证券公司营业部营销团队管理建设、考核及薪酬管理试行办法.doc

XXX证券公司营业部营销团队管理建设、考核及薪酬管理试行办法为规范客户经理、经纪人的执业行为，规划客户经理的职业发展，将客户经理、经纪人执业行为的合规性纳入绩效考核范围，建立科学合理的客户经理、经纪人绩效考核制度，加强营业部对客户经理、经纪人集中统一管理，制定本细则。第一章 组织架构第一条 营业部客户经理、经纪人实行营销总监总负责，分级管理制。第二条 营销总监负责营销团队的建设与管理、组织实施客户开发，制定营业部营销团队考核与激励方案，营销总监对营业部总经理负责。第三条 营业部设市场营销中心，具体承办营销团队管理职能。内设招聘培训岗、渠道管理岗、团队管理岗、招聘培训岗，后勤岗。市场营销中心下设若干客户经理团队。第四条 营销中心构架如下：第五条 渠道管理岗负责营销渠道开拓与维护，挖掘、了解渠道信息，提出并制定相关合作营销方案和政策。市场营销部经理和区域经理提出网点需求后，配合、协助市场部经理和区域经理开拓及维护营销网点。由有社会及银行渠道背景资源人员组成。团队管理岗协助市场营销部经理和区域经理做好团队的日常管理和维护，业绩督导，主持早夕会，考勤制度执行。第六条 招聘培训岗负责客户经理和经纪人的招聘、培训、入离职手续办理、档案管理、培训留痕等工作，由具有招聘经验和培训经验的人员负责。第七条 营销策划岗负责营销中心各项营销活动的策划工作，已达成营销中心的各项业绩考核目标为导向。第八条 机构大客户岗负责法人机构及资产大于100万以上客户开发工作、非流通股份持有机构或个人开发工作以及引进其他投资机构、私募等资金。由具有一定社会资源、有高端客户服务经验的特别优秀人员担任。第九条 后勤岗负责营销中心团队业绩统计、工资核算、日常考勤、考核记录存档、营销中心员工社保办理及档案管理、日常后勤办公需求、文件处理、营销中心固定资产管理、办公设备管理、各项档案管理和团队内部风险控制等。营销中心拟组建3个市场营销团队，每个市场营销团队 下辖2-3个营销区域，团队有效人力应保持在812人左右。第十条 市场营销团队负责传统经纪人团队管理，具体从事客户开发和维护工作。营业部开业前2年，各岗位负责人，团队长一般以兼任为主。各负责人对团队管理，业绩跟踪及考核，提取带领的团队净创收的3%。负责传统经纪人团队的负责人，提取团队净创收收入的5%。第十一条 营业部建设初期本着精简机构，降低成本、提高效率的原则，各部门（岗）经理，团队长一般有相关工作的人员兼任，。第十二条 市场营销部（岗）经理是指从事团队建设、团队管理及业绩督导的营销中心管理人员（或者叫大区经理），为营业部营销序列人员。第十三条 市场营销部（岗）经理主要职责1）负责营销团队的建设，负责区域经理的选拔、培训、考核、督导和档案管理；2）负责营销渠道拓展和维护工作，带领团队开拓市场。大力开发新客户，做好团队潜在大客户的跟踪和服务工作；3）制定年度、季度、月度的销售计划、目标任务和活动安排；制定本市场营销部的细化管理考核办法。4）完成营业部交办的其它事项。第十四条 市场营销部经理的任职资格1）具有符合证券监管部门规定的证券从业人员资格和执业条件；大学本科或以上学历（经验丰富者可适当放宽），40岁以下；2）具有两年以上的证券从业经历，曾担任营销管理岗位至少一年，或担任过相当职位的工作；3）具有良好的沟通和表达能力、强烈的事业心、责任心和团队合作精神；具有较强的客户关系建设、开发和维护能力和一定的组织管理能力。第十五条 市场营销部下辖营销团队，每个团队设区域经理一名，负责本团队营销人员日常管理、业绩督导及渠道沟通。区域经理在团队业绩连续三个月未达标且未达到营销团队平均水平的，将采用公开竞聘方式进行轮换。