户服务、方案策划，综合性网站、系统推广。AAA级营销员即高级营销员，业务经理。具备良好的组织能力，引领团队开拓地区或行业业务；全面掌握并指导客户应用中心产品，取得良好的效益，能为客户提供长期咨询、策划服务；业绩发展稳定，能指导和培养AA级营销员。业务重点：客户咨询，项目策划，综合网站，应用系统开发，地区与行业业务开拓。二、营销员的培养与认定中心或各地代理机构负责营销员的日常培训，资质由中心组织统一培训并考核后认定。B级营销员接受中心或代理机构的入门培训，有志从事信息产业并加盟本中心，按规定办理相应的登记等手续，即取得资格。B级营销员未经许可不得以本中心名义开展业务经营，可从事网络实名等中心代理产品的推广。其主要任务是根据中心的业务安排，进行市场调查，听取客户对本中心相关产品的需要和意见，并向中心递交相应的调查报告。B级营销员在调查中获取的业务资讯向中心或代理机构提供后，由中心或代理机构指派合适的业务人员洽谈。业务洽谈成功后，这一业务计入B级营销员的业绩，也作为其客户，同时可提取业务提成的25%30%作为劳动报酬。A级营销员向中心提交10份有效的调查报告，经营业绩达到3000元的B级营销员，经考核可成为A级营销员。从事过互联网相关业务营销时间满1年，或从事其他产品市场营销满2年的，经考核可成为A级营销员。A级营销员必须具备以下基本专业技能：1）掌握电脑基础知识，会文字输入；2）学会上网操作，熟悉商务会员卡使用操作。3）熟悉电子邮件的使用。A级营销员必须掌握以下业务知识：1）互联网的运行原理和相关术语；2）网站的结构和运行；3）浙东商务网各栏目的特点和功能；4）其他代理产品的特点和作用。A级营销员必须具备以下营销素质：1）诚实待人，善于查找自己差距；2）注重自身形象，保持良好工作心态；3）勤奋工作，不断总结和提高自己。申报A级营销员必须经过中心的集中培训和考核，形式为笔试、面试和操作。A级营销员的工作要求：1）以中心业务代表的身份开展营销业务，遵守各项业务规定和操作规程；2）每周访问20家客户，撰写10份访问记录，1份调查分析报告。3）每工作日按中心规定完成OEC课程，进行自我小结和考核评定。4）每月完成5000元的营销业绩。5）物色、推荐社会优秀人才加盟本中心。AA级营销人员A级营销晋升为AA级营销员，应具备以下条件：1）OEC考核累计达到5000分。2）累计向中心提交50份有效的调查报告。3）累计经营业绩达到50000元。4）推荐人员中有3名已经成为A级营销员。5）无违规违纪行为，经中心考核合格的。AA级营销员必须具备以下基本专业技能：1）熟练操作文字输入、图片处理；2）熟悉网站建设和信息交互原理；3）会安装、操作软件程序，并利用营销软件服务客户。AA级营销员必须掌握以下业务知识：1）互联网、电子商务的发展动态和相关理论；2）网站、数据库、应用系统及其他产品的原理；3）业务方案策划和设计。AA级营销员必须具备以下营销素质：1）注重团队精神，善于主动配合；2）始终保持乐观、积极心态，并以此感染其他营销员。3）勤奋好学，能够指导下一级营销员开展工作。4）承担客户咨询指导。申报AA级营销员必须经过中心的集中培训和考核，形式为笔试、操作和演讲。AA级营销员的工作要求：1）以中心业务主办的身份开展营销业务，同时指导下一级营销员工作。2）在巩固客户基础上，每周访问新客户15家，撰写10份访问记录，1份调查分析报告。3）每工作日完成OEC课程，并负责3名以上A级营销员的指导与评定。4）每月完成15000元的营销业绩。5）根据中心安排每周组织一次营销讲评会或担任一次主讲。AAA级营销人员AA级营销晋升为AAA级营销员，应具备以下条件：1）OEC考核累计达到10000分。2）累计向中心提交100份有效的调查报告。3）累计经营业绩达到150000元。4）推荐人员中有2名已经成为AA级营销员。5）无违规违纪行为，经中心考核合格的。AAA级营销员必须具备以下基本专业技能：1）熟练掌握各类互联网、软件的应用技术；2）日常使用电脑作为开展各类业务的重要手段。AAA级营销员必须掌握以下业务知识：1）综合业务方案的策划和组织；2）团队管理和人才培养；3）新项目的调查、分析与设计。AAA级营销员必须具备以下营销素质：1）注重团队精神，善于组织和领导；2）掌握客户和团队思想动态，并给予及时有效的引导；3）为客户提供综合咨询，协助企业管理。申报AAA级营销员必须经过中心的集中培训和考核，形式为笔试、操作和演讲。AAA级营销员的工作要求：1）以中心业务经理或地区经理身份组织营销，管理、指导相关营销员。2）每周访问新客户5家，撰写2份地区或行业的项目调查分析报告。3）每工作日完成OEC课程，并负责3名以上AA级营销员的指导与评定。4）每月完成10000元的营销业绩。5）每周组织一次营销讲评会或担任一次主讲。营销讲师中心聘任社会人士或从优秀营销员中选拨营销讲师。营销讲师的主要职责是：1）组织营销理论培训和实例分析讲评。2）为营销员提供营销心理指导和业务分析。3）担任重点客户管理顾问。4）承担中心及代理机构管理人员的培训。三、营销员的待遇中心认为，承接业务是我们对客户服务的开始，不同层次的营销员因其自身素质、业务技巧、服务意识的不同，向客户提供的服务质量也不相同；同时，不同层次的营销员在团队中发挥的作用也各不相同，因此享受的待遇也不相同。1）基本工资中心向营销员提供基本工资，每月15日发放上一个月的工资。基本工资级差为：A级营销员每月500元；AA级营销员每月1200元；AAA级营销员每月2500元。领取基本工资的营销员有义务承担规定的学习、自我管理、业务指导等工作，完成相应的业绩考核指标。基本工资中的50%与OEC管理考核挂钩，50%与业绩考核指标挂钩。2）业绩提成根据服务质量的不同，中心对不同营销员实行不同的业务比例提成，具体为：（略）说明：业务提成具体以中心业务政策为准，提成包括业务所需的各类费用开支。3）培训费用B级人员参加中心培训时自己承担食宿、交通费用，资料费由中心承担；A级及其以上人员的培训，由中心解决住宿费、资料费，其他费用自理。AA级人员组织外出参观学习，交通、食宿费用由中心或代理机构负责。AAA级人员每年由中心组织一次休闲旅游活动，费用由中心解决。4）其他中心向A级以上业务人员提供以下工作条件：培训及考核格证