销售工作规划课程培训(ppt 80页).ppt

李晓东2014年2月6日 2013年销售回顾2014年销售规划 第一部分 2013年度销售回顾第二部分 2014年度销售规划第三部分 2014年分城市打造 目录 第一部分 2013年销售分析 二 市场分级 三 产品策略 四 渠道策略 五 团队建设 推广促销 六 形象建设 七 第二部分 2014年度销售规划 目标规划 一 销售目标 1 45亿 增长 0 7亿增长率 93 2014年1 45 2013年0 7624 2012年0 752 一 目标规划 一 目标规划 2014年月度目标走势图 一 目标规划 各省区月度目标走势图 一 目标规划 2014年各省目标占比 目标 2014年6个维度提升销量 第二部分 2014年度销售策略规划 二 市场分级 1 市场分级标准 二 市场分级 A 销量超竞品10 以上B 加权铺货率 超竞品10 以上C 现代渠道终端表现赢竞品 位置 牌面和货龄 D 第一品牌a 2013年销售额1000万以上 第一品牌b 2013年销售额500 999万 第一品牌c 2013年销售额200 499万 一类市场 A 产品品牌力 有一定的品牌积累和固定消费群体B 市场容量较大 我品有较大机会 机会体现在产品 渠道 团队和促销C 终端表现和销量 都输于竞品D 第二品牌a 2013年销售额500万以上 第二品牌b 2013年销售额200 499万 第二品牌c 2013年销售额100 199万 A 产品品牌力 有一定的品牌积累和固定消费群体B 市场容量较大 我品有较大机会 机会体现在产品 渠道 团队和促销C 终端表现和销量 都输于竞品D 第二品牌a 2013年销售额500万以上 第二品牌b 2013年销售额200 499万 第二品牌c 2013年销售额100 199万 二类市场 三类市场 2013年一类 二类市场占整体销售五部销量75 2 2014年城市化分 一 二 三类品牌市场 二 市场分级 3 2014年123品牌推进计划 二 市场分级 一季度3个市场晋级 红色字部分为推进城市 3 2014年123品牌推进计划 二 市场分级 二季度10个市场晋级 红色字部分为推进城市 3 2014年123品牌推进计划 二 市场分级 三季度6个市场晋级 红色字部分为推进城市 3 2014年123品牌推进计划 二 市场分级 四季度5个市场晋级 红色字部分为推进城市 三 渠道策略 三 渠道策略 1 2014年金银铜 标杆标准店打造标准 季度评比金 银 铜店1 根据金银铜店的标准按季度进行评比 每季度评选综合评分前三名门店进行奖励 2 评比方式 每季度末由市场提报金银铜店达成照片PPT版 第一步根据照片材料筛选 评出前3名市场 对评出的市场进行实地走访评分 根据评分结果进行前三名市场排名 三 渠道策略 金银铜店评比标准 三 渠道策略 1 产品定位 形象 明星 利润 销量 狙击 四 产品策略 聚焦瓜子新品 多味 原味 促发展 2 品类发展策略 推动新品迅速成长 红花汇 老感情等 建优势 四 产品策略 稳步巩固基础产品 香瓜子 提份额 四 产品策略 五 推广促销 五 推广促销 1 推广策略 2 推广节奏 五 推广促销 产品试吃热卖 产品路演 陈列 堆头货架 挂网 大规模试吃热卖和买赠推广活动拉动 提升品牌力 小型路演为主 商超 重点门店选取第一位置 签定全年陈列买断协议流通 重点门店按季度签定陈列协议 小型路演为主 9月 8月 7月 重点支持北京 天津 冀北 冀南 鲁东 鲁西 每个堆头支持1500元 区域提报贡献最好的门店 一类市场每城市不超过10家 二类市场每个城市不超过6家 2014年3月 2014年12月 支持10个月费用321万 五 推广促销 3 推广费用 陈列费用商超金银铜店陈列费支持 3 推广费用 陈列费用流通标准标杆店陈列费支持重点支持现为一类 二类市场 每个城市重点支持50家陈列 每店陈列费70元 2014年3月 2014年12月 支持10个月费用94 5万 五 推广促销 3 推广费用 陈列费用特通标准标杆店陈列费支持重点支持一类 二类以及在2014年晋级为二类的三类市场 每个城市重点支持30家陈列 每店陈列费100元 2014年3月 2014年12月 支持10个月费用81万 五 推广促销 3 推广费用 CP费用 五 推广促销 商超试吃 热卖 路演推广活动时间 2014年3月 2014年10月 共8个月活动费用 周六周日场内热卖费46 2万元 场外热卖试吃21 7万元 五一 端午 中秋 国庆路演费37 7万元 合计 105 6万元 五 推广促销 3 推广费用 CP费用流通与特通渠道试吃热卖 路演推广活动时间 2014年3月 2014年10月 共8个月活动费用 流通外卖试吃费12 8万元 特通外卖试吃25万元 特通路演费63 9万元 合计 101 7万元 五 推广促销 3 推广促销费用 汇总推广费用汇总陈列费用496万元 热卖路演推广费用207 3万元 整体费用率4 85 4 费用管控2014年费用投入严格控制 对活动进行事前 事中 事后全程跟踪 确保费用投放的果效 城市经理负责活动的执行 并第一时间提供活动评估报告 省区经理 大区企划经理 大区总监负责监督活执行与费用合理有效使用 五 推广促销 大区总监 费用管控 省区经理 大区企划经理 六 品牌建设 1 规范形象规范渠道陈列表现实现终端形象统一统一视觉识别系统 