第十六条 团队负责人（区域经理）的主要职责1）协助市场部经理做好各自区域的人员管理、风险控制和业绩督导工作。2）每周向市场营销部经理及营销总监报告工作情况及进展，负责控制团队内部风险控制；3）对所辖客户经理进行日常管理，检查工作日志和客户服务记录，协助所辖证券经纪人制定并实施展营销计划；对所辖客户经理进行培训、辅导、陪同展业；4）协助并配合营业部招募、管理、考核、监督客户经理，完成增员指标；5）制定并实施本团队业务发展规划及展业策略；6）完成经纪业务部或所属营业部交办的其它事项。第十七条 营销团队分为客户经理营销团队及外部经纪人营销团队。客户经理是指具有证券从业资格，与营业部签订委托代理合同或劳动合同，专门从事客户招揽和客户服务等活动的营销人员。客户经理实行有底薪制度。外部经纪人是指具有证券从业资格，仅与营业部签订委托代理合同，代理营业部专门从事客户招揽和客户服务等活动的营业部以外的营销人员。外部经纪人实行无底薪制度。第十八条 客户经理分为六个级别：首席客户经理、资深客户经理、高级客户经理、中级客户经理、初级客户经理、实习客户经理，按照当月业绩考核情况动态评定。第十九条 客户经理的主要职责1）完成公司下达的业务指标，向客户销售公司提供的各种金融产品，收集、整理各种市场信息，及时汇报；2）拜访客户，进行客户招揽和客户服务，完成工作任务指标；定期向主管领导提交客户访谈录，听从主管领导的管理、辅导和工作分配；3）按时参加所在部门和团队的早晚例会、周会、培训等；4）按时填写工作日志和客户服务记录；5）做好网点维护和服务。6）跟踪客户服务，听取客户意见、建议，对客户的基本情况进行必要的了解；7）新产品、新业务的宣传和推广；8）每月向所属营业部提交工作总结；9）完成所属营业部交办的其它事项。第二十条 外部经纪人采取单个市场营销部集中管理的方式，由负责外部经纪人团队的市场营销部经理负责日常管理及业绩督导，计入该市场营销部经理的考核业绩范畴。第二十一条 外部经纪人经过一段时间的培养和锻炼，如能连续在三个月完成初级客户经理考核指标，经本人申请，经营业部确认并报公司批准，可以转为客户经理。第二章 考核及薪酬第二十二条 营销总监考核办法及薪酬1、考核目标：从营业部开业到2012年底，营销团队有效人力不得少于15人。2012年引进有效客户不少于1000个，新增客户资产不少于1亿，力争1.5亿，且2013年一季度底营销中心营销团队实现收支平衡点；2013年度组建不少于3个市场营销团队，每个市场营销团队 下辖2-3个营销区域，团队有效人力应保持在812人左右。全年新增客户资产不得少于1.5亿，力争2亿，其中2013年底，营销中心实现收支平衡点。2、考核办法：业绩考核占比70分。根据营销中心总体任务目标进行考核。团队建设与管理考核占比30分。由营业部总经理根据营销中心运行情况打分。以上两项相加为考核得分。70分及格。3、升降级（聘用或辞退）营销总监连续二个考核年度内考核不达标，营销总监降级使用，营业部将重新竞聘新的营销总监。4、薪酬应发薪酬：月底薪6000元，外加营销团队当期净佣金收入*2%。当年营销团队超额完成年度业绩任务的，超额部分增提1%超额奖励。第二十三条 招聘培训部考核办法及薪酬1、考核目标：协助市场部经理、团队长进行员工招聘在半年内组建一支2030人的营销队伍。每月举办一次循环培训课程，课程时间不低于20个小时。人员资料与后勤部配合管理到位。2、考核办法：营销总监考核占比60分。根据日常工作情况及人员培训情况打分。市场部考核占比：40分。新增有效人力资源1个计分5分。根据市场部绩效情况由营销团队长打分。以上两项相加为考核得分，60分及格。