设计行业话术.doc

设计行业话术一、行业概括1、该行业发展现况中国经济的发展促进了设计的进步。设计作为新兴行业的兴起得益于二十世纪八十年代的改革开放。中国的改革开放加剧了市场竞争，社会对设计从认知到认可。经历着萌芽、发展、成熟、发达的进程.毋庸置疑，设计与经济和商业互动，商业的繁荣突出了设计的竞争，设计也是文明社会对高品质生活质量的需要。作为科技与艺术的结合体，设计更能体现现代文化多样性和人性的多元化。随着知识经济的到来、经济的多元化和市场的发展，中国社会与经济赋与新兴产业新的机遇和挑战。设计行业作为知识型的服务产业和新兴交叉学科，在企业竞争中扮举足轻重的作用。日甄成熟的消费市场对品牌服务、产品包装、广告和形象设计上提出更高的要求，从而促使设计崭露端倪。随着消费的观念正从物质消费到精神消费转化。设计更强调以人为本的个性化和人性化。中国即将加入WTO（世界贸易组织）意味着中国成为世界经济大市场的重要部。这也为我国经济持续稳定发展带来历史性机遇，同时对我国各个产业的发展带来了新的挑战，在品牌竞争的白热化市场竞争中，中国产品和服务将面临消费者的选择。无论从初级产品到强档品牌的形成、企业形象的形成到新市场的开拓，设计在产品设计和品牌形象、环境设计、新媒体中都起着影响甚至决定市场的关键作用。尤其是随着关税的降低，国内商品的价格优势将会逐渐消失。因而强化品牌意识、注重设计质量，正被更多明智企业家所意识到。设计在商业、文化、社会中的价值正逐步体现。2、该行业的服务内容目前的设计行业主要分为平面设计，装饰设计，工业设计三个类别。平面设计业务包括：画册设计、户外广告设计、包装设计，易拉宝设计、企业VI设计等。装饰设计包括：居家、店铺、办公室、别墅、厂房装修，旧房翻新，大小都做。免费报价。木工：包门窗套，做衣柜橱柜，吊顶造型，铺木地板打磨，实木制做，隔墙泥工：厨房、卫生间改造，铺地砖、墙砖、大理石、做防水。油工：家具刷漆、喷漆、木门刷漆翻新，墙面批灰刷漆喷漆，立邦漆。水电：拆装空调，安装水管，电线，灯具，洁具，水电安装，网线布置。工业设计包含工业产品概念设计、造型设计、结构设计、模具设计、样机制作以及组装生产等。3、该行业的显著特点以及盈利模式二、行业潜在客户特征（年龄、获取信息的习惯）以及潜在客户地域分布分布于政府、体育、IT、电信、金融、烟草、房地产、日化、工业、商贸等部门或行业。现在中小型企业都特别注重自己的产品和公司形象的设计，所以市场很大。客户一般搜索的关键词是：工业设计（包括了飞机设计、汽车设计、人机界面设计等等）、城市设计、建筑设计、室内设计、家具设计、服装设计、装潢设计、装帧设计、发型设计、照明设计、舞台美术设计、平面设计、图形/图像/CG设计、广告设计、网页设计、园艺设计、插花/盆艺设计、还有企业形象设计。三、行业销售通路以及目前广告宣传途径1.销售通路多以投标的形式；2.政府公关营销；3装饰设计以店面直销为主；广告宣传途径：1、行业内书刊或杂志登载产品信息。2、网站、口碑进行宣传。3、户外大型广告，或墙体广告。5、部分以展会为主。四、行业客户可能的关键决策人1.总经理/老板2.销售部门负责人。3.销售经理/外协公司项目经理 五、行业客户沟通要点1、对于设计行业本身具有一定的专业性，肯定会在互联网上了解相关信息，寻找专业的设计公司合作，因此该行业潜在客户通过互联网搜索客户将是该行业找客户的重要途径，我们注重这块的推广途径将会获得意想不到的效果。2、设计行业,卖的就是创意或技术,而现在企业对本自身的形象设计越来越重视及一些企业没有技术需要相关的设计技术人员,这对企业来讲是存大着很大的市场,百度是中国最大的互联网企业，覆盖了中国网民95%以上，平均每个网民每天使用1次以上百度，百度有这广泛的用户群体，在这样一个平台上做推广也帮助你最大限度找到你的潜在客户，是您推广效果的保证。