实现线下与线上视觉统一 市场不出现过期形象 明确渠道陈列标准 统一陈列工具的使用 如 挂条 挂网等 六 品牌建设 2 广宣布建 海报 价格牌 爆炸花 跳跳卡 吊旗 围膜按标准使用等 六 品牌建设 爆炸花 海报 围膜 跳跳卡 送货车车身形象建设 六 品牌建设 3 四项专案 重点打造 一 二品牌市场 实施四项专案塑造强势形象 店招 店内外形象投放 重点针对送货车一二品牌市场车身广告制作发布 强化品牌宣传 车站 公园 旅游景点投放 形象店 店招 店内外形象 六 品牌建设 商超形象建设 工厂 商圈校园形象建设 车身广告制作发布 车站旅游景点形象建设 3 四项专案 重点打造 一 二类市场 实施四项专案推进排期 9月 8月 7月 3 四项专案 重点打造 一 二类市场 专案一 商超形象建设底座制作166个 费用33 2万元 店内外平面形象810平米 费用4 05万元 合计 37 25万元 六 品牌建设 3 四项专案 重点打造 一 二类市场 专案二 工厂商圈社区 校园形象建设店招投放350个 费用35万元 店内外平面形象990平米 费用4 95万元 合计 39 95万元 六 品牌建设 3 四项专案 重点打造 一 二类市场 专案三 车站旅游景点形象建设店招投放115个 费用11 5万元 店内外平面形象780平米 费用3 9万元 合计 15 4万元 六 品牌建设 4 四项专案 重点打造 一 二类市场 专案四 车贴形象建设车贴投放67个 费用6 7万元 六 品牌建设 3 四项专案 重点打造 一 二类市场 品牌建设费用汇总 合计费用99 3 预估费用率0 68 六 品牌建设 第二部分 2014年度销售策略规划 5 形象创新生动化形象建设推动陈列升级情景化营销 将产品的功能利益点用陈列的方式予以体现 六 品牌建设 第二部分 2014年度销售策略规划 CompanyLogo 5 团队培训 4 3 1 工作 3 一图二表 2 经销商车辆配置标准 1 经销商人员配置标准 6 激励体系 7 管理制度 七 团队建设 1 经销商真心专职业务人员配置标准 七 团队建设 2 经销商车辆配置标准流通车辆配置 三轮车要求每二个业务区域配一辆 箱货每三个业务区域配一辆 商超车辆配置 不做硬性求 市场都能配送到位 分销商车辆配置要求与总经销相同 七 团队建设 3 一图二表所有业务员必须规范使用一图二表 一 二 三类市场 七 团队建设 4 经销商真心专销业务 3 1 工作 强力推进经销商专销业务团队严格按 一图两表 及 拜访八步骤 开展业务 严格执行手机下单 充分利用手机助理管理工具达到工作量化及可视化 七 团队建设 5 团队例会及培训A 每周二视频例会 指标追踪通报及内训B 每月21号视频例会下月推广促销计划C 每月26号 28号召开部门省区及优秀城市经理会议总结上月各项推广促销落实执行及下月推广促销落实及推进 专题培训 七 团队建设 B 培训内容目标达成制度流程对专销团队制定标准化如何提升铺市率如何提升单店销量技能及思想各项管理工具及营销理论应用其它培训内容考试 七 团队建设 6 激励体系真心专职业务人员工资标准 七 团队建设 6 激励体系城市经理月度奖励标准 七 团队建设 当月达成率为0降一级 连续二个月达成为0退回人力资源部 连续二个月达成率低于50 降一级 连续三个月达成率低于50 退回人力资源部 6 激励体系省区经理月度奖励标准 七 团队建设 连续二个月达成率低于50 降一级 连续三个月达成率低于50 退回人力资源部 第三部分 2014分城市打造 廊坊预估销量57 6万 月 月固定投入5 15万 费用比8 94 第三部分 2014分城市打造 秦皇岛预估销量60万 月 月固定投入4 05万 费用比8 75 第三部分 2014分城市打造 唐山预估销量74万 月 月固定投入4万 费用比7 41 第三部分 2014分城市打造 石家庄预估销量90万 月 月固定投入7 6万 费用比10 4 第三部分 2014分城市打造 邯郸预估销量45 4万 月 月固定投入2 88万 费用比8 34 第三部分 2014分城市打造 沧州预估销量50万 月 月固定投入3 05万 费用比8 06 第三部分 2014分城市打造 邢台预估销量25万 月 月固定投入1 86万 费用比9 5 第三部分 2014分城市打造 衡水预估销量21万 月 月固定投入1 82万 费用比10 35 第三部分 2014分城市打造 临沂预估销量28万 月 月固定投入1 86万 费用比8 5 第三部分 2014分城市打造 烟台预估销量25万 月 月固定投入1 88万 费用比9 58 第三部分 2014分城市打造 威海预估销量13万 月 月固定投入0 74万 费用比7 5 第三部分 2014分城市打造 济宁预估销量21万 月 月固定投入1 79万 费用比10 3 第三部分 2014分城市打造 滨州预估销量22万 月 月固定投入0 74万 费用比5 27 第三部分 2014分城市打造 泰安预估销量21万 月 月固定投入1 39万 费用比8 62 第三部分 2014分城市打造 安阳预估销量23万 月 月固定投1 43万 费用比8 22 第三部分 2014分城市打造 鹤壁预估销量18万 月 月固定投入0 74万 费用比5 98 第三部分 2014分城市打造 晋城预估销量30万 月 月固定投入1 57万 费用比7 23 第三部分 2014分城