3、升降级（聘用或辞退）不能有效承担客户经理招募、管理工作，连续三次考核不及格，多次受到营销团队投诉，将转岗或辞退。4、薪酬：主管人员月底薪：3000元；一般工作人员底薪2300元。所有人员享受个人客户15%的营销提成。第二十四条 渠道部考核办法及薪酬1、考核目标：对管辖内所有银行支行行长以上级别领导和其他渠道相关人员，每月至少拜访一次维护关系。第一年网点规模不少于40个。2、考核办法：营销总监考核占比60分。根据日常工作情况及渠道贡献情况打分。相关团队考核占比40分。每新增有效网点1个计分5分。根据渠道开拓情况由各团队长打分。以上两项相加为考核得分，70分及格。3、薪酬：主管人员月底薪：3000元；一般工作人员底薪2300元。所有人员享受个人客户15%的营销提成。4、升降级（聘用或辞退）不能有效承担渠道开拓、维护工作，连续三次考核不及格，一年内多次受到团队投诉未能满足其要求，将转岗或辞退。5、特别费用：根据工作实际情况，可申请渠道维护费用，由团队长和渠道部门人员双向核实，据实报销。第二十五条 后勤部考核办法及薪酬1、考核目标：发挥较强协调沟通能力和文案处理能力，保障后勤工作运转正常，控制风险，公司相关文件制作，相关任务目标，相关精神，团队业绩数据传达及时到位。2、考核办法：营销总监考核占比60分。根据具体工作情况打分。内部考核占比40分。根据信息数据传递及日常工作协调情况，由其他部门和各团队打分。以上两项相加为考核得分，60分及格。3、升降级（聘用或辞退）不能有效开展工作，连续三次考核不及格，将转岗或辞退。4、薪资主管人员月底薪：3000元；一般工作人员底薪2300元。所有人员享受个人客户15%的营销提成。第二十六条 营销团队考核办法及薪酬1、薪酬制定原则与考核目标结合别家券商目前薪资水平及我部建设团队思路，秉承合理确定营销贡献，体现多劳多得思想制定以下薪酬考核制度。2、考核办法及升降级制度1）客户经理考核办法及薪酬试用期客户经理考核：营业部客户经理一经录用便直接进入试用期，时间为三个月，按照是否达到晋升正式客户经理要求进行评分制考核。转正考核办法如下：M（试用期结束后得分）=K1(新增资产得分)+K2(员工考勤得分)+K3(日常表现得分)K1=（新增实际值目标值）10070%K2=（实际到岗数正常工作日）10015%K3= 团队长打分15%新增资产目标值200万（包含至少50万股票市值）；正常工作日按法定工作日数及营业部安排时间计算客户经理在试用期结束后M60分通过考核；客户经理在使用期结束后分的，可由区域经理根据平时工作表现向市场部经理提出留用申请，经总经理、营销总监批准后决定其是否继续留任。2）客户经理实行按月定级：客户经理级别月新增资产（万）或月新增有效户客户佣金率（）净佣金提成比例基本工资试用期客户经理3个月50且6户115%1300+200客户经理25万3户120%1500+200高级客户经理40万6户130%1800+200金牌客户经理60万9户140%2300+200浮动200元以津贴的形式发放，每季度发放一次，根据季度达成按比例发放。3）团队长考核：级别薪酬待遇定级说明升降级或淘汰起步团队长1、1800+500元底薪2、团队总净佣金3%提成（6个月后降为2%）3、名下客户20%固定提成客户经理人数4名以上（含团队长本人）个人客户资产300万 团队长采取提成基础逐级扩大方式，见第一章第九条。鼓励扩大团队规模，提高有效人力占比。成熟团队长1、2500+500元底薪2、团队总净佣金2%提成3、名下客户20%固定提成5名以上客户经理至少3名有效人力（含团队长本人）个人资产500万有效人力为：名下客户资产200万的客户经理。团队经理工资分为底薪加绩效，绩效按照当月考核任务达成率进行发放。