3、在百度上排在“设计公司”结果的前三位，每次访问的价格只要1元多，而在这个行业抓住一个企业客户就是少则几千多则上万的，百度推广是一种搜索引擎的推广方式，保证了看你广告的都是搜索和设计公司相关业务关键词找来的，给您带来的都是高质量的潜在客户，性价比非常高。4、目前您网站的位置是第7页第6位，位置是比较靠后的，在百度上被人找到的可能性很低，有需要设计的人群通过前面的网站找到您同行的信息了，肯定看不到您的网站了。百度竞价排名就是将您的网站位置放在醒目的位置，让找设计公司的客户在第一时间就能看到您的信息。给您带去大量的潜在客户。设计行业现在开的非常的多，目前厦门的企业已经六七家在做,你现在做优势还非常大.5、如果你的服务范围局限于本地市场,百度有一个功能可以帮你实现区域投放功能,可以最大限度得控制广告成本.六、常用话术总结1.开场白1：（以服务及搜索排名情况介入）某负责人您好！请问您的企业是否能够提供模具设计和模具制造和组装服务吗？ （1）客户如回答“是”的话 ：哦，那我想给您提供一组关于您这个行业中的一些竞争对手以及您的企业的一些潜在购买客户的数据以及信息，不知道您是否感兴趣，（电话沟通之前我们的销售人员需登陆百度搜索之前所说出的关键词，并且记录在搜索结果中有哪些企业参与了推广而且要查询该关键词每天的日均检索量的数量），现在当全国每天近2亿网民当中每天大概有200-500人次在百度上查找模具设计与模具制造和组装服务这些同类的信息，而这200-500人在搜索结果中的前三位分别看到了某某设计工作室，某某设计公司，某某模具设计制造公司，而您的企业确排在了搜索结果中的第X页，也就是第XX位. （勾起客户的兴趣点，让客户主动的来问我们问题，从而让我们的销售人员能够更好更容易的介绍服务.） （2）客户如回答“不是”的话：哦，那咱们的主打服务是什么呢？我是某地区服务中心的，我现在可以帮您查询一下您企业主要提供的服务现在每天有多少用户在主动查找出售信息！从而给您提供一些潜在的商机！（任何人都很关注自己的东西有多少人在关注或是想要购买，当客户告诉我们他真正的主打产品或服务时，销售思路与（1）同样.）2.开场白2：（以其目前在百度排名情况介入）某总您好，我是百度服务中心的xxx，我想请问“户外广告设计”是否是您的主要服务？（“是”或者“否”，如果回答“否”挑选其它可能提供的主要服务继续问），您是否了解在百度搜索“户外广告设计”时您大概排到了第X页左右？您是否考虑过当您的潜在客户在百度搜索“户外广告设计”时您的网站能直接出现在百度首页？最近是否有网络宣传的计划？我想和您谈贵公司于百度搜索合作的问题。3.开场白3：（以服务销售区域介入）您好，是XX工业设计院吧，贵设计院的服务是面向全国销售吗？您以前听过百度推广吗？您网站是新做的对吗？客户回答“是”，那您知道则样做网站宣传并迅速并迅速提高网站访问量吗？客户回答说“不知道”一定要宣传网站，不做宣传不如不建站，我现在给您介绍先百度推广是怎样提高您网站访问量并给您带来大量潜在客户的。4.话述1：（分析对方潜在客户所在及可能在网络搜索上出现的情况）一般来讲对“装修设计、VI设计、宣传画面设计”有需求的用户基本上都是一些企事业单位或有些规模的公司，比如用户想通过网络找一家提供企业VI设计的服务设计公司，购买单位肯定在广告、企业形象等其他方面也有不同的需求，这样的需求肯定就会很多，同时如果和您的企业建立合作关系，并且您的服务具有绝对的竞争优势，那么未来势必建立长期服务.而网上查找服务提供方信息，对于企事业相关部门的相关负责人来讲也是最为有效的，在网上他们不仅可以看到服务提供方所能够提供的服务以及相关说明，而且也能够让他们不用去身临其境的做实际考察，在网上选择出一个预计要合作的服务提供商，然后针对网上的联系方式进行电话咨询，如果没有问题那么合作就顺理成章了. （1）针对以此话术与客户进行沟通后，在逼单上的话术：例： 某设计院黄总：这个推广现在不着急，我需要再考虑考虑，做的时候我会找你. 