营销咨询如何为客户创造价值？嘉媒(Power-Media)营销.doc

营销咨询如何为客户创造价值？ （QQ:1024269899） 顶级营销：/no1marketing 国学、国术与国粹：/ 提供如下服务： 1. 市场营销与销售： 1）营销诊断与咨询 2）销售培训 3）营销团队建设 4）营销实战 2. 人力资源全程服务 特别推荐： 巅峰营销跨行业、多业务集团营销商业模式最佳方案： 如何实现跨行业、多业务的集团整合营销 集团营销巅峰之作如何按商业逻辑整合你的业务模块 越来越多的中国企业在寻找管理咨询公司，希望通过咨询公司所提供的智力服务来解决企业的问题。我们在几年咨询一线的实践中发现有些企业尽管请了咨询公司进行管理咨询，但对于咨询公司的工作方法和流程不熟悉，对咨询顾问师和企业内部员工应各自扮演的角色界定不清，从而造成对管理咨询结果的误解。 首先我们须明确管理咨询的含义是什么。管理咨询是由经过特殊训练的合格人员向各种组织客观并且独立地提供的以合同为基础的顾问服务，帮助客户组织确定和分析相关的问题，推荐这些问题的解决方案，并且在必要的时候为这些解决方案的实施提供帮助。-L.Greiner & R.Metzger ，居此我们认为管理咨询主要是以下三大方面的任务： 1、帮助客户组织确定和分析相关的问题； 2、推荐这些问题的解决方案； 3、在必要的时候为这些解决方案的实施提供帮助。 这里要强调的是，所提供的顾问服务是以合同为基础的。 世界著名咨询公司麦肯锡认为：麦肯锡是和企业一起工作，麦肯锡不是为企业工作。麦肯锡不是单独地工作，而是和企业联合工作。 咨询顾问的主要角色是参谋和教练，主要工作是： 1 和企业管理人员共同找到问题的答案，而不是简单地告诉企业答案； 2 帮助企业制定解决问题的程序，确保其严格规范，而不是在工作程序上替代企业的专职管理人员； 3 是培训项目小组成员,传递技能，提供必要的分析支持，不是要求管理人员创造奇迹； 4 是提供外部观点和管理经验，同时与内部特色相结合；不是无视内部知识和专家经验； 5 是确保实际的，以结果为导向的方法；而不是理论性的，以研究学习为导向的方法。 咨询的运作一般有四种不同的方式： 1 Task （任务）：咨询公司把项目当成一项单独的任务来完成，企业不参与咨询公司的分析、设计等项目活动，企业不重视项目的过程，企业只关心项目的结果，即咨询公司所提交的文本。 2 Process （过程）：咨询公司把项目当成一个过程来管理，从项目的组织结构、项目的启动大会、到具体子项目/模块中的调研分析、理念导入、最佳企业实践的借鉴、方案设计等活动都有严格的程序和流程。企业与咨询公司成立联合项目小组，企业参与咨询项目的活动，企业的收益不仅仅是项目的结果，即咨询公司的文本，而且包括项目的过程。 3 Knowledge Transfer （知识转移）：咨询公司不仅仅把项目当成过程与企业共同工作，而且在项目过程中通过培训、定向培养等方法将项目过程中的工具方法等知识和能力转移到企业，正所谓授人以鱼、不如授人以渔。 4 Adviser （战略合作）：咨询公司与企业建立长期战略合作关系，定期或不定期的为企业提供咨询服务。 在我们做过的咨询项目中，企业往往非常认同过程和知识转移的咨询方式，也有企业在项目开始时以为咨询是一项任务，不需要企业的参与，咨询成果只是文本而已。通过沟通与交流，企业均会认同并重视项目过程和在项目过程中知识的转移，除非做咨询是为了做秀给上级或股民看，而不是用于提升管理水平和竞争能力。 当咨询公司与企业合作开始咨询项目后，沟通成为项目成功的必要条件，这种沟通必须成为一种制度、成为一种例行工作。