区域经理转正条件：1、3个月团队人力达到4人（客户经理考核期末能通过考核），团队客户资产500万（个人资产最低180万）2、6个月团队人力达到5人，团队客户资产达到800万（个人资产最低300万）。人力与资产同时达标，可提前转正。4）市场部经理考核市场部经理主要负责其下属团队的日常管理、考核、业务扩展统筹、部门协作等工作。级别薪酬待遇定级说明升降级或淘汰起步市场部经理1、3000+300元底薪2、团队总净佣金2%提成3、名下客户15%固定提成管理起步团队长数量2名1、升级：市场部经理在扩大所辖团队规模达到定级标准后即可升级，详见（定级说明）2、淘汰：队长不满2名时撤销市场部经理，又特殊情况的需经营销总监上报营业部总经理同意后方可做特例处理。成熟市场部经理1、3500+300元底薪2、团队总净佣金2%提成3、名下客户15%固定提成管理起步团队长数量：3名且至少2名成熟团队长。5）证券经纪人考核定级考虑到证券经纪人的职业特点及从营业部营销思路出发特制定经纪人管理制定如下经纪人级别月新增资产（万）或月新增有效户客户佣金率（）净佣金提成比例备注初级经纪人（保底型）02户（不要求有效户）130%中级经纪人25万3户135%高级经纪人40万6户140%金牌经纪人70万9户145%6）其他制度由于证券经纪人在展业过程中有其独特性，为了使其能在合规的框架内顺利发展业务，故对于证券经纪人单一考核业务合规性，采用一票否决制，即一经发现有违规展业的现象有权立即解除与其的委托代理合同。薪酬奖励制度，证券经纪人采取兼职展业模式，故不发放底薪，佣金提成比例经协商并配合上述定级制度确定，其他奖励比照客户经理执行。3、其他奖励1）开户奖： 1-20万以内有效户每户100元，20以上每户150元2）新增资产奖：20万-100万，按照资产千分之1.0进行奖励；100万-300万，按照资产千分之1.2进行奖励。300万以上按照资产千分之1.5奖励。备注：客户资产1年内转走，相关资产奖励从营销人员当月工资中扣除；客户资产2年内转走，扣除相关奖励50%；超过两年不扣任何费用。相关客户如公司帮助参与营销，相关奖励营业部可部分发放。上述奖励制度如有利用政策蓄意谋取奖励者总经理、营销总监有权处于严惩。2）其他专项奖励如：金融产品销售、大小非托管等机构型大业务等，按当时总部相关政策执行。第二十七条 以上部门人员除营销团队外也可开发客户，但无考核任务，享受名下客户开户奖、其他专项奖等待遇，交易佣金按15%提成。第二十八条 年终根据营销中心当年运行情况，由总监在总费用额度内提议发放年终奖，报总经理办公会研定。第二十九条 客户流失因客户服务不到位等引发的客户流失,按以下标准对直接责任人员和负有直接管理责任的人员进行相应经济处罚。客户分类 责任人 经济处罚 资产10万 客户经理 扣50元资产50万 客户经理、区域经理 各扣100元资产=100万 一事一议 第三十条 客户经理合规考核执业行为的合规性作为考核递减指标。采用倒扣分制，不设上限，扣分细则参见证券经纪人责任追究操作细则。公式：客户经理所得报酬 = 客户经理原报酬*（100- 执业行为违规扣分）/100第三十一条 经纪人考核办法及薪酬经纪人单一考核业务合规性，采用一票否决制。不发放底薪，佣金提成比例经协商确定，其他奖励比照客户经理执行。第三章 客户经理风险控制第三十二条 为加强客户经理风险控制，保持客户经理长期稳定的发展，执行客户经理风险金准备制度，经纪人比照执行。第三十三条 每月从客户经理应发报酬中提取5%作为客户经理风险准备金。风险准备金余额达到2万元以上后停止提取风险准备金。客户经理当月风险准备金 = 客户经理税前报酬 * 5%客户经理当月实得报酬客户经理报酬 - 当月计提风险准备金第三十四条 由营业部为每个客户经理建立个人风险准备金账户，对其风险准备金实行单独列帐管理。