业务人员：推广对您现在来讲的确不着急去运作，在百度上每天查找“VI设计”等相关服务的用户现在虽然在搜索结果的前面没有看到您的信息，而您的企业失去些潜在的订单可能对您的影响并不大，但最关键的是这部分潜在的购买用户在搜索结果的前面看到的是“某某设计工作室”和“某某平面设计公司”（一定要列出参与推广了的竞争对手的名字，如果没有则不需要），您的潜在客户没有找到您的企业虽然说是我们的企业没有赚到这笔利润，但是实际上应该说是您的企业主动的把合作机会拱手推给了您的竞争对手，而这就不是说我们可以不赚这笔钱了，而是说我们损失了一部分市场份额！5.话述2： （以成本计算来引导客户关注百度性价比）您公司提供的“装饰装修设计”以及“大厦外立面设计”所面对的客户群体大部分以办公场所和大厦为主，而如果您采用百度推广的方式来捕捉这部分潜在客户的话，在成本上，您的企业获得一次潜在意向客户咨询的价格非常低，而如果把咨询成交率定为十分之一的话，也就是说您在百度上投入非常少的钱就可以成交一笔订单，如果成交一笔订单您的利润我相信一定要高于您的投入很多倍！所以百度推广的性价比是您快速获取订单的最好方式！6.话术3、（分析同行目前的推广情况）我们都知道，百度搜索引擎作为全球最大的中文搜索引擎为您的服务提供强大的展示平台，能过精准的给您过滤来对您服务有需求的客户，而对装饰有需求的准客户群非常大，这些您的潜在客户在百度搜索您所提供的服务时，他们找不到您，而恰恰看到了您的同行XXX，XXX，您是否考虑过当您的潜在客户在搜索您的服务时，您的网站能出现在百度首页，让您的潜在客户第一时间看到你的信息了解您的服务，而这些，就是我们和您谈的百度推广服务，让您的每一分宣传费用都花在您的潜在客户身上，让您精美的网站-网络电子名片都能直接发到您的潜在客户手里。7.话术4、（关于在“品牌推广”及“项目招标”中的网上商机）作为设计行业的企业，很难获得需求客户的第一手信息，或许当我们正在苦于服务挤压的同时，有很多的潜在客户正到处寻找我们的服务或公司。如果潜在客户是在互联网上搜索招投标单位，如何让我们第一时间呈现在潜在客户的面前，吸引潜在客户的同时传达品牌形象，利用全球最大的中文搜索引擎进行网络营销，即百度推广，能让对我们的服务有潜在需求的客户，通过百度搜索您服务内容或服务项目时第一时间看到您的网站。8.话术5：（以百度带来的针对性需求来说明）百度作为全球最大的搜索引擎，每天接收上亿次的搜索请求，每一次搜索都代表一次需求，都是有需求才会去搜索，百度推广效果针对性强，像“企业VI设计”这样的关键词，我是从来没搜索过，因为我对这个服务没有需求，您说对吗？您平时搜索过“混凝土”或是“烘干塔”吗？客户如果回答，：“搜过”，那就问您为什么才搜的呢？客户的答案无非就是，我想采购这个设备。如果回答“没搜过”这就对啊，因为您对这个根本没需求所以您不会搜索。但是现在通过百度搜索“企业VI设计”的时候您的网站并没有呈现在百度的首页甚至前两页。那您现在想不想把您的网站推到对您服务有需求的潜在客户面前呢？9.话术6：（从服务的高性价比来让客户感觉到投入产出的期望值）客户会说，搜索的多，真正成交的很少，当然我们决定不能保证没看一次您的网站就能成交，跟传统媒体比较，百度推广带来的客户针对性强，比如您做路牌广告，一年要10几20万，客户看一次不可能记住联系方式，等想起来也不可能再跑一次广告牌前看看电话号码，所以网络信息检索就成为首选信息查询方式，没有空间、时间的障碍。您算过平均一天要花掉多少钱吗？您可不可以和广告公司要求，有人看到我的路牌标志一次，我付一次钱，成不成交无所谓，我先付5000，没有我在续，我相信任何传统媒体是做不到的，但我们百度能做到，就是有人通过百度搜索您提交的关键次，成功进入您网站的时候，才开始付费。而其设计行业的客户在选择他们的服务提供商时，会选择长期合作，因此我们如果能够把握与客户第一次合作的机会，我们就能够抓住一个长线的客户，而于百度合作就能让您以每次少许的费用而获得让潜在一个了解我们服务的机会，百度推广方式就是非常本小利大性价比高的推广方式。10.话术7：（针对客户说，“我们这行，非常专业，我们都是参加