我们在实践中的经验是： 1 咨询公司项目组人员与企业的项目组成员应该每天进行沟通； 2 咨询公司项目经理与企业项目组经理每周至少应沟通一次； 3 咨询公司的项目总监/总经理须与企业的项目主管副总/总经理每月沟通一或两次； 4 项目实施的每个阶段应组织对客户项目组或相关人员的培训，向企业员工宣传项目实施阶段的意义和设计理念，鼓励员工对项目的参与。 这里非常要强调的是：整个咨询项目组必须定期向企业的高层进行汇报，使企业的高层及时掌握咨询项目的进展。咨询项目的实质是变革，若没有企业一把手的参与和支持，咨询项目是不可能真正成功的。因为变革的主体是企业，而且变革必须是从上而下进行。这种变革首先须从理念上开始，然而从行动上落实，再而加以模式化和程序化，最后予以优化和固化。 我们在项目一线的实施经验表明，一个咨询项目成功的关键因素包括： 1优秀的解决方案：咨询公司所提供的方案建立在系统的框架之上，通过详细的调研，结合企业的发展阶段和现状，并借鉴成功的管理实践，使之具有很强的针对性，并且使之落实到具体责任和操作，应用表格化等工具，形成非常强的操作性。 2人员的积极参与：企业领导层尤其是一把手亲自负责，有决心和承诺，支持并参与项目。企业员工担当责任，积极参与、共建，并认真执行。咨询顾问担当责任，具有独立性、专业精神、并全情投入。 3持续的实施推动：管理上的变革，不破不立。在变革进行中，当人们感到这种破可能使自己在某些方面失控时，抵触情绪就会出现。适当的做法可以使人们易于接受这种变革。下面是变革管理中人们的情绪反映曲线：营销咨询(Coug of Marketing)，是对营销工作进行咨询、策划的工作过程。 如今的营销事务中，企业对咨询、策划工作的需求越来越强烈，企业家们逐渐开始用策划力量武装经营、促进销售和完善管理：从新闻发布、到客户提案、再到销售促进、内部建设，几乎所有策划都无法单靠经理人、部门主管甚或秘书来完成。营销咨询要结合企业的营销目标，以满足消费者需求和欲望为核心，设计和规划企业产品、服务和创意、价格、渠道、促销，从而实现个人和组织的交换过程。营销咨询的目的为了改变企业经营现状，完成营销目标，借助科学方法与创新思维、以好的创新创意，立足于企业现有营销状况，对企业未来的营销发展做出战略性的决策和指导，应该用带有前瞻性、全局性、创新性、系统性的方案为企业提供服务。 因此，有见地的外脑营销咨询策划者为众瞩目。 营销咨询的瓶颈高水平咨询策划人才的匮乏仍是目前不可回避的问题。无论是公开聘任，还是选择第三方策划机构，眼下策划从业者更多的是要么不熟悉行业和业务，要么没有灵活的思路，或是只会点花涂墨、耍点文笔。更有甚者，借网络之“策划范文”、“通用模板”做足表面文章，不加调研、分析与判断，面对竞争强手便无济于事。 因此，寻找营销咨询策划高手，又成为了企业新时期的难题。 营销策划人员的基本要求 首先，优秀策划人必须具备优秀的品德，诚信有责任感；其次，必须具备5-10年实战营销经验，从基层做起，有促销、业务、销售、市场经验，营销总监的综合管理经验；再次，能够以事实为依据，旨在为企业“解决问题”。另外，具备优秀的学习能力，从“全球化、信息化、知识化”的角度、用麦肯锡的方法、系统化的思维，注重解决方案与企业资源的匹配性和可行性。能够深入洞察市场环境变化、明晰市场竞争态势、熟知顾客心智需求和行为特性，结合自身丰富的实战经验，为企业破解营销迷局，提供长期制胜之道。运用全方位与之匹配的营销战略和出奇制胜的策略方案，稳步提升企业业绩和市场份额。 