营业部应指定专人管理。第三十五条 风险准备金用于支付客户经理应承担的违规违约责任赔款、经济处罚、客户经理证书作废公告等费用,并由营业部在该事项发生时从风险准备金中扣划。第三十六条 风险准备金的发放严格按照公司要求，本着谨慎原则，保护投资者的利益。1、风险准备金的发放需经营销负责人审核，营业部负责人签字，报营销服务管理总部备案，由营业部财务部发放。2、如上一年度客户经理没有发生任何风险事故或隐形风险事故，营业部在支付客户经理次年1月份业绩报酬的同时，分别将其上年末风险准备金余额的50发放给客户经理。3、客户经理因淘汰或解约六个月后没有接到客户投诉且与营业部没有未尽事项，营业部对其管理客户审查后，不存在潜在纠纷或风险事项，营业部可将结存风险准备金余额全部发放给客户经理。第三十七条 风险准备金处置1、客户经理因违规被营业部解除委托合同的，风险准备金一律不予发放。客户经理招揽的客户存在潜在纠纷或风险隐患的，风险准备金暂不予发放，直至隐患解除。其风险准备金余额不足以支付客户经理应承担的相关款项的，公司有权向客户经理追偿。2、营业部财务部在客户营销管理平台中登记风险准备金明细账，同时每半年需向营销服务管理总部报备。3、营业部定期、不定期组织专项核查，对客户经理风险准备金管理工作进行自查。第四章 报酬计算与支付第三十八条 营销中心人力资源部每月初考核计算上月客户经理及经纪人考核记录，传递到财务部。第三十九条 营业部电脑主管负责统计上月客户经理开发客户数量、净创收情况等考核数据，并与客户营销管理系统核对，核对无误后交财务部。第四十条 财务人员按照收到的考核数据，统计计算客户经理及经纪人应得报酬，并与客户营销管理系统核对一致。第四十一条 客户经理及经纪人报酬考核统计数据截至每月底，当月报酬次月支付。营业部初审后报营销服务管理总部审批，每月10日之前，汇划至客户经理及经纪人留存的个人银行储蓄账户。第五章 用工性质、聘用及辞退第四十二条 客户经理与营业部签订委托代理合同；累积新增资产达到300万元且最近3个月连续完成初级客户经理业绩考核标准的，经营业部办公会议批准，可与营业部签订劳动合同。客户经理业绩按月考核。如当月达不到初级客户经理业绩考核标准的，降为实习客户经理；连续两个月业绩考核达不到初级客户经理业绩标准的，营业部有权解除合同；当月业绩考核为零的，营业权有权立即解除合同。第四十三条 与营业部签订劳动合同的营销中心人员，享受五险社保待遇，原则上按照合肥市最低标准缴纳。愿意按较高标准缴纳的0061由本人申请，营业部协助办理，超出最低标准部分由个人承担。第四十四条 个人自愿缴纳住房公积金的，由本人自行承担全部金额，营业部可协助办理代缴。第四十五条 个人所得税部分按照国家有关规定执行。第四十六条 团队建设及展业连续两期年度考核不达标，营销总监应主动辞职，由总经理办公会研定是否批准；不主动辞职的，营业部有权无条件解除劳动合同，并报公司营销服务管理总部、人力资源部备案。第四十七条 其他人员连续考核不达标并在给予合理的保护期后，仍不能完成考核目标，予以辞退。第四十八条 因故主动要求离职的客户经理、经纪人应提前一个月向营销总监提交书面辞呈，在获得同意离职通知后，方可办理离职手续。办理离职手续过程中应积极主动配合营销中心交接领用设备、渠道资源等。第六章 考勤制度及其它规定第四十九条 客户经理考勤制度：1、事假：每月请事假3天以内的，每天扣款20元；3天以上的，超过三天部分每天扣款30元。事假应提前提交假条至团队长处，临时有事的应及时补交并说明情况。连带处罚客户经理所在团队团队长扣款5元。2、病假：须提供区级以上（含区级）医院证明，情