营销咨询的类别一、企业辅助营销咨询Auxiliary Marketing 辅助营销（Auxiliary Marketing），全称为辅助渠道营销，由中国青年策划人、政和民通咨询有限公司(AMIC Public Counseling Corporation)创办人魏涛先生针对企业营销竞争同质化问题提出，是企业传统营销模式的补充和激活体系，也是营销创新的突破口。 一般认为，网络技术的辅助、广告的辅助等皆为辅助营销，且都是为固有的营销系统服务的。魏涛先生所持的不同观点是：辅助营销旨在不变革原有企业营销体系的前提下，建立一个营销的“旁路”，而这个“旁路”足以承担企业分派的营销任务的具体指标，并且藉此规避传统营销上的漏洞和竞争风险。 辅助营销不是一概而论的，它将根据企业性质、经营类别等不同特征，选择性或组合型地借助公益途径辅助（类似于公益化营销）、艺术途径辅助（类似于艺术营销）、学术途径辅助、网络途径辅助、会展途径辅助、新闻途径辅助、政务途径辅助、营销模式优化、营销工具优化、特种渠道辅助和全员营销训练等20种方法来实现。 目前，由首创“后付费”策划服务模式的墨代茱戈（More Channel）机构负责辅助营销（Auxiliary Marketing）的推广应用。近两年的实施经验证明，辅助营销（Auxiliary Marketing）观念已经成为企业发展中必不可少的营销理念。 二、企业VIP策划方案顾问Business Proposal 随着社会对策划方案（Scheme of the Marketing）的要求越来越高，对于不拥有专业策划人员或仅具备一般水平策划人员的企业来说，一些高级别、高难度项目中的客户提案、可行性方案以及执行方案的策划、撰写是个颇大的难题，对前期调研、总结、分析，中期的文字修辞、格式表达和对目标的心理揣摩技巧水平较弱。而此时，网上下载的“通用策划范本”更是无济于事。 因此，墨代茱戈向社会提供了大量原创式策划创作方法，提案技巧以及企业VIP方案顾问服务，主要包括： （1）客户提案阶段 Business Proposal的规划设计服务 （2）可行性方案阶段The Feasibility Report的策划服务 （3）执行方案阶段 Action Program的实施执导服务 （4）企业策划人员Training for Schemers的在职训练 更重要的是，我们倡导对策划方案的多样性表达形式，将迎合您的客户更苛刻的需求。 三、高端项目策划Projects Scheming 消费品项目、工业品项目、区域市场开发项目、政府项目，企业公益化营销与社会责任评价服务 四、营销咨询M-PASC营销定制系统 嘉媒(Power Media)营销从战略和战术的角度结合多年实战经验总结出来的一套简单务实的营销方法，嘉媒(Power Media)营销认为企业的营销是一个系统工程，我们从战略业务单元把营销企划分为5+1大部分， 以M市场策略 （ Marketing ）为核心， P销售管理部 Product A广告创意 AD（Advertising） S网络推广SNS（Social net system） C传播沟通 Communications 为支撑。K大客户营销(KA: Key account) 即，先把活做对，再做对的活。 M-PASC营销子系统 M1营销调研 M2赢利模式定制 M3消费洞察 M4品牌定位 M5产品品类创新 A1广告创意制作 A2产品BSP/USP包装设计 A3企业品牌形象设计（CIS) A4终端触点设计 C1媒介传播策略 P1产品上市分销方案 P2销售实战培训 P3通路终端促销推广 S1网络营销SEM/SEO 通过营销3C洞察（消费者/客户/竞争对手）分析后，极术嘉媒(Power Media)营销会按照营销量化和效果付费的方式给出适合客户基于现实有效的解决方案。营销咨询实施：营销咨询如何为